知识目标
了解和掌握适应现代社会的问答技巧
技能目标
在社交活动中灵活运用所学的问答技巧
“情景导入”
一位顾客坐在一家高级餐馆的桌旁，却把餐巾系在了脖子上。这种不合社交礼仪的举动让其他顾客很反感。经理叫来一位侍者说：“你去让这位绅士懂得，在我们餐馆里，那样做是不被允许的，但话要说得尽量含蓄。”
怎么办呢？既不能得罪顾客，又要提醒他。侍者想了想，走过去很有礼貌地问：“先生，您是要刮胡子呢，还是理发？”话音刚落，那位顾客立即意识到自己的失礼，赶快取下了餐巾。
“问题讨论”
1.该侍者的提问语言妙在哪里？
2.如果你是侍者，你会如何提醒那位顾客？
“理论知识”
社交的基本形式是提问和回答，提问在交际活动中占主导地位，不论是社交的开始还是社交关系的持续，要想获得成功，首先必须善于提问。不论是记者采访、医生问诊、教师授课、市场交易，还是与父母交谈、与朋友日常闲聊……好的提问能引导对方讲话，给对方提供讲话的机会，避免出现讲话过程中的沉默冷场局面，还可以启发对方思考某一个问题，有助于了解对方在某个问题上的真实想法。但是，提问并不是一件轻而易举的事，要阐明自己的主张，述清自己的意见，让对方专注地倾听自己的论述，理解进而接受、支持自己的主张，无疑需要一些提问的技巧。人们常用“查户口”的比喻来讽刺那些僵化的、一问一答式的讲话。死板生硬的提问不仅不能起到提问应有的功能和作用，甚至会完全挤压友善的交谈空间，破坏讲话气氛，使讲话难以进行下去。在语言交际中，问什么、怎么问、会不会问，大有学问。提问要提得好、问得巧，对方才能答得好、答得妙。
孙子兵法中说：“知己知彼，百战不殆；知己而不知彼，一胜一败；不知彼而不知己者，每战必殆。”提问是一门需知己知彼的艺术，需要充分的思考和练习。
首先，必须做到善于针对场合、对象，有针对性地提问。比如，你可对小朋友问：“你几岁了？”但对老年人却不宜这样直言直语地发问。对一个四十多岁的中年人你可以问：“您多大啊？”但这远不如问：“您有三十多岁了吧？”再如你可以对一个中国人问：“您在哪儿工作？”“怎么样，一个月领多少钱？”“家里有几口人呢？”……这是你关心和尊重对方的表示。但你若是这样问一个初次来中国、不清楚中华民族传统习俗的欧洲人，他会产生误解，认为你这是打听别人私事的不友好行为。所以，提问要看对象这点很重要。被问的人各种各样：有的沉默寡言，有的安静安详，有的急躁毛糙，有的大大咧咧，有的审慎多疑，有的高傲，有的谦虚，有的诚恳，有的狡黠，性格不同，气质各异。因此在提问的方式上也应有相应的变化：或单刀直入，或迂回进攻，或敞开发问，或试探二进。
其次，提问要适应对方的心理。在交往过程中，提问的人、提问的内容、提问的方式，甚至提问行为本身都会对被提问人的心理产生一定的影响。比如：有家咖啡店卖的可可里可以加鸡蛋。售货员在出售可可时，常附带问一下顾客：“您要鸡蛋吗？”后来，一位心理学人际关系专家建议改为：“您要加一个鸡蛋还是要加两个鸡蛋？”结果，销售额猛增。再如，二战后的日本有许多商店人手奇缺，想减少送货任务，有的商店就将“是您自己拿回去呢，还是给您送回去呢？”的问话改为“是给您送回去呢，还是您自己带回去呢？”结果奇效大奏，顾客听了后一种说法，大多说：“还是我自己带回去吧。”这样一种选择问句，既达到了自己的目的，又不违背文明服务的原则。
