相声“五官争功”中的眼、耳、鼻、舌、口之所以争功，就在于都从各自的特殊性出发把此特殊性夸大成人的普遍性而争起来的。我们都知道鼻子的下面的嘴，通常所说的某人会说话，谈吐有方法的是从嘴里讲出的话，能让人听得入耳、听的顺心。可是要想成为一位能言善辩的人，必须首先要掌握会听、会问、会辩的本领，要做到一日三问、一日三辩，勤思考、勤开口。只有这样，你的口语表达能力才会提高，你才会有闯天下的资本。
笨与不笨首先在“问”
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要一种重要手段，也是充分体现你笨或不笨。谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。
但这不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
但是，对于谈判中提出什么问题，怎么表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因为提问方式不同对方产生的反应也会不同。
谈判中的提问形式有这么几种：
限制型提问
提问者在发问时有意识地把对方答话限制在对自己有利的范围内，使对方很难对提问表示拒绝或不接受，这就是限制型提问。它对提问者较为有利，是谈判中常用的方式。最为谈判专家津津乐道的例子是：某家小店的顾客中有人喜欢在咖啡中加鸡蛋，于是侍者在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？”
专家建议侍者把问话改动一下，变为：“加一个鸡蛋还是两个？”很快，鸡蛋销量大增，小店收入也大大增加。
两个问句虽然都是选择问句，给顾客留下自由选择的余地，但作用大小不一样，后一个选择问句跨过了要不要鸡蛋这个大前提，直接进入要几个鸡蛋这样的具体问题。这样，就把选择余地放在与卖方有利的范围，无论顾客如何选择，有利面都比原来大得多。
提问者在使用限制型提问时，要注意不要把问题的范围限制得过小过死，要让对方能够接受，如果过死，对方不能接受，就会造成不好的效果。
婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一粒“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”如果对方有意，他会接受，如果对方不满意，他的拒绝也不会使双方难堪。
攻击型提问
当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，就可以使用攻击型提问。其结果多会造成双方情绪对抗与语言冲突。如：“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意？…如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办？”
攻击型提问不友好态度，决定了它不能在谈判中任意使用。只有谈判对方瞻前顾后、犹豫不决的情况下，如果态度强硬，倒可以促使他下定决心。
协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中何时提问，也很有讲究。谈判中适时的提问，是掌握谈判进程争取主动的一个机会。一般来说，提问有这么几种时机：
1.在对方发言完毕后提问
对方发言时，你要积极倾听。不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。即使你发现了对方的问题，想急于提问，也不要打断对方，可先把想到的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
