知识目标
理解谈判的性质和特征
掌握谈判的基本原则
技能目标
能灵活运用谈判的基本原则
“情景导入”
广东一玻璃厂与美国某玻璃公司谈判设备引进工程时，在全套引进还是部分引进这个问题上卡住了。我方玻璃厂主谈判手为使谈判达到“部分引进”的既定目标，略加思索后，以一种轻松的语气微笑着转换话题：“贵公司的技术、设备和工程师均居世界一流。你方投设备投技术合作，要想做得好只能用最好的东西，这样我们才能成为全国第一。这不单对我方有利，而且对你方更有利。”美方主谈判手听后很感兴趣，现场气氛稍为轻松。我方见此又乘势一转话锋：“我厂的外汇确实很有限，国内能生产的就不打算进口。现在你们也知道，法国、日本和比利时都在同我国北方的厂搞合作，如你方不尽快跟我们达成协议，不投最先进的设备、技术，那你方就会失掉中国的市场，别人也会笑话贵公司的无能。”——最后僵局缓解，协议达成。
“问题讨论”
1.上述案例体现了谈判的什么特征？
2.双方谈判最终取得成功的关键是什么？
“理论知识”
自从有了人类，谈判就存在了。在当代社会，谈判是一种协调人们行为的基本手段。大到解决国际争端，小到协调人际关系，都离不开谈判。哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯说：“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，要获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎么说服对方了。”随着中国加入WTO，中国经济贸易发展跃上更高台阶，市场经济得到了更好的发展，这促使行业的竞争与合作越发激烈和密切。竞争是为了利润，合作则是为了互利。许多社会组织和行业部门都在谋求共同发展，积极促进与外界的合作与竞争，而谈判可以为之提供便捷的途径。
一、谈判的性质和特征
（一）谈判的性质
美国著名的谈判专家荷伯·科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”这种对谈判的界定，或者是直接感觉，或者是自古流传下来的简单、朴素认识，已无法透彻反映现代谈判的本质要义。谈判不是为了战胜对方，而是为了达成某种协议。双方受惠的谈判，显示了人类社会文明的进步，现代科技的更新发展和人际交往沟通的频繁，使谈判在社会生活中无处不在。那么，什么是谈判呢？谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改善彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行的交换看法、磋商协议的交往活动。
（二）谈判的特性
1.谈判建立在人们的需要基础之上
谈判的双方首先有某种可以用来交换的需要，但要达成一致，从对手那里取得自己想得到的那部分“需要”，则是要付出代价的，而这个代价正是对方的需要。可以说，是需要把谈判的双方连接在一起，通过不断的商谈，相互满足对方的需要，最终达成一致，于是谈判就成功了。如果双方没有交换的需要，那么谈判也就无从谈起。所以，谈判建立在人们彼此需要的基础之上。大到国际争端的解决，小到买一双皮鞋，莫不如此。
例如，发展中国家与发达国家谈判建立一家合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。建立这样一家合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产力水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来实现。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场，这是谈判双方的不同需要。谈判则是双方实现目的、满足各自需要的最好形式。
2.谈判是一种协调行为的过程
需要是谈判双方进行谈判的基础和前提。但是谈判双方都代表着不同主体，都有不同的利益和立场，这些因素有些是共享的，有些甚至是对立的。虽然在谈判前，我们都会预计到双方都会调整或放弃一些他们在公开声明中要求或索取的东西，但是，在谈判开始阶段，没有人会无缘无故、毫无代价地主动放弃自己的立场，割舍本方的利益。大家都会为实现本方利益完整或最大化，采取各种谈判策略，进行激烈的争论并迫使对方让步。在双方都僵持不下，不肯放弃或让步的时候，就需要做进一步的协调。只要双方利益不是完全对立、不可退让的，或者双方都有通过谈判以最终达成协议的诚意，那么就存在协调的可能性。通过协调、妥协和退让，双方都努力调整自身的定位并向对方的目标靠近，最终在一个恰当的契合点上达成协议。从这个意义上说，谈判就是一个不断协调双方利益差异的过程。当然，谈判中的协调是一个艰难、漫长甚至很痛苦的过程。中国加入WTO的谈判持续了整整28年，以致前总理朱镕基描述这场谈判时说“黑发人都谈成了白发人”，由此可见谈判协调过程之艰辛。
3.谈判具有艺术性
谈判的艺术性是由沟通交流与语言表达的艺术性决定的。谈判既是语言交流的过程，也是沟通的过程，而语言表达和沟通均具有很强的艺术性。
在谈判的过程中，常常会出现双方在某一问题上僵持的情况。而对僵局的处理效果的好坏直接体现了一个谈判者综合素质的高低。高明的谈判者往往会把解决问题的思路与方案，在平时积累经验的基础上，以“灵感”的方式突然迸发出来，像黑夜中突然出现一道闪电，照亮黑暗的夜空，创造性地解决出现的问题，使谈判在“山重水复疑无路”的关头，呈现“柳暗花明又一村”的景象。这和艺术家们在苦苦思索了许久之后醍醐灌顶、灵感乍现，有异曲同工之妙。一场双赢的谈判，就是一件完美的艺术品。历史上著名的谈判，像一件件艺术品，闪耀着智慧与艺术的光辉，留存在人类历史的长河中，供后人鉴赏。因此，从这个意义上说，谈判者和艺术家一样，在思维中应该体现出更多的创造性和艺术性。
4.谈判具有科学技术性