再次，在很多情况下，我们的提问不是要对方解释，而往往是要对方听自己表达，顺着自己的思路附和自己的观点。这时，掌握一定的语言技巧，就能控制对方的回答。例如，孟子想要批评齐宣王不会治国，但他不直接抨击，而是采用步步设问的方法，让他顺着自己的思路作出肯定的答复，最后服从自己的思想。孟子问：“假若您有一个臣子，他把妻室儿女托付给他的朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，他的妻子儿女都在挨饿受冻。对这样的朋友，该怎么办呢？”齐宣王回答道：“和他绝交。”孟子于是回答：“假若管刑罚的长官不能管理他的部下，那该怎么办呢？”齐宣王回答道：“撤掉他！”孟子接着发问：“假若一个国家政治搞得很不好，那又该怎么办呢？”齐宣王这时只好“顾左右而言他”了。在这里，孟子采用的是步步设问的语言技巧，让对方顺着自己的思路，最后只能附和自己的观点。
我们也可以采用有些异曲同工之妙的诱导提问法，即用一个问句诱导对方说出自己想要他说的话，然后接过话头，表达自己的思想。例如，电车上，一位先生给一位打扮入时的漂亮小姐让座。这位小姐一声不吭地就坐下了。先生恼火这位小姐金玉其外、败絮其中的表现，便稍一皱眉，问道：“嗯，您说什么？”“我没说什么呀！”“哦，对不起，我还以为您说‘谢谢’呢。”在这里，先生的提问是为了暗讽这位不懂礼貌的女士，显得含蓄而不失分寸。如果这位让座的先生一开始就唠叨：“给你让了座，连个谢字都没有。”那必然会让人误以为他小肚鸡肠，一点鸡毛蒜皮的小事也斤斤计较。而一个简单的诱导设问，不仅含蓄地对女士的不懂礼貌提出批评，而且很好地表现了自己的风度。
由此可见，在社交中，问什么、怎么问、会不会问，大有学问。提问要问得好、提得巧，对方才能回答你想知道的东西。交谈正像打乒乓球一样，提问就恰似打乒乓球时一个漂亮的发球，直接影响到对后面的局面控制。一个好的提问，会直接影响整个交谈的效果。
一、提问的语言技巧
1.触景生“问”，一问双关
有位老师给学生上语法课，他走进教室，看到讲台上写着许多粉笔字，且放着好些杂物，就发问道：“我们教室里最脏的桌子是哪一张？”同学们先是一愣，接着看到了杂乱的讲台桌面，都异口同声地笑着答道：“讲台！”“你们有点偏心！自己用的课桌都擦得干干净净的，却让我用这张最脏的桌子，这不是有点‘虐待’老师吗？”老师故意把“最脏的桌子”五个字讲得很响，这话逗得全班同学哈哈大笑。笑声中，大家都感到有点不好意思。“我希望下一次你们不再用这种最脏的桌子来‘虐待’老师。”老师依旧把“最脏的桌子”这五个字说得特别响。略停顿一下，老师又说：“不过，我今天倒还是要借用这‘最脏的桌子’做一点文章呢！”“什么？”同学们惊奇地瞪大眼睛，看老师一笔一画地在黑板上写下了“最脏的桌子”五个大字。“请大家分析一下，这里有几个词？”“四个。”同学们不假思索地回答。“它们分别属于什么词性？哪个词是这个短语中最重要的部分？”同学们一一作答。老师不仅成功地讲授了这一节语法课，而且，此后这个班的讲台总是被擦得干干净净的。这种提问法就叫“触景生‘问’，一问双关”，自然、巧妙，令人在不知不觉中产生深刻印象，起到很好的效果。
2.询问以礼，尊重对方