2.在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……”“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？……第一个问题我们听懂了，那第二个问题呢？”
3.在自己发言前后提问
谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法。……价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”
4.在议程规定的辩论时间提问
大型谈判一般要事先双方议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况，阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。
在这种情况下提问，要事先做好准备，“不打无把握之仗”。可以设想对方的各种答案，会对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。
5.在对方情绪好时提问
现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以做出完全不同的反应。
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。
例如，对手心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求。并且还会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
有些谈判者在提问时往往操之过急，对所提问题本身没有进行充分的思考，凭一时冲动脱口而出。这种提问常常不是显得冒失，就是提问者自己前言不搭后语，让对方弄不清楚你所问的问题。结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。
一些缺乏谈判的经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。这样做是不妥的，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度。因此，谈判者在提问后应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也利用这段时间对对手可能的答复以及对下一步的提问进行必要的思考。
谈判中提问应尽量保持问题的连续性。谈判中，双方都有各种各样问题。同时，不同的问题也存在着内在联系。因此，提问时，如果是围绕着某一事实，那么提问者就应该考虑前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式也会分散谈判对方的精力，使各种问题缠在一起，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。可以说会提问关系着口才的发挥，只有会提问的人才勤于开口。
勤开口通晓天上地下
要有一个好的口才，日常生活中必须勤于开口，古往今来，通晓天文地理的人都是些善于思考，勤于开口的人。
一天，乾隆皇帝在新任宰相和糰和三朝元老刘墉陪同下，在承德避暑山庄的烟雨楼前观景赋诗。
乾隆素闻和糰和刘糰不合，便有心调和二人。
三人正在欣赏秀丽的山川景色，乾隆突然随口问道：
“什么高，什么低？什么东，什么西？”
学识渊博的刘糰当然不会放弃在皇上面前展露才华的机会，抢着回答：
“君王高，臣子低；文在东来武在西。”
和糰一向以奉迎拍马著称，这次看到有人抢在他的前面，大为恼火，借题发挥道：
“天最高，地最低，河（和）在东来流（刘）在西。”
河与流明指热河向西流入离宫湖，但暗指自己和刘糰，并借宫廷礼仪东首为上、西首为下来贬低刘糰。
刘糰岂能不知，背着乾隆狠狠地瞪了和糰一眼，心想：老狐狸，走着瞧！
