本章综述
本篇论述如何争夺制胜的有利条件，使自己掌握作战主动权的问题。谁能在战争中占领有利的地势，掌握有利的战机，就能形成有利于自身作战的形势。孙子在此篇中提出了“以迂为主”的迂制之计，强调在战争中“后人发，先人至”的思想。
怎样才能在作战中掌握主动权呢？孙武认为：首先，必须了解各诸侯国的政治动向，必须熟悉地形，必须使用向导，做到情况明朗；其次，必须行动统一，步调一致，做到“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震”，“勇者不得独进，怯者不得独退”；第三，要求指挥正确，机动灵活，“避其锐气，击其惰归”。第四，要针对敌人的心理状况而采取相对应的措施，其作战原则是“以治待乱，以静待哗”、“以近待远，以逸待劳，以饱待机”。第五，“兵不厌诈”，在战争中要把握主动，争取胜利，就要善于利用巧妙的变化，虚虚实实，真真假假，采用各种计谋，使敌人难以了解已方的真实意图，然后出奇制胜，取得胜利。只有做到以上几点，才能在战争中处于有利的位置。
一 后人发，先人至
“原文”
军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。
“译文”
争夺制胜条件最困难的地方，在于要把迂回的弯路变为直路。要把不利的条件转化为有利的。同时，要使敌人的近直之利变为迂远之患，并用小利引诱敌人，这样就能比敌人后出动而先抵达必争的战略要地，这就是掌握了以迂为直的方法。
“心得”
在战争中如果能抢先占领有利的地势，掌握有利的战机，就能形成有利于我方作战的形势。孙子采用逆向思维的方式，提出了“以迂为直”的迂制之计，强调在战争中“后人发，先人至”的思想。所谓远而虚者，是指如果敌人没有防备，我方易进易行、灵活机动、费时少，就会成了实际上的近者；至于近而实者，是指如果敌人有了防备，我方反而难进难行、缺乏机动、费时多，如此就成了实际上的远者。因此，在战场上要善于分析形势，敢于打破常规，这样才能收到意想不到的效果：比敌人后出动而先到达，变不利为有利。
战国赵惠文王二十九年（公元前270年），秦加速向中原推进，包围了赵国要地关与城，双方相持不下。廉颇、乐乘皆认为不可救。赵王命赵奢为主将，领大军救援。赵奢领大军在离邯郸30里处驻扎，并下令：“凡谈军事，下令进兵者，立即处死”，从此无论秦军怎样叫战，赵奢就是坚壁不进。当时赵国军中有一军吏擅自言战，被斩。28天后，赵军加筑一道工事，秦派人来刺探军情，赵奢盛情款待。秦将认为，赵奢驻军不前，意在增垒防守，而非救援。赵奢趁秦军松弛守备之后，立即下令前去解救关与城之围，赵军连夜兼程，隐蔽地穿越秦军营地，历时一天一夜赶到关与城。赵奢命善射的士兵在关与城外50里的地方扎营，又采用部下许历的建议，占领关与北山。待秦军一到，赵军内外夹攻，秦军人仰马翻，伤亡惨重。秦将胡阳见士卒丧失斗志，便下令撤军。
商业竞争中，在人力、物力、财力上均有限，不能直接实现经营目标的情况下，善于利用这种直中有曲，曲中有直的迂直之计，同样能实现既定目标。采取迂回曲折的手段，表面上虽然多费了一番工夫，但由于它是故意绕过障碍、投以小利，所以虽是落后于他人的行动，实际上却能更直接、更有效、更迅速地达到目标。
美国人图德拉希望有机会能从事石油生意。从朋友那里他得知阿根廷即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体，但竞争对手却是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他还了解到该国正想不顾一切地卖掉牛肉。于是他告诉阿根廷政府：如果你们向我买2000万美元的丁烷，我一定买你们2000万美元的牛肉。以此为条件，阿根廷政府就和他订下了契约。得到契约后，他又来到西班牙一个因缺少订单而濒临倒闭的造船厂，向他们承诺：如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就向你们的造船厂订购一艘2000万美元的超级油轮，西班牙人欣然同意。接着图德拉又来到费城的太阳石油公司，对他们说：如果你们租用我正在西班牙建造的价值2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体，太阳石油公司也同意了他的条件。就这样，图德拉不费一文就做成了2000万美元的丁烷生意，并如愿以偿地进入石油业。图德拉正是利用了迂回战术，抓住机遇，改变自身的不利条件，然后伺机获取原本得不到的利益。
