在说话办事的时候，语言的技巧是非常重要的，它能帮你事半功倍，甚至能扭转乾坤。语言交流是有技巧的，尤其是运用在适当的环境里，即使是在“下里巴人”这个层次是以直来直去为主体，也能听出“阳春白雪”的味道。
人们都希望给人一个良好的影象，在求职、社交中，交谈时掌握语言的技巧，能使语言的深度、广度、趣味性会给对方留下深刻的印象。在心理学上的“首因效应”中，虽然外貌、衣着等占据一定的地位，但主要是语言或文字的力量大。语言技巧高超的人，哪怕是一句讽刺或骂人的话，对方听着并不反感。如果赞扬时运用不当与骂人无异！
不要小看语言技巧，每个人每天都要说话，没有技巧的文字罗列令人淡寡无味，不仅使人不受欢迎，落得个不合群、不地道、孤家寡人的罪名，甚至郁郁寡欢、潦倒一生！所以，掌握一些能够左右逢源的语言技巧必将受益终生。
1、第一句话决定沟通额效果
我们大都有过这样的感觉：与陌生人交往的时候，总是不知道如何开口；在演讲的时候，总是不知道如何把听众的注意力集中到你身上。有的人认为，只要自己说好第一句话，接下来就可以尽情发挥了。可事实上，就是这无论如何也说不好的第一句话使你发挥不出应有的水平。这第一句话，就好比一座大山，挡在你面前，使你与很多机会擦肩而过。
说“第一句话”，就像打井一样，只有位置找准、力度适宜，话题才能像水一样源源不断地涌出来；如果位置找错了，就算你有大力神赫拉克勒斯那样的力量，也无济于事。
那么，我们该如何说好第一句话呢？
当你与陌生人初次见面的时候，你一定要主动上前问候，用尽可能恭敬的语气表达出你的真诚和热情。记住，在与陌生人初次交流时，千万不要显得拘束、忸怩和做作，一定要泰然自若，以展现自己的风度。
苏联卫国战争时期著名的女英雄卓娅就是凭借自己的热情与前苏联著名儿童文学作家盖达尔相识的。在一场大雪过后，盖达尔来到公园里，兴致勃勃地推起了雪人。这时，他听到身后传来了“咯吱咯吱”的声音，他知道，有人向他走来了。盖达尔下意识地回头一望，只见一位年轻的姑娘向他走来。那位姑娘非常有礼貌地伸出了右手，说道：“我认识您，您是著名作家盖达尔先生，我曾经拜读过您的全部著作。”盖达尔也风趣地说道：“我也认识你，你大概是七年级或是十年级的学生。我也曾读过你的全部著作：代数、物理、三角。”卓娅被逗得笑了起来，于是高高兴兴地作了自我介绍。从此以后，二人就成了好朋友。
另外，在交谈时你一定要注意，赞扬对方是永恒的基调，没有人喜欢被陌生人批评。你一定要从对方身上寻找优点并大加赞扬——但要注意不要太过虚假，这样才能让对方乐于与你交流。
对于任何人来说，在交谈时把握住话题的“切入点”都是至关重要的。这个“切入点”，就是彼此之间共同的感情触发点，也就是能够引起彼此间感情共鸣的触点。两个未曾谋面的人在第一次接触时，在感情上必然会有一段距离，但是只要找准感情触发点，双方的距离就会被拉近。比如说，你在社交场合遇到了一位小姐，你想跟她多聊几句，可是不知道从哪里入手。遇到这种情况你该怎么办呢？寻找话题的办法有很多种，你可以问问她的职业、爱好甚至家乡等，其中一些信息很有可能是你所知道或是感兴趣的。如果你曾经到过她的家乡，或是听别人提起过，你就可以谈谈她们那里的风土人情；如果她所从事的职业与你的工作有关联，你就可以更加方便地与之探讨工作问题了。
在与人交往方面，上面这几点是行之有效的方法。可是，很多人都有这样的毛病：与熟人聊天可以侃侃而谈，可是一遇到陌生人就紧张得不得了，说起话来结结巴巴、语无伦次，这无疑是交往的大忌。对此，你应该保持平常心态，不要被对方的身份、地位所吓倒，一定要相信自己有能力与任何人交流。只有信心十足，你才能消除紧张情绪，轻轻松松地展现自己。
IT业巨子约翰·史密斯曾被享有“电脑工业宠儿”美誉的滑铁卢大学请去做一次演讲。史密斯准备了很长时间才把演讲稿的内容背熟，但是就在登上讲台之前，他对陪同自己一起来的朋友阿诺德说：“哦，真该死，演讲稿上的东西我全都记混了！”阿诺德把一张叠好的纸递给他，对他说：“放心吧，如果忘了，就看看这个！”史密斯以为阿诺德给他的是写好的演讲稿，于是满怀信心地走上讲台。就连史密斯自己也没有想到，他竟然发挥得如此出色，酣畅淋漓地说了很多计划以外的东西，令在场的师生无不竖起大拇指。当史密斯在掌声中走下讲台时，他打开了那张纸，竟发现上面没有一个字。看到史密斯一脸惊骇，阿诺德走过去对他说：“纸上有没有字并不重要，重要的是你要对自己有信心！”
在与人交往的“第一次”，我们一定要记住：信心是根本，方法是枝叶。信心能让你勇敢地打开双方之间的隔膜，好的方法可以为你锦上添花，使你与他人的交往更加完美无瑕。
2、不知不觉谈起共同话题
在与陌生人交谈时，有无共同语言至关重要，这不但关系到你能否维持与对方的谈话，还会极大地影响你们之间交往的质量。也许谁都知道，寻找共同话题是两个人交往的第一步，也是非常重要的一步，可是有些人就是搞不清该如何寻找共同话题，因而在与陌生人交往的时候感到十分茫然。
那么，我们该如何寻找共同话题呢？
最常见，也最直接的方法是通过察言观色来探寻对方的特点。一个人的性格、习惯等内在元素总是或多或少地通过外在的语言、表情、服饰等表现出来，你只要注意观察这些要素，就很容易找到你们之间的某些共同话题。
在火车上，一位管理学教授看到对面的一位学生模样的人正在翻阅一本MBA教材，于是这位教授就主动搭话：“你学的是什么专业啊？”那个学生答道：“我是学工商管理的。”教授高兴地说道：“哦，我真高兴，我和你学的是同一专业。你是那所大学的？”……
就这样，教授从学生的读书这一行为当中找到了共同话题，最终使二人越谈越投机。
值得注意的是，我们通过察言观色可以了解对方的习惯、职业或爱好，但是我们一定要把对方的某种特性与自己联系起来，这样才能找到共同语言。假如这位教授看到学生读的是自己根本不感兴趣的建筑学书籍，他就不会从专业入手与对方交谈了。
如果你通过观察并没有找到共同话题，你也可以通过简单的问话来“侦查”你们之间的共同点。比如说，你在酒吧喝酒时，旁边坐着一个小伙子，你要是想与他搭话，可以从杯子里的酒入手。你可以这样问：“嗨，伙计！你喝的是什么？”他回答：“云岭的冰酒。”你可以说：“哦，冰酒！在加拿大酒当中，只有这种酒堪称一流！我就非常喜欢。”有了对酒的共同认识，你就可以进一步与他交流了，比如说问问他从事什么职业、家住哪里、有何兴趣爱好等，一般来说，你从中肯定会找到一些共同的话题，然后就可以借题发挥，与对方充分交流了。
如果上述两种方法都不奏效，你还可以倾听他与别人的谈话，如果他们谈论的话题正是你所关注的，你就可以插上一句，打开与对方交往的大门。
除了直接从陌生人身上寻找共同话题以外，你还可以通过第三者的介绍来了解对方，从而找到你们之间的共同点。
一天，菲尔普斯到朋友杰克家里做客，杰克的老同学凯恩正好也在那里。菲尔普斯和凯恩原本不认识，可是既然两人都是杰克的好友，杰克自然责无旁贷地要为两人作介绍。在介绍过程中，菲尔普斯得知凯恩是从事图书发行的，而自己是从事图书策划工作的，这一下，他就找到了两人之间职业的共同点，于是就兴高采烈地聊了起来。就这样，原本互不相识的两个人从此成便了好朋友，并一直保持着业务联系。
其实，这种情况十分普遍，因为每个人都有一定的关系网，当两个完全陌生的人由于一个共同的熟人走到一起的时候，这个熟人必然对双方进行介绍，而这陌生的双方就是通过共同的熟人来互相了解、加强沟通的。
通过以上几种方法，你就可以比较轻松地与陌生人进行沟通了。随着交往的不断深入，你会发现你们之间还存在更多的共同点，于是，你们之间的话题也就越来越多，你们之间的关系也就变得越来越密切了。
3、找好时机开口最重要
一个人所从事的任何活动，都是与时间、空间分不开的，说话也是一样。有时候，你觉得自己说得很好，可是就因为时机不当，导致你所说的话达不到预期效果。
这种情况并不少见，很多人都有过这样的经历。
比如说，有些人一张开嘴就滔滔不绝地和别人谈天说地，使别人对他立刻产生几分仰慕之情。可是，这样的人往往会在不必要的场合把自己想说的话一口气说完，等到了真正需要他讲话的时候，他的肚子里就没有多少“库存”了。
再比如说，很多人喜欢谈论时事。如果在事件刚刚发生以后就开始进行评论，别人会认为他消息灵通、视角敏锐；可是，当一件新闻过去了很长时间成为“旧闻”以后再去谈论，别人就会不屑一顾了。
由此看来，在社会生活当中，能否把握说话的时机是衡量一个人办事能力的重要因素，如果在适当的时间说出适当的话，结果自然会令人满意。然而实际情况却是，很多人都犯有与上述情况类似的毛病，使得自己的语言总是达不到预期的效果，从而在人生的路上节节败退。
不过话又说回来，恰当地把握说话的时机并不是一件遥不可及的事情。一个真正善于用语言表达自己的人，能够相当准确地抓住听众所关心的话题，在此基础上就可以把对方知道的东西生动地表达出来。具备这种能力的人，即使在受到阻碍的时候也依然能够转危为安，使自己在人生的路上无往而不胜。
那么，我们该怎样做才能把握好说话的时机呢？
我们首先应该在大脑里建立这样的观念：世界是个普遍联系的统一体，一个人所做的任何事情都要受外界环境——包括时间、空间——的影响。有了这样的观念，你就会明白，你的言语是受外界条件制约的，你只有先把握好时机，然后才能确定自己该说什么以及怎么说。所以，在开口之前，你应该以一名观察者的姿态融入周围环境之中，看看周围的人正在说什么、做什么，以及他们将要做什么。
在看清他人的行为之后，还要去揣摩谈话对象的心理。一个社交高手，可以根据他人的言行来猜测对方在想什么，这样才能让自己所说的话切合对方的心理。比如说，你在午后找人办事，尽管对方和你关系很好，可是毕竟这是午后，而且人家还有午休的习惯，你如果冒冒失失地把自己的事说给人家听，人家多少会有些反感。正确的做法是，在说正事以前，你先通过简单的交流来了解一下对方的心理，看看人家是否愿意帮你，这样一来，你再求他办事就会容易多了。
有些时候，你要说的话可能会受多重因素影响，比如谈话对象、社会环境等，这时你所需要考虑的问题也就多了。
杰西是一位地产公司的销售总监，他才能出众，在1998年世界经济动荡的危急时期依然保持了较高的销售业绩。杰西以为，自己在危急关头为公司立下了汗马功劳，老板理应为他大幅加薪。可是，他却忽略了一些事实：尽管该公司的销售情况很好，但由于受到经济危机的影响，该公司的资产还是缩水了将近30%；老板虽然对他的工作十分满意，但当时正好赶上老板的儿子出车祸死了，老板一度陷入悲痛之中。杰西没有考虑这些，就冒冒失失地找老板谈加薪的事，结果可想而知，老板没有答应他的请求，相反，还把他训斥了一顿。
杰西感觉自己很委屈，就去找朋友诉苦。朋友帮他仔细分析了老板发怒的原因以后，杰西才恍然大悟，于是便老老实实地继续做自己的工作。到了第二年，杰西率领销售团队帮助公司实现了利润的翻倍，此时恰逢老板又得了一个儿子。杰西在向老板表示庆贺时，老板主动提出要为他加薪。
由此可见，在人与人交往的过程中，把握说话的时机是非常重要的，我们只有勤于观察、善于揣摩，才能找准说话的最佳时机，从而为自己赢得胜利。
4、赞美他人有技巧
任何人都是需要赞美的，这是人与人之间和谐相处的必备条件。可是，并非所有赞美都能让你博得他人的好感，有时候赞美不当，反而有损你在他人心目当中的形象。
赞美别人是一件好事，但绝非易事。只有掌握一定的技巧，你才能在社交活动中无往而不胜。
假如你在社交场合遇到了一位相貌根本说不过去的小姐，你对她说：“哦，你是我所见过的最美丽动人的小姐了！”对方不但不会感谢你的夸奖，相反还会认为你这是在故意嘲讽她。
这种情况是十分常见的，对此我们该怎么做呢？难道不去赞美对方吗？当然不能！既然她的相貌没有什么值得称道的地方，你就应该从她身上寻找其他突破口，比如服饰、语言、举止等等，总会有一样值得你称赞。比如说你发现她的谈吐比较文雅，你就可以称赞他有修养、有品位。这样，你既赞美了她，同时又避开了她的缺点，她一定会高兴的。
人与人的性格、经历都是不同的，所以赞美他人还要因人而异。
