6.2.1 方法描述
在商业活动中，与生物界一样，也存在一条“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米吃紫泥”的食物链条。以自然资源为核心的传统经济，其产业增值过程，是“原材料→粗加工→深加工→销售”。因此，作为传统产业的企业，控制食物链最有效的措施是尽可能通吃，即通过纵向一体化战略，建立从原材料到加工再到销售的完整的产业链条。例如，海信电视机，为什么能在激烈的过程竞争中不断发展壮大？有很多原因，其中，最关键的一个措施，就是在1996年4月，实施销售渠道的双道战略。其他包括科技、服务、新产品等措施，都是在双道战略基础上产生的放大效应。也正是率先建立起双道战略，使海信电视较快的摆脱了市场受批发大户控制的局面，从被动转为主动，从生产环节进入销售环节，在延长食物链的同时稳固的控制市场。
以智力知识为核心的新经济，其产业增值过程正好相反，是“创新概念→创新技术→关键部件→产品组装→产品销售”。因此，风险投资的关键领域是创新概念和创新技术。从美国新经济的发展现实来看，微软公司专业于软件开发，英特尔公司专业于芯片开发，IBM公司侧重于大型计算机开发，台湾的电子企业以关键部件大批量生产为主。因此，在发展新经济的过程中，企业采取的生态法则是独占产业链中的某个环节，不求全吃，单求独占。因此，在商业经济中，必须清楚“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是成败的首要问题”。通过对客户食物链分析，目的就是在于你的客户最怕谁？如。
无论是新经济还是传统经济，一条不变的道理就是任何产品或服务，其价值实现必须要经过“惊险的一跃”这个过程，否则的话产品没有市场，企业也就没有任何的现金流入和流出。因此，要在整个客户链条当中找到自己的目标顾客是谁，就必须要进行客户链分析。
6.2.2 方法用途
实际上企业产品的销售，只有两种营销方式：
1.通过“销售 市场”的推力
生产企业将产品销售给经销商，由经销商再将产品转移到分销商，然后分销商把产品分解到各个终端门店，最后终端门店通过和终端顾客的市场交易，才算是企业产品销售的终结。这种营销方式由于存在过多的中间环节，并且这些环节只是产品的流通过程，并不能为企业产品再附加任何的增加值，还要吸取一部分的费用，这样一来反而提高了企业产品的终端零售价格；除此之外，还降低了企业产品到终端顾客的流通效率。
在这种营销方式之下，企业产品的销售更多的需要经销商、分销商和终端门店的合力推动才能顺畅的销售产品。
2.通过品牌的拉力
另外一种产品的营销方式就是通过企业产品的品牌直接对终端顾客产生影响，提高终端消费者对本企业产品的选择效率，从而在市场上指名购买企业产品。这种营销方式是通过品牌降低了终端消费者的选择成本，通过终端消费者选择的力量来拉动企业产品的销售，因此我们称之为品牌拉力方式。
目前多数企业采取推力营销方式，其结果必然是企业产品的销售受之于客户链中的各个中间环节，因此产生了一系列的营销问题。但是如果企业采取双道营销策略的话，除了保持渠道的通畅，还要加大品牌建设，增加产品品牌对客户链中终端顾客的影响力。反之，没有品牌支持的销售，不仅艰难，而且需要支付高额的渠道费用！
6.2.3 方法应用示范
品牌案例6-1：整合客户链资源—莱卡最佳伙伴计划
从2000年开始，莱卡在行业内推广“最佳伙伴计划（Lycra Asured）”这一全球性举措。通过这个计划，杜邦纺织与室内饰材同纺织产业链上不同生产环节的厂商进行合作，包括纤维制造、布料及成衣制造商成为莱卡推荐认证工厂，组成全球网络，促进整个客户链。到2001年底，全球40余个国家，包括中国的60余家企业，共计500家以上的面料制造商及服饰供应商，陆续加入了全球性的“莱卡最佳伙伴”网络。
有人指出，一向在市场竞争中地位超然的氨纶品牌——莱卡其实与普通产品没有很大的差异，而且国产氨纶产品与莱卡的氨纶产品相比更具有优势。国内氨纶生产大企业经过多年的积累和探索，技术路线成熟，产品质量同莱卡没有多大差异，价格却比莱卡低得多。例如，烟台氨纶厂在2002年产能就已达到1万吨，是国内最大的氨纶生产企业，其产品商标为纽士达。遗憾的是，除了业内人士和一些下游生产厂商之外，一般消费者对这个商标一无所知。
面对莱卡品牌的巨大成功，我们陷入沉思：一般说来，中间产品处于产业链的中上游，不具备消费品直接面向消费者的优势，很难对消费者产生影响力，但是，为什么消费者对莱卡品牌情有独钟？为什么在产品同质的情况下，布料及成衣制造商愿意选择价格更高的莱卡？如果说莱卡最初的成功来源于杜邦最先进入市场，那么在之后激烈的市场竞争中，莱卡依然保持强劲发展势头占领全球市场，此时的成功又来源什么？
莱卡的成功归因于品牌建设过程中一系列策略的创新运用。首先，莱卡在突出其作为弹性纤维的功能性价值，满足消费者物质利益的同时，寻找到能够为消费者带来更高情感需求的高度单一的品牌品类，将中间产品演化成为一个时尚、流行，能够带来美好生活可以感知的品牌；其次，莱卡站在品牌建设高度，进行品牌定位，并通过广告、公关、参展、研讨会，发布流行趋势等各种方式开展推广和营销活动，抢先打动消费者；再次，莱卡打破传统的中间产品只与产业链下游厂商进行信息交流的营销格局，克服产品远离终端消费者的弱势，直接将品牌作用于终端消费者并产生品牌拉力，再运用品牌拉力拉动整条产业链。