三人来到一座桥上，乾隆要求和糰和刘糰以水为题，拆一个字，说一句俗语，作一首诗。刘糰心想：机会终于来了。边走边想，最后开口朗诵：
“有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。得食狐狸欢如虎，落坡的凤凰不如鸡。”
和糰听出刘糰在讽刺自己是鸡，也毫不示弱，便反唇相讥道：
“有水念湘，无水还念相，雨落相上便为霜，各人自扫门前雪，休管他人瓦上霜。”
和糰是在告诫刘糰最好不要多管闲事，否则也不会有好果子吃。
乾隆皇帝也是一代才子，岂能不懂他二人的弦外音，当即上前每手拉住一人，面对湖水和湖面上三人的合影，说道：
“二位爱卿听真，孤家也对上一首：有水念清，无水也念青，爱卿共协力，心中但有情，不看僧面看佛面，不看孤情看水情。”
和糰与刘糰二人听罢，心中大为感动，当即拜谢乾隆，握手言和。
战国时期，赵太后刚刚执政，秦国就向赵国发动了进攻，当时秦国兵强马壮，势不可挡，接连攻下了赵国三座城池。
赵国到了岌岌可危的地步，万般无奈之下赵太后向齐国求救。但齐国也惧怕秦国，苦于赵太后的苦苦相求才决定出兵援赵。但是，齐国要求赵太后把小儿子长安君送到齐国当作人质，然后才能发兵。
赵太后最喜欢、最疼爱的就是小儿子长安君。好早已为长安君谋划好了光明远大的前程，但是现在为了赵国，她必须让长安君去做人质。经过苦苦思索，母爱战胜了理智，赵太后拒绝了齐国的要求，因为她不愿看到自己最疼爱的儿子去冒死亡的危险。
对于太后的这一极不理智的决定，赵国的文武大臣们极为不满，眼看秦国大兵压境，赵国只有招架之功，根本没有还手之力，整个国家朝不保夕，只有齐国出兵才能拯救赵国。可是，身为一国之主的赵太后却置国家安危于不顾，只念及母爱私情。
于是众大臣轮流进谏，陈述利害，苦口婆心，想说服太后，搬来齐国的救兵。无奈赵太后却是个“意志坚定”之人，无论是谁，无论你怎样讲，就是一言不发。
到了后来，只要谁一提及此事，她马上将人拒之门外，闭门不见。满朝文武都以为国将不国了。
正在众人左右为难之际，赵国威望极高的左师触！来了。太后听得禀告，料到触！也是为此事而来，有心不见，但念及触！乃几朝重臣，对国家功勋卓著，这才勉强宣触！进见。
触！见了太后，绝口不提长安君之事，先是给太后请安，随后又关切地问起太后的饮食起居。一番嘘寒问暖让心力憔悴的太后倍受感动，自然就对触！有了几分好感。
触！见太后气色平和，明白她心中的敌意已消。于是，就和太后拉起了家长，从起居饮食、养生之道，最后扯到触！自己的小儿子身上。触！告诉太后，自己非常疼爱小儿子舒棋，为着儿子将来着想，希望太后能将他安排进黑衣卫士的队伍，以在保卫皇宫中建功立业。如此一来，太后像遇到知音一样，极感兴趣地问道：“你们男人也会疼爱儿女吗？”
触！回答道：“那当然，比你们做母亲的还疼呢！只不过，依我看，太后你疼爱女儿燕后要胜过疼爱小儿子长安君。”
太后吃了一惊，急忙追问：“为什么？”
触！解释道：“父母疼爱子女，就要为他们作长远打算，我记得当年燕后出嫁去燕国时，您是那么依依不舍，泪水长流，之后，尽管很想念她，但又总是祈祷燕后在那里好好地生儿育女，将他们养育成人继承王位，这不正是为燕后的长远利益打算吗？”
赵太后表示赞同地点了点头。触！接着说：
“如今，太后您使长安君获得的地位够尊贵了，封给他的地也够多了，权力也越来越大，然而，您却忽视了最重要的一条，就是没有给长安君建功立业的机会。假如有一天太后不在了，长安君靠什么在赵国立足呢？那些文武大臣们会服他吗？所以，请太后重新考虑一下，您的决定是否有不妥呢？”
听到这里，太后陷入了沉思，最终她答应了齐国的要求，把长安君送入齐国当作人质，终于齐赵联合，打退秦军。
在春秋时代，并没有什么公关理论。但触！的说服艺术却不能不让人叹服。在不便或不宜直说的情况下，运用储蓄的语言或示意举动，更具说服力，要能让人领会你的意图。