营业员接待柜台前的顾客大多数是以询问开始的。西方人通常的问法是“CanIhelpyou？” 我国职业素质较高的营业员总是问：“先生（小姐），您需要些什么？”这是尊重顾客的表现。如果问：“你要买什么？”那就太直接了。如果问：“你要什么？”或“你要干什么？”则更不妥当，前者像是准备施舍他人，后者又变成了审问，容易引起顾客的反感，如果顾客反问一句：“什么也不买，看看行吗？”营业员会陷入尴尬境地。教学过程也免不了问答环节，有经验的教师很少问学生：“你们懂不懂？”“你们听明白了吗？”前一种像责问，后一种又有抱怨的意味。有经验的老师通常这样问：“同学们，我讲清楚了吗？”无论怎样措辞，都必须注意询问以礼，尊重对方。
3.以问代答，出其不意
1927年冬，朱家骅回浙江担任省政府委员兼民政厅厅长。任职期间，为了“用新人，行新政”，他于1928年至1930年间先后举办了三次县长考试，并亲自主持面试。有一次，朱懋祺应试，笔试考完后进行面试，考场上摆着“三堂会审”的架势。朱家骅西装革履，端坐正中，两边陪考也是衣冠楚楚，威严肃穆。先是陪考发问，朱懋祺知识渊博，思维敏捷，对各类问题对答如流。最后轮到主考官发问。朱家骅见他回答问题如此驾轻就熟，于是突发异想，抛开原定题目，出了一道偏题：“《总理遗嘱》在朝会、纪念周总理时都要诵读，大家无不烂熟，请你回答一共多少字？”这下把朱懋祺考住了。他暗想，主考官出这个题目，未免脱离常规，既然有意刁难，录取必然无望，就不顾一切，大胆反问：“主考官的尊姓大名，您天天目睹手写，也已烂熟，请问共有几笔？”朱家骅想不到应考者竟会如此反问，一时愣住。陪考者听后大吃一惊，都瞪大眼睛，等待看主考官如何发落。沉默片刻之后，朱家骅宣布：“口试完毕，考生退场。”事后，朱家骅十分赏识朱懋祺的才能和胆识，于是亲批录用，派往奉化担任县长。从以上案例中可见，朱家骅发问已存明显刁难之意，朱懋祺发觉对方问题的无理，就从朱家骅的问话里顺水推舟，合乎逻辑地模拟出一个同样的问题，以问代答，取得了很好的效果。
二、回答的口才技巧
从信息论的观点来看，谈话中的回答是对提问的反馈。在社交场合中，无论是新闻发布会、答记者问，还是和朋友聊天、谈心，都离不开应答。应答是一种讲究技巧的语言艺术，是交际场上短兵相接的言语利器。如果把提问比作打乒乓球时的发球，回答则是接球和扣球。一个人在社交场合能否游刃有余、左右逢源，取决于他是否有一副好口才。而好的口才绝不是机械地问什么，答什么；也绝不是怎么问就怎么回答，而应是力图改变自己被动的局面，力图答得好、答得巧、答得妙。
1.善借于物
这种方法就是要善于借助外界事物来回答对方的问题。
战国时代的墨子和他的学生子禽曾有这样一段对话：“老师，话说多了好，还是少说话好？”墨子回答说：“池塘的青蛙日夜不停地鸣叫，可有谁去理会呢？雄鸡在天亮之时叫一两声，就引起了人们的注意。”墨子巧妙地引用青蛙和雄鸡作对比，说明了话不在多而在精的道理。
善借于物这种方法其实就是通过对比两类具有某种联系的事物，以求回答得生动具体，而又别开生面。
一位演讲者在回答听众关于他对男女关系的看法时是这样作答的，他说：“男人像这个大拇指（做手势）；女人像这个小指头……”这一下子令全场哗然，女听众们强烈反对他的这种比喻。这位演讲者不慌不忙接下被打断的话：“女士们，人的大拇指粗壮有力，而小手指却纤细、灵巧、可爱，且常常能‘四两拨千斤’，这些妙处，不知哪位女士不想要，却想颠倒过来？”一句话平息了听众们的怒气，听众们一个个相视而笑，心悦诚服了。
2.适时装聋哑
在讲话过程中，如果你处境不利而又无计可施，不便表态，也不能表态，在这种情况下，可以适时装聋作哑，避免落入对方设计的圈套而更加被动。装聋作哑也是一种回答，还是种很高明的、特殊的回答。
