第一节 寻找准顾客概述
寻找准顾客是推销工作的关键环节，顾客是推销工作开展的中心人物，只有寻找到真正有购买欲望和购买能力的准顾客，推销人员才能有方向地开展活动。因此推销人员不仅要掌握寻找准顾客的方法，而且要有敏锐的洞察力，及时有效地识别准顾客，以便于争取准顾客成为现实顾客，进一步开展推销工作。
一、准顾客的含义
准顾客是指既有购买某种推销商品的欲望，又有支付能力的个人或组织。因而准顾客是某种产品或劳务的潜在购买者，是某种商品的市场，一般也称为可能的顾客。寻找准顾客是实质推销过程的第一个步骤。
寻找准顾客不能盲目寻找，必须确定顾客范围，在这个范围内的顾客是很有可能成为准顾客的个人或组织，下面我们来分析如何确定顾客范围。
二、确定准顾客的范围
1.根据商品因素确定顾客范围。
在确定准顾客范围时，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所推销的商品应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等方面考虑，进行全面分析。商品满足消费者需求的能力越大，商品的性能越优越，相对价格越低，准顾客范围越大；反之，其准顾客范围越小。
2.根据企业的特点确定顾客范围。
首先，企业所经营的商品的特点是在确定范围时要考虑的重要因素。经营生活必需品的企业，所提供的产品差不多，不存在明显的差别，顾客在选择产品时不存在明显的倾向性或偏好，因而一般喜欢选择邻近的商店购买。因此，在这类行业中，谁能为顾客提供时间上和空间上的更多的便利条件，谁就更能赢得顾客；其次，企业的规模也应是确定客户范围时应该考虑的因素。企业规模大，经营商品的品种较多，而且在商品质量、售后服务等方面比较有保障，顾客容易产生信任感，相应地，企业确定的客户的范围也相对广一些；再次，企业的形象或信誉也是不可忽视的重要因素。它是企业的无形资产，是企业的商品质量、性能、价格、服务、技术、设备等方面的集中体现，企业形象良好，在顾客中具有一定的知名度和美誉度，在确定准顾客范围时可适当放大些；最后，企业营销的力度和能力对确定准顾客的范围也有重大的影响。一般来说，企业营销的力度和能力与企业的准顾客范围存在着正比例的关系，企业的营销活动力度越大、覆盖范围越广，则客户顾客范围就越广。
3.根据顾客状况确定准顾客范围。
推销人员在开发客户的过程中，应先确定所推销的产品所应面向的对象，如向低收入者推销高档奢侈品是不可能达成交易的。因此，推销人员在确定客户范围时应从消费者的角度，设身处地地为顾客着想，使确定的客户范围更加准确、合理。
三、寻找顾客的方法
1.全面访问法。全面访问法是推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法。采用全面访问法寻找顾客，推销人员必须根据自己所推销商品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围，这样可以减少盲目性。例如，向中老年人推销补品，向母亲推销婴幼儿奶粉，向大学生推销各种考研辅导书籍，向女性推销清洁卫生用品，等等。
2.连锁式介绍法。连锁式介绍法就是推销人员在访问现有顾客时，请求其介绍可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限连锁式的关系。这种方法要求推销人员面对现有顾客推销时，利用与现有顾客的合作关系，从现有顾客处获得有相同购买需求的顾客信息，为进一步有针对性地扩大推销范围提供了条件。
连锁式介绍法的关键在于推销人员首先要取信于第一个顾客，要想使顾客群体不断扩大，推销人员必须不断加强与每一个顾客的合作关系，也就是说推销员只有成功地将自己的人格和自己所推销的商品推销给现有顾客，使现有顾客感到满意，赢得现有顾客的信任，才可能取得源源不断的新顾客的信息。采用连锁式介绍法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的准顾客尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找准用户，因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉，且相互间有广泛的联系。