比如乾隆以诗表达对和砷和刘糰的不满，要求二人同心协力辅佐朝廷。假若乾隆端坐在大殿之上，厉声指责刘、和二人不该为一己私利互相拆台，二人从面子上都下不了台，虽然表面上会缓和一些，心里恐怕只会更加忌恨对方。但是，乾隆以诗的语言含蓄地表达了他的意愿，刘、和两人深受感动，握手言和。
勤开口，在不知不觉中增长了你的知识，丰富了你的人生阅历，只有在日常生活中多思考，勤开口，你的随机应变能力就会大大提高，你就能上知天文，下知地理，在人生的旅程中的游刃有余。
能说就处处“吃香”
能说会道，不仅仅是提问和答辩，而且还要依照不同场合、不同人群、不同风俗、不同背景中自然表达，只有这样你才能八面玲珑、处处“吃香”。
看性别说话
性别不同，对言辞的接受也有差别。俄罗斯有一句谚语说：“男人靠眼睛来爱，女人靠耳朵来爱。”这就指出性别对于接受是有影响的。无论是言辞涉及的内容，还是言辞表达的程度、声调都如此。
在现实生活的社会交场合、会议间隙、公益活动中，人们在礼节性的互致问候之后，往往喜欢三个一群、五个一伙地聚在一起交谈。而这三个、五个的，又总是按性别组合——男士与男士侃，女士与女士谈。我们注意到这样一个情况，男士的话题大而广，女士的话题小而狭。一般说来，男士爱谈的是时事、政治、法律、体育、文化、社会问题、经济动向等；而女士爱谈的则是孩子、丈夫，日常经济、消费心得、风流艳闻等。说话者必须依据性别选择说话内容，努力使自己的言辞吻合接受者性别的需求。
在说话者言辞接受的程度上，一般说来，男士较能承受率直、干脆、粗放、量重的话语，而女士则喜欢委婉、轻柔、细腻、量轻的话语。说话者必须依据接受对象的性别选择自己的表达方式与程度。
在通常情况下，说话者如果是男士，而接受者又并非自己的妻子、恋人或关系很密切的姐妹，那么言辞就应当严格把握分寸，在内容上、方式上都要充分注意女性的接受特点。对一些可以向男士说的话，就不一定能向女士说；对一些可以向男士使用的表达方式，就不一定用之于女人。
看教养层次说话
教养是指接受对象的一般文化和品德水准。包括文化程度、知识积累、生活阅历、涵养气度等。教养层次不同，对说话者言辞的接受程度也不同。有些话说出来，甲听得懂，理解得了，乙就可能听不懂，理解不了，像作家丁玲的小说《太阳照在桑乾河上》中的人物——工作组组长文采的演讲，就是没有区分接受对象的教养层次和实际需求，而致使“言者谆谆，听者藐藐。”所以说话者在进行言辞表达时，要认清自己的接受对象教养层次如何，盲目表达不仅达不到说话的目的，甚至弄巧成拙，贻笑大方。在现实交往中，从我国现阶段国情看，对接受对象教养的认识，更多的还是文化程度不高、知识欠丰富者。说话者面对这样的接受对象，或一时间不能确定其教养程度时，所表达的言辞，应力求通俗化、大众化；那种故作深沉、吊书袋的做法，是不可取的。
看性格说话
人各有其情，各有其性。言辞表达的内容与方式必须因人而异，符合接受对象的脾气、性格，才有可能产生“同声相应，同气相求”的效果。
性格外向的人易于“喜形于色”，性格内向的人多半“沉默寡言”。同性格外向的人谈话，你可以侃侃而谈，同性格内向的人谈话，则应注意循循善诱。两千多年前，孔子就注意针对学生的不同性格来回答他的问题。有一次，孔子的学生仲由问：“听到了，就去干吗？”孔子回答说：“不能。”另一个学生冉求也问：“听到了，就去干吗？”孔子说：“干吧！”公西华听了有些疑惑，就问孔子：“两个人问题相同，而你的回答却相反。我有点儿糊涂，想来请教。”孔子答：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”（意思是，冉求平时做事好退缩，所以给他壮胆；仲由好胜，胆大勇为，所以我要劝阻他）可见，孔子诲人不是千篇一律，而是因人而异，特别注意学生的性格特征的。日常生活、公关活动等各方面的交谈也要注意这一点。
看对方心境说话