二 军争为利，军争为危
“原文”
故军争为利，军争为危。举军而争利，则不及，委军而争利，则辎重捐。
“译文”
军争不但有不顺利的一面，同时也有危险的一面。如果全军携带满载的军用物资去争利，就无法按时抵达预定地域，如果丢下部分军队前去争利，则装载的军用物资将会受到损失。
“心得”
任何事物都有有利和不利两个方面，利与弊在事物的发展过程中始终是交织在一起的。孙子说“军争为利，军争为危”正是这种辩证思想的体现。如果万事具备，可能会影响军事行动的迅捷；如果轻装前进，就不得不扔掉大量的装备，两者均有得失。
1941年6月22日，德国调集了190个师、550万人、4980架战斗机、4300辆坦克，2万门火炮，分为北方集团军群、中央集团军群及南方集团军群，在1000多公里的战线上，向苏联发起突袭。德军以迅雷般的速度，一刻不息，昼夜兼程。3个星期时间，德军推进了350～600公里。这个阶段可以说是委军争利的前期，德军取得了辉煌的战果。但德军劳师远袭，疲惫不堪，许多辎重，设备、供应都没有跟上，加上严寒提前到来，而德军却无御寒设备，因此冻伤了无数的官兵。9月30日，德军以疲惫之师进攻莫斯科，损失兵力及装备各半，终于彻底丧失进攻能力，被迫转入防御。可见，举军争利与委军争利各有利弊。
企业的目标是以最小的成本去争取最大的利润。加强内部管理，减少资讯传递环节，明确职责，才能抓住市场机会，对瞬息万变的供求变化作出迅速的反应。而对于企业来说，一定数量的管理人员能达到协调企业内部矛盾，保证企业正常运转的作用，但管理人员如果超过一定限度就会造成机构重叠、人浮于事，这对企业的发展是很不利的。
日本某制药厂长期亏损，究其原因在于组织臃肿。该制药厂的管理部门多达20余个，而非正式接触生产的间接人员占了全体员工总数的15%，如此之大的组织，导致厂里的职责不明、管理混乱。为改变现状，厂长首先精简组织，将管理部门从原有的20个减为3个，然后精简人员，将间接人员从以前的150个减至25个。调整后的制药厂，部门职权明确，员工各司其职，效率大为提高了。
三 是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡
“原文”
是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。
“译文”
须知军队没有辎重就会失败，没有粮食就不能生存，没有物资储备就难以为继。
“心得”
孙子在这里深刻揭示了战争对后方供应的依赖性。辎重、粮食、物资主要是靠生产经营而来，越国范蠡提倡经商，齐国管仲兴办盐业，汉晁错收盐铁之利，刘邦苦苦经营汉中积累财帛，诸葛亮广取织锦之益，都是为军队准备充足的物质供应，以保障战争的胜利。从另一方面而言，破坏敌方的物质基础，也是保证我方胜利的重要因素之一。
隋文帝杨坚，为灭南陈，将战争划分为军事及物资两个阶段进行。首先进行物资战，即每逢南陈播种或收获季节，就出动少量隋军佯装进攻，让南陈军民放下农具，拿起武器，准备战斗。等南陈准备好了，隋军又立即撤走。而南陈由于耽误了播种和收获，粮产大大减少，加上战备，又消耗了器械及储备物资。连续7年，南陈的财、物消耗殆尽，全民陷于食无粮、穿无衣、用无器械的困境，而隋在这7年间积极发展生产，加强战备，兵精粮足。公元589年初，隋大举进攻南陈，仅仅用了4个月的时间，就将南陈灭亡了。
从经营角度讲，“无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡”，孙子所说的三亡，从反面向我们说明了一个不争的事实：经济实力对于企业发展的重要性。实力强大的公司常利用他们雄厚的资金、先进的设备、充足的原料和能源供应让对手望之却步，在竞争中轻易获胜。
