有一句流行语：心态决定一切！这句话同样适用于推销这个行业。人们怎么看自己，就会有怎样的行动，就会产生截然不同的后果。每一个推销员都必须保持积极进取的心态。在向任何人推销产品之前，首先必须相信自己能够做成这桩买卖。每天都要不断挖掘自己的自信，并把它们积极地表现出来。因为，如果你不相信自己，不相信你的公司和你的产品，那么你也无法让别人相信它积极心态是客户对推销者的基本要求，有了积极心态，才有可能表现出过人的魅力和无法抗拒的坦诚，如果你总是硬着头皮去做事，总是消极地看待客户和整桩生意，你就毫无魅力可言，失去订单就理所应当。
销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个销售员成功与失败的关键因素。
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。
销售人员常见的一些不良的心态，有如下几种：
畏惧心态
有这样一个事例：一家公司做销售代表的培训活动，第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，他们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，所有的销售代表都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。
毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。
每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。
自卑心态
有一些销售员，平时谈吐很自然，可是每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。
销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？
重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。
自满心态
说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高骛远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。
比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，趁你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自鼓舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，果园里还有更多的果实等着你采摘。
如果你能时刻保持一种积极向上的心态，不被这些不良的心态所纠缠，那你的推销生涯就会有一个很好的前途。积极心态是客户对推销者的基本要求，有了积极心态，才有可能表现出过人的魅力和无法抗拒的坦诚，如果你总是硬着头皮去做事，总是消极地看待客户和整桩生意，你就毫无魅力可言，失去订单就理所应当。
以成功者的姿态面对客户
我们相信：成功者买成功者的产品。但是一个经验十足的老业务员未必是成功的销售专家，要传达出成功者的信息，就必须具备成功人士的状态。成功人士的状态主要反映在从容不迫，与买方产生矛盾时，善于机变并控制情绪。
许多人无法表现得更加“成功”主要有以下几个障碍：
障碍之一：在出现问题时没有调控好自己的情绪和态度；
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……
障碍之三：“固守”自己的要求，忽视交易双方的共同需求。
障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五：把讨价还价和商业博弈看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
针对这些问题解决办法如下：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪所误导，以攻击性的姿态面对客户。第二，从交易之外的生活共同点入手，消除双方之间的不信任。第三，多寻找利益共同点。第四，在交涉过程中，让对方保住面子。第五，让对方理解自己的苦衷。
当然，如果你的客户刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在交谈中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得销售目标顺利完成。然而，你也会碰到一些不如意的客户，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性，有时处理不当，矛盾激化，就会使原先的战果付诸东流，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握客户的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定交流的气氛，如何对待客户的情感表露，特别是处理好老客户的不信任的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。一般而言，有以下几个办法：1.首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。2.让对方的情绪得到发泄。3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
当然，影响客户评价的还有你在推销中表现出来的机智和主导性，有些人在推销过程中过于看重用户的意见和想法，不能通过自己的逻辑将对方引向自己的思路上来。多数情况下，客户表示拒绝的原因仅仅只是因为他们现在没有足够的时间理智地考虑这笔生意，他们宁可放弃一个购买好产品的机会，也不愿意被一个突然出现的推销员“糊弄”了，于是他们就会拿出鸡蛋里挑骨头的劲头给对方的产品找毛病。尽管客户自己也知道自己的质询并不合理，但面对一个不能坚持正面解释的推销员，多数人都不会有任何的同情。
一位推销员来到深圳一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，将手悬在电机上空，用以测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。这个推销员自己用手探了探，顿时语塞，只得向工程师介绍这电动机的其他性能优势和价格优势，结果工程师装着无奈地摇摇头就请他走人了。
第二天，工厂来了另一位推销员，他推销的产品与前面那位完全一样，他同样遇到了工程师的刁难，但是他的推销却成功了！
这位推销员问总工程师：“你这里一定有符合电制品公司标准的电动机吧？”
总工程师答：“是的”。
