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第4章 筹划缜密,少算不胜

“原典”

夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。

“古句新解”

没有出师作战而“庙算”已胜过敌人的,是筹划周密,获胜的条件充分;反之是因为筹划不周密而获胜的条件不充分。筹划周密且获胜条件多就能赢得胜利,筹划不周密且获胜条件少就不能赢得胜利,更何况不筹划且根本没有获胜条件呢!我根据这些来看,谁胜谁负就很明显了。

庙算,指的是古代用兵打仗前在庙堂举行一定的仪式,讨论决定作战的方针、策略和计谋,同今天的战前军事会议类似。

孙子重视战前的“庙算”,认为凡是未开战之前就预计能够取胜的,是因为筹划周密,胜利的条件充分;未开战之前就预计不能打胜的,是因为筹划不周,胜利的条件不足。还提出了如何“算”,他认为可以通过对“五事”、“七计”的考察来对战争的胜负趋势做出合乎实际的预测。

说到“计”,人人皆知,对于它的重要性不言而喻。历经战争的人对“计”都有一定的见地,但绝大多数人又不能灵活、巧妙地运用,皆因不知“计”的奥妙。

孙子说:“将听吾计,用之必胜,留之。将不听吾计,用之必败,去之。”可见,孙子头脑中有一套征服人心的妙计。粗略看来,他提出了以下八点计策:一是,因利而制权;二是,用而示之不用;三是,远近相互交错;四是,用利益打动人;五是,在混乱中取胜;六是,避开强大对手;七是,善于激怒对手;八是,能够攻其不备。

一句话,这些都是所谓的算计。所谓“多算胜,少算不胜”。算计应先于行动,算则胜,不算则败。总之,一定要打有准备之仗。汉高祖未战先算取英布,便是胜在“庙算”。

汉初,汉高祖在平息了梁王彭越的叛乱和杀死韩信后不久,淮南王英布又起兵谋反。

汉高祖得知消息之后,便召集文武大臣商议对策。汝阴侯滕公说:“我有一个门客薛公,是原楚国的令尹,他有对付的办法,可以请来问一下。”

起初,滕公向薛公问计,薛公说:“英布应该谋反。”

滕公不解地问:“皇上分割土地给他,赏赐给他官爵,封他为王,使他在南面成为万乘之主,他为什么还要谋反呢?”

薛公说:“皇上往年杀韩信,前年又杀彭越,英布怀疑灾祸将殃及自身,所以会谋反。”

高祖于是召见了薛公并向其征求意见。薛公说:“英布谋反不足为奇。如果英布使用上计,我大汉就将失去崤山以东的地区;使用中计,则胜败不定;若使用下计,我们便可以高枕无忧了。”

高祖说:“这上、中、下计如何解释?”

薛公说:“东取吴,西取楚,并齐取鲁,号令燕赵,然后固守自己的封地以待陛下,这样崤山以东将归他所有。联合山东诸侯,是保证长久的办法,这是上计。”

“什么是中计呢?”高祖急忙问。

“东取吴,西取楚,吞并韩地,取得魏地,控制住廒仓的粮食,堵住成皋这一要塞,如果这样,结果如何便不可预料了。这是中计。”

“那什么是下计呢?”

“东取吴,西取楚,把重兵置于越地,固守长沙。如果这样,陛下可高枕无忧了,汉朝便相安无事。”

高祖说:“他会选择哪一计呢?”

薛公回答说:“用下计。”

高祖问:“为什么他单选下计呢?”

薛公说:“英布本是骊山的一名刑徒,虽有万夫不当之勇,但他目光短浅,只会为一时的利害谋划,根本不做长远打算,因此说他必定采用下计。”

高祖连连称道:“好!非常好!英布的为人朕也知道,先生的话可谓一语中的。朕封你为千户侯。”

薛公连忙拜谢。

此后的结果确如薛公预料的那样。

英布兴兵叛乱以后,首先击败了受封于吴地的荆王刘贾,接着又打败了楚王刘交,然后把军队布置在越地一带。汉军与英布的军队在蕲西(今安徽宿县境内)相遇,面对气势很盛的英布军队,汉高祖采取了坚壁不出的策略,待英布的军队疲惫之后,乘势出击,一举挫败了英布。英布逃到江南后,被长沙王吴芮的儿子设计杀死,英布的叛乱最终以失败而告终。

