推销文案就是推销人员在推销活动过程中应该把握和遵循的方针目标、制度或要求。本章重点讲述了推销人员营业活动要领、对新客户的推销准则、销售经理访问客户须知、推销员访问客户须知、推销员洽谈方式等内容。
一、概述
所谓推销人员营业活动要领是指推销人员在产品推销的实际过程中，应掌握一系列规范或要求。
二、格式与写作要点
（1）企业的营业方针。
（2）营销活动目标。
（3）营销活动方式。
要求语言通俗明了，层次清楚，表述具体。
三、典型范例
推销人员营业活动要领
一、营业方针
企业的营业活动旨在对需求者的需求量、需求内容和本企业生产制造能力进行综合平衡基础上，满足市场需要，扩大本企业产品的市场占有率，提高企业的经济效益和社会效益。
二、着眼点
（1）营业活动的最终目标在于，以较小的投入，取得最大的经营效果。
（2）始终保持灵敏的经营意识，注意市场供求状况的变化，把握竞争对手的经营动态，不遗余力地搜集经营信息。
（3）确定切实可行的销售重点、销售战略、销售方法和技巧，确保客户订货量不断增加。
（4）在销售活动中，抓住时机，向尽量多的人宣传本企业和本企业的产品，扩大企业知名度。
三、营业活动方式
（1）在日常营业活动中，注意细致观察，清楚地把握以下事项：
对政府机构、各类企业、事业单位的需求进行分析预测。
对有订货意向的需求者进行调查（确定订货内容、订货计划、对方确定订货的最高决策者）。
订货单位与本企业竞争对手的业务关系。
订货单位与本企业的业务关系及以往订货实绩。
（2）订货信息应力求及早搜集占有。搜集订货信息的主要方法有：
从企业外部搜集的间接信息。这些信息的载体主要包括：政府部门、金融部门、各种产业团体发行的有关文件资料，以及各种广告媒体刊载、发布的需求信息。
从企业外部搜集的直接信息。企业干部、顾问、职工等通过个人关系从政府机构、各类企业、事业单位获取的需求信息。
（3）对搜集到的订货信息，按实用性、时效性分类整理。
订货内容及市场需求前景。
订货企业的性质及未来业务发展前景。
所订货物的数量、规格、技术难易程度、订货周期、有无订货计划等。
订货预算和交易条件。
订货企业与本企业及同行业企业的关系评价。
本企业的现有订货量及现有生产加工能力。
（4）在上述订货信息的整理评价基础上，对如下事项予以认真考虑，并加以具体实施。
按照订货内容的轻重缓急，确定营业活动的先后顺序、重点和要点、手段与方法等。
通过各种途径与客户联系（调动本部门各种关系与之联系，寻找得力的中间人或关系，予以引荐）。
尽快会同其他部门制定出供货计划（这些部门包括：市场调查部门、生产部门、技术部门等）。
（5）提出产品报价时，应做好以下准备工作。
指令
a。一旦有希望争取到客户的订单，企业各部门应迅速行动起来，确保争取到订单。
b。企业各部门以供货计划为行动纲领，统一认识，统一行动，密切合作，避免扯皮。
c。本部门提出的报价，要切合实际，既不能因过高而失去客户，也不能因太低使企业蒙受损失。也就是说，报价要富有建设性。
报价与接受订货
为争取到订单，不仅取决于自身努力，还受制于同行业中竞争对手的动向。所以，必须密切关注竞争对手的动向，先发制人。要做到知己知彼，其中最重要的是对客户的订货情况有一个准确的把握。
a。确切把握客户订货的品种与订货预算，据此提出本企业的营销对策。
b。为客户准备详细的资料，并处于订货者的角度考虑为其确定计划与预算提供帮助，取得其信任。
c。区别客户性质，对政府订货、大企业订货、中小企业订货和事业单位订货，应分别采取不同的营销策略。
对于微利或无利可图的订货，不能拒之门外，要进行客观分析，再作定论。一般情况下，小批量订货与企业利益并不是等比例的。下列情况，企业应力争订单。
a。目前虽然是小批量订货，但未来可能有大量的订货，或带来连带性其他产品订货，即所谓的试探性订货。
b。目前的订货，是其连续订货的一部分。现在的微利或赤字，在未来能够得到补偿。
c。争取到这份订单，会排斥同行业的竞争者。
d。争取到这份订单，可能成为企业开拓新市场的跳板。
e。争取到这份订单，对提高企业知名度有举足轻重的作用，即所谓的样板订货。
f。因为是特殊客户，拒绝订单，将有损企业形象，影响企业与客户的合作关系。
g。虽然订货量较少，但结合企业生产，从总体上看，闲置生产能力，损失会更大。
h。因其他特殊原因，不可推辞的订单。
此外，还可以通过了解客户最低订货预算，通过商业谈判等措施，适当提高产品价格，使企业的损失降到最低点。
（6）企业收到订单后，必须加强与客户的联系，给对方以安全感和信赖感。
（马必成主编：《世界超级推销员成功秘诀》，第256～259页，中国广播电视出版社，1996年）