你在与年轻人交往的时候，一定要注意赞美他们青春、活泼的一面，甚至可以稍微有些夸张地赞扬他们的开拓意识和创新精神。你还可以用一两个事实来证明他们拥有美好的未来，如果他们喜欢研究些稀奇古怪的东西，你可以说他们将来很有可能成为某一新兴领域里的精英；如果他们曾屡次在失败中重新站起来，你可以赞美他们百折不挠的意志，并告诉他们，这种意志是任何一个成大事者所必备的素质。
如果你与老年人交往，你应该“帮助”他对他一生所走过的路进行回顾。老年人总喜欢回顾以往的经历，更喜欢别人对他的经历加以赞美。人家年轻的时候可能是政府高官，也有可能是战斗英雄，或者是商界巨头。你满怀敬意地赞美他的过去，他必然会对你产生好感。
此外，你还应该根据对方的职业来选择赞美的角度。对于学者，你可以说他知识渊博；对于商人，你可以说他精明强干；对于运动员，你可以称赞他健美的体魄……总之，对于不同的人，你要选择恰当的方式去赞美，这样才能达到“对症下药”的目的。
有时候，你的谈话对象在某一领域内已经非常有名，如果你继续从职业方面去赞美他，可能和别人对他的评价重复，他本人也不会有太深的印象。遇到这种情况，你可以另辟蹊径，从一些“旁门左道”入手巧妙地赞美他。比如说你要赞美一位著名的物理学家，你不必拘泥于他的本行，而是可以赞美一下他教育子女的方法、他的业余爱好等，这样的赞美会给人耳目一新的感觉，你在对方心目当中的地位也会有所提升。
在赞美他人的时候，还要注意一点，那就是要翔实具体。很多人在赞美别人的时候总是说一些套话，比如“你气质真好”、“你的业绩很出色”、“你有过人的领导才能”之类。这些空泛而漂浮的话用在谁身上都可以，所指对象不是很具体，因而常常会让对方产生怀疑，认为你这完全是在应付。正确的做法是，你尽可能地选择具体的事物，比如说对方说话时的特殊语气、对方身上的一个饰品等。只有这样，对方才会认为你对他的观察细致入微、你的赞美句句属实，从而对你产生深刻的印象。
捎带提一句，有的时候，你对陷入困境之中的人由衷地赞美几句，更容易得到对方的尊重。因为这些人平时得不到别人的赞美，他们往往会有自卑心理。你在对方最需要安慰的时候赞美几句，他一定会一生一世记住你的！
总之，人人都需要他人的赞美，人人都需要赞美他人，只有掌握了赞美的技巧，才能让我们的人际关系更加和谐。
5、实话实说的技巧
我们知道，有时候实话并不一定比假话更容易让人接受，因为假话总是美丽的，而实话却像带有棱角的石头，很容易伤人。但是，很多人为了坚持自己的原则，还是不能把假的当成真的来说。为此，一些人感到很困惑：说实话吧，会给自己带来不必要的麻烦；可是说假话呢，又违背自己的良知。就这样，很多人徘徊在二者之间，实在难以决断。
其实，说实话并不一定会遭来别人的白眼甚至谩骂，关键看你怎么说。
我们在生活中会经常看到这样的情况：同一个意思的话，某些人说出来就会遭人厌恶，而某些人说出来则会使人无比惬意。这是为什么呢？答案就在于，说实话是有技巧的，只有掌握了这种技巧，才能让原本不招人喜欢的实话变得更加动听。
从前有一位国王，有一天夜里做了一个梦，梦见自己的牙齿全都掉光了。第二天，他找来两个解梦人，问他们：“你们说说，为什么我会梦见自己的牙齿全部掉光呢？”第一个解梦人说：“回陛下，您所做的梦预示着当你所有的亲人全都死去以后您才会死。”国王听罢大怒，当即命人将他拖出去暴打。国王又问第二个解梦人：“你说说看，我做的梦是什么意思。”这个解梦人答道：“尊敬的国王陛下，梦的意思是，您将成为您所有亲人当中寿命最长的一个。”国王听了以后十分高兴，马上给了他大笔赏金。
事实上，这两个解梦人所说的意思完全相同，可是由于他们表述方法上有差别，致使一个挨打、一个被赏。后者把死亡的话题说得如此悦耳，任何人听了都会高兴的。
实话巧说，在人们的日常交往当中经常会用到，尤其是在商场上，显得尤为重要。
有一位杀虫剂厂的推销员在街头向行人宣传该厂生产的杀虫剂，他说得天花乱坠，周围很快就聚集了一大群顾客。这些顾客怀疑产品的性能，因此只是在那里站着听他讲，却没有一个人购买。这时，一位顾客突然提出了一个问题：“你能保证这种杀虫剂能杀死家庭常见的所有害虫吗？”
面对这一直接而又敏锐的提问，一般的推销员可能会说：“当然可以！”或许顾客们听信了他的话以后会纷纷购买。但是，谁也不能保证杀虫剂可以消灭所有害虫，如果顾客事后发现产品的效能与推销员的说法不符，他们极有可能四处宣传“某某厂家的广告信不得”，这样一来企业的信誉就会受损。
如果推销员实事求是地说：“我也不敢保证它会消灭所有害虫。”那么，顾客根本不会对他的产品感兴趣，也许他一件产品也卖不出去。
面对这种困境，我们的这位推销员则表现出了过人的智慧。他机智地回答道：“我可不敢保证。在你没打药的地方，害虫可以照样生存。”他这句话的真实意思是，害虫是活动的，它们只有接触到杀虫剂才有可能被消灭，可是人不可能把杀虫剂直接灌到每一只害虫的肚子里，所以没办法保证杀灭所有害虫。他把这个意思用一种极为巧妙的说法表达了出来，使顾客非常愉快地接受了他的宣传，于是时间不长，他就卖掉了几大箱杀虫剂。
可见，同样的话有很多种不同的说法，实话也是一样。在人际交往过程中，如果一句实话会给你或其他人带来负面影响，而你又不得不把意思真实地表达出来，你就需要开动脑筋，用一种巧妙的方法来表达同一个意思，这样才能使你才充满挑战的人际交往中左右逢源，始终被其他人认可。
6、学会让对方说“是”
在与人交往的时候，我们总是希望别人能够接受自己的想法。不过，在说服对方之前，我们首先要让对方的生理和心理都处在易于接受外界影响的状态下。
奥弗斯德在《影响人类行为》一书中指出：“一个‘不’字的反应，是最难克服的。当一个人说出‘不’字以后，为了个人的尊严，他不得不坚持到底。也许他事后会觉得自己说出‘不’字是错误的，但是他必须要考虑自己的尊严，他所说的每一句话都要坚持到底。因此，人在最开始的时候就要往正面走，这一点非常重要。”
当一个人说“不”字的时候，他的心里也会产生拒绝外界影响的意念，在此基础之上，他身体的各个器官、神经、腺体和肌肉就会产生某种反应，从而构成一个拒绝的状态。相反，当一个人回答“是”的时候，他的身体会呈现出一种开放的状态。因此，在谈话过程中，如果我们能够使对方更多地说“是”而不是说“不”，那么我们就有更多的机会让对方接受我们的意见。
罗伯特是纽约一家银行的职员，一天有一位先生来银行存一大笔款，这项业务正好由罗伯特负责。按照银行的规定，罗伯特将表格递给了这位先生，可是这位先生嫌上面的一些内容过于繁琐，因此拒绝填写。
罗伯特过去遇到这种情况时通常会说：“假如您不填好表格，我就不能为您办理存款手续。”可是有很多次，顾客都怒气冲冲地扔下表格拂袖而去。
这一次，罗伯特没有按照以往的方法做，而是对那位先生说：“先生，现在您准备把钱存进银行，那么如果你去世了，是否愿意让银行把这笔钱交给你最亲密的人？”
那位先生答道：“是的，当然愿意。”
罗伯特又说：“既然这样，您就应该按照银行的规定来做，把你最亲密的亲人的详细信息填写在表格上。一旦您发生不幸，我们也好将这笔钱交到他手里。”
听了这些话，那位先生答道：“好的，好的，我马上就填！”
罗伯特的成功之处在于，他站在对方的立场上，使原本持有拒绝态度的客户不得不说“是”；而这条通道一旦打开，对方就会为了这个“是”而听从他的安排，从而把争执丢在脑后。假如罗伯特以拒绝办理业务为由“要挟”客户的话，他就根本不可能做成这单生意了。
与罗伯特相比，美国西屋电气公司的推销员凯西的经历更具有挑战性。
有一家大型企业曾经向西屋公司购买了几台发动机，凯西觉得这家企业对于发动机的需求量应该很大，于是就亲自前去拜访该公司的工程师，想了解一下对方的看法。
那位工程师说：“我们以后再也不会买你们公司的发动机了，它们工作的时候太热了，摸起来烫手！”
凯西知道，如果和他争辩下去的话不会有什么结果，于是就想出了让对方说“是”的办法。
凯西说：“先生，假如我们的发动机过热，我也不希望您继续购买。您需要的发动机温度不能超出电工协会规定的标准，是不是？”
工程师回答：“是的。”
凯西接着说：“按照规定，一台标准的发动机在工作时比室温高出华氏72度，是不是？”
工程师答道：“是的。可是你们的发动机比这个温度还要高。”
凯西并没有急于争辩，而是说：“工厂的温度有多高？”
工程师答道：“大概有华氏75度。”
这是凯西说道：“这就对了。工厂温度是华氏75度，再加上72度，一共是华氏147度。如果您把手放在如此高温的水里，会不会被烫伤？”
工程师说：“当然会。”
于是凯西建议他说：“只要您的手不碰发动机不就行了？”
工程师认为凯西说得有道理，发动机虽然很热，但只要不影响工作就可以；至于安全，只要工作人员不去碰它也就能够得到保证了。于是，他与凯西愉快地交谈起来，并商定再从西屋公司订购一批发动机。
人们在说服别人的时候，总是一开口就把自己的想法强加于人，用尽一切办法消除对方的异议。可是很多时候，这样做只能适得其反。我们只有让对方自觉地对我们的问题给出肯定回答，才能从心理上拉近与对方之间的距离，这样才能更好地实现自己的目标。
7、学会用“教材”来说服别人
如果我们身边的人犯了错误却不知悔改，我们有责任去劝导他们，帮助他们改正。可是，有一些人听不进别人的劝告，他们总是觉得你的话没有说服力，因而不论你怎样劝说，他们都无动于衷。如果你的语气过于强硬，对方还会对你产生厌恶，结果自然得不偿失。
类似的情况，我们在日常生活中会经常遇到。比如说，你的一位朋友非常喜欢喝浓咖啡，而且每天至少要喝5杯。你担心他过度饮用咖啡会影响身体健康，于是就用一些医学常识来劝说他。可是，他根本听不进你的话，还反驳说：“我的这个习惯已经保持很多年了，可我的身体依然很好；再说，咖啡可是世界三大饮料之一，要是有害早就没人喝它了！”
在劝说无效的情况下你会怎么办呢？是继续从科学的角度来说服他吗？就算你真的这么做了，对方也不一定会听你的话，相反，还会认为你迂腐、不明事理、遭人讨厌。这样一来，劝他没劝成，你的形象反倒受了影响。
面对这类常见问题，你可以尝试用“教材”来说服对方。
这里所说的“教材”当然不是上学用到的课本，而是一些鲜活的例子。用其他事例来进行类比，你往往可以很轻松地让对方看清楚自己该做什么、不该做什么。
还是这个喝咖啡的问题，如果你劝说无效，你可以找个合适的时间跟你的朋友谈谈别的，在谈话过程中，你运用一定的技巧把话题扯到巴尔扎克身上，说巴尔扎克是怎样工作和生活的。在此过程中，你就可以顺理成章地提及他喝咖啡的习惯，并指出他的死亡与长期大量喝咖啡密不可分。听了这样活生生的例子，你的朋友一定不想重蹈巴尔扎克的覆辙，他多半会很自觉地减少喝咖啡的数量。
如果这种方法运用得当，你甚至可以省去任何说教成分，直接把“教材”拿过来，让对方自己慢慢体会。
众所周知，美国的《独立宣言》是由杰弗逊起草的。说起这件事，其中还有一段鲜为人知的插曲。
当时，富兰克林是起草这一文件的负责人，同时也是杰弗逊的好友。他非常了解杰弗逊的性情，知道他有些自负，听不进别人的意见，可是，《独立宣言》的草稿又必须要加以修改。这可怎么办呢？
富兰克林并没有直接对杰弗逊说出自己的想法，而是对他讲了一个故事：
有个名叫约翰·汤姆森的人开了家帽店，他草拟了一块招牌，上面写着“约翰·汤姆森帽店，制作和现金出售各种样式的礼帽。”招牌下面还画了一顶非常漂亮的帽子。
他的一位朋友看见了，觉得“帽店”一词与“出售各种样式的礼帽”意思重复，应该删去。
另一位朋友认为，“制作”一词应该删去，因为约翰·汤姆森并非制帽名家，人们只会注意帽子的式样而不会关心是谁做的。
又有一位朋友认为，“现金”一词纯属多余，因为到商店购物一般都是用现金支付的。
这样一来，招牌上的字只剩下“约翰·汤姆森，出售各种样式的礼帽”和下面的图案了。
可是，还有一位朋友觉得不妥，他认为帽子不会白送，没有必要加上“出售”，而且“各种样式的礼帽”与图案也有重复，完全可以省略。
就这样，招牌上只剩下“约翰·汤姆森”和帽子的图案了，这块招牌也变得更加醒目，约翰非常感激朋友们所提的宝贵意见。
听了这个故事以后，聪明的杰弗逊立刻感觉到，一篇稿子需要大家的评判才能越改越好，于是，他开始广泛听取大家的意见，终于完成了这篇美国历史上最为重要的文书。
富兰克林只是很轻松地讲了一个故事，就达到了说服杰弗逊的目的。假如他当初没有这样做，而是直言相劝，说这篇稿子需要修改，那么，即使他把杰弗逊说服了，他也会消耗很大的精力，甚至会使二人的关系出现裂痕。