3.中心开花法。中心开花法，属于介绍寻找法的一种特例。是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下把该范围内的个人或组织都变成推销人员的准顾客，一般而言，这些中心人物的购买行为与消费行为，会在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导作用，从而引发崇拜者的追随。运用此法寻找顾客必须选出真正被大家认可的中心人物，另外，推销人员要善于运用各种策略争取中心人物对推销工作的配合，以取得推销的成功。
4.资料查寻法。资料查寻法又称间接市场调查法。是指推销人员通过查阅各种现有情报资料来寻觅准顾客的方法。其法律依据是利用有关机构的资料或出版物，可以大致了解到市场容量及准顾客的分布，为寻找准顾客提供方向和依据。
目前我国可供查阅的资料有：工商企业名录、产品目录（有全国性的产品目录，也有地方性的产品目录）、商标公告与专利公告、统计资料、银行账号、专业团体会员名册、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码册等等。
5.广告寻找法。广告寻找法是指推销人员利用各种广告媒介如报纸、电视、广播、杂志、直接邮寄广告、电话广告、散发宣传品等直接向广大消费者传递有关商品与服务的推销信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。广告寻找法已越来越受企业和推销人员的关注和重视。
6.委托助手法。委托助手法也称为推销助手法或推销信息员法，是指推销员委托有关人员寻找准顾客的一种方法。为了提高委托助手寻找法的有效性，特别要注意对推销助手的选择与任用。在可能的情况下，对推销助手进行一定的推销知识培训，还可以通过效益与酬劳挂钩的办法调动推销助手的积极性。
7.市场咨询寻找法。市场咨询寻找法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找顾客的方法。在国外，市场咨询行业十分发达，有许多专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，为社会上各行业的推销人员提供市场咨询服务。在我国，近几年经济咨询事业也有了迅速的发展，对于企业信息的获得提供了途径。
8.个人观察寻找法。个人观察寻找法是指推销人员通过自己对生活和周围环境及其信息的直接观察、思考、分析与判断，来发现和寻找准顾客的方法。这种方法认为：需求和机会是到处存在的，只是由于信息、知识、手段等各种原因造成买主与卖主都处于一种分离的状态，对于推销人员来说千方百计地寻找顾客，而对于顾客来说又在寻找满足其需要的产品。因此，推销人员只要善于观察，善于思考，时时处处都可能发现准顾客的线索，例如服装推销商走到商场门口、书报推销商看到学校图书馆、儿童用品推销商走过幼儿园就应该想到会有顾客。因此利用个人观察法要求推销人员要有敏锐的洞察力，关注生活中的每一个细节，在这些细节中有可能商机无限。
以上我们介绍了八种主要的寻找顾客的方法，当然还有许多方法也很有效，如市场调查法（通过市场调查寻找顾客的方法）、竞争替代法（通过吸引同类产品竞争者的顾客作为自己的目标顾客），以及电话、电传、互联网来寻找顾客的方法。推销人员在实际操作中有可能使用其中的某一种方法或某几种方法综合运用，不管运用哪一种方法，推销人员首先要具有真诚的态度、高效的洞察力、坚韧不拔的毅力、良好的综合素质，同时还必须建立广泛的人际关系，努力寻找顾客，为下一步工作的顺利开展奠定坚实的基础。
第二节 顾客资格审查
第一节推销人员通过各种方法寻找到准顾客，但这些准顾客并不一定全能成为现实顾客，推销人员需要根据推销产品的特性对准顾客的资格进行全面审查，从中确定哪些顾客可以成为现实顾客，哪些顾客暂时不可能成为现实顾客。因此，顾客资格审查就是指推销人员对有可能成为顾客的个人或组织，进行审核与考察，以确定该对象是否能真正成为准顾客，以及成为哪一类准顾客的过程。顾客资格审查的实质是顾客的购买资格审查。审查的主要内容包括：购买需求审查、支付能力审查和购买人格审查等。
一、购买需求审查
顾客需求审查是指推销人员通过对相关信息资料的分析，判断并确定推销对象是否对推销人员所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。顾客需求审查的目的就在于选择对推销品有真正需求的准顾客，使推销工作有一定的针对性，避免盲目性。