心境通俗地称为心情，是一种比较持久的、难言的，但能影响人的整个精神活动的情绪增大状态。大家知道，在听觉方面，声波在耳蜗内转变成一种可供神经系统使用的密码。通过神经系统的处理，听者就把这些编了码的信号感知为能够表达说话者意思的词汇。既然听者要将接受到的信息通过神经系统处理，那么，听者的心境，必然影响到语言的交流效果。
人际交流中经常会有“言者无意，听者有心”的情况，说话不注意洞察对方的心理状态，往往会生意外的问题。《红楼梦》第八十三回写到大观园中一个婆子教训自己的外孙女：“你这不成人的小蹄子！你是个什么东西，来这园子里头混搅！”这话恰好被黛玉听到，她误认为婆子骂她，于是大叫一声道：“这里住不得了！”直气得“两眼反翻上去”。婆子的话本来是不让外孙女到大观园中来，但黛玉不这么想。她那种寄人篱下的特定处境和心态使她产生了误会。所以同样一句话，不同的人听来感受完全不同。
看地域说话
地域指的是接受对象所处的地理位置，包括国别、省别、族别等。不同的地域有不同的地域文化，彼此在认识、观念、习惯、风俗上都有区别，对说话者言辞的接受，就会有所不同。说话者在进行言辞表达时，应当认清接受对象的地域性，才会产生良好的交际效果。
《尹文子·大道》讲了这么一件事：郑国人把未经加工处理的玉叫做“璞”，东周人把还没有腌制成千的老鼠叫做“璞”。郑国的一个商人在东周做买卖，一个东周人问他：“你要不要买璞？”郑国商人说：“我正想买。”于是东周人从怀里掏出一只老鼠递上。郑国商人赶快辞谢不要。东周人在作言辞表达时，没有认清其接受对象是郑国人。所以买卖不能成功。
地域不同而对言辞接受也有不同的要求，在世界上的表现大体有：
欧洲人不喜欢听涉及自己的政治倾向、宗教信仰、年龄状况（女性更重）、家庭私事、行动去向等问题的话，忌讳“13”和“星期五”：
朝鲜、韩国、日本人忌讳别人说“4”；
阿拉伯人喜欢听“星期五”；
泰国人喜欢“9”；
菲律宾人不愿谈论政治、宗教及腐化问题；
赞比亚人爱听尊称，最好加上职务和头衔；
新加坡人不爱听“7”，反感别人对自己说“恭喜发财”，忌讳谈论关于猪的话题：
扎伊尔人喜欢听随和、爽快、恭维的话；
俄罗斯人喜欢听尊称、敬语、谦辞，倾心于“女士优先”的话题；
突尼斯人喜欢别人在各种场合同自己打招呼，而且问候得越长、越久、越具体越好。
在中国各地的表现大体有：
香港人爱听吉祥话，涉及福、禄、寿的都很喜欢，乐于别人随时随地对他说“恭喜发财”。喜欢“3”、“6”、“8”等数字。忌讳别人打听自己的家庭住址、工资收入、年龄状况。忌讳语也较多，如“炒包饭”、“炒菜”，有解雇、开除之嫌，听之不吉利；“猪舌”有蚀本之嫌，改叫“猪利”；“丝瓜”有输光之嫌，改叫“胜瓜”。
澳门人喜欢听别人说话干脆，直截了当，不爱听转弯抹角、吞吞吐吐的话语。
锡伯族人崇拜保佑家室、人丁的神灵“喜利妈妈”和保佑牲畜的神灵“海尔堪”；忌讳直呼长辈的名字，忌讳在家说不吉利的话。
蒙古族人喜爱白色，爱谈与白色有关的话题，高兴别人来祝福；最厌恶黑色，忌讳别人谈论黑的话题。
彝族人忌讳背后议论别人的短处，特别是别人的生理缺陷。
赫哲族人崇拜火神，不准别人说不利于火的话，若需用水浇灭火时，要说：“请火神爷把脚挪一挪。”
维吾尔族人谈话以长为先，亲友见面互道问候语。
因地域不同而产生的表达差别，甚至在同一个民族、同一个省区的不同位置，也有表现。比如都是汉族，居于大陆者与居于台湾者对同一个概念的表达与接受就不一样：接班人——传人，计划生育——家庭计划，大学新生——新鲜人，好莱坞——荷里活，撒切尔——柴契尔，新西兰——纽西兰，立体声——身历声，表演——作秀，渔民——讨海人……又如同是贵州人，对西红柿，贵阳人叫毛辣角，遵义人叫番茄，兴义人叫酸角，独山人叫毛秀才。说话者如果不区分这些地域上的差别，说话目的就难以实现。有些严重的差异，如不分清，甚至还会对说话者产生严重的后果。
看文化背景说话
随着社交范围不断扩大，我们的交际对象也将会有不同国家、不同民族、不同地区、不同阶层的人，要适应交际的广泛性，就要考虑不同文化背景下说话的特点，使我们说出来的话与特定的文化背景协调一致。
