需要是产生动机的基础，而动机则导向行为。在卫生管理工作中，了解医务人员需要与动机的状况与特点，有针对性地加以引导和激励，对于做好管理工作尤为重要。
本章将对需要和动机的概念进行理论探讨，并研究如何将这些理论应用于卫生事业管理的实际当中。
一、需要的概念
需要是有机体的内部环境和外部生活条件的要求在人脑中的反映。需要是人所共有的心理现象，人的一生就是不断地产生需要，满足需要，再产生新的需要的一个生命过程。
需要是产生行为的原动力，是激起人们行动的普遍原因，是人与人之间共同、一致、带有普遍意义的激起心理活动的动力。
需要、动机和行动的关系是怎样的呢？一般来说，当人产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种不安和紧张的心理状态。在遇到能够满足需要的目标时，这种紧张的心理状态就转换为动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。当人达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需要得到满足。这时，人又会产生新的需要，这是一个不断循环往复的过程，使人不断地向新的目标前进。因此，可以把这一过程用模型表示出来。
二、需要的特点
一般来说，需要有以下四个方面的特点：
第一，任何需要总要有自己的对象。需要总是对于某种东西的需要，对于某种物质性物品的需要，对于活动的这种或那种结果的需要，它既表现为想要追求某一事物或开始某一活动的意念，也表现为想要避开某一事物或停止某一活动的意念。例如，一个人饿了，引起取食的需要，产生觅食的行动。反之，饱足的感觉产生需要得到满足的体验，于是想要觅食的愿望就不存在了，从而导致停止觅食的行动。
第二，一般的需要有周而复始的周期性特点，而比较复杂的需要（如交往的需要）并没有周期性。但是在具有一定的条件（外部的与内部的）时，它们也会多次重复出现。
第三，需要是随着历史的发展而发展，是随着满足这种需要的对象的改变和满足它的方式的改变而改变的。在早期人类活动中，随着生产力的发展和人们物质文化生活水平的提高，需要变得复杂了。除了物质需要之外，还产生了多种多样的精神需要。
动物只是依靠周围环境中现成的天然物质来满足自己的需要。与动物不同，人们在劳动过程中，自己生产和创造着能满足自己需要的对象。因此，人们需要的物质内容或满足需要的方式，都受社会生产条件和生活水平所制约。随着社会的发展，科学技术的进步，人们的需要也不断地更新、变化着，并且具有明显的社会历史性特点。
一般来说，由需要产生所引起的行为过程，在任何环境中都是不一样的。但作为社会化个体的人，生活在复杂的社会中，他的行为反应就不能设想为仅仅是刺激与反应那样简单的关系。在他作出行为反应时必须考虑到与他人的关系如何处理，如何调整自己的行为以适应现存的政治、经济制度，必须接受规范与道德准则的约束，必须使自己的行为适合于团体的影响。总之，必须考虑到社会对于个人行为发生什么样的影响，又是通过哪些渠道发挥影响。同时，还要考虑到个人对于社会将会发生什么影响，又是通过哪些方面影响社会的这样两个问题。
第四，共性的需要。这是一个非常重要的特点，也是我们影响人的行为和控制人的行为的重要的出发点。我们必须承认，在人类社会中尽管个体之间存在着许多的个性心理差异，但也还有许多心理品质是一致的，即还有共性的存在。对于需要来讲，也是如此。不管是生理性需要还是社会性需要，都可能会超越时代、民族、阶级的限制，产生人类一些共同性的需要。
三、需要的种类
（一）天然性需要和社会性需要
人的需要是多种多样的。按照需要的起源，可以分为天然性需要和社会性需要。天然性需要是一个人生而具有的，它反映了人对延续和发展自己生命所必须的客观条件的需求。天然性需要的满足是通过利用一定的对象或取得一定的生活状态而达到的。天然需要虽为人和动物所共有，但人的天然需要和动物的天然需要在需要的对象和满足的方式上有着本质的区别。动物只能依靠自然环境中现成的天然物质来满足需要，而人在社会生产劳动中，自己生产满足需要的对象。因此，人的天然性需要不仅受着人的生物需求的制约，而且也受社会生产、社会生活条件的制约。
在人类社会历史发展过程中，在天然性需要的基础上形成了人类所特有的社会性需要。例如对知识的需要、文艺的需要、道德的需要、实现理想的需要等等。这些需要是在维持人们的社会生活，进行社会生产和社会交际过程中形成的。不同的历史时期，不同的文化条件，不同的政治制度，不同的阶级和不同的民族，以及不同的风俗习惯，使得人们的社会性需要有很大的不同。