可见，运用“教材”来说服别人是一种既省力又安全的方法，当你遇到那些不以说服的“对手”时，不妨试一下，你也许会有很多意想不到的收获。
8、“帮助”对方犯错误
看了这个标题你一定觉得很奇怪：别人犯了错误，我们如果不去指正就已经不对了，怎么还能支持他们继续犯错误呢？
先别着急，这里的“帮助”并不是真正意义上的帮助，而是说，当对方犯错误的时候，我们可以表面上支持他的做法，并且按照他的错误做法向前推理，最后得出一个无比荒谬的结论。到了这个时候，你就是不说什么，对方也会知道自己的做法是错误的。
中国的东周时期，诸侯林立，楚国就是其中之一。到了楚庄王在位的时候，楚国已经成为诸侯国中最为强大的一个。
楚庄王非常喜欢马，整天用上等的枣子喂养它们。后来，其中一匹马因为过于肥胖而死去了，楚庄王悲痛欲绝，于是就要为这匹马举行隆重的葬礼，并且要用当时最高级别官员——大夫的标准来安葬。
当时很多大臣都劝楚庄王不要这么做，可是他根本不听，他还下令说：“要是有谁再敢劝我，我就杀了他！”
我们平时经常会遇到类似的情况，对方的做法明明是错的，可是他听不进别人的劝告，而且从心里对劝谏者怀有抵触情绪。如果你冒冒失失地去劝他，恐怕还没来得及张口，就已经被人赶出去了。
楚庄王的问题比这严重得多，因为他已经有言在先，谁敢劝他他就杀了谁。于是，再没有一个大臣敢去劝他。
楚庄王身边有个能歌善舞的艺人，名叫优孟。他知道直接去劝楚庄王不会有什么结果，搞不好还会丢掉性命，于是，他就换了另外一种方式。
这天，优孟来到宫里，见到楚庄王就大哭起来。楚庄王很是吃惊，就问他为什么哭得这么伤心。优孟回答道：“大王最心爱的马死了，怎能不让人伤心呢？再说，怎么只用大夫的标准来安葬呢？应该用国君的标准来安葬才对！”
楚庄王问道：“那你认为应该如何来安排呢？”
优孟说：“我觉得，应该用上等的玉石做棺材，并且调动大批军队，发动整个都城的百姓，为马修建一座华丽无比的坟墓。到了下葬那天，让其他诸侯国的使者担当护卫任务。把马安葬以后，还要为它修建祠庙，用猪、牛、羊各一千只的大礼来祭祀它。别的诸侯国看到大王您如此厚待马匹，肯定会被感动的。他们通过这件事就可以知道，大王您对马的喜爱胜过一切，到时候他们都会向您学习的。”
优孟的这些话完全是顺着楚庄王的意思说的，没有任何劝阻的意味，因此楚庄王起初兴致勃勃地听优孟的“安排”。可是听到最后，楚庄王终于感觉自己的做法有些过分，于是幡然悔悟，惭愧地说道：“难道我真的把马看得太重，而把国家和人民看得很轻吗？看来我的错误很严重啊，我该怎么办呢？”
优孟看到楚庄王已经主动承认错误了，于是就说出了自己的真实想法：“大王，我建议您用大锅做棺材，用花椒、生姜当陪葬，把马肉煮得香喷喷的，最后‘安葬’在大家的肚子里就是了。”楚庄王听了以后哈哈大笑，于是就照优孟的办法做了。
假如优孟当时直言相劝，用“国君不应该重物轻人”、“不应该过分奢侈”等大道理来劝说楚庄王，尽管后人会对他产生敬意，可是在当时，他的话却起不到什么效果，相反，还极有可能被楚庄王杀掉。可是他换了一种思路，表面上支持楚庄王的做法，甚至还认为楚庄王的做法不够过分，这就使楚庄王对他要说的话产生了兴趣。接着，他对楚庄王的错误加以“放大”，使楚庄王自己感到事态的严重性，并主动认错。就这样，优孟轻而易举地说服了楚庄王，而且又让这位国君不失颜面，真可谓一举两得。
我们有时之所以无法劝说对方，是因为对方固执己见，又没有看到事情的恶劣后果。如果你通过这种“帮助”来与他沟通，一方面可以使谈话顺利进行，而非刚一开口就被人拒之门外；另一方面也可以稳定对方的情绪，让对方跟着你的思路，最后真真切切地看清自己的问题所在，这样他就会知道自己错在哪里了。
如果这个步骤完成得好，对方自然就会听从你的建议，到那时，你就可以想说什么就说什么了。
9、针锋相对不如以柔克刚
在现实生活中，人与人之间免不了发生矛盾。矛盾一旦产生，双方往往会通过针锋相对的争论来一决高下。
当你面对他人的指责时，你会怎么做呢？与对方“硬碰硬”地对抗，不失为一种好办法，因为这样既可以维护你自己的尊严，同时又可以有效回击对方的进攻。可是，这种方法并不是什么时候都可以用，如果这场纷争是由你的错误导致的，或者是因为你们之间存在某种误会，那么，你就不应该以这种强硬的方式回应对方的指责。毕竟，对方并不是在蓄意伤害你，你以强硬的方式对待，虽然可以维护自己的尊严，但是却很容易伤害对方的利益，最终不但不能将问题化解，相反还会招来对方的怨恨，这对你自己也不会有什么好处。
比如说你在街上走路，不小心踩到了一位小伙子的脚，正赶上那位小伙子性格比较暴躁，于是就开始大声指责你。你原本是想跟他道歉的，可是看到他如此无礼，于是你就为了脸面而跟他争执。这样一来，你们之间的争吵会越来越激烈，最后很有可能发展成为街头斗殴。
既然针锋相对的办法有它的局限性，那么我们就应该寻找其他出路。中国道家学说的创始人老子认为，世界上最柔弱的东西莫过于水，可是，就是这没有固定形态的液体，却可以战胜各种各样坚硬的物体。水可以冲刷河床、改变河道；水可以让船漂浮，也可以让船沉默；水还可以在各种缝隙之间来回流动，丝毫不受缝隙形态的影响……总而言之，水就是凭借自身柔弱的特性征服其他事物的。
同样的道理，在与他人发生纷争的时候，我们也可以用“柔弱”的方式来应对他人的攻击。
就拿前面的例子来说，当对方指责你时，你如果不去跟他计较，而是恭恭敬敬地道歉，主动询问对方是否受伤，并且一再承认是自己不对，那么，对方的指责声就会一点一点降低，你们之间的矛盾也就会化解了。
著名酒店经理人温斯顿先生就是通过这种办法化解纷争的。
一天，温斯顿正在办公室翻阅当天的报纸，突然，一位客人闯了进来，吓了他一跳。
那位客人气势汹汹地说：“你就是这家酒店的经理是吧？刚才我在下楼的时候滑到了，扭伤了腰。你们这儿地面这么滑，连防护措施都没有，我要你们马上送我看医生！”
温斯顿发现，这位客人的腰并没有多大问题，他很有可能是自己不小心摔倒了，反而埋怨酒店。不过，温斯顿并没有与他争执，而是恭恭敬敬地说道：“哦，实在是抱歉，先生！我马上就带您去酒店的医务部。对了，先生，您换上这双便鞋吧，一会儿接受检查时会方便一些。”
于是，客人换上鞋，跟温斯顿到医务部去了。
医生对这位客人做了检查，结果并未发现异常。与此同时，温斯顿把客人的那双鞋交给了自己的秘书，让她马上到外面找个修鞋的地方把已经磨薄的鞋跟修理一下。
客人检查完毕以后，看到自己的腰并没有受到什么伤害，于是就冷静了下来。温斯顿带他回到经理室，请他喝杯咖啡，并对他说：“您的身体没有受伤，这比什么都好。”
看到温斯顿如此有礼貌，客人也觉得自己刚才的语言有些过激，于是心平气和地说：“摔了一下倒是没什么大事，不过你们这里地太滑了，我只是想提醒你们一下。”
这时，温斯顿的秘书那客人的鞋拿了回来。
温斯顿说：“先生，恕我冒昧，刚才我让秘书把您的鞋拿到外面修理了一下。鞋匠说，您的鞋跟磨薄了，很容易打滑。现在好了，他已经对您的鞋跟做了处理。”
客人接过鞋一看，果然修得很好，于是连连感谢温斯顿，最后高高兴兴地与他握手告别。
温斯顿先生就是用这种看似柔弱的方式化解了客人的“进攻”，假如他一味地与客人争论谁是谁非，最后只会让客人更加恼火，自己的心情也会受到影响。
由此看来，用柔弱的方式处理纷争会为我们省去许多麻烦，中国人常说“以柔克刚”，其精妙之处大概就在于此。
10、“旁敲侧击”效果好
人们的性格各有不同，因而行为方式也大不一样，有的人说话直来直去，怎么想的就怎么说；有的人说话比较隐晦，经常在交谈中通过旁敲侧击来向对方透露自己的想法。
那么，当我们看到他人犯错误时，应该采用何种手段来劝说他呢？是直接指出对方的错误，还是将自己的想法隐含在言语之间呢？
要弄清这个问题，我们还是应该看看这两种方式的利弊。
如果你选择了前一种方式，你固然可以直截了当、清清楚楚地把对方的错误指出来，但是，如果对方是一个自尊心极强的人，而你与他的谈话又是在一个公开场合进行的，那么你直言对方的错误，很想让会伤到他的自尊。
如果你选择后一种方式，就可以避免出现这种情况。因为你的劝告是在“暗”中进行的，对方只要能够听出你的“弦外之音”，就会明白自己的错误了。
所以说，当我们批评或是劝说别人的时候，应当尽量用旁敲侧击的方式，这样对别人是一种尊重，对自己来讲，也是一种语言技巧上的锻炼。
琳达和凯特是一对非常要好的朋友，她们不仅是大学同学，而且同在一家公司上班。有一次，同事爱丽丝私下里对琳达说：“琳达，我觉得凯特这个人工作的时候有点太认真了，有时一点情面也不讲，你说是不是这样？”
琳达听了以后心里很不高兴，觉得爱丽丝在背后议论人是很不道德的。可是，为了维护同事之间的和谐关系，琳达并没有直接指责爱丽丝，而是表情安然地反问道：“亲爱的爱丽丝，我想问你一个问题。假如我在私下里与你一起议论凯特的缺点，结果被她知道了，那她会不会从此不理我呢？她又会如何来看你呢？”
爱丽丝听了这话，知道琳达是在批评自己不该背后论人是非，于是脸一下子红了，连忙换了别的话题。
琳达面对爱丽丝的发问，并没有直接回答。而是把话题转向另外一个角度，让爱丽丝知道背后议论别人的后果。这样一来，琳达既没有让爱丽丝难堪，同时又让爱丽丝知道了自己的错误，可谓一举两得。
有时候，我们还可以把性质相近的两件事放在一起比较，表面上说的是另外一件事，可实际上却表明了你对于这件事的态度。
大卫是一名推销员，他一心想成为业内精英，可惜的是，他平时作风懒散，工作不是特别积极主动，很多机会都是因为他的懒惰才从他身边溜走的。他有个日本朋友，名叫北条秀实，为人勤奋、干练，在销售界很有名望。北条秀实经常劝说大卫，让他勤奋一些，可是大卫总听不进去。有时候，他们两个甚至还因为这件事而吵架。
吵过几次之后，北条秀实觉得直言相劝已经没有多大价值了，于是就想办法通过旁敲侧击，让大卫改变过去懒散的习惯。
有一次，北条准备买房子，他约大卫一同前往。到了售楼处，售楼先生便热情洋溢地向他们介绍各种房子的类型和优点，他一连说了一个多小时，对于北条提出的问题一一作了详尽的解答，令北条非常满意。于是，北条高高兴兴地签了合同。
在回家的路上，北条对大卫说：“哦，我原来以为我已经是销售行业中最勤奋的一个了，真没想到，这位售楼先生竟然如此敬业！我也正是看到了这一点，才买他的房子……”
北条的话还没有说完，大卫的脸就红了，他说道：“今天我终于找到了一个很不错的榜样，看来以后我还得跟这位先生学啊！”
北条深知大卫不会轻易听取自己的意见，因此才用售楼先生来刺激大卫。大卫明白，同样是搞销售的，人家售楼先生的工作热情远高于自己，而且就是因为这种热情，使他顺利卖出了一套房子，这就是勤奋带来的回报。北条就是通过这种旁敲侧击的手段，成功地说服了大卫，而且还避免了先前的争吵。
从上面的例子可以看出，当直言相劝起不到效果，或者可能产生某些不良后果的时候，我们就应该选择比较隐晦的方式，通过旁敲侧击来说服对方，让对方从你的话语里自觉地认识到自身存在的问题，这样就可以避免你们之间发生无谓的冲突。
11、使错误看起来容易改正
人们往往有这样一个特点：当你的目标近在咫尺的时候，你总是会奋力一跃，将目标牢牢抓在手中；可是当你觉得希望渺茫时，你就会在一定程度上放弃你的目标。
查德威尔女士曾经成功穿越风急浪高的英吉利海峡，她为了超越自己，决定从位于加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林那岛向东游到加利福尼亚。
查德威尔在刺骨的海水中连续游了16小时，她感到自己筋疲力尽，四肢就像铁块一样沉重。这时查德威尔抬头看了看远处，由于大雾的原因，她看不到一英里以外的事物。
查德威尔觉得自己距离海岸还很远，根本没办法完成这次挑战，于是就对一直跟着她的快艇上的人说：“快拉我上去吧，我实在游不动了！”
快艇上的人说：“再坚持一下，你距离海岸只有一英里了！”
查德威尔摇着头说道：“不可能，如果只有一英里，我怎么会看不到海岸线呢？快拉我上去吧！”
就这样，查德威尔被人们拉了上去，小艇飞快地向前方驶去，不到一分钟，海岸线就出现在他们面前。这时，查德威尔追悔莫及，后悔自己为什么没有再坚持一下。