在长期的实践中，谈判逐步形成了某些规范化的操作程序，成为人们在谈判中共同遵守的标准和规则。在谈判的具体操作过程中，谈判者必须掌握必要的谈判技术。例如调查研究的方法，统计学的基本方法，语言表达的基本技巧，谈判过程中待人接物的礼仪规范，与谈判内容相关的法律、经济、心理学等方面的知识，对整个谈判过程中节奏的掌握以及最后双方签约的文字功夫等等，都是谈判中最基本的技术。如果缺乏对这些基本技术的自觉掌握、灵活运用和创造性的应变，就难免会在谈判中失去主动，损失利益，最终签下一个“下下签”。
二、谈判的模式及种类
1.谈判的模式
一般来说，谈判的模式有：输—赢独惠型、赢—赢互利型、输—输失望型三种。
（1）输—赢独惠型谈判。谈判的结果是一方获胜和另一方失败。在洽谈中，一方为实现谈判的最终目的而尽量深入全面地考虑谈判的每一步骤，使洽谈的每一条款尽可能有利自己一方，并设法迫使对方作出让步，最后对方以妥协的方式达成协议。衡量这类谈判成功的标准，是看己方的终极目标是否实现，是否使己方获得了尽可能多的利益和实惠。当然，如果双方均不妥协让步，谈判将变成输—输失望型。
（2）赢—赢互利型。谈判双方都从谈判中获得一定的利益。这种谈判结果，最能体现现代成功谈判的宗旨，是实力相当的谈判双方为满足各自所求而希望得到的结果。双方首先认定自身的利益和双方的利益，然后与对方共同探讨满足双方需要的各种可行途径，最后决定是否接纳其中一个或几个途径。衡量这种谈判是否成功的标准，是看双方原先意想的谈判条件与利益需要是否能够圆满实现。
（3）输—输失望型。即谈判双方在本来可以得益的谈判中却都没有获得任何收益，双方都坚持自己的立场不肯让步或只肯作微小的让步，结果导致未能达成协议或是达成了一个双方都不十分情愿接受的协议。有不少实际谈判都归属于这种类型。
现代谈判研究认为，赢—赢互利型，即双赢（Win-Win）的结果是谈判的最高境界。要求谈判双方在谈判中要兼顾双方立场，使相关方都能通过谈判获得利益。在谈判实践中，双方都应该把实现双赢作为最高目标去追求。
2.谈判的种类
现代社会的谈判可按不同性质作如下分类：
从谈判的根本目的区分，可分为两类：一是为更好地树立本组织的良好形象，争取公众的信任与合作，或者为了消除组织与公众之间的误解、纠纷而进行的谈判；二是受组织委托，与其他组织进行的某些交易谈判。
从谈判的操作模式区分，可分为正式谈判和非正式谈判。正式谈判是指在正式场合下，谈判双方均能按照事前拟下的意见条目，在约定的时间地点里逐步交换沟通意见，谋求双方更多的合作和互惠，最终达成协议。操作时具有严肃性、完整性、规范性，如国际谈判、贸易谈判等。非正式的谈判多是指非正式场合下，即随时随地为某一争执问题展开的讨论、磋商而达成的某项专门协议。其操办带有较大的随意性，谈判的方式较为灵活，如相互间的协商、交涉等。
从应用范围和对象区分，可分为涉外谈判、商务谈判（国际商务谈判）、贸易协商谈判等。
三、谈判的原则
1.平等互利原则
遵循平等互利的原则，要求谈判双方在法律地位上享有的权利、义务应一律平等。不论组织规模大小、实力强弱都要坚持平等原则，使谈判双方都能获得利益。既要避免你赢我输或你输我赢、一方侵占另一方利益的结局；又要避免你输我输，双方你争我夺、两败俱伤情况的发生。谈判双方应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。
2.友好协商原则
在谈判中，谈判双方应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，最后达成一致。但在实际谈判中，由于利益关系经常出现争议，有时谈判一方甚至采取强制、要挟、欺骗等手段，把己方意志强加于对方，这是不足取的。正确的做法是友好协商。无论对方有无诚意，还是条款存在争议，只要有一线希望，就应该遵循友好协商的原则来努力促使谈判得到令人满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各自目标的，因此切忌草率中止。
3.依法办事原则
很多谈判不仅关系到谈判双方的利益，还涉及国家与集体的利益。遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。在谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家的法律、法规及政策。对于谈判，还应遵循国际法则及尊重对方国家的有关法规。与法律相抵触的谈判，即使出于双方自愿，并且双方达成的意见一致，也是不允许的。
4.时效性原则
所谓时效性原则，就是要保证谈判效率和谈判效益的统一。公关谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的谈判。但这并非意味着谈判进行得越快越好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。
5.最低目标原则
在谈判中，遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当的让步。从心理学角度看，初次接触与合作，人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。只有在相互交往、加深了解之后，信任程度才会逐步加深，才能引发出诱人的合作前景。所以，谈判只要达到了最低目标就是成功的。
“案例回应”
“情景导入”的案例体现了谈判的四大特征。该案例中，中方通过盛赞对方技术条件是世界第一，缓和了僵持局势，拉近了中美双方的感情距离。而后，我方通过摆出当前国际同行的竞争合作状况，陈述合作的利害关系，并通过坦率的述说表达出热诚的期盼，还作出了令人信服的得失分析，从而使我方如愿省下大笔外汇，美企也因帮助该厂成为全国同行产值最高、能耗最低的生产部门而名声大噪，赢得了很高的声誉。这个案例是典型的退中求胜、启发诱导的范例。
“实战训练”
A公司为生产电脑的日本厂家，B公司为其客户，A公司与B公司已签订合同，合同款项为20万元，但由于物价上涨，成本升高，A公司需将合同总价提高为25万元才能保证不亏本。作为B公司一个经理，你将采用哪些谈判模式和原则同A公司经理谈判呢？