（二）物质需要和精神需要
按照需要对象的不同，可以把需要分为物质需要和精神需要。在物质需要中，既反映着人们对自然界产品的需要，也反映着人们对社会文化用品的需求，因此在物质需要中既包括天然性需要，也包括社会性需要。随着社会生产的不断发展，人们日益广泛地扩展着对物质文化用品的需求。精神需要是人对他的智力、道德、审美等方面发展条件需求的反映，这是属于对观念对象的需求。人类最早形成的精神需要是对于劳动和交际的需求。学习的需要和参加社会活动的需要，在精神需要中占重要地位。随着社会生产的日益发展，新的精神需要也不断地产生。比如，现阶段我国人民就形成了早日实现小康社会的强烈愿望和迫切需要。
为了有效地调动职工的工作积极性，在卫生事业管理中，管理者应当了解医务人员的需要，并对这些需要进行具体的分析，然后有针对性地设置目标，尽力把企业的目标与个人合理的需要有机地结合起来，促使职工自觉地把社会的需要、医院的需要转换为个人的需要。这样，才能有效地发掘人的内在潜力，形成自觉的行动。
（三）需要层次理论
1.需要层次理论的基本问题
马斯洛（A。Maslow）是一位美国心理学家。他在1943年提出了“需要层次理论”。这一理论50年来流行甚广，是国外心理学家试图揭示需要规律的主要理论。马斯洛认为，人的基本需要可以分为五类，这五类需要按照它们发生的先后顺序分为五个等级。
（1）生理需要。这是人类最原始的基本需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要，这些需要如不能得到满足，人类的生存就成了问题。从这个意义上说，它是推动人们行动的最强大的动力。正如马斯洛本人所解释：“如果一个人所有的需要都不能得到满足，这个人就会被生理需要所支配，而其他需要都要退到隐蔽的地位。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物，没有别的兴趣。在这种极端的情况下，写诗的愿望，对荷马史诗的兴趣等则都退到第二位。这个人做梦会梦见食物，看见的只是食物，渴望的只是食物，充饥成为独一无二的目标。”
（2）安全需要。当一个人的生理需要获得满足后，就想满足安全的需要：要求摆脱失业的威胁，要求在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业病的侵袭，希望避免严酷监督的威胁等。即要求劳动安全、职业安全、生活稳定，希望免于灾难，希望未来有保障。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的欲望。
（3）社交需要。社交需要又称为归属与友爱的需要。马斯洛的社交需要包含两个方面的内容：一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望得到爱情；另一为归属的需要。即人有一种归属感。要求归属于一个团体或群体，希望成为其中的一员并得到相互关心和照顾。社交需要比生理需要要来得细致，它和一个人的生理特征、经历、受教育状况、宗教信仰等都有关系。
（4）尊重需要。人希望自己有稳定的地位，有对名对利的欲望，这是人们都有的一种愿望和需要。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重：一个人希望在各种不同的情境中，自己有实力，能胜任，充满信心；能独立自主，有自尊心。
外部尊重：一个人希望自己有地位，有威望，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体会到自己生活在世界上的用处和价值。但尊重需要一旦得不到满足，就会使人产生自卑感、软弱感、无能感，会使人失去对生活的信心。
（5）自我实现的需要。自我实现的需要指实现个人的理想、抱负，发挥个人能力于极限的需要。也就是说，人必须干称职的工作，使自己潜在的能力得到充分的发挥，完成所期望的任务。马斯洛说：“音乐家必须演奏音乐，画家必须绘画，诗人必须写诗，这样才会使他们感到最大的快乐，是什么样的角色就应该干什么样的事情。我们把这种需要叫做自我实现。”当然并不是说自我实现的人是尽善尽美的“完人”，这种人亦存在缺点。但这种自我实现的人的形象，体现了他所认知的人的本性的最高价值。