1929年，在上海成立的中国飞轮制线厂，为取得“制线霸主”的地位，大造声势。他们每天在报纸上刊登大幅宣传广告，并标明“飞轮”的价格，使其他厂商的产销和价格均受限制；然后又在国内外建立强大的销售网路，形成包围之势；接着又请来本行中小企业的经理和有意开办工厂的人来参观。看到“飞轮”全新的设备和宏伟的规模，许多制线厂自觉自身实力过于薄弱，没有足够的物力、人力、财力与之进行长期的竞争，只好宣告停业，而不少原有意涉足这一行业的人也放弃了这种打算。飞轮制线厂后来成为全国乃至远东地区设备最新、规模最大的制线厂。飞轮制线厂这种“以势逼人”的做法，正是懂得“无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡”的道理，凭借本身拥有的强大实力，让竞争对手知难而退，轻而易举地取得了竞争的胜利。
四 故兵以诈立，以利动
“原文”
故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。
“译文”
所以用兵打仗必须依靠多变的计谋以争取成功，依据是否有利来决定自己的行动，而按照分散或集中兵力的方式来变换战术。
“心得”
“兵不厌诈”，孙子认为在战争中要把握主动，争取胜利，就要善于利用巧妙的变化，虚虚实实，真真假假，采用各种计谋，使敌人难以了解我方行动的真实意图，然后出奇制胜，取得胜利。
木马破城就是一个兵不厌诈的例子。传说，公元前1200年，希腊麦蒂斯皇后海伦，被海对岸的特洛伊王子巴星斯拐骗了去。希腊人渡过爱琴海去攻打特洛伊，但因其防守甚严，历时9年仍未攻克。最后，希腊人想出一条妙计，他们听说特洛伊王子喜欢马，于是造了一匹高大无比的大木马，将士兵藏匿在木马之中，然后将其弃置在城墙上，其余的人都上船，佯装撤退。表面看来，他们似乎放弃了这场战争，等希腊人走了之后，特洛伊人发现了一匹高大精巧的木马，于是将大木马拉进城中，等到天黑以后，木马里的士兵出来杀了守城的特洛伊人，再打开城门让藏在城外的希腊军冲进城内，大败特洛伊守军，并将特洛伊城夷为平地。然后，麦蒂斯国王将海伦王后接回了希腊。
在商战中，也应该以智取，现代企业普遍敬重儒商便说明了这个道理。
1980年，益田以三井公司和财政界人物作后盾，准备设立大海运公司。三菱的米太郎避开与这家公司正面竞争，而采取设置障碍让对手计划流产，以除去劲敌。一是利用传媒使大海运公司的幕后主持人涩泽的声誉降低，动摇参加者的信心；二是用厚利诱惑新公司的积极参与者藤井，使他脱离新公司；三是收买东京股票交易所的股东，撤换涩泽的亲信，断绝其资金来源，使新公司虽然成立，但由于资金和业务问题而无法正常运作。三菱的米太郎采用的迂直之计，十分高明。
五 先知迂直之计者胜
“原文”
故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。
“译文”
所以，军队行动迅速时就像疾风骤起，行动舒缓时就像林木森然不乱，攻击敌人时像烈火，实施防御时像山岳，隐蔽时如同浓云蔽日，冲锋时如迅雷不及掩耳。要分兵掳掠敌方的乡邑，要分兵扼守要地，以扩展自己的领土，并权衡利害关系，然后伺机而动。懂得以迂为直方法的将帅就能取得胜利，这是争夺制胜的原则。
“心得”
孙子于此再次强调了懂得迂直之计的重要性。在战争中，无论采取哪种行动战略，关键是分清形势，权衡利弊，在充分分析形势的基础上，采取果断的行动，以迂为直，以退为进，从而取得战争主动者的胜利。在实际的战争行动中，我们通常牺牲较小的利益而获得更大的主动与胜利。
1940年11月14日晚上7：05时，英国考文垂市警报长鸣。5分钟后，德国的轰炸机在皎洁的月光下对考文垂市进行长达10个小时的空袭……考文垂市惨遭重创，人员死伤不计其数。德国空军此次对考文垂市展开大规模轰炸作战的命令，是在1940年11月12日上午发出，代号为“月光奏鸣曲”。其实，在考文垂市遭受轰炸的48小时之前，英国所制的“超级机密”密码机就破译了德军的轰炸密令，但邱吉尔决定不对此采取防御行动，目的是为了保卫新制成的“超级机密”密码机。就这个例子来看，牺牲一个城是“迂”，保存以后破译德国更多的机密是“直”。所以，在日后保卫英伦三岛的长期作战中，全局的作用远远超过一个考文垂市。换言之，牺牲一个考文垂，保存了更多的考文垂。
在商业竞争中，高明的决策者懂得如何设定目标，并分析与目标相关的各种因素，而采取迂回策略来达到目的。