拿交际场合的称呼语来说，受文化背景的制约就十分明显。各民族在长期的社会发展中，形成了各自的称呼习惯，能使交际对象产生良好的心理效应。如英美人习惯称已婚妇女为“夫人”，未婚女子为“小姐”，在比较严肃的场合，一般统称为“女士”。如果错称已婚者为“小姐”，在比较严肃的场合一般会被谅解：因为，西方女性认为这是一个“令人愉快的错误”。但是，在日本妇女一般不称“女士”、“小姐”，而称“先生”，如“中岛京子先生”。
再比如，我们常说“炎黄子孙”，这对港台同胞、海外侨胞很恰当，但对国内兄弟民族说“大家都是炎黄子孙”，人家就不同意，蒙族人会说：“我是乌桓的子孙。”在西方，你对一姑娘说：“小姐，你长得很漂亮！”她听了格外高兴；而在我国，如果跟年轻姑娘她说这句话，对方说不定会大为恼火。显然，说话不考虑文化背景也是不得体的。
1954年，周恩来总理出席日内瓦国际会议，为了向外国人宣传中国人爱好和平，决定为外国记者举行电影招待会，放映越剧艺术片《梁山伯与祝英台》。为此，工作人员专门准备了一份厚达16页的说明书。周总理看了后批评说：“不看对象，对牛弹琴。”后来周总理建议说：“你只要在请柬上写一句话：请你欣赏一部彩色歌剧电影，中国的《罗密欧与朱丽叶》。”这一句话果然奏效，赢得了外国朋友的赞赏。
所以，一个人要想使自己说出的话引起对方的重视或取得对方的认可，必须得把握好说话对象的分寸——即见什么人说什么话。
会辩才能走天下
说话有时并不直截了当地阐明主题而是采取反证、说反话、先贬后褒等手法，迂回到达主题。在某种情况下，迂回法能够造成峰回路转、恍然大悟的说话效果。
香港作家陈告泉在小说《选美前后》中描写了“香港小姐”半决赛中的一个场面：主持人向一位参加半决赛的小姐提问：“杨小姐，假如要你在下面的两个人中选择一个做你的终生伴侣，你会选谁呢？这两个人一个是肖邦，一个是希特勒！”杨小姐立即回答：“我会选择希特勒。”杨小姐的回答引起了听众和记者们的骚动。有人提问：“你为什么选择希特勒？”杨小姐从容地回答：“我希望自己能感化希特勒。如果我嫁给希特勒，肯定第二次世界大战不会发生，也不会死那么多人了。”
“嫁给希特勒”，谁也不会料到杨小姐会做出如此回答。正当听众震惊之时，“感化希特勒”，180°的大逆转又使听众产生了由衷的敬佩和惊叹。
在一次新婚喜宴上，新郎的好朋友应邀发表祝词：“刚才，大家对新郎大加赞赏，但据我所知，新郎并不像你们所说的那样品学兼优。”此言一出，众皆愕然，有人甚至怀疑这位朋友是不是要挑起不愉快的争端了。紧接着，祝词人介绍了新郎如何贪玩、如何疏忽大意的一些轶事。直到结尾时，祝词人才将话锋一转，“所幸新郎并没反对可能都是说话者独有的见解和思索。”因此，“引用”就成了说话时“他山之石，可以攻玉”的有效技巧。
引用的主要类型
引用是人们常用的说话技巧。其形式是灵活多样的，记住原文的可以引用原文，记不住原文的可以引用意思，具体说来，引用的主要类型和方式有如下三种：
1.原文引用
说话者把要引用的材料一字不改地转述给听众，表现在书面上即是引用材料加上引号。原文引用的材料一般是简短的言论。如某省一位领导人在一次县处级干部会议上作报告：同志们，老百姓是怎样批评我们官僚主义和形式主义的呢？他们有一段顺口溜。“村骗乡，乡骗县，一直骗到国务院。国务院，发文件，一层一层往下念，就是政策不兑现。”（全场大笑）报告人随即利用与会者思维异常活跃的时候，强烈地抨击了干部队伍中存在的官僚主义和形式主义作风。
2.改造引用
为了简练和便于叙述，演讲者对要引用的材料进行某些归纳、删节和加工。改造引用的材料一般是有情节的事例，如毛泽东在说话时引用“宋江三打祝家庄”的故事。有时，演讲者也对人们所熟知的典故、成语、谚语等进行换意改造引用，以获得某种特殊效果。如把“不学无术”改造成“不学有术”；把“人一走，茶就凉”改造成“人一走，茶不凉”等等。
3.虚拟引用