在我们的生活中，这样的例子并不少见。有时候，上司给你安排5个任务，你会在下班之前两个小时就全部完成；可是如果上司给你安排10个任务，你可能到下班时连一半都做不到。出现这种情况，就是因为5个任务对于你来说很容易完成，因此你的信心和积极性都非常高涨；而10个任务对于你来说是根本不可能完成的，相对于全部完成来说，做5个和做9个的意义是等同的，因此你就不会积极地去追求目标了。
同样的道理，当我们劝说别人改正错误的时候，也要注意，千万不能让对方觉得自己的错误难以改正，否则他就会自暴自弃。相反，如果你指出对方的错误是容易改正的，那么他就会满怀信心地向好的一面发展。
卡耐基的一位朋友就曾经有过这样的经历。
他年轻的时候，曾经请过一位舞蹈教师。这位教师经常直白地批评他，说他舞步根本不对，应该从头学起。这样的话使他非常沮丧，于是他打消了学舞蹈的念头，辞退了那位教师。
过了一段时间，他觉得自己还是应该学跳舞，于是又请了一位教师。这位教师告诉他说，尽管他的舞步十分陈旧，但是基本步伐还是很好的，几种刚刚流行起来的新舞步很容易就可以学会。
就这样，卡耐基的朋友对舞蹈又有了兴趣，并且在练习过程中不断纠正自己的错误，使自己的舞步越来越优美。
后来，这个人曾对卡耐基说：“我知道自己的舞蹈很蹩脚，可是我却希望自己真的像她所说的那样。我真心感谢她，是她让我心甘情愿地改变自己。”
由此看来，在指出别人错误的时候，鼓励很关键。如果你只是一味地给对方挑毛病，说些“无可救药”之类的话，对方就会彻底失去信心，而失去信心的结果就是，他不但不会改正自己的缺点，相反，还会在错误的道路上越走越远。
所以说，我们应该学会鼓励别人，让他们看到希望，只有这样，他们才能自觉地朝着目标迈进。
克白逊称得上是享誉世界的桥牌大师，他所著的桥牌书籍被译成十几种语言，在世界各国广泛流传。然而，他当初之所以选择了桥牌这条路，与妻子的鼓励有直接关系。
起初，克白逊对桥牌可以说是一窍不通，在玩牌的时候经常向别人提一些十分琐碎的问题，因此别人都不喜欢和他玩。
如果这种情况一直延续下去的话，克白逊不仅不会在桥牌方面有所建树，甚至可能厌恶这项活动。然而就在这时，他遇到了一位桥牌教师狄伦女士，他们很快就相爱并结婚了。狄伦发现，尽管克白逊只是个桥牌初学者，但是他对桥牌分析得十分到位，因此她经常夸奖克白逊，说他是桥牌天才。有了妻子的鼓励，克白逊对桥牌的兴趣与日俱增，后来终于成为一名优秀的桥牌专家。
由此可见，希望是一个人追求目标的动力，我们在劝诫他人的时候，只有让对方感到有希望，才能达到预期效果。
12、切入正题之前的铺垫
在我们身边，谈判无处不在，大到国家之间领导人的会晤、企业与企业之间的贸易磋商，小到个人与个人之间的合作事宜，以及企业内部的应聘与解聘……
很多人都把谈判当成是一场战争，只不过，交战双方的武器不是枪和炮，而是语言。在这种观念的影响之下，人们在进行谈判时总是将气氛弄得很紧张。
其实，谈判作为人与人之间的沟通的一种形式，本应该具有一定的人文关怀，如果谈判的气氛变得和缓，这无疑会让双方感到轻松，双方的心理距离也会拉近。这样一来，双方合作的可能性也就大大提高了--而这正是谈判的终极目标。
如果我们能在切入正题之前与对方拉近关系--中国人俗称“套近乎”，那么，这对整个谈判过程都是有好处的。这是因为，谈判开始之前的沟通在很大程度上决定了谈判的基调，如果我们能够把握住这个机会，必将使谈判向有利于自己的方向发展。
有一次，柯达公司的创始人伊斯曼向罗彻斯特捐了一大笔钱，准备修建一座纪念馆、一座音乐厅和一座戏院。为了承接这些建筑物内的坐椅，制造商们展开了激烈的角逐。
可是，很多制造商都在伊斯曼那里碰了壁，说也没有揽下这项工程。
正是在这种情况下，“优美座位公司”的经理亚当森找到了伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
在见到伊斯曼之前，亚当森就得到了伊斯曼的秘书的“警告”：伊斯曼很忙，与不重要的人交谈从来不超过五分钟。
亚当森被引进伊斯曼的办公室以后，看到伊斯曼正在翻阅桌子上的一堆文件，于是他就静静地站在一旁打量这个办公室。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，看到了亚当森，于是问道：“先生有何见教？”
秘书把亚当森的情况作了一番介绍就出去了，亚当森却并没有谈生意上的事，而是说道：“伊斯曼先生，我从事室内装修多年，从未见过装修得如此精致的办公室。”
伊斯曼说道：“哦，这间屋子是我亲自设计的，刚修好的时候，我喜欢极了。可是后来一忙，一连几个星期都没有好好欣赏一下。”
亚当森走到墙边，摸了一下木板，说道：“我想这一定是英国的橡木，对不对？”
伊斯曼高兴地答道：“是的，这是从英国进口的橡木，是一位业内专家去英国为我订的货。”
伊斯曼心情出奇地好，于是便带着亚当森参观起他的办公室来了。
他兴致勃勃地介绍室内的装饰以及设计经过，亚当斯聚精会神地听着，并且借机询问起他的经历。于是，伊斯曼就把自己的人生历程向亚当森作了介绍……
就这样，亚当森和伊斯曼一连谈了几个小时，不知不觉竟然到了中午。伊斯曼把亚当森请到家里吃午饭，饭后还向亚当森展示了自己为椅子上油漆的技术。
直到亚当森离开的时候，两人都没有谈到生意。
可是到了最后，亚当森不仅得到了伊斯曼的订单，同时二人还结下了深厚的友谊。
亚当森之所以成功，就在于他并没有急于和伊斯曼“谈判”，而是用大量的时间“套近乎”，拉近彼此间的距离。他从伊斯曼的办公室装修入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大满足，两人也就顺理成章地成为了知己。既然是知己，伊斯曼的这笔生意自然要交给亚当森了。
我们设想一下，假如亚当森见到伊斯曼以后直接谈生意，那么性格暴躁的伊斯曼十有八九要像对待其他人一样把他赶出，后面的合作也就无从谈起了。
谈判的本质在于协商，而非对抗，因此，我们更应该为谈判营造一种和谐的氛围。为了实现这一目标，我们就应该把对方当成朋友来看，主动拉近彼此间的距离。在这种和谐关系的作用下，一些原本棘手的问题会被轻松解决，这正是我们所追求的最终目标！
13、给自己找个台阶下
在竞争日益激烈的当今社会，每个人都有可能成为一场“战争”的胜利者，与之相对应的是，每个人也都有失败的可能。
从个人修养的角度来看，勇于认错、勇于承认失败是一个人心理素质良好的表现。但是，在激烈的竞争中，原本处于劣势的一方如果主动“认输”，会让形势继续朝着对他不利的方向发展。因此，当我们失败的时候，如果有必要，一定要让自己不至于太难堪，用中国一句古话说，就是“给自己找个台阶下”。
玛丽和布鲁斯是一对情侣，两个人恋爱已经很久了。玛丽性格比较活泼，但是由于她从小娇生惯养，因此总是以自我为中心，对别人的态度也非常傲慢，即使自己有错也不愿承认。
一天傍晚，玛丽和布鲁斯正在一家餐厅吃饭。这时，布鲁斯的电话响了，原来，他所在的公司有了突发事件，老板找他回去共同商量解决办法。于是，布鲁斯匆匆结了账，就留下玛丽，一个人离开了。
这原本并没有什么，可是，玛丽却认为布鲁斯对自己不尊重，自己的颜面受到了损害，于是在第二天和他大吵了一番，还以分手相要挟，要求布鲁斯乖乖地认错。此时的布鲁斯正因为公司的事而发愁，他看到玛丽这样对自己，心里也十分愤怒，于是拂袖而走。
过了几天，玛丽见布鲁斯没有找自己，才知道人家已经生自己的气了。为了避免两人真的分手，她主动来找布鲁斯。
两人见面以后，布鲁斯一脸严肃，没有丝毫示弱的样子。玛丽知道自己必须认错，才能获得布鲁斯的原谅。可是，玛丽平时从来不对别人服软，如果现在主动承认错误，她脸上也挂不住。于是，她就俏皮地对布鲁斯说：“布鲁斯，如果你吻我一下，我就会原谅你！”可是布鲁斯把脸转向一边，没有任何表示。
玛丽知道布鲁斯这时已经不可能迁就自己了，于是就走到布鲁斯面前，吻了布鲁斯一下，然后说道：“哦，好了，既然你已经吻了我，我就原谅你吧！”于是，两人又舒心地拥抱在一起。
玛丽为自己找台阶的办法确实很独特，她知道布鲁斯不会主动向她屈服，而自己又不愿意承认自己的错误，于是她就想出了这样一个办法：自己主动去吻布鲁斯，而嘴上却说布鲁斯吻了自己——这全因为接吻是一个相对概念。就这样，玛丽在行动中已经完成了向布鲁斯的道歉，但是语言上却并没有吃亏，她为自己找的这个台阶简直太妙了！
为自己找台阶，不仅可以维护个人的尊严，有时也可以维护集体的利益。
葛利玛企业原是日本著名的麒麟牌啤酒制造商，后来，另一家啤酒公司生产了一种新型啤酒，葛利玛企业因此失去了很大一部分市场。
很快，社会上就出现了对葛利玛企业不利的言论，整个葛利玛企业都十分恐慌。总裁明知自己失败，但他为了维护企业的荣誉，还是巧妙地用一句话给自己找了个台阶：“由于我们向来坚持正统啤酒的风味，结果才在不知不觉种没有赶上潮流。”
这位总裁先生虽然承认自己的企业没能赶上潮流，但他用“坚持正统啤酒的风味”作挡箭牌，在为自己的失败找到了合适的借口，这样一来，企业的荣誉就保住了。假如这位总裁当时简单地承认失败的话，那么葛利玛企业必将走向彻底的衰落。
从上面的例子可以看出，学会为自己找台阶，不仅可以让自己远离尴尬的境地，有时也会影响到个人或集体日后的发展。尽管对于任何人来说，失败都是难免的，但是只要方法得当，我们就可以从尴尬的泥潭中解脱出来，这样才能把失败所带来的负面影响降到最低。
14、帮助对方摆脱尴尬的境地
在我们与他人交往的时候，如果我们自己失败了，当然要给自己找个台阶；反过来说，如果对手败了，他们一定也会为了面子而努力为自己找台阶。
也许你认为，既然对方已经失败了，那么能否找到合适的台阶就是他的事了，与我无关！如果你这样想，就大错特错了。毕竟，每个人都有尊严，直接承认自己的错误是很难做到的，如果你能给他一个台阶，帮助他走出尴尬的境地，不仅事态可以变得缓和，而且对方还会对你产生敬意。
有一位女士来到一家服装店，要求退回一件衣服。事实上，这位女士回到家之后就已经把这件衣服穿在了身上，可是由于她丈夫不喜欢，她只好声称“绝对没有穿过”，并要求退掉。可是售货员海伦小姐看了看这件衣服，发现它已经被干洗过。
如果换成旁人，一定会直接向顾客指明这一点，可是一旦这样做了，顾客是绝对不会承认的，因为她已经当着很多人的面说过“绝对没有穿过”，如果当众推翻她的声明，双方必然会发生争执。
海伦为了给顾客找到一个合适的台阶，就对她说：“不知道您家里的某位成员是否把这件衣服送到了干洗店。我也经历过同样的事情，我把一件刚刚买回来的裙子和一些脏衣服一起堆放在沙发上，我的丈夫没有留意，结果把这些衣服全部塞进了洗衣机。您是否也经历过同样的事情呢？因为我发现这件衣服有干洗过的痕迹。”
那位顾客知道海伦已经完全掌握了证据，自己再坚持下去也没什么用，好在海伦为她承认错误找到了一个很好的借口，于是就说：“啊，实在抱歉，大概是我的丈夫趁我不注意到干洗店去了。”于是，她就拿起衣服走了。
我们身边有很多这样的人：与他人争辩的时候毫不手软，自己赢得先机之后更是步步紧逼，不给对手以喘息之机。如果是在辩论会上，这样的人或许可以称得上高手，可是如果放在现实生活中，这样的人也许会被人认为是不近人情。
毕竟，现实生活不同于辩论赛场，更不同于硝烟弥漫的战场，如果你一味地追求让对手在万分尴尬中认错，结果只有一个：对手会为了尊严继续与你争执，你们之间的矛盾也会被进一步激化。
从前有一位年轻的格斗家，非常喜欢与他人比武较量，他希望通过比武来结交朋友，以提高自己的技艺。
一些在社会上颇有名望的大师级人物觉得这位年轻人有些狂妄，于是纷纷带着蔑视的态度向他挑战，结果都败在他手下。每次击败对手，这位格斗家总会说：“这回你知道我的厉害了吧？交个朋友怎么样？”
尽管他的这些话是很真诚的，但是那些格斗大师们怎么能忍受失败的耻辱？所以到后来，没一个人和他交朋友。
这位格斗家非常苦恼，就去找自己的老师倾诉肺腑。他的老师对他说：“习武之人都很爱惜自己的名誉，如果你能帮助他们找回丢掉的荣誉，他们一定会感激你的。”
格斗家听了老师的话以后沉思了许久，终于明白自己该怎么做了、