1945年7月，美、苏、英三国首脑在波茨坦会谈。一次休息时，美国总统杜鲁门有意对斯大林透露：美国已研制出一种威力极大的炸弹，即暗示美国已拥有原子弹。这时，丘吉尔也两眼死死地盯着斯大林的面孔，观察他的反应。而斯大林却好像什么都没听见，未显露出丝毫异常的表情。其实，斯大林听得很清楚，当然也听出杜鲁门的弦外之音，且内心焦灼不安。会后，他告诉莫洛托夫：“加快我们的研制速度。”这就是一个典型的“有的还不得不装聋作哑，为了在某些关键问题上能占上风”的例子。也许是这件事情给了丘吉尔有益的启发，1953年6月，年已79岁的丘吉尔参加百慕大英、法、美三国首脑会议。他为了回避某些难题，就借口年事已高，装作没听见，不予回答，而在他颇感兴趣的问题上，就与美、法两方讨价还价，一点也不“聋”了。他这种时而“聋哑”，时而正常的做法使与会者颇感头痛。美国总统艾森豪威尔曾幽默地说：“真没办法，装聋作哑成了这位大演说家的新式武器了。”
3.明辨是非，机智巧答
在很多情况下，对方的问题不适合回答，甚至分明是个陷阱，这时你必须明辨是非、机智巧答，而不能不假思索、信口开河。
黑格尔在《哲学史讲话录》中举过这样一个例子：有人故意问梅内德谟，他是否已停止虐待他父亲了？这显然是一个刁蛮无理的复杂问语，若不假思索，简单地回答“是”与“否”，就会正中他人下怀。机智的梅内德谟回答道：“我既没有停止，也从来没有打过。”在这里，梅内德谟看出对方的不怀好意，抓住问题中含沙射影的关键部分，否定了问语本身。
这种需要明辨是非、机智巧答的提问常出现在一些涉及政治、国家利益的重要的外交场合。这时，要求我们的外交官对提问慎重提防，抓住问语中包含敌意的内容，打破提问者的圈套。例如，有蓄意鼓吹“藏独”的外国记者问中国外交人员：“中国政府对在印度政治避难的达赖回到他自己的国家——西藏持何态度？”我国外交人员义正词严地回答：“首先，我国政府从没有对达赖实行过政治迫害，不存在什么政治避难问题。西藏是中国不可分割的一部分，我们始终欢迎达赖回到祖国来，他愿意的话，也可以在西藏自治区工作。”我国外交官的这一回答是对不怀好意的西方记者提问本身的否定。因为西方记者的提问中预设着我们不能接受的前提，即达赖受到政治迫害，“西藏”不是中国领土的一部分。如果不明辨是非，便等于承认了这些。提问本身实际上就是一个圈套，所以，我们在回答问题时，首先必须明辨是非，然后因由作答。
因为答总是以问为前提的，因此，到底运用什么样的技法作答，要看对方提问的内容、方式、态度，以及对话的环境、场合。比如，一位家长问老师：“我孩子成绩怎么样？”老师回答道：“要是能抓紧点，他成绩不会差。”这样的回答就委婉、得体，既避免了家长失面子，也避免了有的家长迁怒于孩子。《孙子兵法》中说：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”读者在运用作答的各种技法时要具体问题具体分析，这样才能有的放矢，漂亮地回击每一个袭来之球。
4.避开锋芒，侧面回答
有一位厂长接受记者的采访，记者的问题非常尖锐，厂长的回答却巧妙地避开锋芒，迂回取胜。
记者：你有过感叹吗？
厂长：感叹是弱者的习气，行动是强者的性格。
记者：扬州大名寺一进门有尊大肚佛，大肚佛两侧有副对联。上联是“大肚能忍忍尽人间难忍之事”，下联是“慈颜常笑笑尽天下可笑之人” 。你能做到吗？