值得注意的是，顾客需求不仅包括顾客客观存在并已认识到的现实需求，而且还包括顾客客观上存在但自己尚未认识到的潜在需求。估计顾客对推销品存在现实需求和潜在需求的可能性，主要取决于推销人员的推销经验以及对顾客需求的认识。顾客需求多种多样、千变万化，推销人员应在把握顾客消费行为和消费心理的基础上，对顾客的需求进行深入细致的调查研究，分析和把握顾客不使用推销品的真正原因。推销人员不应简单地以顾客使用或不使用推销品为标准来审查顾客需求，而应认识到消费者现在不使用推销品，不等于将来不使用；表面上无需求，不等于内心里真正无需求。因此，推销人员在进行购买资格审查时，不仅需要了解顾客需求，而且需要审查顾客的购买数量，同时还要对顾客进行需求与购买的启发、影响工作。有时可以从帮助顾客解决问题出发去进行顾客需求的创造，不能轻易地把特定对象从推销计划中除去。
二、顾客支付能力的审查
顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。这种购买力分为几种情况，有的顾客是有现实的购买力，这是推销人员大力争取的主要对象，而有的顾客虽然没有现实的支付能力而有潜在的支付能力和推迟的支付能力，这也是推销人员必须重视的顾客群体，这部分顾客群体是推销人员重点考察的对象，对于一些确有需求而无即时支付能力的顾客，应进行潜在支付能力与延期支付能力的审查，一旦发现某个特定对象确实存在对产品的迫切需求，虽暂时无支付能力，但具有延期支付能力的话，推销人员应该主动协助对方解决支付能力的问题，如答应赊销或延期付款等。当然对于这种情况推销人员必须慎重，以免造成不必要的损失。推销人员可以通过以下途径了解顾客的支付能力。
1.从主管部门与司法部门了解。推销人员可以从政府部门、工商管理部门、税务部门、政府的财政与审计部门了解到推销对象的经营状况、财务盈亏、款项的拨转与往来等，甚至可以从司法部门了解有无经济方面的纠纷等，这些部门提供的资料对于推销对象的支付能力审查具有决定性的意义。
2.向注册会计师事务所了解。目前我国已经实行注册会计师事务所制，推销人员可以向注册会计师事务所了解准顾客企业的资产负债情况表、经营损益情况表、审计结果与公布的内容等，从中可以看出企业整体经营状况。
3.从推销对象内部了解。推销对象的财务状况或支付能力，企业内部的人才真正了解。推销人员可以通过自己的人际关系或其他方法进行了解，以获得真实信息。
4.通过其他同行了解。推销人员可以通过其他行业的推销人员，尤其是互补产品的推销人员，了解同一推销对象的支付能力与偿还款信用。推销人员应该在一开始对准顾客进行寻找时，就留意能否寻觅到其他行业的同行，即向同一赊账对象供货的推销人员，向他们了解顾客赊账时间的长短、赊账余额、最高赊销额度、货款支付速度及态度等。建立关系的同行是一个既可靠又适用的信息源。
5.通过银行了解。推销人员通过银行，可以了解到金融部门对顾客企业付款信用等级的评定结果，可能的话，还可以了解到顾客的经营状况、资金运转情况，甚至直接了解顾客的现金支付能力。这样，由资产负债表、付款信用、诉讼记录构成了企业三个层次组成的支付能力资料，可以从多个方面掌握与确认顾客的支付能力。按照国际惯例，银行出示的信用度证明应该是很可靠的，因此，凡是对外贸易，都应该通过银行了解顾客的信用度。
6.通过大众传播媒体了解。推销人员应在寻觅到准顾客后，就开始留意大众传播媒体中关于准顾客的有关报道，从中发现对推销适用的信息。尤其关于顾客内部经营，与其他企业的经济往来，产品质量的市场反映，消费者印象等影响顾客支付能力的信息。在市场经济条件下，产品畅销，产品质量稳定可靠，则该企业的支付能力应该是可信的。
7.推销人员自我观察。推销人员可以亲自到准顾客所在地，通过自己观察进行分析判断。例如：可以亲眼看看准顾客企业的经营规模和生产能力，产品的花色、品种是否能得到消费者的认可；员工的生产积极性，有无主人翁的责任感；管理人员的工作能力和管理水平是否先进，企业是否有蒸蒸日上的感觉。亲耳听听工人们是如何议论工厂及领导人的。推销人员应该积累观察经验，提高观察能力，以便获取第一手信息资料。
三、顾客购买决策权评定
顾客是否购买推销品，除了取决于其购买需求、支付能力外，还取决于顾客是否有权决定购买。只有拥有购买决策权力的目标顾客才能决定成交。顾客购买决策权的评定，就是评价推销对象的购买决策权状况，旨在缩小准顾客的范围，确定明确的推销对象，向有购买决策权的顾客推销，避免盲目推销，可以有效地提高推销效率。
