6.9.1 方法描述
在过剩经济中，市场占有率是夺取客户，增加利润的最重要的指标。市场占有率的计算，由以下4种方式：
1、总体市场占有率=产品销售量÷同行业该产品总销售量；
2、选定市场（或地区、产品）的市场占有率=在选定市场的销售量÷同行业在选定市场的总销售量；
3、相对市场占有率1（与主要竞争者对比）=本企业产品市场占有率÷主要竞争者的市场占有率；
4、相对市场占有率2（与领先的两个竞争者对比）=本企业产品市场占有率÷本企业和两个竞争者的市场占有率之和。
在选定的区域市场中，市场占有率多大为好？对此，可以用“蓝氏法则”进行分析。
“蓝氏法则”是英国航空工程师蓝查斯运用数学方法计算分析飞机对战争影响以及战争中敌我双方军力和战争胜负的关系得出的有关特点。1962年，日本的田岗信夫将其运用于营销战略。“蓝氏法则”对市场占有率的目标分为三个：
1.上限目标是73.9%以上，这是企业市场占有率的最高目标。在这种情况下，企业处于绝对优势。但是，如此之高的占有率未必是明智的，过高的市场占有率，需要很高的成本维护，同时必然承担了市场波动风险。事实上，过高市场占有率，也违背了顾客需求多样化的要求。
2.安定目标是41.7%。在市场中，如果有三家以上企业参与竞争，只要谁先取得41.7%的占有率，就可以超越其它竞争者，处于领先位置。企业不仅成为该行业的主流，而且很快就能遥遥领先。
3.下限目标是26.1%。当占有率低于该目标时，即使此时公司的市场占有率在本行业中名列榜首，也是不稳定的，随时可能受到攻击。
在具体竞争中，可以分为两种形式：一是双头竞争。在确定的地区中，如果有两家企业形成一对一的竞争，只要一家的市场占有率是另一家的3倍以上时，对方就无法击败他；若不满3倍，则弱者就存在反败为胜的可能。
二是多头竞争。在确定的地区中，如果有许多家企业在竞争，只要领先企业的占有率大于第二位企业的1.7倍以上时，其它对手就无法赢他；若不满1.7倍，其它对手就有能反败为胜。
6.9.2 方法用途
在过剩经济中，市场占有率对于企业而言具有尤其重要的生存意义，只有达到区域同类产品市场销售量的第一位，并且拉开与第二位的差距，才能从该地区中产生利润。
因此，在下达地区年度销售计划时，必须采取有效方法，计算市场占有率，并根据目标市场占有率，来确定年度计划销售量。对任何企业的销售管理人员来讲，如果找不到本企业产品销售的市场占有率的计算方法，就表明对市场和销售的认识是模糊的。
6.9.3 方法应用示范
品牌案例6-4：啤酒市场份额测算
根据啤酒市场的特点，提出以下地区销售任务分解方法。
第一步：全国人均啤酒年消费量=全国啤酒年产量÷全国人口总数
第二步：根据人均收入水平，确定地区经济等级。包括发达大城市、发达地区、一般地区（全国平均水平）和落后地区（低于全国平均水平）。
第三步：计算人均啤酒消费量：根据地区经济等级，调整人均啤酒消费量。
第四步：估算地区啤酒总需求量=地区人口×相应水平的人均啤酒消费量。
第五步：确定市场占有率。
第六步：确定年度销售任务量。
年度销售任务量=地区啤酒总需求量×计划市场占有率
例如，某地区总人口是540万，该地区经济水平在全国属于一般地区，人均啤酒消费量确定为16kg，则年度总需求量应该是8.6万吨。如果开发该地区市场已经是第5个年头，则计划占有率应该确定为40%，因此，该地区啤酒的年度销售任务量是3.44万吨。