2.需要各层次间的相互关系
在马斯洛看来，人类价值体系中存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。这两类需要的关系表现为：①这五种需要像阶梯一样从低到高逐级上升。当下一级需要获得基本满足后，追求上一级的需要就成了驱动行为的动力。但这种需要层次逐级上升不是遵照“全”或“无”的规律，并不是一种需要100%的满足后，另一种需要才会出现。事实上社会中的大多数人在正常的情况下，他们的每种基本需要都是部分得到满足，部分得不到满足。这五种需要不可能完全满足，愈到上层，满足的百分比愈少。②同一时期内，可能会同时存在多种需要。但是，每一时期内总有一种需要是占支配地位的。③需要满足了就不再是一种激励力量。
3.需要层次理论在管理中的应用
一些西方管理心理学家宣称，马斯洛需要层次理论能够对管理者有所帮助。下面就是一张需要层次理论同管理措施密切结合的参考表。
4.对马斯洛需要层次理论的分析和评价
马斯洛的需要层次理论在国外有争议，在国内也有不同的看法。有人认为需要层次论是彻头彻尾的资产阶级理论，这种理论在中国不能讲，特别是不能对年轻人讲。但也有人认为这种理论是很正确的，我们国家有些人生产积极性不高，就是因为他们的需要没有得到满足。我们认为，任何绝对肯定或绝对否定的评价都是不太恰当的。马斯洛的需要层次论有科学的一面，作为一种激励理论，它在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。心理学也已经证实，人的意志行为开始于需要并且由需要引起。
首先，需要层次理论存在着科学合理的内核，对我们有所启发。
第一，马斯洛提出，人的需要有一个从低级向高级发展的过程。这一过程的一般趋势在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的，一个人的成长经历就是按照马斯洛提出的需要层次理论进行的。虽然，自我实现能否作为人的最高需要值得怀疑，但人的需要由低级向高级发展的趋势是无可置疑的。
第二，马斯洛的需要层次理论提出，在每一个时期，人们都有一种需要占主导地位，而其他需要则处于从属地位。这一点，对于我们的企业管理工作不无启发意义。要使对人的管理工作收到成效，不仅要一般地了解他们的需要，而且特别要了解和掌握他们在某一时期的主导需要。只有这样，才能有针对性地开展工作。如果这种需要是正当的、合理的，就要想办法来满足这种需要，通过需要的实现来源激励职工。如果受条件限制不能满足职工的这些需要，应说明困难，讲清道理，取得职工的谅解。
第三，马斯洛的需要层次理论，对于人类的需要分类比较细致。心理学家曾对人的需要作过不同的分类，美国心理学家阿尔得福提出的ERG理论，把人的需要分为“存在需要”、“关系需要”和“成长需要”三大类。麦克里兰则把人的需要分为“成就需要”、“合群需要”和“权力需要”三类。与这些需要分类相比，马斯洛对需要的分类比较全面细致，受到了普遍关注。
其次，需要层次理论存在着明显的缺点和错误。
第一，马斯洛需要层次论的理论基础是错误的。马斯洛人本主义思想的核心是要使人人都成为自我实现的人，而这种自我实现是一个自然成熟的过程，社会的影响往往束缚了人的自我实现。这就完全否定了人的社会存在对人的成长有决定性的影响。他认为人的需要都是本能的活动，都是生而就有的，人有生理需要是为了维持自己的生存；人有安全的需要是出于“趋利避害”的本能；人有社交的需要是为了自己享受生活的乐趣；人有尊重和自我实现的需要是为了自己能出人头地、高高在上。因此，人的一切行为都是出于利己的本能，其宣扬个人主义的实质是明显的。
第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。一方面，这一理论提出了人类需要发展的一般趋势；另一方面，这一理论在一定程度上又把这种需要层次看成是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，忽视了人的主观能动性，忽视了通过思想教育在一定条件下改变人们需要主次关系的可能性。
第三，马斯洛的需要层次理论只注意到一个人各种需要之间存在的纵向联系，而没有注意到一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又往往互相矛盾，从而导致动机上的斗争。