20世纪初，美孚石油公司为开拓中国市场，经过认真的分析策划，决定先生产许多造型精美的煤油灯免费送给消费者使用。等灯里的煤油用完后，人们就不得不到美孚去购买煤油。就这样，美孚利用这种方法，使购买煤油的人越来越多，而一举占领了中国市场。这种迂回的销售策略，使公司很快达到了目的。
六 三军可夺气，将军可夺心
“原文”
故三军可夺气，将军可夺心。
“译文”
对于敌人的军队，可以使其士气低落；对于敌军的将帅，可以使其决心动摇。
“心得”
这是孙子关于心理战的论述。孙子认为挫败敌军士卒的士气，动摇敌军将领的决心，是克敌制胜的关键所在。拿破仑曾这样说过：一支军队的实力，四分之三是由士气构成的。战争不仅仅是武力的角逐，也是士气和军心的较量，一个军心涣散的部队是没有战斗力的。所以，孙子强调要善于利用各种心理攻势对敌人施加压力，瓦解其士气，动摇其军心，先从心理上打败它，使其丧失战斗力。
汉高祖五年（公元前202年）冬，刘邦封韩信为齐王，鼓越为梁王，合兵30万，围项羽于垓下。时值隆冬，北风肆虐，楚军将士挨饥受冻，多有怨言。这时，张良使人唱出凄凉的楚歌，并伴有哀戚的箫声。楚军听罢思念家乡父母妻儿，个个潸然泪下，于是将士厌战，东逃西散，连跟随项羽多年的季布、钟离昧也都暗中离去了。数万大军很快只剩下四成，一时军心大乱。项羽向南突围至乌江边，后被汉军追上，自刎而死。是楚歌夺去了楚军的士气，加速楚军的灭亡。
在商战中，只有通过“夺心”，建立良好的企业形象，取得消费者的信任，才能赢得市场。伊莱克斯为了打入我国市场，特别针对目标消费群特征和产品风格精心设计了一条充满亲情色彩的营销策略，并以“静音冰箱”作为最主要的销售诉求点。
伊莱克斯提出：“冰箱的噪音你要忍受的不是一天、两天，而是10年，15年……”，“好得让您一生都能相依相靠，静得让您日日夜夜都察觉不到。”这种具有亲情色彩的营销标语，除了使消费者感受到温馨和真诚外，品牌形象和产品形象也随之得到了认可。这不但扩大了市场占有率，更重要的是在消费者心中建立起了亲情形象，而亲情形象反过来又强化了品牌优势，形成新的良性循环。俗话说：“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场”，伊莱克斯想必是深谙此道。
七 善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也
“原文”
是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。
“译文”
所以善于用兵的人，总是先避开敌人初来时的锐气，而等到敌人士气懈怠衰竭时再去攻击它，这是掌握运用军队士气的方法。用自己的严整来对付敌人的混乱，用自己的镇静来对付敌人的轻躁，这是掌握将帅心理的手段。
“心得”
士气是一支军队精神和意志的集中体现。旺盛的士气是影响军队战斗力的主要因素。因此，孙子认为善于用兵打仗的将帅，要避开敌军士气最盛的时候，而在敌人士气衰竭的时候展开攻势，这样才能使自己处于有利的地位。
“长勺之战”便是避锐击惰的最好战例。齐桓公二年（公元前684年）春，齐桓公任鲍叔牙为大将，率军攻打鲁国，战于长勺。齐军猛击战鼓，首先发动攻击。鲁庄公正欲击鼓出战，却被曹刿劝止说：“齐军士气正旺，不宜出战，只可坚守阵地”。齐军再次擂鼓邀战，鲁军仍是坚守不出。鲍叔牙以为鲁军投降，第三次擂击战鼓，此时齐军已经疲惫，有气无力地冲过来，曹刿才说：“现在可以出击了”，于是士气旺盛的鲁国军队发起反击，大败齐军，追击30余里，事后，鲁庄公问曹刿打败齐军的道理，曹刿说：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盛，故克之。”
“避其锐气，击其惰归”也是市场营销游击战原则的集中体现，其表现在认真分析竞争对手的情况，并研究其长处和弱处，有针对性地改善自己的产品，而跻身对手所占有的市场中。
美国一种名为《有限公司》的杂志从1979年发行以来，已取得了非凡的成功。这归功于它的创始人泊纳德·A·戈迪亚斯敏锐的洞察力。他发现那些全国性的商业杂志，都是为大企业服务的，于是便针对占美国企业绝大多数的中小企业创立了《有限公司》，它在发行的第一年，就接下了600多页的广告生意，价值约600万美元。