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。
“是的，”总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少？”
“大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？”
“是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”
总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”
结果，他们成交了近五万美元的生意。
成功者总是表现出对尴尬局面较强的掌控能力，并且拥有清醒的头脑。
自信让客户更加信赖你
我们知道“自信是走向成功的敲门砖”，自信是每个人事业成功的必要条件，对于推销员来说，培养起自信心，才能够使自己成为一个合格的销售人员。只有拥有自信，客户才会真正依赖你。
法国著名的小说家小仲马，年轻时喜欢创作，头几年写的作品统统被编辑退回来。他父亲大仲马怕儿子受不了打击，便建议说：“你如果能在寄稿时告诉编辑你是大仲马的儿子，或许情况就会好多了。”小仲马固执地说：“不，我不想坐在你的肩头上摘苹果，那样摘来的苹果没味道。”年轻的小仲马不但拒绝以父亲的盛名做自己事业的敲门砖，而且不露声色地给自己取了十几个其他姓氏的笔名，以免让那些编辑把他与大名鼎鼎的父亲联系起来。小仲马面对那些冷酷无情的一张张退稿笺，没有沮丧，他对自己说：“我能成功，一定能成功！”这些激励自己的话，排除了失望、犹豫等消极因素的干扰，使他在积极心态的支配下，产生了力量，这种力量不断地推动他去思考，去创造，去行动，去完成使命。他的长篇小说《茶花女》寄出后，终于以其绝妙的构思和精彩的文笔震撼了一位知名的老编辑。这位编辑曾和大仲马有过多年的书信来往，他发现《茶花女》投稿人的地址和大仲马的地址丝毫不差，怀疑是大仲马另取的笔名。但作品的风格却和大仲马的迥然不同。他带着这些疑问去拜访大仲马。令他大吃一惊的是，《茶花女》这部伟大作品的作者，竟是大仲马的儿子小仲马。“你为何不在你的稿子上署上你的真实姓名呢？”老编辑不解地问小仲马，小仲马说：“我只想拥有自己真实的高度。”小仲马的话充满了自信，难怪他能够把自己生命里的能量和积极性都充分地调动出来，化成强大的创作动力，使他奇迹般地向着自己希望的方向和目标前进。可见，自信的产生是自我意识的选择。一个人可以选择成功的自信，也可以选择束缚自己的自卑，这一切全由自己来决定，与别人的判断无关。
一个销售人员，要培养起自己的自信心，首先就要排除自卑情绪和畏难的情绪。
很多人认为做销售工作需要这样那样的“硬件”条件，比如容貌端正、语言能力强、知识阅历丰富等等，自己因为不具备，就暗暗感到自卑，即使工作起来百般努力，到头来还是没有获得好的业绩。实际上这种自卑完全是不必要的。
自卑感的产生，一方面与工作中缺乏经验，遭受挫折有关，另一方面也与销售人员过于看重自己的缺点和不足有关，如果总看到别人的长处，看到自己的短处，并且把自己的短处和别人的长处比，自然对自己就不能有一个客观的评价。只能越比越没有自信。要克服这种情况，销售人员就要既看到自己的缺点，也看到自己的优点。多看看自己的长处，这样就可以形成良性的心理循环。不断地告诉自己：“我身上拥有无限的能力和无限的可能性。”当你发挥出了一点点优势潜能时，自信就会立刻产生。此后无论发生什么事，无论处于什么境地，自信者都会相信自己一定能成功。就像当年有人问康拉得·希尔顿何时得知自己将会成功时，希尔顿说，当他还潦倒困顿到必须睡在公园的长板凳上时，他已经知道自己以后将会成功。因为那时他不但有了希望，有了成功的意识，他还看到自己身上具有经营管理的能力。
很多推销员在经历过失败之后，总是想自己不是干这个工作的料，产生了畏难的情绪，无法自信的工作。畏难会给自己带来很大的心理障碍，失去一种积极进取的勇气和动力。事实上，心理实验表明，越是惧怕某件事情，就越容易将这件事情做坏。作为推销员，你越是害怕顾客不接受你的商品，拒绝你，就越有可能在与顾客沟通的时候，缺乏感染力，提不起顾客的兴趣，这样自然顾客拒绝你的概率就增大了。
其实做推销工作，挫折和失败是经常出现的事情，因为不可能所有的人都需要你的产品。但是如果推销人员总是以消极的心态去面对挫折，轻易的就向失败低头，自然会一事无成。推销人员要有自信心，以一种乐观的精神去面对失败，一个成功的推销员不仅仅是在成功之后，能够创造更大的辉煌，而且能够在失败时候，不断的吸取经验，为自己的下一次成功做准备，直到成功为止。
三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？相信自己、虚心学习、努力执着、与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。
每个人都有自己的强项和弱项，不一定别人走的路你也走得通，不一定别人走不通的路，你就走不通。与其盲目地跟在别人的后面说自己不行，还不如仔细想想，选择适合自己的方式，信心十足地对自己说：“我行，我一定行！”
有些销售人员的嘴边常挂着“我以为”的口头禅。假如你有这样的习惯，我们应该改变过来。如果你常常对自己说，“我以为行不通的、我以为是办不到的、我以为是不可能的”，这些都是消极的字眼和失败的开始，那么从现在、马上、立刻改变过来。我们都应该知道职业的竞争、市场销售的竞争、知识与新观念的竞争，这些理由足以证明了，我们需要来改变过去的旧观念，接受21世纪的新挑战和新观念，把过去的总自认为我以为行不通，办不到，不可能的字眼删除掉。因为这些都是你过去经验和负债。
如果你经常对自己说：“我以为……”，其实是在自我设限。当你遇到某件困难的事情，你的内心只就会想到我以为……这只是为你自己找到了一个比较体面的借口而已。那我可以肯定告诉你，一个自我设限的人能有所作为吗？答案很简单，不需要告诉我，只要心里面有数就好。
“我以为”当已形为你的口头语或个性的时候，你的事业及家庭会有多大的改善和提升呢？如果你是一个需要改善和能力提升的伙伴，那你就花一点点时间来静心想一想？因为我们都渴望能成为一名杰出的商业人士。但为什么大多数的人又办不到，都是因为有“我以为”的心理习惯。一个人无论生存在任何环境中，我们的事业及家庭都需要不断地改善和提升，当你自己都认为行不通、办不到、不可能的时候，那你想要达成目标就形同水中捞月。
从今天开始，你要不断地告诉自己，我就是生命的总裁，我就是生命的法官，我就是生命的教练。因此你必须要下此决心，有决心的人才有可能追求到他所想要的。从今天开始，你就是一切的根源，那么接下来快速提升你的学习力，每天或每月都必须进步一点点。世界上没有不成功的人，而不成功的人大多数的原因是对生活、对工作、对学习的态度是多少分来对待？你是用一百分还是用一百五十分来对待自己呢？
名家说过，这个世界上最怕的两种人，一种是“自信的人”，另一种是“认真的人”，你自信吗？你认真吗？自信就是品质，认真就是态度，自信就是成功的秘诀，认真才能快速超越自我，达到事业的成功。