又一次比武，这位格斗家的对手是日本空手道界最具影响力的人物。他用尽全力，终于将对手击倒在地。正当对方无比羞愧地挣扎着想从地上爬起来的时候，这位格斗家走过去伸手拉了他一把，对他说：“这里的场地不太好，地太滑了，我刚才也险些摔倒。我看今天就到此为止吧，如果您方便的话，我想请您到我家里做客，在我家的院子里切磋。”对方被他这番话所感动，于是很高兴地接受了邀请，两人从此便成了一对好朋友。
中国有句古话：“得饶人处且饶人。”人毕竟是有感情的动物，不可能机械地承认自己的对与错。当对方在辩论中无路可走的时候，你如果紧追不舍，对方一定会奋起反击；相反，如果你给他一条出路，他就会带着感激与愧疚前往他应该去的地方。
给对方台阶下，也是给自己一个获得和谐的机会，我们又何乐而不为呢？
15、找出对方的逻辑漏洞
无论是一般的谈话还是公开场合的辩论，语言的逻辑性都是大家必须注意的。语言失去了逻辑，就会失去说服力；同样的道理，如果我们抓住了对方语言当中的逻辑漏洞，我们就可以让对手的雄辩不攻自破。
早在2000多年以前，中国就有过这样的事例。
中国汉朝最有名的皇帝要数汉武帝，在他的治理下，汉朝成了当时世界上最为强大的国家。可是，汉武帝有一个最大的缺点，那就是迷信。他一直认为世界上有让人长生不老的仙药，于是经常派人四处寻找。
有一次，有人向他献上了“不死酒”，说只要喝了这种酒，就一定不会死去。汉武帝非常高兴，于是准备选择一个好日子喝了它。
没想到，汉武帝身边的一位名叫东方朔的大臣竟然偷偷把这壶酒给喝了。汉武帝知道以后气得要把他的头砍下来。
临刑前，东方朔对汉武帝说：“陛下，我喝的是不死酒，所以您是杀不死我的；假如我真的死了，就说明这不是不死酒。既然这种酒不能让人永生，您又为什么因为我喝了它而将我处死呢？”
汉武帝听完以后，觉得东方朔说得非常有道理，于是就放了他。
在这里，东方朔指出了不死酒与死刑之间的逻辑上的漏洞，即：如果不死酒是真的，那么死刑就失去了意义；如果不死酒是假的，那么死刑就是不合理的。所以说，这两种情况无论出现哪一种，汉武帝都不应该或没必要处死东方朔。就这样，东方朔运用自己的智慧化解了危机，同时也让汉武帝对“不死酒”的功能产生了质疑。
19世纪俄国著名文学评论家赫尔岑有一次参加了朋友的酒宴。席间，他被轻佻的音乐弄得心烦意乱，因此不住地用手捂住耳朵。
主人看到他这个样子，就解释道：“这可是俄国非常流行的音乐，你怎么会感觉厌烦呢？”赫尔岑问道：“流行的音乐就一定高尚吗？”主人反问道：“不高尚的东西怎么会流行呢？”
这时，赫尔岑笑了起来，说道：“按你的说法，流行感冒也一定很高尚喽？”主人顿时哑口无言。
按照那位主人的逻辑，凡是流行的东西都是高尚的，因为不高尚的东西不会流行。这种逻辑推理在一定程度上是行得通的，但是，这毕竟有一定的局限性。有些高雅的艺术，一般人是欣赏不了的；而一些坏习惯，却很容易被大众接受。所以说，单纯从“是否流行”来判断“是否高尚”，从逻辑上看是不严密的。赫尔岑作为一名文学批评家，当然知道这一点，不过，他并没有从比较抽象的艺术入手来反驳主人，而是巧妙地用“流行感冒”这个既常见又流行的事物来说明问题，攻击了对方逻辑上的漏洞，使对方不得不承认自己确实说错了。
无独有偶，享誉世界的大发明家爱迪生也曾用这种方法说服过别人。
一位年轻人想进入爱迪生的实验室工作。爱迪生让他谈谈自己的志向，于是年轻人就满怀信心地说：“我决心发明一种万能溶液，这种溶液可以溶解世界上所有的物品。”
爱迪生听了这番豪言壮语以后，惊奇地问道：“可是，你打算用什么样的器皿存放这种万能溶液呢？”
年轻人一听，脸一下子就红了，一句话也说不来。
从化学角度来看，溶解一切物品的溶液是不存在的，但是，爱迪生如果只是在这一问题上与对方争辩，最终难以说服对手，于是，他就从“溶解所有物品”这一概念出发，引出逻辑上的矛盾，使对方的观点不攻自破。
首先，要发明一种“万能溶液”，必须要有存放它的容器，这是此项发明的先决条件。可是如果真的有盛放这种溶液的容器，就说明这种溶液并非“万能”，因为它溶解不了存放它的器皿。因此，这种“万能溶液”根本无法发明。
爱迪生就是用这样一句简单的问话揭露了年轻人观点中的悖论因素，从而轻松驳倒了他的观点。
很多时候，对方的论辩总是显得无懈可击。但是，只要他的观点存在逻辑上的错误，我们就可以此为突破口将对手击垮。所以说，在与人辩论时，不要被对方的气势所吓倒，即便他的攻势再强劲，只要存在逻辑漏洞，你就可以对准他的致命伤打出一记重拳，对手必然会败在你手上。
16、巧用激将法
“激将法”是中国非常古老的计谋，它最初的意思是用刺激性的话语使将领出战。如今，这条计谋已经被广泛应用于社会交往、家庭生活等诸多方面，发挥着越来越大的作用。
我们每个人都有一定的自尊心和逆反心理，如果我们对他人的这种心理加以刺激，使其发挥出不愿服输的情绪，或许会起到意想不到的效果。
中国四大古典名著之一的《三国演义》就记载着与激将法有关的故事。
三国时期，北方的曹操率领大军南下，准备消灭刘备，并顺便消灭东吴的孙权。当时，刘备的实力很弱，凭借自己的力量根本没有办法与曹操对抗，于是，他就派诸葛亮前往东吴，劝说孙权联合起来共同抵抗曹军。
当时，东吴的大臣们分为两派，一派主张与曹操对抗，一派主张投降，结果搞得孙权左右为难。
诸葛亮来到东吴以后，看到孙权摇摆不定。他知道，如果直接劝孙权抵抗曹军的话，孙权以及众大臣不一定会接受，于是，他就准备用激将法来实现自己的目标。
他装成支持投降的样子，对东吴大将周瑜说：“对于投降，我倒有个办法，既不用割让土地，也不用赠送财物，只要派一名使者把两个人送到曹操那里，他就会马上撤走百万大军。”
周瑜问道：“是什么办法呢？”
诸葛亮答道：“我在就听说曹操修建了一座异常华丽的楼台，叫做‘铜雀台’，里面有很多从各地选来的美女。曹操是个出了名的色鬼，他听说东吴的乔先生有两个女儿，大女儿叫大乔，小女儿叫小乔，都是世上少见的美女。于是，曹操就发誓说：‘等我平定天下以后，一定要把两位乔小姐安置在铜雀台，以安度晚年。只要得到她们两个，我就是死也心甘了。’这样看来，他现在率领百万大军南下，只不过是为了得到这两位女子罢了。您只要找到那位乔先生，用重金买下这两个女子，派人送给曹操，他一定会撤兵的……”
周瑜听了诸葛亮的话怒火中烧，立刻站起来指着北方大骂：“曹操这个老东西实在太过分了！”诸葛亮连忙劝道：“将军千万不要生气，用着两个女子换来东吴的平安，不是很好吗？”
周瑜说：“诸葛先生可能不知道，大乔是我家主公孙权的妻子，小乔是我的妻子。”
诸葛亮假装什么都不知道，连忙道歉：“哎呀，我确实不知道有这种事，真是该死！”可是，此时的周瑜已经被彻底激怒了，于是当即与诸葛亮定下联合抵抗曹操的计划。
事实上，周瑜原本就打算与曹军打上一仗，可是面对主降派的压力，他也有些为难。诸葛亮正是看透了周瑜的这种心理，就用“曹操想得到你的妻子”的话语来刺激他，使他为了男人的尊严不得不下决心出战。
在这里，诸葛亮表面上是希望东吴投降，但实际上这只是反话，周瑜听说曹操想得到大乔、小乔之后，觉得如果向曹操屈服的话，是对自己人格的一种侮辱，于是，他没有按照诸葛亮表面上所说的去做，而是坚定了抵抗曹军的决心，这样就达到了诸葛亮的预期效果。
在现实生活中，我们也可以用这种方式来说服他人。
比如说，你的朋友因为与教练发生了争执而离开了学校篮球队，可是学校马上要对外举行一场比赛，而你的朋友又是不可或缺的关键人物，你该怎么劝他重返球队呢？如果你对他说：“你应该回到球队，如果少了你，我们学校就拿不到冠军。”那么他十有八九不会被说服，因为他对球队已经产生怨恨，球队的输赢与他并没有太大关系。可是，如果你这样说：“我们去年的老对手已经说了，今年我们学校至多能打进八强；即使有你在，最多也不过能进四强。他们还说，一年来他们接受了最为严格的训练，水平已经今非昔比了，可是我们学校呢，并没有什么长进，尤其是你……”如果你的朋友还算是个男子汉的话，他一定会为了捍卫自己的尊严而重返“战场”的。
这就是尊严的力量，这就是激将法的奥秘。当你无法说服对方的时候，不妨试用一下激将法，有时真的能达到预期效果。
17、分析利弊是说服别人的必要前提
人们都有这样一个特点：凡是对自己有利的，就会去争取；凡是对自己有害的，就会主动逃避。就是这种趋利避害的特点，构成了人的本质，一个人的进步与发展的原动力也在于此。
正是因为人类有这种特性，因而会讲道理的人在劝说别人的时候，总是会阐明这样做会有哪些好处，不这样做又有哪些危害。对方只要弄明白这些道理，自然而然就可以作出正确的选择了。
享誉全球的球王贝利当初就是在父亲帮助他分析利弊之后才改掉吸烟的习惯的。
贝利在很小的时候，就已经显现了足球天赋，并接二连三地创造佳绩。有一次，小贝利参加一场激烈的足球比赛。赛后，队友们一个个筋疲力尽，有几个小伙伴还抽起了烟，说这样可以解除疲劳。贝利受到伙伴们的影响，也要了一根，然后就得意地抽起来，还觉得自己很潇洒。这时，贝利的父亲恰好前来看望他，小贝利抽烟的一幕被父亲看在眼里，父亲十分痛心。
到了晚上，父亲问贝利：“你今天抽烟了？”
贝利低下头答道：“抽了。”然后就等着接受父亲的训斥。
父亲原本想狠狠地教训他一顿，可是他转念一想，贝利年纪还小，对于很多事都看不明白，即使今天用打骂的办法让他戒烟，以后他还有可能继续抽；再说，小孩子往往存在逆反心理，父母越是不让他干什么，他就偏要干什么。
想到这里，父亲把心中的怒气压了压，对贝利说：“我的儿子，你在足球方面很有天赋，如果勤学苦练的话，将来或许很有发展。可是你应该知道，一名优秀的足球运动员首先必须有一个强健的体魄，可是抽烟恰恰会毁了一个人的身体。你也许会说：‘我以后再也不抽了。’可是，抽烟是会上瘾的，有了第一次就会有第二次，然后就会有第三次、第四次……长期发展下去，你的烟瘾会越来越严重，你的身体也会越来越弱，这样一来，你只能远离足球运动了。作为父亲，我有责任教育你向好的方向发展，也有责任制止你的不良行为。不过，到底选择哪条路，主要还是取决于你自己。”
贝利听了父亲这番话，终于明白了：自己要想成为一名优秀的足球运动员，就不能在烟雾中损害自己的身体。于是，小贝利诚恳地对父亲说：“爸爸，我以后再也不抽烟了，我一定要成为一名优秀的足球运动员！”
从此以后，贝利再也没有接触过烟草，训练也更加刻苦了，后来终于成为一代球王。
贝利父亲的成功之处就在于，他没有用父亲惯有的严厉态度来训斥孩子，而是把抽烟的危害说给贝利听，让贝利在足球和吸烟这二者之间进行选择。贝利虽然年纪还小，但是他一直把足球运动当成自己未来的事业，二者相比较，自然是足球的分量更重，他最终改掉了抽烟的毛病也在情理之中。
在现实社会，人们要想生存、要想发展，就不得不关心与自己相关的各种利益，所以，当你劝说他人的时候，一定要细致地地帮助他分析利弊，这样才能增强说服力。如果你只是简单地告诉对方应该怎么做、不应该怎么做，往往起不到说服效果。
李斯特是一位在安大略省颇具影响力的机械制造商，他的表弟霍华德原本也从事这一行业，可是后来觉得这样赚钱太慢，于是就准备投资股市。经验丰富的李斯特深知炒股风险很大，就批评了表弟的做法。可是，由于李斯特平时比较繁忙，再加上他耐心不够，因而并没有向年轻的表弟说明炒股的利害关系，只是简单地说：“霍华德，你给我听好了，我不准你冒这个险！”
年轻气盛的霍华德当然不吃他这套，于是毅然把钱投进了股市。结果没过多久，股市大跌，霍华德差点因此破产。这时，李斯特才开始自责，后悔当初没有跟表弟好好分析这件事。
分析利弊确实是说服别人的好办法，不过，这种办法只能对那些明事理的人使用。如果你面对的是一个是非不分、听不得别人半句言语的家伙，你就没有必要再为他分析利弊了。遇到这种情况，你还是寻找其他更好的方法吧。
18、先转移话题，再攻核心
在交谈过程中，如果你打算从对方那里得到你想要的回答，可是对方具有很强的戒备心理，不想按你的想法回答，你该怎么办呢？
这种情况很多人都曾遇到过，尤其是负责审问犯人的法官，更是时常为这个问题所困扰：他们想从嫌犯口中得到答案，可是嫌犯绝不是傻瓜，他们是不会轻易认罪的。不过，有时候法官运用一定的技巧，还是可以让嫌犯吐露实情。