说话者在不违背生活真实的基础上，虚拟某些言论或事例。如一位语言学家为了说明良好的口才是通过后天锻炼而培养的，就模拟了一些情节和对话：
……一但就包括这些人物（指演讲家）在内，也要通过实践锻炼，只不过他锻炼时间提前了。在幼儿园的时候，他可能就是班长，阿姨进来了，他说：“小朋友坐好啦，阿姨发糖啦！”你在干什么呢？背着手等发糖哩！（笑声）到了小学校，再指三道红杠杠往袖子上一戴，放学时，同学们过马路了，他说：“同学们手拉手，不要慌，赶快走！”你在干什么？拉着别人的手放都不敢放！（笑声）
通过虚拟情节的模拟，惟妙惟肖地说明了高超的说话水平是通过锻炼而获得的。
引用的作用技巧
说话者运用引用，决不是为了炫耀说话的学识，而是为了充分论证和表达自己的思想和感情，即为所要阐述的主题服务。早在1400多年前，著名文论家刘勰就引用的主要作用概括为“明理”和“征义”（刘勰《文心雕龙·事类篇》）。
曲啸在一次演讲中，曾这样展开他的论点。
我记得杜勒斯临死前说过，他要用管乐吹垮共产党的第三代，改变他们前进的路标。我说，杜勒斯先生，你的预言落空了。
反面论点的引用震动了听众，这比从正面直接进入主题更为有力。
某全国重点大学实行考、教分离改革，大学生们对能否通过考试忧心仲仲。一位教授在考前动员会上这样鼓励他的学生：“同学们，你们要‘天王盖地虎’！考试是‘地虎’，复习就是‘天王’。考10道题，我们复习100道。‘天王’盖住了‘地虎’，就没有什么怕的！”教授引用《智取威虎山》中的“黑话”台词，使同学们在轻松的笑声中解除了思想负担。精妙的引用使语言生辉，蹩脚的引用则使听众倒胃口。运用引用要做到“三要”与“三忌”：
1.要丝丝入扣，忌离题万里
说话要在深刻把握主题的基础上选择引用材料。如果引用材料偏离主题十万八千里，说话者越是声情并茂，越是会增加听众被误导的可能性。
2.要画龙点睛，忌喧宾夺主
说话者只能在以“我”为主的基础上，安排少量高于“我”但为“我”所用的引用。说话中过多依靠引用，说话者的自我见解和个性特点就受到了排斥，说话者变成了有生命的傀儡。个别说话者喜欢大量引用名人言论古典诗词，这又有意无意地构成了卖弄学识、哗众取宠的嫌疑。
3.要标新立异，忌陈词滥调
说话者只有在广泛涉猎的基础上才能推出令听众耳目一新的引用。说话中引用一些平庸、陈旧的材料，反而会冲淡说话的意境。在同一场交谈或辩论中，多个说话者如引用同一材料，最易给听众留下笑柄。如某场演讲先后有七位演讲者引用夏明翰烈士“砍头不要紧”的就义诗，被听众讥讽为“我们的演讲者比国民党刽子手还残忍”。
所以说：“会辩就要辩的有理，辩得自然，让对手对你心服口服。
一日三问必成学问
演讲时善于用语言提问引发，启迪听众思索，是演讲成功的一个重要技巧。演讲时的提问与交谈、回答中的提问不同，前者是自问自答，后者是你问对方回答。依据在演讲中提问的作用，可以归纳为这样几种形式：
新颖独特、激起猜测的提问
这是提问引发的重要形式，是激发听众猜测（悬念）的重要语言形式。如《演讲与口才》1990年第8期刊载的一篇文章说：
在《热爱内蒙古，把青春献给内蒙古》的演讲赛中，有一位男同学一上场就举着一张纸条，说：“在我即将登台演讲的时候，接到这样一个条子：‘你连这儿的姑娘都不爱，还谈什么热爱内蒙古？’”条子读完，场下一片哗然，紧接着便响起了一阵富有刺激和挑战意味的掌声。掌声过后，听众等待他的下文，又是一阵沉默。待这沉默到了令人难以忍受的时候，他突然高声讲道：“好吧，现在我来回答这个问题。告诉你吧，我爱的是全自治区的姑娘！难道还有比这更能说明我对内蒙古的热爱吗？”顿时，场下掌声经久不息。
这个突如其来的、自设障碍的提问，就是能激起猜测、引发兴趣的提问，收到了很好的效果。
未讲先发、引起注意的提问
这种提问，是开讲之前的提问，其作用是引起听众对下面要讲的内容的重视。如：周总理《在文艺工作座谈会和故事片创作会议上的讲话》中有这样一段话：