厂长：我如果能做到，我就成佛了。
记者：你有烦恼与痛苦吗？
厂长：越是有追求的人，烦恼与痛苦越多。成功之后将是快乐。
记者：实行厂长负责制以后，在你们厂是厂长大还是书记大？
厂长：你最好回家问问，在你们家里是你的爸爸大，还是你的妈妈大。
问答中，答话者回答问题时，总是用迂回的方式来作答，语言浅显通俗，含义却让人咀嚼回味，如在回答“实行厂长负责制以后，在你们厂是厂长大还是书记大”时，答话者要对方回家问问“在你们家里是你的爸爸大，还是你的妈妈大”，用“爸爸”与“妈妈”的概念回应对方，虽然没有直接正面地回答，却使听者在咀嚼这段问答中体味到答话者的思想含义，这就是侧面回答的妙处。
5.谦虚作答，避免炫耀
世界球王贝利在20多年的足球生涯中，参加过1 364场比赛，共踢进1 282个球，并创造了一个队员在一场比赛中射进8个球的纪录。他精湛的球艺不仅令球迷如痴如狂，有时使场上的对手也禁不住拍手叫绝。他不仅球艺高超，而且谈吐不凡。当他创造1 000个进球的纪录时，有人问他：“您最漂亮的进球是哪一个？”贝利笑了笑，意味深长地说：“下一个。”“您最漂亮的进球是哪一个？”是对已进的1 000个球而言的，贝利却巧妙地把完成时态变成将来时态，“下一个”的回答，既表达了自己的进取精神，又没有丝毫的炫耀之意，的确精彩至极。
6.因情就势，顺水推舟
在交谈中，应时时留意双方的交谈氛围，尽可能言简意赅。有时遇到不便回答的问题，则要靠智慧灵活应对。曲折地表达内容，可以让对方在回味中更好地理解己意，这种因情就势的表达，如果语言得体，就既能达到自己的目的，又可以增强语言的丰富性和生动性。例如，20世纪80年代初，王光英受命赴香港创办光大实业公司。未料一下飞机就被香港记者围住，其中一名记者问他：“请问这次到香港来办公司，您带来多少钱？”这一问题问得很棘手，悉数相告或拒绝推托均不妥。王光英见对方是个女记者，便随机应变地作答：“对女士不问岁数，对男士不能问钱数，记者小姐，您说对吗？”此句妙答，既自然随意，又富有人情味和幽默感。
在与人讨论时，对于对方可能提出的突如其来的要求，不能一概回避，而应预先有所估计，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略；对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意回答；对一些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好是“顾左右而言他”，而且要把握应答的范围，对只需作局部答复的问题，决不“和盘托出”。
“案例回应”
前述案例中的侍者没有直接指出客人有失体统之处，而是转弯抹角地问了两件与餐馆毫不相干的事情。从表面上来看，似乎是侍者问错了，但实际上，侍者正是通过这风马牛不相及的问题来提醒顾客，既让顾客意识到了自己的失礼之处，又做到了礼貌周到，不伤面子。
“实战训练”
1.一对青年在海边漫步，男青年信誓旦旦，海誓山盟。女孩子面带羞涩，欲言又止，因为她已经有男朋友了，但是又不忍直接告诉这位男青年，担心他受到伤害，只能设法用委婉含蓄的语言拒绝男青年的示爱。以小组为单位进行讨论，然后选两位同学进行表演，再相互进行评论，看谁的语言最好。
2.以小组为单位，每人提出一个问题，并制成题签，组员抽签选择恰当的回答方式进行答题，再由小组集体评议回答方法是否恰当。