战前的“庙算”直接关系到战争的胜败。高祖召集众将讨论对付反臣英布的过程即是一个“庙算”的过程。令尹薛公审时度势,站在对方的角度先为对方拟定种种方案,然后再从“将”的角度(英布有勇无谋)推测英布必然会选择下计,从而为打败英布早日做好了准备。

战争讲究“庙算”,商战同样也要讲究精心策划。企业之间的竞争,说到底是企业产品与项目的竞争,所以企业每个新产品的面市与销售都需事先精心策划,以达到领先对手的目的。

1906年,福特经过长期的调查分析,下定决心,生产一种标准化、统一规格、价格低廉、能为大众接受的新车型。他认为生产这样一个新车型的时机和条件均已成熟,于是拿出了自己的策划方案。

他把公司的开发方向定位为生产一种普通公民都买得起的通用、万能型汽车。它不仅仅价格低廉,而且用途广泛,能够适应多种人群的不同需求。比如它的引擎是活动的,可拆下来临时当作锯木、汲水、带动农机和搅拌牛奶的动力源。

在研制T型车时,福特在汽车性能上刻意求新,一切从实用出发。T型车浑身上下找不到一丝装饰和可有可无的东西,百分之百的质朴实用。福特T型车无论外形、颜色都完全一致,故容易保养;产品统一标准化,产品价格也大为降低。设计者在价格和性能上找到了一个完美的结合点。

福特还充分考虑到当时美国路况不好的情况,因此T型车的底盘都被设计得很高,可以像踩高跷那样顺利通过乱石累累或沼泽密布的路面,越野性能极好,让驾驶者不用担心T型车会在美国复杂的路况中抛锚。设计者还充分考虑到T型车是面向大众的,因此设计时注意驾驶操作上的简单化。它的机械原理很简单,普通人只要稍加学习训练,就会很快地驾驶着它在公路上享受飞驰的感觉。

福特不仅是制造和开发汽车的大师,同时也深谙销售策划之道,T型车不仅性能优良,其销售战略更是十分精彩。

福特让广告师为T型车设计了十分浪漫的广告。一位长发飘飘的娇艳时髦女郎坐在一辆疾驰中的T型车中,车轮飞转,动感强烈,可以让人对驾驶这款新车产生一种狂想。在福特策划的T型车销售战略中,除了印发了T型车的商品目录和T型车的照片外,还在目录上附有详细的说明书和价格表,在里面充分地解释T型车的显著特点。福特的这些奇妙做法大受经销商和消费者的欢迎。

福特于1908年10月1日正式展开T型车广告销售攻势。各大报纸、杂志大篇幅的广告对公众轮番轰炸,还在全美展开空前浩大的邮寄广告方式,并且利用最快捷的电话和电报方式向消费者推销。福特这种宣传的力度堪称史无前例。结果T型车受到了社会各阶层的广泛欢迎,特别是受到小镇和农村人士的欢迎。各地订单像雪片一样飞来。T型车自1908年问世以来,到1927年停止生产为止,整整19年,总共生产1500万辆,创下前所未有的惊人纪录。

福特T型车的大获成功,在于对消费对象的准确把握、自身产品的清晰定位以及营销方式的成功施行上。这一切正是由福特公司精心的“庙算”所致,这正如《孙子兵法》中提到的“多算胜,少算不胜”,只有在各个方面各个渠道都做好准备,才能让自己在竞争中占据优势地位,增加获胜的筹码。

本篇着重论述了决策之后该如何从实际出发进行战争准备的问题。孙子认为由于战争规模的日渐巨大,其对人力、物力以及财力的依赖也越来越严重,特别是深入敌国的战争。因而孙子提出了“兵贵神速”这一速战速决的作战方针。为确保速战速决作战指导方针的顺利实施,孙子还提出了“取用于国,因粮于敌”的军事后勤保障原则。

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