在判断顾客购买决策权时区分两种情况：即以家庭或个人为消费单位和以企业或组织为消费单位的顾客购买权力。对于家庭或个人来说，购买决策权一般分为几种情况，对于较高价格的商品主要由丈夫决策，如家用电器等耐用消费品，对于服装、化妆品、家具食品等商品主要由妻子来决策；而小件商品家庭成员各自决策；大宗商品如汽车、住房、旅游等是调和性决策，也就是家庭成员共同决策。当然，不同经济收入水平、不同文化背景，家庭成员的性格也不相同，家庭购买决策权的归属也不完全相同。在家庭或个人的购买行为决策过程中共有五个角色，即购买行为的倡议者、影响者、决策者、实际购买者、实际使用者参与其中。研究在不同家庭阶段、不同家庭收入水平、不同商品的购买行为中，五个角色的不同扮演者，对推销活动很有好处。推销人员需要认真观察，了解真正掌握购买决策权的顾客有目标地开展推销工作。
对于企业或其他各种社会团体和组织来说，购买决策权会因其所有制性质与组织结构等方面的不同而各有差异。一般来说，企业购买决策者在购买权限范围内购买产品，越权购买时，则必须向上级报请审批，有些项目的购买甚至要高层领导集体讨论后才能做出决策。参与企业购买行为与购买决策过程的人员包括五类：使用者、影响者、采购者、决策者、控制者。作为推销人员，仅掌握一定的推销知识和推销技巧是远远不够的，还需要熟悉现代科学管理知识，了解企业或组织的组织结构、人事关系、决策运行机制、规章制度等，以便准确地评价客户的购买权力。一般而言，企业都有严格的购买决策分级审批制度，不同级别的管理者往往有不同的购买决策权限。确实掌握顾客购买决策权可促使推销目标的实现。
通过对顾客资格的审查可以使推销人员分辨出哪些顾客能成为真正的顾客，哪些顾客没有争取的必要，使推销人员的推销工作更加有方向性。此外，通过推销人员对顾客资格的审查使推销人员掌握更多顾客资料，可以为推销人员下一步的工作奠定一定的基础。
第三节 约 见 顾 客
在寻找到合适的准顾客后，推销人员需要进一步分析准顾客的相关资料，不仅要充分了解顾客的需求及特征，而且要了解顾客的个人情况，包括顾客的爱好、兴趣、性格特征等等，在充分掌握顾客资料的基础上约见顾客，以获得进一步接近顾客的机会。
一、约见顾客的概念及内容
1.约见顾客的概念。约见顾客是指推销人员事先征得顾客同意见面的行动过程。作为接近顾客的前奏，约见既是推销准备工作的延续，又是接近过程的开始，起了承上启下的作用，在实际推销工作中，尤其是在接近某些比较忙碌或难以接近的顾客，推销人员就应该采用适当的方式进行约见，这样可以避免引起顾客的反感，提高了推销成功的机会。
2.约见顾客的内容。
一般来说，约见的主要内容包括下列四项。
（1）确定拜访对象。要进行推销拜访，就要先确定具体的拜访对象。一般来说，推销人员在开始约见之前就已经选定了拜访对象，但是，在实际推销中，推销人员往往发现自己很难直接约见拜访对象。推销人员应该尽量设法直接约见购买决策人或对购买决策具有重大影响的要人，因为他们对推销的成功起着直接的影响。
（2）明确拜访事由。推销人员在确定了需要拜访的对象以后，要实施拜访计划还必须向特定的拜访对象说明访问事由及目的。对于推销人员来说对顾客应该提出合适的拜访理由，理由中有真正的理由，也有一些托词和借口，当然无论哪种情况都是希望顾客能够接受约见和拜访。一般来说，约见顾客可以以正式推销、市场调查、提供服务、签订交易合同、收取货款、回访顾客等为事由，根据实际情况进行选择。
（3）约定拜访时间。为了节省推销人员和顾客双方的时间，提高约见的效率，推销人员最好事先约定拜访时间。拜访时间是否合适，有可能影响推销人员能否顺利接近顾客，甚至影响整个推销访问的成败。因此，约见的重要任务之一就是选择最佳的拜访时间。在约定拜访时间时，推销人员应尽量替顾客着想，最好是由顾客主动安排约见时间，以方便顾客为前提，即使推销人员自己安排时间也一定要征求顾客的意见，尽可能与顾客达成共识。约定好时间以后，作为推销人员不管拜访对象何时到，自己一定要严格遵守时间。
（4）选择拜访地点。约见拜访的另一项主要内容是选择地点。拜访地点的选择要视具体情况而定，选择拜访地点的基本原则是方便顾客，有利于推销。在遵循基本原则的基础上，推销人员应该根据具体情况来选择具体拜访的地点，不同的顾客对于交谈地点有不同的心理感觉，推销人员应该根据顾客需要选择不同的拜访地点。一般来说，下述五种场所是推销人员选择的主要拜访地点。
①工作地点。对于工业消费品或对于推销对象为法人组织的推销人员来说，最佳的拜访地点一般是推销对象的工作场所。因此，在拜访之前，推销人员要查看一下拜访路线和访问地点，了解访问对象的工作环境。一方面，在再见面时能够在较短的时间里准确找到对方位置，节省时间，提高效率；另一方面，推销人员能够熟悉和了解顾客所在的工作场所和工作环境。在选择具体的推销拜访地点时，既要方便顾客，又要场所安静，适于双方交谈，有良好的推销氛围。