一天，有两个人来到法官那里，其中一个人声称另一个人欠债不还，而另一个人则坚决予以否认，说自己与原告是第一次见面，从来没有国债务关系。
看到两个人相持不下，法官就问原告：“既然你说当初你曾经借给他钱，那你就说说你是在什么地方把钱借给他的？”原告毫不犹豫地答道：“是在城南一个土丘的树下。”法官说：“那好，你现在就走一趟，从那棵树上摘下两片叶子给我带回来。我就让树叶当证人，让它们告诉我实情的真相。”
原告听了法官的话以后，将信将疑地前去摘取树叶，被告则留在原处，等候法官的问话。
出乎被告意料之外的是，法官根本没有向他提出任何问题，而是埋头审理其他案件。被告闲得无聊，就好奇地观看法官审案。
正在这时，法官突然抬起头问道：“原告怎么还没回来？他现在有没有走到那棵树下？”被告随口答道：“我看，他现在离那棵树还有一段距离呢！”
听了这话，法官的脸一下子沉了下来，问道：“既然你没有跟他去过那个地方，你怎么知道他还没有走到呢？”这时，被告才发觉自己露出了马脚，于是只好乖乖认罪。
在这件案子里，法官声称用树叶作证人，而且原告离开以后他就开始审别的案子，这使得被告完全放松了警惕。就在被告失去戒心的时候，法官轻描淡写地问了一句原告“有没有走到那棵树下”，被告在毫无防备的时候一不小心说出了真相，案情由此便真相大白了。
其实，这个案例代表了一类说话的方式，那就是先把对方不便直接回答的话题放在一边，转而谈论一些看似与此毫不相关的话题，然后悄悄地把话题引回到原来的位置上来，让对方在“不知不觉”当中说出你想听到的话，这样一来你的目的就达到了。
历史上，像这样的例子比比皆是。
从前有一位理发师，经常为宰相理发、修面。有一次，理发师在为宰相修面时一不小心把宰相的眉毛剃掉了。理发师吓得手一抖，剃刀差点掉在地上。不过，好在宰相并不知情，于是理发师就开始想办法不被宰相怪罪。
理发师急中生智，放下了手中的剃刀，用眼睛盯着宰相的肚子看，并装出一副迷惑不解的样子。宰相看到他的举止如此怪异，就问他为什么这样。
理发师答道：“我时常听人说‘宰相肚里能撑船’。可是我看大人您的肚子并不大，里面怎么能容得下一只船呢？”
宰相一听这话当即笑了起来，说道：“这话的意思是说宰相的度量大，对于很多事都可以容忍。”
理发师一听这话，连忙跪下请罪：“小人实在该死，刚才一不小心把大人的眉毛剃掉了！还望大人有容人之量，饶恕小人吧！”
宰相听说自己的眉毛被剃掉了，顿时大怒，可是他马上又想到，自己刚才说过，宰相的度量很大，怎么能因为这件事处罚理发师呢？于是，他一脸温和地说道：“这没什么，你马上把笔拿来，帮我把眉毛画上就可以了。”
理发师就是通过转移话题，让宰相“主动”承认自己度量大，然后才说出实情。这样一来，宰相为了表现自己的度量，也就不好发作了。
从上面的例子可以看出，有时候先转移话题，再攻击事件核心，会让对手根本没有反驳的机会。不过，在运用这一谋略的时候，一些原则是需要我们牢记的：不能过早暴露你的真实意图，以防止对方有心理准备；转移的话题不能与核心话题相距太远，否则二者就会失去联系，同样达不到目的；话题转移之后再次回到核心问题上来，一定要有严密的逻辑性。我们在把握这几条原则的基础之上充分发挥自己的聪明才智，就可以将各种疑难问题一一解决了。
19、用商量的语气提意见
尽管我们身边有很多人都表现得谦虚有礼，乐于接受别人的批评，但你不要忘了，任何人都有得到别人尊重的愿望，也就是，任何人都不希望别人用命令的口吻跟自己说话——只不过不同的人表现的程度不一样。正因为这样，我们在给他人提意见时，应当尽量用商量的语气，而不要用命令的口吻。如果你过分强硬地推行自己的看法，对方最终很有可能将你拒之门外。
在一个居民小区里，住着一位安妮斯顿太太，她养了一只大型猎犬，平时总是让猎犬独自在外面乱跑。尽管这只猎犬比较温驯，但是小孩子们看到这个大家伙还是会感到害怕，因此很多孩子都躲在家里不敢出来。
同住在这个小区里的福斯特先生再也忍受不了这只猎犬了，因为他年仅5岁的儿子一看到猎犬就会放声大哭。于是，福斯特就去找安妮斯顿太太“理论”。
福斯特敲开了安妮斯顿太太的房门，对她说：“安妮斯顿太太，我知道你很爱你的猎犬，可是你知道吗？就是因为你放任它在外边乱跑，致使我的儿子一见到它就大哭不止。就连我外出，也得躲着猎犬。我希望你能把你的猎犬拴起来，别让它随便出来。如果你继续放任它的话，我只能去投诉了！”
尽管福斯特先生的话很有道理，但是他的语气过于强硬，而安妮斯顿太太有十个个性十足的人，决不允许别人这样命令她，于是愤怒地答道：“福斯特先生，我的猎犬很温顺，你怕它，但并不代表它会伤害你。我请你记住：它和我们每个人一样，需要自由！”说完，她就“砰”地一声把门关上了，只留下福斯特在外面继续生着气。
福斯特先生的失误就在于，他使用了命令的口吻来给这位邻居提意见，而安妮斯顿太太恰恰不喜欢别人这样对她说话，最终两人不欢而散也就在所难免了。
与福斯特相比，新搬来的邻居卡特先生的做法就比较高明了。卡特先生也是猎犬的“受害者”，不过，他并没有像福斯特那样冲动。他见到安妮斯顿太太以后说道：“安妮斯顿太太，您好！我是您的新邻居卡特，我今天来拜访您，是有事要跟您商量。我知道您的猎犬很活泼、很听话，可是，在小孩子眼中，猎犬可称得上是庞然大物了。我的儿子今年6岁，看到猎犬就会害怕，所以平时根本不敢出来玩，我怎么劝他都没用。所以我来跟您商量一下，您能不能在每天下午五点到六点让您的猎犬待在家里，这样的话我的孩子就可以出来玩。等到六点钟以后，我会叫孩子回家吃晚饭的，这时您的猎犬到哪儿都行。希望您能体谅我们的难处……”
听了卡特先生和风细雨般的话以后，安妮斯顿点了点头，表示愿意照办。
福斯特和卡特都是为了同一个目的找安妮斯顿太太谈话的，但是最终结果却大不一样。出现这种情况的原因就在于二人提意见的方式不同：福斯特以强硬的态度报怨安妮斯顿太太，而卡特先生却本着商量的态度，希望对方体谅自己的苦衷。安妮斯顿太太并不是不通情理的人，她听了卡特先生的陈述以后自然知道自己的猎犬会给其他人带来不便，所以她才会接受卡特先生的提议。
当你向他人提意见时，一定要记住，每个人都不希望被人命令，每个人都希望以和谐的方式与他人交往。假使你不采用商量的办法而是采用强硬的态度来征服对方的话，那么你就是和谐局面的破坏者，你自己也会为此付出代价的。
20、给对方“戴高帽”，让他不得不答应你
中国人把用夸张的语言恭维别人称为“戴高帽”，这种行为在世界各地都比较流行。
每个人都或多或少有一点维护自身形象的自我意识，简单来说，这种心理状态就是虚荣心；给别人“戴高帽”，实际上就是满足对方虚荣心的一种行为。
尽管很多人对此不屑一顾，但是有些时候，给对方戴上一顶“高帽”，确实能帮助你实现自己的目标。比如说，你有事想求别人帮你办，可是对方并不愿意帮你。在这种情况下，你可以给在某一方面对他大加恭维，以激起他的虚荣心，如果他不按你说的去做，就会有损自己的形象。于是为了保持自身形象，对方一定会答应帮忙的，这样一来你的目的也就达到了。
哈瑞靠出租公寓为生，在他的所有房客中，有一位叫做帕克的中年男子对住宿条件要求十分苛刻。在租约上，帕克写明要租6个月，可是现在只住了2个月就要扬言搬走，根本不理会租约上写了什么。当时正值冬季，房屋很难再租出去，哈瑞为了避免损失，就打算找帕克谈谈，让他按租约上的条款办事：如果非要搬走的话，必须付清6个月的房租300美元。
哈瑞来到帕克的门前，正准备进去和他“理论”一番，可就在这时，他突然想到了一个问题：这位帕克先生脾气很暴躁，跟人和人说话都没有好态度，自己如果冒冒失失地要求他按租约的规定办，两个人一定会大吵一番的。想到这里，哈瑞改变了计划，于是轻轻地敲了敲门。
帕克打开门把他请了进去。随后，哈瑞说道：“帕克先生，我听说您准备马上搬走，可我相信那不是真的。从我与您的接触来判断，我觉得您是一位很讲信用的人，不会轻易作出这样的决定。”
帕克听了哈瑞的话，没有任何表示，于是哈瑞又向他提了一个建议，让他把正在决定的事好好考虑一下，如果确实决定要搬走的话，哈瑞说他不会有任何异议。
临走之时，哈瑞还不停地说帕克是一位讲信用的人，一定会遵守租约的。
过了一个星期，帕克主动来找哈瑞，说自己一定会住到期满的，并且把房租一分不少地交给了哈瑞。
在生活中，这样的例子很常见，一个人也许没有意识到自己有什么过人之处，可是如果别人对他的某一方面（也许是弱点）大加称赞，他为了维护自己的形象，也要在这方面表现得非常出色。帕克就属于这种情况，也许他根本不在乎什么讲信用，可是哈瑞一个劲儿地说他是个讲信用的人，他自己就会用一个“讲信用的人”的标准来约束自己，以树立自己的形象。
有的时候，你求别人帮你办事，可是人家以“能力有限”为由拒绝你，你该怎么办呢？对付这样的人，你同样可以尝试给他戴上一顶“高帽”。你可以无限夸大对方的能力，甚至可以把他比作“超人”——当然，一定要态度诚恳，不能太过虚伪——这样一来，他为了维护自己“超人”的尊严，必定会尽全力帮你的。
杰克是一家广告公司的业务经理，有一次，他为了赶进度，不得不让一位资深策划师提前上交他为本公司所做的广告策划案。
那位策划师在业内非常有名望，很多大型广告公司都经常与他合作，现在，杰克所要面对的就是这样一个人，他感到压力很大。
杰克来到策划师的办公室，把自己的意思简单地说了一下，那位策划师听了以后十分惊讶：“什么？原本一个星期的策划案要在四天之内完成？哦，我可不是上帝！”
杰克见策划师接受不了这样的条件，就说道：“说实话，这样的速度一般人确实很难达到，不过我相信，您一定可以做到！我知道您的能力，所以才跟您谈这件事。如果换成旁人，我是绝对不会提出这样的条件的。”
策划师被杰克这么一恭维，显然不能否认自己“业内权威”的身份，于是就非常痛快地答应了下来。
由此可见，恭维是说服的一种独特手段。当我们直接求别人办事却没得到应允时，不妨用一下这种“戴高帽”的办法，只要你的要求别太过分，只要对方自尊心较强，你就一定会得到满意的结果！
21、促使事态完美的善意谎言
尽管很多人都知道，有时候说假话也会有积极的作用，但是一些人由于担心自己的谎言被人识破，因此在说话时表情、语调都极不自然，这样一来就很容易被人看出破绽，说话的目的也就达不到了。所以说，当我们用善意的谎言“欺骗”别人的时候，一定要让谎言变得可信，这样才能提高它的说服力。
美国流传着一句谚语：“只想你正在走的这一步，不要去想下一步。”这句话对于说谎者而言，无疑是一种正确的方法：在说谎的时候，你的脑子里只要想你要说的谎言就行了，其他的事情一概不要去想，只有这样才能让你卸下负担，轻轻松松地说谎。
有一次，拿破仑要检阅自己的军队。指挥官依照惯例跑步来到拿破仑面前，口齿清楚地报告：“报告将军，本部已集合完毕。本部官兵应到三千三百四十四人，实到三千四百三十八人。请将军检阅！”
听了这位指挥官的报告，拿破仑满意地点了点头，然后回头对他的参谋说：“一定要记住这位指挥官的名字，数字记得如此准确的人理应受到重用。你们今后也应该向他学习，在向我汇报时尽量用精确的数字说话，不要用大概、可能、差不多这样的字眼儿！”
这位被拿破仑看好的指挥官实际上刚刚从外面回来，根本不知道实到多少人，他只好随口变出了一个数字蒙混过关，由于他说谎的时候十分干脆，没有一点犹豫，因此外人根本看不出他是在说谎。
在通常情况下，人们说谎的时候总是吞吞吐吐，这样很容易让人产生怀疑；相反，如果我们像那位指挥官一样不假思索、脱口而出，别人就会深信不疑。很多人就是利用了人们的这一心理特点，用十分肯定的语气说话，从而使别人把假的当成真的。
说谎时，干净利落是最基本的要求，除此之外，我们还要注意增强谎言的合理性。
当你编造谎言的时候，一定要合情合理，让人觉得你的话可以相信。如果你口中的“事实”与现实差距过大，别人就会认为你这是一派胡言。比如说，你告诉别人你见过一位2.4米高的“巨人”，别人或许会相信，尽管这样的人十分少见，但还是有的；假如你把“巨人”的身高说成是3米，别人就不会相信了，因为这个高度有点太“过火”。
这只是一个比较简单的例子，实际上，交往过程中的情况要比这复杂得多，因为对方总是会你抱有一定程度的戒备，对你的话也有一种本能的怀疑。为了打消对方的疑虑，你不但要使谎言合情合理，还应当在谎言之中穿插一些真实的东西，这样一来，对方就真假难辨了。
