乔·吉拉德感悟：
电话是一个非常有利的工具，大多数人都是通过它顺利地接近自己的目标客户。
在各种辅助推销员进行推销、顺利接近客户的工具当中，电话也是一项犀利的武器：电话节省时间，经济实惠，限制少，在同样的时间段内，电话营销比进行面对面的营销能接触到更多的客户；同时，电话拜访也消除了当面拜访客户时可能产生的尴尬，更有利于推销员拉近自己与客户之间的距离。实际上，通过打电话寻找客户、与客户进行沟通的方法，是推销工作中切实可行又是不可或缺的一个办法。
刚进入推销行业的推销员经常会对如何打电话找生意而发出疑问，其实很简单：拿起听筒，把电话号码在电话上拨出去，告诉对方你自己的目的，便完成了电话寻找客户的程序。
通过电话沟通的方法虽然简单，但推销员在使用的过程中却一定会碰钉子，这就需要推销员要有一定的胆量。对很多推销新手来说，打电话寻找客户、拜访客户、与客户沟通是一项头疼的工作：拿起电话的听筒像有千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上可以看着电话足足两个小时却不敢拿起来……这实际上是推销员还在怀疑电话拜访可能产生的机会，不肯相信正有客户盼着推销员的电话打过去。其实，很多时候只要你敢于拨通电话，生意就上门来了，比如有时当你拨通了客户的电话之后，客户会立即说：“好啊，您上来吧！”或者说：“我正需要，太及时了！”这些都是真实存在的。事实上，任何接近客户的方法都有一定程度的困难，但是只要你肯用心，大胆尝试，就一定会有结果。
乔·吉拉德在销售过程中，总结了几点通过打电话接近顾客的技巧，推销员可以借鉴作为自己工作的指导，具体如下：
1.打电话前要做的准备
（1）打电话前，有关客户的相关资料都要事先调查清楚，然后最好能将重点写在纸上经常查看，做到知己知彼，才能取得客户的信任，达成销售的成功。这些资料应该包括潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质等。
（2）准备好电话接通后你所要表达的内容，如想好给你的客户打电话的理由，想好潜在客户可能会提出的问题，想好如何应付客户的拒绝等；并把所要说的内容操练纯熟，投入自己的情绪，以防在打电话过程中，语气过于生硬，毫无热情。
（3）将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔、一本笔记本，用以记下在交谈中听到的有用的信息。
（4）挑选适当的时间去找客户。一般来说，打电话找客户的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户也应有不同的时间安排，如会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；医生最忙是上午，下雨天比较空闲；行政人员在10点半后到下午3点最忙等等，了解了这些信息，挑选正确的时间打电话给客户才会收到好的效果。
（5）订立一个工作时间表。每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，嘴巴会疲劳，口舌打结，反应迟钝。
2.电话接通后的技巧
通常情况下，第一个接听你电话的人是总机，这时你要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的客户的名称。
接下来接听电话的可能是你客户的秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，你必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
闯过客户秘书关也有很多技巧：
打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道你是推销员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”因此推销员在说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果你说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道你是外人，如果你说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。
其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果你能够将说话变成好像找老友一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。
另一个需要避讳的是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比如某人听完你的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是推销员。”他的同事便有所警觉，碰上推销员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心里想购买你的产品，或者肯和你见面，但碍于旁边的同事拒绝了你，他又怎可以及时说“是”呢？所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天再打电话过去，总比连续不断的拨电话好。
作为推销员，当你与客户通上电话后，你也要简短、有礼貌的介绍自己，然后应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。你可以根据你对客户事前的了解而准备的资料，对不同的客户陈述不同的你打电话的理由。有一点很重要，如果你打电话的目的是要和客户约时间会面，就千万不要在电话里谈论太多有关销售的内容，尤其是有关你产品的报价，最好只字不提。
另外，在与客户通话过程中，推销员一定要注意自己说话的态度，正确的说话方式才会让客户对你产生好感，接受你的拜访。推销员应遵循如下原则：
（1）语速要适中，口齿清楚、清晰
你打电话的目的是要让客户知道你是谁，你在推销什么产品，你有什么意图，你与客户是要通过电话互相沟通，因此，你说话的语速不能太快、太急，必须保持口齿清楚、语音清晰，否则客户听不清你说什么，你所打的电话将没有任何效果。
（2）具备自己的语言风格
在电话中，你与客户只能进行语言上的交流，客户不能亲眼看到你是一个怎样的人，很难对你产生深刻的印象。因此作为推销员，你要试着慢慢找到自己进行电话推销时的语言风格，让客户清楚地记住你，这样在他们需要你所推销的产品时，才会第一个想到你。
（3）要具有热情
前面已经讲过，作为一名推销员，可以通过自己热情感染客户，在电话推销中也同样如此。见不了面的情况下，当客户因为你的热情而欣赏你，对你的产品感兴趣时，你通过电话接近客户的目的也就达到了。
（4）说话时要面带微笑
虽然客户看不见你，但是如果你是微笑着与他进行电话沟通的话，他一定可以感觉得到，这样同样可以收到通过电话接近客户、预约见面、最终达成交易的目的。
（5）坐姿要正确
进行通话时，你一定要保证自己的坐姿端正，不要东倒西歪，摇摇晃晃。摇晃着发出的声音和坐姿端正时发出的声音是不一样的，你的客户会由此判断你是否在用心与他进行电话沟通，这一点一定要注意。
3.结束电话后的注意事项
在打过电话之后，你要将刚刚谈话的资料记下来，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便日后面谈时作为话题，或者据此作出进行下次电话沟通时的时间。对于已经约定见面的顾客，一定要做好有关约定时间及需要准备资料的备注，以防止自己忘记。
总之，通过电话与客户沟通，是推销员在销售中常见的一种方式，因此，推销员一定要掌握上述的通话技巧与注意事项，以顺利地通过电话达到接近客户、赢得生意的目的。
乔·吉拉德成功启示：
利用电话接近客户是一项重要的推销技巧。与盲目地冒昧登门拜访相比，推销员巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。因此，推销员应该熟悉打电话的技巧，勤用电话，以帮助自己有效地接近客户。