②家庭居住地点。一般来说，对于推销商品为日用消费品，推销人员可以到顾客住室进行推销，这样容易与顾客拉近关系，但是很多顾客出于安全等多方面的原因不喜欢推销人员上门推销，在这种情况下推销人员切不可强求，到顾客住室推销最好是由顾客自己提出，在不影响顾客正常生活的条件下实施。
③社交场合。推销人员为了达成交易，经常会选择餐厅、宴会或其他娱乐场所作为访问的地点。以娱乐场所作为访问地点比工作地点环境更加宽松，易于拉近双方的距离，联络感情，增加友谊，形成良好的合作气氛。为适应社交场合需要，推销人员应该爱好广泛，能够充分利用交际机会与顾客进行交流，建立关系，获得意想不到的推销效果。
④其他场所。对于那些在其工作地点、居住地点、社交场所和一般公共场所都难以拜见的顾客来说，推销人员可以让顾客选择他们认可的其他场所作为约见会面的地点。推销员也应该做好充分准备，最大限度地为顾客着想，为顾客做好服务。
二、约见的基本方法
推销人员在约见顾客时应该根据顾客的情况选择合适的约见方法，只有掌握了科学的约见方法，推销人员才能达到约见顾客的目的。具体的约见方法有以下几种：
1.当面约见。当面约见又称面约，是指推销人员与推销对象面对面约定拜访事宜的一种约见方式。推销人员和顾客面对面接触，无形之中缩短了推销人员与顾客之间的距离，而且有利于发展双方关系，加深双方感情；当面约见一般比较可靠，有时约见内容比较复杂，其他约见方式难以表达清楚的情况下，当面约见就比较有效。但是当面约见受一定的区域限制，地理位置较远的双方当面约见的难度比较大。同时当面约见一旦被顾客拒绝，使推销人员当面难堪，造成被动的局面，反而不利于下一次的接近和拜访。
2.信函约见。信函约见又称函约，是指推销人员利用各种推销信函约见顾客的一种方式。信函适应性很广，能表达很多内容，成本低。而且，信函可以作为资料长期保留。用信函约见顾客，即使顾客不理睬推销人员的要求，推销人员也感觉不到被拒绝的尴尬，不会影响推销人员的信心。在见面比较困难，电话不方便和通过电话难以表达清楚约见内容时，信函约见不失为一个好办法。但信函约见速度慢，对于急需与顾客见面的情况一般不适用。
3.电话约见。电话约见，是指推销人员利用现代化的电讯联络手段实行对顾客的约见。如电话约见、电传约见、电报约见、无线电电讯寻呼台约见等等。电话约见信息反馈速度快，无论距离有多远，推销人员都与顾客进行双向沟通，为推销人员节省了大量的时间、差旅费用。但电话约见费用成本高，尤其跨越地区、跨越国境长途电话费用和手机使用费用过高。因此，电话约见时，推销人员要尽可能做到重点突出、说理充分、简明扼要，不要花费太长的时间。
4.委托第三者约见。委托第三者约见又称托约，是指推销人员委托他人约见顾客的一种方式。推销人员若能通过顾客关系的介绍，进行约见，可以排除顾客心理上的疑虑，有利于克服推销障碍，拉近与顾客的关系，促成交易，节省时间，提高效率。但相对推销人员亲自约见顾客而言，委托他人约见不太可靠，若受托人不负责任，常常会引起误约。
5.广告约见。广告约见是指推销人员利用各种大众传播媒体约见顾客的一种方式。这里所谓的广告媒介，主要指各种报纸、杂志、广播、电视、印刷广告等或举行贸易洽谈会、商品展销会、新闻发布会时，通过广告发出通知，约见、邀请顾客。广告约见可挖掘出大量准顾客，发挥出广而告之的作用，收效较好。但广告约见是单方面的传递信息，推销人员与顾客之间不能沟通，而且范围过大，约见目标不明确，影响约见效果。
除了上述五种方法，目前，随着计算机应用技术在我国的发展，很多企业的推销人员通过电子邮件进行约见，这种方法成本低，信息反馈快，而且可以达到双向沟通，约见效果好。随着现代科技的发展及电子计算机的普及，这种方法的运用也将会普遍起来。
第四节 接 近 顾 客
在约见工作完成以后推销人员就可以进行拜访和接近顾客，接近顾客就是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是推销谈判的前奏，是推销过程的重要环节，接近顾客的效果对于推销工作是否成功有很大的影响，成功地接近能够唤起顾客的购买欲望，因此，成功地接近是成功推销的关键，推销人员必须特别重视这一环节，做好接近顾客的各项工作。
一、推销接近的准备工作
接近准顾客是推销谈判的开端，许多推销人员的成功或失败，往往都决定在这短暂的时刻。所以，要圆满地完成接近准顾客的任务，就需要进行大量的准备工作。