另外，对方对谎言接受与否还取决于你对内容感知的程度，你把内容说得越明晰、越透彻，对方就会对你越信任，被“骗”的几率也就会大大提高。
谎言是说出来的，但要想让人信服，光靠一张嘴是不够的。在说谎的时候，我们还需要神态、动作、情感的帮助。试想一下，如果你在说话时眼珠总是不停地打量别处，语调里流露出轻佻，就算你说得再合情合理，对方也不会轻易相信你的。只有让对方感到你态度诚恳，你才有可能真正打动他的心。
总之，我们应该带着积极的目的说假话，同时也应该讲谎话说得尽可能完美。如果我们在说谎的时候出现了纰漏，那不仅达不到减少麻烦的目的，反而会把事情搞得更糟；让谎言无懈可击，那才是你的高明。
22、适当用点心理学的暗示技巧
曾有科学家得出过这样的结论：人是这个世界上唯一能够接受心理暗示的动物。
人是感性的动物，在某些情况下，一个十分理智的人也有可能做出不合逻辑的举动。当一个人受到外界的某种影响时，他就很容易凭借主观感受对某一假设予以肯定，比如说，当我们看到某产品的广告时，尽管我们还不清楚这种产品到底有哪些好处，可是通过广告的暗示作用，我们从心理上就会认为该产品一定很好。我们在商场里看到这种产品与其他同类型的产品摆放在一起，我们就会毫不犹豫地选择做过广告的一款，而不会去选择那些“默默无闻”的产品，这就是心理暗示的影响。
同样的道理，当我们用理性的话语无法说服对方的时候，我们也不妨试一试用暗示的手段让对方肯定我们的说法。
一位病人来到医院，对医生说他身体很难受，不仅身体日渐消瘦，而且精神也一天比一天颓废，吃了很多药也不见好。医生对他做了检查，发现他患的是一种心理疾病——疑病性神经症，得了这种病的人，总是认为自己身体的某种感觉或变化是由于疾病所致，从而使自己的身心健康受到极大影响。
医生知道，自己如果把真实情况告诉给病人，病人是不会接受的，他只会固执地认为自己的身体确实有病，根本不会接受什么心理治疗。于是，医生就想了个办法。他对病人说：“您的病确实很奇怪，全世界得这种病的人大概都不超过一千人。不过，最近刚刚研制出了一种特效药，对这种病十分管用，去年我遇到过比你情况还糟糕的病人，他用了这种药以后不到一个星期就痊愈了，我看你一定会好得比他快。”
于是，医生每天给病人打一针，到了第六天，病人竟然精神抖擞地走出了医院。
其实，医生所说的特效药不过是葡萄糖，真正使病人康复的，是医生的心理暗示作用。
心理暗示在治疗心理疾病方面非常有效，我们在平时也可以通过这种方法对我们的亲人、朋友施以积极影响。
当你的朋友参加运动会时，他如果内心忐忑不安，你可以拍着他的肩膀对他说：“我观察过了，那些家伙都不是你的对手。你行的，加油！”他在你的暗示下，心里就会产生“我一定会赢”的信念，这样一来，他内心的恐惧、不安就会一扫而光，取而代之的除了信心就是斗志。
凡事都有正反两个方面，心理暗示也不例外。心理暗示既能给人以鼓舞，同时又能让人变得灰心、颓废。
第二次世界大战期间，纳粹在一名战俘身上做了这样一个实验：他们将战俘捆绑起来，蒙上双眼，然后就搬动器械，并对他说：“我们现在要抽你的血。”被蒙上眼睛的战俘感到肌肉一阵刺痛，紧接着就听到血液滴到器皿里的声音。战俘哀号一声，随后就气绝身亡了。
实际上，纳粹并没有抽他的血，他所听到的只是自来水滴落的声音。可是，纳粹的话对他造成的心理暗示使他认定这种声音就是来源于血液，他想着自己将因为血液流尽而死亡，于是心里有了对死亡的恐惧，这种恐惧使他肾上腺素急剧分泌，从而引发心功能衰竭，并最终导致死亡。
有的时候，同样一句话用两种不同的方式来说，就会产生正反两种暗示效果。比如说你和你的朋友在沙漠旅行，走到中途发现还有半壶水。如果你说：“唉，咱们只剩下半壶水了！”那么你的同伴一定会感到很丧气；相反，如果你说：“哦，我们还有半壶水呢！”你的同伴接受了你的暗示，就会觉得半壶水对于你们来说已经足够了，他就会满怀信心地走出这片沙漠。
由此可见，心理暗示对于一个人的影响是很大的。我们在与人交往时，也应该适当地运用一下这个方法，这样你就不必费尽口舌去劝说对方，而对方则会乖乖地按照你的思路走下去。成本如此低廉的“心理战”，我们为什么不去打上一场呢？
23、在第三者面前赞美技高一筹
每个人都渴望被人赞美，但是我们在赞美一个人时，当面说和背后说的效果是不一样的。如果你在某人面前说对方如何如何好，对方很有可能认为你这是在恭维他；可是如果你在第三者面前用同样的语言赞美他，他就会认为你的话完全出于至诚，从而增加对你的好感。
中国有一句古话：“要知心腹话，单听背后言。”世界上最令人揣摩不透的东西就是人的内心，一个人内心的真实想法往往被表情、语言、动作等表象所掩盖，从而失去它原有的形态。在与他人交往时，我们每个人都不可避免地用虚假的语言来表达内心的想法（只有少数人在少数情况下能做到直言不讳），正因为这样，我们对他人的话语也时常保持着戒备，即便是对于赞美之词也不得不有所怀疑。可是，如果我们在背后赞美别人情况就不一样了，因为在被赞美者看来，你在第三者面前对他大加赞扬，完全不是在逢场作戏，因为你没有必要这样做。如果你的话传到了被赞美者耳中，他就会认为你是在真心实意地赞美他，没有半点虚假，这样一来，你说话的效果就会大大提高。
中国古典名著《红楼梦》中就有这样一段描写：薛宝钗、史湘云都劝贾宝玉做官，可是贾宝玉对此非常反感，于是他就在史湘云等人面前赞美林黛玉：“林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了。”这时，林黛玉恰好来到窗前，她听到贾宝玉赞美自己，心里美滋滋的，于是两人的感情进一步加深了。
在林黛玉看来，贾宝玉批评了史湘云、薛宝钗，却称赞了自己，而且他本人并不知道这些话会被自己听到，由此可见，贾宝玉的话完全是发自肺腑。我们设想一下，如果贾宝玉当着林黛玉的面把这些话重复一遍，林黛玉会怎么想呢？这位神经敏感、好猜疑的小姐一定会认为贾宝玉是在有意讨好她。
有时候，我们为了使别人对自己产生好感，甚至可以有意地在第三者面前赞美他。德国历史上著名的“铁血宰相”俾斯麦就曾经用这种办法征服了自己的政敌。
当时，有一位议员对俾斯麦非常敌视，俾斯麦为了拉拢对方，总是对那位议员礼让有加，可是对方认为他这完全是虚情假意，因此始终没有改变对俾斯麦的敌视。
后来，俾斯麦改变了策略，他时常有计划地在别人面前赞美那位议员，而且说得热情洋溢。俾斯麦知道，自己的这些话早晚会传到那位议员耳中，到了那时，议员就会相信自己了。果然，没过多长时间，那位议员就听人说俾斯麦不管在公开场合还是在私下都经常对自己赞美有加。经过一段时间的观察，那位议员终于尽弃前嫌，把俾斯麦当成了自己的朋友。就这样，这两位政坛的死对头摇身一变，成了无话不谈的朋友。由此可见，在第三者面前赞美他人该有多么重要。
从功利性目的来看，我们在第三者面前赞美他人的时候，总是希望听者能把这些话如实地传达给被赞美者本人，因为只有这样，我们的努力才会有效果。所以，我们应该有意地寻找那些和赞美对象关系密切的人“倾诉肺腑”，如果我们的“听众”与被赞美者一点关系也没有，那么我们的努力就会付诸东流了。
除此之外，听者即便与被赞美者关系密切，也并非每一个人都有这样的习惯或是机会把这些赞美之词传达给对方。因此，我们应该尽可能地扩大“宣传范围”，在各种不同类型的人面前说对方的好话，这样才能保证其中有一部分人会起到“传声筒”的作用。
24、站在对手的肩膀上
一个人的能力是极其有限的，因此要想做成大事，就必须依靠外界的资源；同样的道理，当我们与别人辩论的时候，也可以借助对手的力量帮助自己赢得胜利。
也许你会问：辩论双方是站在截然相反的立场上的，对方怎么可能为我所用呢？其实在很多情况下，对方的某一种观点都可能对你有利，你只要对他的这一观点予以肯定，就可以毫不费力地“窃取”对方的成果了。
美国南北战争结束以后，国会举行了一次竞选活动。当时，曾经参加过内战的约翰·爱伦和战斗英雄陶克将军共同争夺国会议员的席位。从地位和功勋来看，陶克将军明显处于上风，爱伦几乎没有取胜的希望，可是在竞选演讲结束以后，爱伦却出人意料地取得了最终的胜利，这是为什么呢？原来，爱伦就是利用陶克将军为他打下的基础取胜的。
功勋卓著的陶克将军在竞选演讲中说道：“各位同胞，在17年前的一个晚上，我带领部队在山上与敌人展开了激战。经过一番浴血奋战，我在山上的丛林里睡了一宿。如果大家没有忘记那场艰苦卓绝的战斗，也请大家再投票时不要忘记那些历尽艰辛、风餐露宿、屡立战功的人。”
陶克将军列举了自己的战绩，以便赢得选民对他的信赖。果然，他的演讲结束以后，广大选民爆发出了雷鸣般的掌声。
接下来，轮到爱伦演讲了。他说道：“各位同胞，陶克将军刚才说的一点不错，我可以为他作证，他确确实实在那场战斗中立下了奇功，因为我当时就是他身边的一个无名小卒。那时候，我替他出生入死、奋勇杀敌。当他在丛林中熟睡时，我依旧全副武装地站在荒野上，一面忍受着刺骨的寒风，一面保护着将军的安全……”爱伦话音未落，选民们便报以更加热烈的掌声。
在竞选演说中，爱伦如果一味地用功绩炫耀自己，一定不会取胜的，因为陶克将军在这方面拥有不可匹敌的优势。因此，爱伦没有在这一点上大费口舌，而是借陶克将军战后在丛林里露宿一事大做文章。他的话让选民们知道，陶克将军虽然辛苦，但毕竟还可以在丛林中睡上一觉，而像他这种普通的战士不得不放弃休息来保卫他。单从这方面来说，爱伦的功绩似乎更大一些，选民们基于对这位任劳任怨而又默默无闻的普通战士的崇敬，最后终于把选票投给了他。
爱伦的做法对于我们来说很有借鉴意义，当我们与他人争论不休的时候，与其互相“攻击”，倒不如从对方的言语中找出对自己有利的部分，从而为自己创造更大的发展空间。这不但有利于我们在争论中获胜，更重要的是，这样可以避免双方的关系向不良方向发展。试想一下，假如爱伦当时只顾着炫耀自己的功绩，并且对陶克将军进行一定程度的诋毁，那么事后他与陶克将军必然会成为一对死敌。毕竟，人际关系和谐很重要，我们应该尽力去维护而不是破坏它。
这种“借力使力”的策略并不仅仅应用于论辩方面，如果你细心观察就会发现，我们在日常工作、生活中也会经常用到。比如说公司召开会议，老板让大家针对某一问题献计献策，如果你的同事提出了一个好点子，你就可以站在他的“肩膀”上说出你自己的想法：“我很赞同他的看法，另外，如果我们这样做，还会有更大的收益。”也许你所说的“这样做”只是一个小问题，根本无足轻重，但是由于你是在对方的基础之上提出这一观点的，你的整体高度就会胜人一筹，你的提议自然更容易得到老板的重视。
生活中类似的情况不胜枚举，我们应该时刻注意借助他人的力量增强自己说话的效果。请记住：借助外力使自己走向成功，才是智者的风范。
25、用冠冕堂皇的理由为自己制造声势
很多人都有过这样的经历：自己的想法或主张明明是正确的、可行的，可是却得不到别人的认同；即使你说得再动听，反对者依然会用一些冠冕堂皇的理由来反驳你。遇到这种情况，你如果继续通过分析利弊来说服对方，肯定不会有太好的效果，因为人家根本就是有意为难你。这时，你就应该以同样的办法回应对手——用更加冠冕堂皇的理由为自己制造声势。
中国古代有很多杰出的改革家，宋代的王安石就是其中之一。中国古人历来重视祖宗的权威地位，认为祖宗定下的法律不能轻易变更，这实际上是会阻碍社会进步的。王安石为了表示变法的决心，曾公开宣布：祖宗定下的规矩不必完全效法。尽管这话说得没错，但是在当时，他的这种做法却违背了社会伦理观念。于是，很多人都以不忠不孝为理由反对王安石，他的变法计划也随之宣告破产。
同样是改革家，明代的张居正在变法过程中却为自己制造了非常有利的条件。
张居正改革的核心任务之一就是对官员进行考核，可是他深知，改革就等于对祖制予以否认，这样很容易遭到别人的攻击。为了使大家能够接受改革方案，张居正把明朝第一位皇帝——朱元璋搬了出来。当初朱元璋曾对官员有着严格的规定：官员任满三年就要考核一次；官员如果凡有贪污罪，还要处以最严酷的刑罚。由于朱元璋的规定与张居正现在的改革方案有很多相同之处，因此张居正就以“恢复祖制”为借口进行改革，这样一来，就没人敢对这次改革指手画脚了，因为“恢复祖制”是被整个社会认可的行为，谁也没有理由说这样做不好。