八 以治待乱，以静待哗
“原文”
以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之陈，此治变者也。
“译文”
用自己的严整来对付敌人的混乱，用自己的镇静来对付敌人的轻躁，这是掌握将帅心理的手段。用自己部队接近的战场来对付远道而来的敌人，用自己供应充足的部队来对付饥饿不堪的敌人，这是掌握军队战斗力的秘诀。不要去打击旗帜整齐的敌人，不要去进攻阵容雄壮的敌人，这是掌握灵活机变的原则。
“心得”
“以治待乱，以静待哗”、“以近待远，以佚待劳，以饱待饥”等作战原则都是孙子针对敌人的心理状况而采取的相应措施。“治心”即掌握军心。行军打仗，首先是要治理好自己，无论进攻、防御，都要军容严整，临阵不乱，才能用自己的严整来对付敌人的混乱。孙子主张善战的将帅不仅自己应“治”，更要使敌人“乱”。意志混乱的军队，即使兵多将广，都不会有强大的战斗力。因此使敌人“乱”就能乘此机会，乱中取胜。
东汉后期，军阀混战。辽东太守公孙康，偏安一隅。但他明白，一旦中原混战结束，河北袁氏兄弟转而北向，辽东极有可能会被吞并，因此他对袁氏久存戒心。官渡之战，袁绍兵败，曹操从容地占据了冀、青、幽、并四州。袁尚、袁熙逃往辽东依附公孙康，公孙康既不愿袁氏在辽东落脚，又怕曹操急攻辽东，自己势单力孤，于是将二袁留下。公元207年，曹操伐乌桓之后，有人劝曹操攻辽东、擒二袁，曹操说：“不用动兵，等着公孙康将二袁之头送来”，于是便带军队经柳城撤回。此时，公孙康正担心曹操会以二袁为口实讨伐他，想不到曹操并无此意，于是他马上想到除掉二袁，一则讨好曹操，二则去掉辽东大患。没过几天，二袁的首级就送到曹操手中了。曹操不费一兵一卒便消灭了二袁、安定了辽东，主要是他看到二袁与公孙康之间的关系，所以拿定主意，以静待哗。如果他轻信人言，进攻辽东，公孙康与二袁必合力抵抗，而操久战疲惫，必将成为强弩之末，胜败难料。何况后方还有刘表割据，左右掣肘。反之，不攻辽东，公孙与袁必互相争斗，曹操真是用兵如神啊！
在商战中，经营者应学会“以治待乱”的计策，趁竞争对手毫无准备，或力量衰弱之际，突然出击，夺取市场。
多年以来，美国福特汽车公司一直想占领世界豪华汽车市场，但由于竞争对手的实力强大，特别是英国美洲虎汽车公司在研制开发新型高档车方面有独特的优势，使福特的希望一直未能实现。但是，到了1988年，美洲虎汽车公司由于劳资关系紧张，内部管理混乱，加上生产成本上升，使得利润锐减。11月1日，英国贸易局突然宣布放弃该公司的决定性股份——黄金股份。此乃天赐良机，福特公司“乱而取之”，在24小时后宣布以16亿英镑的价格收购美洲虎汽车公司，实现了多年来未能如愿的梦想。
九 故用兵之法，穷寇勿迫
“原文”
故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。
“译文”
用兵的法则是：如果敌人占领山地就不要去仰攻，若敌人背靠高地也不要正面去攻击，敌人假装败退时不要跟踪追击，同时也不要去攻击士气旺盛的敌军，不要去理睬敌人的诱兵，对正在退回本国途中的敌军不要正面遭遇，包围敌人时要留出缺口，而对陷入绝境的敌人不要过分逼迫，这些都是用兵的法则。
“心得”
孙子在此列举了8种用兵之法，强调了“高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫”的原则，其目的是提供指挥者在指挥作战时能辨清形势、认清敌人用兵的方法，必须针对不同的敌情采取不同的措施，以发挥遏制敌人的作用。
商场亦是如此。在商业竞争中，经营者也需要认清形势，懂得“锐卒勿攻”的道理，不要冒险和强大的竞争对手硬拼财力、物力和人力，而是要找出竞争者的弱点，发起进攻，才能一举成功。
美国福特公司成立之初，规模甚小，无法与其他实力强大的汽车公司相抗衡。当时，许多汽车制造商致力于高档汽车的生产，如果福特贸然与大公司争夺高档汽车的市场，无疑是以卵击石。于是，福特另辟蹊径，生产一种平价汽车。产品面市后，因价格低廉而广受中低阶层的消费群欢迎而致供不应求，给福特公司带来了巨大的利润。在此基础上，福特公司不断发展，由默默无闻的小企业一跃而成为举世闻名的大公司。