1.心理准备。不论推销人员获得的信息多么准确可靠，对推销接近考虑得怎样细致周密，在与顾客的实际接洽中，总不可避免地会遇到一些预料不到的问题，在接近顾客的过程中失败的可能性随时存在，推销人员必须做好心理准备，树立自信心，以健康的心理、冷静豁达的态度，迎接推销中的一切困难和障碍，只有这样才会对任何问题泰然处之。
2.物质准备。物质准备工作做得好，可以向对方显示出推销人员的诚意，并可帮助其接近对象，造成一种友好、和谐、宽松的洽谈氛围。要塑造良好的推销形象，做到仪表端庄，热情诚恳，彬彬有礼，在服装、笑容、谈吐、举止等方面博得消费者的信任和喜爱，在推销商品之前，先成功地推销自己。另外准备好随身携带的物品以及销售中常用的各种票据、洽谈中常用的签字合同、推销中常用的订货单等。物质准备工作做得好能给顾客留下推销人员认真负责的良好印象，使顾客愿意与推销人员接近。
3.业务准备。业务准备的好坏直接关系到推销面谈的成败，同时也是推销准备的核心内容。建立合理的知识结构，全面地了解商品和企业的历史、技术力量、生产能力、经营宗旨等，以便在推销中能熟练地回答消费者提出的各种问题，消除消费者的疑虑，排除推销障碍。要了解推销环境、消费者需求的变化及消费者行为的特点，以便巧妙地利用有利因素，避免不利因素。此外还要针对可能出现的拒绝和问题，准备好自己处理异议时应采用的方式和技巧。
4.拟定拜访计划。为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。访问计划的内容必须具体，拟订时要确定以下几个方面的内容：
（1）确定拜访顾客名单。首先确定需要拜访顾客，推销人员可以从你所拟订的准顾客名单上挑选具体人物，可以根据顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。
（2）选择拜访路线。根据确定走访的具体顾客名单来确定拜访的路线，做到统筹安排。既要保证无一遗漏，又要保证节省时间和路费，增加与顾客见面的时间，尽量提高拜访效率。
（3）安排拜访时间和地点。在约见顾客中我们已经谈到拜访顾客的时间最好方便顾客，时间由顾客来定，一般来说，访问时间能够预约安排将有助于成功，而访问地点与环境应该选取安静的地点，尽可能不受干扰，因为拜访顾客需要一个交谈的过程，如果在交谈中频频被打扰，会影响交谈的效果，最终影响与顾客接近。
（4）拟定现场行动纲要。针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。预测在交谈中可能出现的一些情况以及对方可能提出的问题，事先进行准备，并且针对问题设计应对方案。对于经验不丰富的推销人员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
（5）准备推销工具。在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等。还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
二、接近顾客的方法
接近顾客的最终目的是为了促成交易，如何卓有成效地接近顾客是推销人员面临的重要问题，以下我们将介绍几种接近顾客的方法。
1.自我介绍接近法。自我介绍接近法是指推销人员通过自己介绍而去接近推销对象的一种方法。一般情况下，推销人员是通过自我介绍的方法接近顾客的，通过约见，推销人员按时在约定的地点拜见顾客，推销人员通过口头自我介绍的方式，让顾客了解推销人员的身份、姓名、背景及目的。同时，推销人员应通过展示身份证、名片、单位介绍信等有关证件，证明口头介绍的准确性。当然自我介绍法主要是针对新顾客采用的方法，对老顾客和已经熟悉的顾客可以省去自我介绍而直接切入正题。
2.他人介绍接近法。如有可能，推销人员找到与顾客有一定关系的第三者帮助引见则比自我介绍好。接近时，如果第三者能亲自引见是最好不过的，如果条件不允许，推销人员可以利用第三者口头或书面介绍材料作为接近的媒介。通过他人介绍容易拉近推销人员与顾客的关系，使推销人员尽快接近顾客。