……什么叫“白”呢？一个人只要在社会主义土壤上专心致志为社会主义服务，虽然政治上学习得少，不能算“白”。只有打起白旗，反对社会主义，才是“白”。例如有个外科医生，开刀开得很好，治好了很多病人，只是政治上不大开展，因此就说他是“白专道路”，岂不是荒谬。
又如，印尼著名政治家苏加诺1945年6月在《印尼独立准备调查会》上的一段讲话：
兄弟们！什么叫独立？1933年我写过一本书，书名为《争取印度尼西亚的独立》。在这本书里，我说独立，政治上的独立无非是一座桥，一座金桥。我还说，在这座金桥的对岸，我们能够改善我们的社会。
第一例周总理的提问和第二例苏加诺的提问，都是解释前面的提问。周总理对问题做了准确的定义性的回答，苏加诺则只作了间接的（去看书）和比喻性（“金桥”）的回答。这里都属于无疑而问，目的全在于引起听众的注意。
激发反思、问中含笑的提问
这种提问也属引发式的提问，但它多采用反问句，有时还是连续反问，反问句式的特点是答案在问话之中。为什么又要问呢？意图是为了加强语气，激起听众思考，共同判断数据问题的正误，比不问而讲效果要强得多。请看苏加诺的一段演讲：
当列宁建立独立的苏俄时，就有了第聂伯河的大水闸子吗？就有了矗立高空的广播电台了吗？就有了普及全国的足够的火车了吗？当列宁建立独立的苏俄时，每个俄国人是否都已经会阅读、会写字了呢？没有。尊敬的先生们！在列宁所搭的金桥的对岸，列宁才建立了广播电台，创办了学校，建立了托儿所，建造了第聂伯河大水闸。
这里，苏加诺的问话是反问，答案是很清楚的，因为事实俱在，不需要做回答。这种提问的特点主要是让听众产生回忆、思考或想象，为演讲者下面的演说内容的接收做好准备。比如，有一篇题为《为了我们的父亲》是这样讲的：
同学们，你们见过青年画家罗中立的油画《我的父亲》吗？如果见过，还记得那位动人的中国老年农民的形象吗？让我们再看看这幅油画，再看一看我们的父亲吧！
见过那张油画吗？还记得那个形象吗？听众可能见过可能没见过，可能记得可能不记得，演讲者没有等听众回答，接着就按没有见过的情况讲下去。那么，为什么先要问呢？其目的：对见过的人来说，是唤起回忆；对没有见过的人来说，是引起注意和想象。这样讲下去，整个的演讲就有了坚实的基础。
在演讲中用引名人名言、警句或历史典故、寓言，不仅仅是为了追求词语的华丽，更重要的是为自己的论题提供权威性的论据，增强演讲的说服力。因此，常为演讲者所运用。
在引用名人的名言、警句时，应注意以下问题：
（1）要尽量引用原文，不要以讹传讹。因为有很多名人的名言、警句，是通过间接材料得到的，我们在引用时，有条件的应尽量查一下原文，防止出错。
（2）要全面领会原文，不要把意思弄反了。因为同样是说一句话，原著者的意图可能是讽刺，是反意。但由于引用者不了解原著者的本意，轻易地拿过来说用，就容易歪曲原意，这对于演讲也是不利的，容易被人驳倒。
（3）要弄清楚原文究竟是谁讲的，不要张冠李戴。如果同一句话两位名人都讲过，那就要看是谁引用谁的，我们当然是用最早那位名人说的话。引用句言、警句最忌讳的是张冠李戴。比如，但丁说：“走你的路让别人去说吧。”你却引为莎士比亚说：“走自己的路让别人去说吧。”像这样的错误，往往会导致整个演讲的失败。
引用寓言典故，也就是我们常说的“引经据典”。在演讲中，恰当地“引经据典”，对于增强吸引力和说服力，作用是巨大的。但是，引用寓言典故，一定要注意：
（1）由于“经典”一般都是古文言文，引用时要尽量把它翻译成白话文。如果直接使用文言文，听众听后自己需要有个领会、暗译的过程，就会影响听讲的效果。所以，这个程序一般应当由演讲者来完成。
（2）翻译时应尽量保持直译。如直译确有困难，也可变通一下，把直译和意译结合起来。总之，是要让听众一听就明白。
（3）要抓住寓言和典故的核心与本质，删除不必要的重复和陪衬，尽量使寓言和典故短小精悍，说明问题。
平时练成一日三问的习惯，你的口头表达能力就会逐渐提高，你的论辩能力也愈来愈灵活，你将从这一习惯中，增长才干，获得学问。
