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第17章 有话好好说

与人沟通互不相让,就会使要解决的事情一拖再拖,这对双方都没有好处。但如果你能遵循和睦的原则,万事以理沟通,那么事情就会得到圆满而快速的解决。

某律师嫌房租太高了,要求减低一点,但是他晓得房东是一个极固执的人。他说:“我写给房东一封信说,等房子合同期满我就不继续住了,但实际上我并不想搬家。假如房租能减低一点我就继续租下去,但恐怕很难,别人住后也曾经交涉过都没成功。许多人对我说房东是一位很难对付的人。可是,我正在学习如何待人这一课,所以我要在他身上试一下,看看有无效果。”

“结果,房东接到我的信后,便带着他的租赁契约来找我,我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵,我先说如何喜欢他的房子,请相信我,我确是‘真诚的赞美’。我表示佩服他管理这些房产的本领,并且说我真想再续住一年,但是我负担不起房租。”

“他好像从来不曾听见过房客对他这样说话。他简直不知道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处,以前有一位房客给他写过40封信,有些话简直等于侮辱;又有一位房客恐吓他说,假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾,就要把房租契约撕碎。他对我说:‘有一位像你这样的房客,心里是多么舒服。’然后不等我开口,他就替我减去一点房租。我还想多减点,我说出所能负担的房租数目来,他二话不说就答应了。”

“临走的时候,他又转身问我房子有没有应该装修的地方。假如我也用其他房客的方法要求他减房租,我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利,全赖这种友好、同情、赞赏的方法。”

与人争论,就如同斗鸡,双方越斗越猛,对解决问题却毫无益处。故事中的律师如果也像其他的房客一样,把房东狠狠地批评一顿再要求减租,结果会怎么样呢?房东一定会反驳律师,说自己的房子有多么好,有多少人等着租赁,两人也会因此闹得不高兴,当然房东绝对不会减去一分钱的租金。幸好律师使用了一种聪明的办法,他先赞美了房东的精明能干,接着又表示了对房子的喜欢,最后再说自己觉得房租太贵,在这个过程中,房东完全对他解除去了戒心,因为两人的谈话始终在一个友好的气氛中进行,没有任何争执。律师得到了他期望的结果——房东减少了租金。

美国前总统威尔逊说过:“假如你握紧两只拳头来找我,我想我可以告诉你,我会把拳头握得更紧;但假如你找我来,说道:‘让我们坐下商谈一番,假如我们之间的意见有不同之处,看看原因何在,主要的症结在什么地方?’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远,我们的意见不同之点少、相同之点多,并且只需彼此有耐性、诚意和愿望去接近,我们相处并不是十分难的。”

贝鲁特是一家企业的所得税顾问。有一次,为了一笔关键的8000美元,他和一名政府的税务稽查员争论了两个小时。这8000美元实际是应收账款中的死账,没法收回来,所以不该征所得税。可那位稽查员却执意要收。那位稽查员傲慢、冷酷,而且固执。越和他争执,他就越顽固。

贝鲁特知道这样争执下去,是不会有结果的,于是,他改变了策略,他开始想法称赞这位稽查员,他说这件事比起其他要处理的重要而困难的事情,真是不值一提。贝鲁特说自己对税务问题的研究大多是来自书本上的死知识,而稽查员的工作经验丰富,知识全是实际工作经验的总结。他真羡慕这样的工作,那会学到很多知识。这些话使稽查员在椅子上坐直了,长时间地谈论他的工作,并说起了他的孩子。当时的紧张气氛一下子就缓和了。到临走时,稽查员告诉贝鲁特他要考虑一下这个问题,几天以后再答复。三天后,稽查员给贝鲁特打来了电话,那些所得税他决定不征了。

在这个例子中,贝鲁特为了达到自己的目的,先后用了两种方法:与人争辩和有话好好说。使用前一种方法时,那位稽查员变得越来越顽固了,而使用后一种方法时,稽查员却被软化了,他不用拼命坚持自己的立场,最后贝鲁特取得了成功,稽查员放了他一马。与人交往中,如果你在情绪激动时和人争论一场,你的气也许会随之消失,但你那种挑战的口气、敌意的态度,会使他赞同你的意见吗?如果贝鲁特自认有理,与那个稽查员争论不休的话,那最后可能是另一种结果了。

我们绝不可能用口头的争斗改变任何人的思想,绝大部分的争论,都会使对方更加坚持自己的立场。而且即使你偶尔获得了争论的胜利,那你也得不到别人的服气和好感!所以遇到难缠的人和事,不妨对对方动之以情、晓之以理,相信一定会取得令你满意的结果!

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