3.利益接近法。所谓利益接近法，也叫实惠接近法，是指推销人员利用产品给顾客带来的实际利益引起顾客注意和兴趣进而转入洽谈的接近方法。利益接近法中推销人员直接告诉顾客购买产品所能带来的利益和好处。从心理角度讲，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益、保健身体等。利益接近法符合顾客的求利心理动机。在使用利益接近法时，推销人员应注意两个问题：首先，必须实事求是地宣传产品利益，不能为了推销商品而欺骗顾客；其次，有条件尽可能通过演示或其他方法证实产品利益，取信于顾客。总之，利益接近法是一种较为切实可行的接近方法，它主要适用于推销各种消费品，尤其适用于推销那些利益较大而又不为人所知的特殊产品。
4.产品接近法。所谓产品接近法，也叫实物接近法，是指推销人员直接利用其推销的产品引起顾客的注意进而转入洽谈的接近方法。顾客要购买产品必须首先了解产品，产品接近法抓住顾客这种心理，让顾客首先接近产品彻底了解产品及其各种特征，包括产品的用途、质量、性能、款式、颜色、味道、手感、包装等方面的特征，给顾客提供了亲自感受产品的机会，直接引起顾客的注意和兴趣，唤起顾客的购买欲望。
当然，在利用产品接近法时，其推销品必须是有形的实物产品，便于推销人员访问时携带，也便于顾客操作。同时产品本身具有一定的吸引力，有与众不同区别于其他产品的特色，能够引起顾客的注意和兴趣，才能达到接近顾客的目的。
5.好奇接近法。所谓好奇接近法，是指推销人员利用顾客的好奇心理接近顾客的方法。好奇与探索作为人类行为的基本动机之一，是一种原始驱动力。在推销中，推销人员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后再介绍推销产品的利益，往往能够起到意想不到的作用。比如一个灭火器的推销人员对顾客说：“八分钟之内大火可以将20平方米的房间烧干净，你知道灭火和自救的方法吗？”听到这样的问话，顾客一定非常好奇，主动询问对方关于灭火的知识以及灭火器的用法。如果推销人员一见到顾客就先推销商品，顾客一定难以接受。因此，唤起顾客的好奇心能够使顾客从无意注意到有意注意，进而产生购买欲望。好奇接近法适用于顾客事实上已经认识到推销品利益而又拒绝接近推销人员的情况下，通过唤起顾客的好奇心理，以引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈。
6.震惊接近法。震惊接近法是指推销人员利用某种令顾客吃惊的或震撼人心的事物来引起顾客的注意与兴趣，从而使见面转入推销洽谈的方法。应用震惊接近法时应注意：一是所提到的事件应该有一定的震惊度，最好是顾客以前未听到过的。二是所举的事物必须与产品的推销有关，推销人员无论采取何种策略和手段，最终目的都是为了推销商品或服务，如果推销人员只是单纯为了让顾客震惊就没有意义了，因此必须与产品有关，为下一步推销洽谈打下良好的基础。三是震惊接近法在实际应用过程中要以事实为依据，绝不能欺骗消费者而且要适可而止，引起顾客对推销的注意即可，绝不能让顾客过分恐慌，引起反感。
7.比较接近法。比较接近法又称差异接近法，是指推销人员通过比较同类产品或服务的差异来刺激顾客购买欲望的接近方法。其理论依据是推销学理论中的差异化策略。例如：某电冰箱推销员与顾客见面后便说：“我推销的这种电冰箱与其他同类电冰箱比较噪音小，耗电量小每天耗电0.33度，压缩机保修五年，而其他冰箱只保修三年。”通过这些鲜明的比较，推销人员成功地接近了顾客。使用比较接近法应该注意研究产品的性能、特点，注意做好市场调查，了解竞争产品的优缺点，从中找出推销品与同类竞争产品的优势所在，然后通过比较推销品与同类产品的差异，突出推销品的优势，借此吸引顾客的注意和兴趣，成功地接近顾客。但应该注意要实事求是地加以比较，不能为了抬高自己故意贬低竞争企业，引起顾客的反感，影响了推销洽谈的实施。
8.赞美接近法。赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指推销人员利用顾客的求荣、求美的心理来引起注意和兴趣，进而接近顾客的方法。事实上，每一个人都喜欢听赞美的话，顾客也不例外，只要有利于接近顾客，推销人员就应该多加赞美。例如：美国某卖建筑材料的华克公司打算销售其建筑材料给一承包商，于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果，华克公司只好派高先生前往纽约。
高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。”“哈！我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”“我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。