人是具有社会属性的，每个人的思想观念都不可避免地会受到社会价值体系、道德评判的影响，如果我们能够将这些主流文化观念与自己的观点结合起来，就可以在与人交往的过程中为自己制造声势，从而使自己的观点得到大家的认可。
爱普森是公司行政部的职员，有一次，公司内部要举办一场球赛，由各个部门自行组织球队。当时，很多部门都购置了球衫，而行政部总监则认为，一场业余比赛没必要搞得那么正式，因此就没有置办统一的服装。
当时，行政部的很多职员都提出了异议：“别的部门都有球衫，为什么我们不买呢？”总监的回答很简单：“别的部门是别的部门，行政部是行政部，为什么一定要学人家呢？”大家听了总监的回答，都很沮丧，谁也没有更好的办法说服他。
爱普森也希望本部门能够配发统一的服装，可是他知道总监的性格，因此没有“硬碰硬”，而是一直寻找机会用“声势”来压倒对方。
有一次例会即将结束的时候，行政总监问大家对工作还有哪些看法，当时就有人提出了球赛的事，很多人都再次表示希望总监能够考虑给队员置办球衫。可是总监坚持己见，没有丝毫让步。这时爱普森发言了：“尊敬的总监，我觉得从很多方面来讲，我们都有必要为我们的运动员购置统一的服装。第一，我们行政部是整个公司的门面，在平时，我们是最注重仪表的，到了比赛的时候怎么能掉队呢？第二，我们的企业文化理念当中有一条是要展现出整齐划一的企业风貌，如果我们服装各异，不就背离了企业文化了吗？第三，销售、策划等部门一向骄傲自大，认为他们才是公司的希望，从不把我们行政部放在眼里，如果我们穿得很随意，必然又会让他们嘲笑的……”
爱普森的话还没说完，同事们就开始议论起来，大家都说艾欧森的话有道理，于是再次请求总监批准为队员购置球衫。对于爱普森的话，总监实在没有办法反驳，因为他一旦否定爱普森的观点，就等于否定了企业文化、本部门的形象与地位。于是，总监只好答应了大家的请求。
由此可见，制造声势是说服别人的有效方法。当你用常规手段说服不了对方时，不妨学习一下上面的两个例子，从社会文化、集体文化的角度来宣扬你的观点，为自己制造强有力的声势，这样就可以让所有反对你的人无话可说。
26、双赢才是真赢
每个人都有一定的利己倾向，凡是对自己有利的，我们就愿意去做（当然，是否真正去做还要受其他条件的制约）；凡是对自己不利或是与自身利益没有关联的，我们就不愿意去理会。正因为人们都或多或少地存在这种心理，因此我们在向别人寻求合作、帮助时，就一定要考虑对方的利益，而不能一味地强调自己的利益。
丘吉尔有一句名言：“世界上没有永远的敌人，没有永远的朋友，只有永远的利益。”第二次世界大战以前，老牌资本主义国家英国和社会主义阵营的苏联简直势不两立。可是战争爆发以后，双方还是为了反法西斯的共同目的走到了一起。“二战”结束以后，这两个国家马上又开始了对抗。丘吉尔的这句话就是对两国关系的真实写照。
国家与国家之间的合作源于双方的共同利益，同样的道理，人与人之间的合作也是靠利益来维系的。
年轻的费拉姆从哈弗大学毕业以后，一直想在证券领域谋求发展。但是，搞证券是需要资金的，刚刚毕业的他积蓄有限，只能寻求外部资源。
经人介绍，费拉姆结识了一位比他大三岁的学长，这位学长是做房地产生意的，很有钱，于是费拉姆就打算向他借一部分资金。
费拉姆来到学长的办公室，说明了来意，学长表示想听听费拉姆对日后发展的看法。费拉姆说道：“现在美洲正值经济复苏阶段，证券业发展前景很好。我相信用不了一年，我就可以赚到人生的第一桶金，只要有了这个基础，今后的发展就不会有问题了。虽然我现在身无分文，可是等到一两年以后，我一定会让你大吃一惊的！”
费拉姆认为，自己对未来的发展是这样自信，学长一定会放心地把钱借给自己的。可是出乎他意料之外的是，刚才学长还满脸笑容，可是听完他的自白以后，脸色渐渐阴沉下来了。
“这件事还是让我考虑一下吧，毕竟投资证券业也是有风险的，再说我的资金链是不能断的。”说完这话，学长推说有事要办，就把费拉姆送走了。此后一连两个星期，那位学长都没给费拉姆任何回复。
平心而论，费拉姆表现出对事业的自信，这本是好事，因为谁也不愿意把钱借给一个容易失败的人。可是费拉姆唯独忽略了一点，那就是：任何人有希望自己的复出能够得到回报，而学长作为一个商人，在这方面表现得就更加突出。费拉姆只是强调自己的美好未来，却没有为学长的利益多作考虑，这样借钱怎么能成功呢？
不过幸运的是，费拉姆很快想到了这一点，于是他再次找到那位学长继续上次的话题。
费拉姆说道：“上一次时间仓促，有些话我没来得及说。事实上，投资证券是一个最为典型的用钱生钱的方法，尤其是在现有条件下，我们只要操作得当，就可以实现财富的倍数甚至指数增长。现在，你拥有的是资金，而我拥有的是对证券市场的了解，只要我们团结一致，一定会实现双赢的！现在你把手头的闲置资金交给我，不久以后我就可以帮你为房地产业注入更多的资金。”接下来，费拉姆又详细分析了这件事的好处，并提出将所得利润平分的计划。
听了费拉姆的这些话，学长才从中看到自己的利益所在，于是很爽快地把钱借给了他。
由此可见，利益是人与人之间合作的纽带，我们只有把自己的利益与他人的利益捆绑在一起，才能得到对方的帮助。所以请你记住，在求人帮忙时，不要说事成之后“我”会有怎样的好处，而要说事成之后“我们”会有怎样的好处。
27、难得糊涂的真谛
在语言的战场上，每个人都极力想表现出自己强势的一面，都企图通过伶牙俐齿来战胜对手。不过，“条条大路通罗马”，有时候你用装傻充愣的方法，反而可以更好地实现自己的目标。
美国第28任总统伍德罗·威尔逊在担任新泽西州州长的时候，有一天接到来自华盛顿的一个电话，说他的一位好朋友、代表新泽西州的议员去世了。听到这一消息，威尔逊深感悲痛，于是取消了当天的一切活动。
过了不大一会儿，新泽西州一位政客给威尔逊打来了电话，支支吾吾地说道：“尊敬的州长……我、我希望能够代替那位议员的位置，可以吗？”“那好吧，”威尔逊声音低沉地说，“如果殡仪馆同意的话，我本人没有任何异议。”
显而易见，那位政客是想代替已故议员的政治地位，威尔逊对此自然是心知肚明。可是，威尔逊并没有直接施展自己的口才予以反击，而是故意装傻充愣，非常“弱智”地把政客的话理解为“代替死者躺下的位置”，这样就使那位热衷于权力的政客得到了应有的嘲弄。
使用这种方法的时候，我们一定要注意使自己保持严肃，给人一种一本正经的感觉，这样既可以增强表达效果，又可以避免被对方忌恨。如果你语调轻浮，流露出开玩笑的意味，那么对方就会明白你是在明目张胆地嘲弄他，这样一来，你们之间恐怕就要发生一场大战了。
有个人拿着一叠诗稿来到杂志社，希望编辑把他的作品发表出去。编辑仔细看过以后问道：“这几首诗都是你自己写的吗？”那个人答道：“没错，每个字都是我精心琢磨的。”编辑惊叫道：“哦，赫尔曼·黑塞先生，看到您真是我的荣幸！我一直以为‘德国浪漫派的最后一位骑士’已经离开人世了呢！”
这位编辑的装傻充愣也很巧妙，他没有直接说“你的诗是抄袭黑塞的”，而是故意说出“疯话”，从而对抄袭者进行了辛辣的挖苦。可是这位编辑有一点做得并不好，那就是在说话的时候已经流露出了嘲讽的神情，这使得抄袭者深感耻辱。于是那位抄袭者生气地站起来，对编辑嚷道：“有话就直说，别拐着弯骂人！”说完怒气冲冲地拂袖而去。
可见，我们在装傻充愣的时候，一定要给人以真实的感觉，使自己看上去就好像真的很“痴呆”一样，这样才能减少那些不必要的麻烦。
第一次世界大战结束以后，土耳其凭借自己的力量打败了甘愿成为英国附庸的希腊，从而走上独立自主的道路。英国为了惩罚土耳其，便纠集法、美、俄、日等国代表与土耳其代表谈判，以胁迫土耳其签订不平等条约。
土耳其代表名叫伊斯美，他不仅身材矮小，还有些耳聋，在外交界根本没有声望。此时他坐在谈判桌前，面对各国的强劲对手，显得势单力孤，因此很多人都认为，这次土耳其一定会吃亏。
可是，其貌不扬的伊斯美却没有半点害怕的样子，神情总是那么悠闲，特别是他那只有些不太好使的耳朵，更是成了他克敌制胜的法宝：在谈判中，凡是对土耳其有利的发言，他全都听到了；而那些对本国不利的话语，他却一点儿也没听见。
当伊斯美提出维护土耳其权利的条件时，高大威猛的英国代表柯尊大发雷霆，他挥舞着拳头大声咆哮，好像发怒的雄狮一般，让任何人都为之胆战心惊。可是，伊斯美却好像什么也没有听到一样，直到对方叫嚷完了他才说：“对不起，刚才你都说了些什么？你的语速太快，我没有听清。”这话一出口，柯尊顿时气得要死，半天说不出话来。
就这样，伊斯美凭借自己的智慧，巧妙地利用自己耳聋的缺陷装傻充愣，最终战胜了对手，维护了土耳其的利益。
中国古代伟大的哲学家、思想家老子曾经说过：“大智若愚。”这句话的深刻内涵从上面几个故事当中就可以看出来。所以我们应该认识到这一点：真正有智慧的人不一定表现得聪明伶俐，有时候让自己“傻”一点，更有助于我们成功。
28、化险为夷有妙方
世界上有很多事都是无法预料的，谁都不敢保证自己不会遇到诸如抢劫、袭击之类的突发事件。当我们面对歹徒的时候，我们自然可以用武力形式击败对方，但是如果你的力量不够强大，这样做只能让对方更加疯狂，后果也就不堪设想了。
在遇到这种紧急情况的时候，我们该怎么做才能保证自己的安全呢？事实上，高明的人用语言就可以将近在咫尺的危机化解掉。
当歹徒意欲伤害你时，你强行反抗往往是徒劳的——无论是动口还是动手都是如此。理直气壮地指责歹徒，只能让一些胆小者退却，而面对那些纯粹的恶魔，你的反抗只能让你死得更惨。
面对歹徒，比较明智的方法是顺应对方的意图，在你和对方保持某种“一致”的情况下用语言吸引对方，从而转移他对你的注意力，这样一来你就有了逃生的希望。
喜剧大师卓别林就曾经用这种方法躲过了灾祸。
有一次，卓别林带着巨款骑车前往乡间别墅。半路上，他被一名持枪抢劫的强盗拦住了，那个强盗用枪指着卓别林，让他把钱交出来。
卓别林知道对方心狠手辣，因此不敢怠慢，连声答应要把钱拿出来。他还恳求道：“这位朋友，我只是一个穷困潦倒的伙计，现在我把钱给你，主人一定会认为是我偷了钱然后用谎话骗他。求你帮我一个忙，在我的帽子上打两枪，这样主人就会相信我的话了。”
强盗认为他说得很有道理，于是便扯下他的帽子，朝上面打了两枪。卓别林又说：“太谢谢你了，不过还是请你在我的衣襟上打两个洞吧。”强盗不耐烦地有扯起卓别林的衣襟打了两枪。卓别林深深地鞠了一躬，然后又说道：“太谢谢了！您干脆对着我的裤腿再打两枪吧，这样就更逼真了！”
强盗一面骂着“你真麻烦”，一面对着卓别林的裤腿扣动扳机，可是枪却没有响，原来子弹已经打完了！卓别林见此情景马上飞身上车，一溜烟地跑了。
卓别林的高明之处在于，他没有对强盗的做法加以任何抵抗，相反还主动配合，甚至请求对方朝自己的服饰开枪，这是一般人根本想不到的。他这样做的结果就是，强盗对他失去了戒备，怀着“虽然浪费几颗子弹但是却能让你见识我的厉害”的心态打光了所用子弹，这样，卓别林就不必担心他的枪了，自然可以放心大胆地逃走。
有的时候，你甚至可以通过语言干扰对方，让歹徒“忘记”自己的初衷。
一天马蒂尔德小姐正在屋子里看电视，突然传来了一阵敲门声，马蒂尔德赶紧出去开门。门刚一打开，马蒂尔德就看到一个手持菜刀的男子正恶狠狠地盯着自己。
马蒂尔德心里不禁一颤，她知道，面前站着的一定是个歹徒，而自己只是一名弱女子，根本无力反抗。这时她灵机一动，微笑着对男子说：“哦，先生，你一定是卖菜刀的吧？刚才吓了我一跳。我家里正好缺一把菜刀，你来得太及时了！”马蒂尔德说着就请男子进屋，不等男子开口，又说道：“你很像我过去的一位好心的邻居，很高兴认识你。你是想喝茶还是想喝咖啡……”经过马蒂尔德的这番“转移”，刚才还带着杀气的男子渐渐平和下来，抢劫的念头一下子消失得无影无踪。
最后，马蒂尔德真的买下了菜刀，那名男子拿着钱走了。临走的时候，他还说了一句：“小姐，你会改变我一生的！”
一场即将发生的灾难，就这样被马蒂尔德化解了，歹徒本人也因此对人生有了新的认识。而促成这一结果的关键就在于，马蒂尔德先是成功地转移了歹徒的注意力，然后又用温情来感化他，从而赢得了这场心灵的较量。
类似的事件每天都在发生，如果我们能像卓别林、马蒂尔德那样化解危机，是再好不过的了。用语言来换回生命，这也许是我们培养口才的最高价值体现。