“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有20年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿到车间里去参观一下？”
高先生欣然而往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。到此为止，你一定注意到高先生一次也没有提起此次访问的真正目的。
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证购买你的建筑材料。”
上例说明，出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。因此，作为一个推销人员，在推销中，会遇到各种类型的顾客，只要推销人员能细心观察，总会找到一些可以赞美的方面来融洽气氛，促进双方友好合作。不过值得注意的是，赞美一定要找准“赞美点”，不要让对方有奉承之嫌，把缺点说成优点反而加剧了顾客的不满；赞美一定要真诚，发自内心，只有来自心灵深处的赞美才具有感染力；赞美必须讲究艺术，通过幽默、诙谐手段，言简意赅，赞美效果美不胜收。
9.调查接近法。调查接近法是指推销人员借助调查研究的机会接近顾客的方法。在现代推销环境中，不同的顾客具有不同的需求，推销人员应该进行实地的调查研究，以便提供最佳的服务。顾客调查的具体办法很多，可以直接向顾客提出调查要求，并说明调查的目的是为了了解推销品是否符合顾客的愿望，最后能解决顾客的问题；也可以向顾客提出调查要求，而不说明具体的推销品，根据调查研究的结果，再向顾客建议购买什么推销品，能够解决顾客的需求。由于调查接近法使顾客看到推销人员认真负责的工作态度，热忱为顾客服务的精神，因此较容易得到顾客的信任与支持，能够成功地接近顾客。在应用中应该注意：首先，推销人员提前做好准备，针对商品特点和顾客特点提出调查内容，突出推销商品的特点；其次，应尽量消除顾客的戒备心理，更不能急于推销商品而忽视了调查的主题，使顾客既不愿意提供真实信息，又不愿意与推销人员接近，影响推销工作的顺利开展。
10.表演展示接近法。这种方法是推销人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，这是一种最能引起顾客注意的方法，在商品展销会上经常使用。如，一家榨汁机企业的推销员，把各种水果用榨汁机榨成果汁，让顾客品尝，以此向顾客显示榨汁机的用途。这种方法使用时应注意表演必须具备吸引力，能够引起顾客的注意；另外最好能让顾客参与表演，以此突出表演的效果。
11.馈赠接近法。馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而与顾客认识的接近方法。在实际推销活动中，推销人员可以向顾客赠送价值不太大、但比较有意义的小纪念品作为见面礼，赢得顾客的好感，拉近与顾客之间的距离，建立一定的关系，进而接近顾客。
馈赠接近法应注意推销人员要慎重选择馈赠用的礼品，礼品既要价值不高、制作精美、花费不大，又要有一定的使用价值和象征意义，当然最好与所推销的商品有一定的关系。
12.聊天接近法。聊天接近法就是指利用闲谈聊天的形式接近陌生顾客的方法。聊天接近法能使推销人员与顾客在和谐轻松的气氛中接近，消除购销双方的隔阂。通常在一定的环境和条件下运用，如在火车、汽车、旅馆等地方。通过这种方法可以获得意外的收获。
13.求教接近法。求教接近法是指推销人员借向顾客请教问题，或者借聆听顾客传授知识的机会接近顾客的方法。一些生产资料市场中的购买者，往往是一些专业水平较高的人士。尤其是在购买行为模式中担任决策角色，或者对购买行为有重要影响的人，大多认为自己是该行业的专家。因此，推销人员首先应对顾客的专长特点有所了解，并尽力加以肯定与赞美，然后，再提出与所推销的产品有关的问题进行请教，求教时态度要诚恳，语言要谦虚，尽量让顾客多说多讲，用讨教的态度与方法去接近顾客，能够满足顾客的自尊心理需求，容易受到顾客的欢迎，尤其是对一些年轻资历浅的推销人员而言，求教接近法是一个较好的方法。
14.问题接近法。问题接近法是指推销人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。采用这种方法时，要注意所提出的问题必须是对方所关心的。可以是循序渐进提出一系列问题，也可在一个问题之后迅速转入推销劝说。在提问时，要语气恳切，明确具体。
