一、实体分配的概念和职能
（一）实体分配的概念
产品的实体分配是指渠道内发生的产品实体的转移及其经营管理，也叫实体流或物流。
在市场经济条件下，产品除因买卖而发生了价值形式的变化，同时还发生着实体的运输、储存、装卸等活动，这就是物流。产品的商流与物流既可以互相结合，也可以相互分离，它们的起点和终点是一致的，但中间的流通路线可以不一致。因此，产品的流通过程是所有权的转移和实体运动统一的过程。如果企业产品的实体不以适当的批量、在合适的时间和地点从生产者那里转移到消费者手里，企业的整个市场营销活动就会落空。企业做好产品的实体分配，可以大大降低成本、促进产品销售、增加企业利润。
（二）实体分配的职能
1、运输
运输是指生产者将产品发运给购买者的活动过程。发运产品时，企业要选择运输方式、运输工具、确定发货批量、发运时间和最佳的运输路线。
2、仓储
是指生产者直接利用仓库储存产品。
3、物资搬运
产品必须经过搬运才能进入仓库储存。在产品出库前需要经过必要的整理、待运环节。在产品进库与出库的过程中，始终伴随着物资的搬运，以及为实现搬运准备和运用相应的搬运工具。
4、订单的处理
实体分配始于顾客的订单，订单由企业的销售代表、经销商或顾客送达企业。企业的订单处理部门需编制订货单，一式多份分送各有关部门，仓库收单后进行检查，同时按货单要求，迅速、准确的备货、发运商品，整个订单处理要求快速、高效。
5、保护性包装
为了保证企业产品的质量，维护消费者的权益，对于易损、易腐、易变质的商品，企业在发运前应进行必要的、妥善的包装。
二、实体分配的策略
（一）仓储决策
仓储决策首先要解决仓库设置的地点和数量。其设置原则是：既要有利于增加企业的利润，又要有利于减少发货、运输的费用，向顾客提供满意的服务。
企业可以自行设置仓库，也可以租用“公共仓库”。企业自设仓库，可以进行有效的管理和控制，但是占用的资金较多，而且在需要更换仓库地点时缺乏弹性。使用公共仓库，企业只需按使用空间大小支付费用就可以了，而且公共仓库能为企业提供其他额外的服务，如货物检查、包装、代运、提供办公设备等。企业如果决定租用公共仓库，就需要对仓库的地点和类型加以选择，而且对于一些有特殊储存要求的商品，企业要选择专业性的仓库，如冷库。
（二）进货决策
企业的存货水平，是实现顾客满意的另一重要决策。企业存货的多少，既关系到能否及时向顾客供货，又关系到企业利润水平的高低。因此，企业应了解销量及利润的增加是否足以抵消由于存货而增加的成本。
企业存货的决策包括何时进货和进货的数量，其中确定出最佳进货批量是存货决策的关键问题。对进货企业来说，进货的批量与进货费用、存货费用关系密切，它们之间的关系是：
1、进货批量与进货费用是反比例关系
企业每进一批商品，就要有一次的花费。在一定时间之内，在进货总量保持不变的前提下，如果企业每次的进货批量大，那么进货的费用就少；如果每次的进货批量小了，那么进货的次数就会变多，进货的费用就要增加。因此，企业为了节省进货费用，进货的批量应当加大。
2、进货批量与存货费用是正比例关系
在一定时间之内，在商品进货总量保持不变的前提下，如果企业每次进货的批量大，那么平均库存量就会增加，存货的费用就会提高；相反，如果进货的批量小，平均的库存量就小，存货的费用也就低些。
（三）从图7—9可以看出，当批量较小时，仓储费用较低，但进货费用较高；当批量较大时，仓储费用高，但进货费用低。图中曲线C代表存货费用与进货费用之和，即总费用曲线，它在存货费用曲线（曲线B）与进货费用曲线（曲线A）相交时取得最小值，最小值点O所对应的进货数量就是经济进货批量。
（四）运输决策
运输决策主要涉及到运输方式、运输路线两个方面的问题。
1、运输方式
企业产品运输的方式主要有：铁路、公路、水运、航空以及管道运输这五种方式。各种方式都有其自身的特点：
（1）铁路运输货运量大，速度较快，不受气候、季节因素的影响，而且具有连续性，运输成本较低。
（2）公路运输比较灵活、迅速，而且能将产品直接运送到指定地点，在中短途运输中占有明显的优势，但是运量较小，运费较高。
（3）水运的载运量大，耗能少，运费低，但速度较慢。
（4）航空运输的速度最快，但运量有限，运费也是最高的。
（5）管道运输的连续性强，损耗小，成本低，安全可靠，但有一定的限制，仅限于液体、气体等产品的运输。
这些不同的运输方式对产品的交货时间、运输费用、以及损耗等产生重要的影响，因此，企业应根据产品的特点、交货的时间、运输的距离、成本费用、顾客的要求等做出具体的选择。近年来，随着运输行业的改革和发展，各种运输方式之间的合作越来越紧密，逐渐出现了集装箱联运这种运输的新方式，这给企业又提供了新的选择空间。
2、运输路线
企业选择的运输路线应当具备以下几个特征：
（1）是把商品运送给顾客的最短时间路线。
（2）应能减少总的运输里程。
（3）能够保证广大顾客得到较好的服务。
（4）应选用最合理的商品调运方案。
三、实体分配的战略方案
企业在设计实体分配的系统时，常常要在几种不同的战略中进行选择，一般来讲，可供选择的战略主要有以下几种：
（一）单一工厂，单一市场
单一工厂通常设在所服务的市场的中央，这样可以节省运费，但是，设在离市场较远的地方，也可能获得低廉的工地、劳动力、能源和原料成本。企业在多个设厂地点进行选择时，不仅要估计目前各战略的成本，还要考虑到未来各战略的成本。
（二）单一工厂，多个市场
1、直接运送产品至顾客
这种战略应考虑产品的特性（如单位，易腐性和季节性）、所需运费与成本、顾客订货数量与重量、地理位置与方向。
2、大批整车运送到临近市场的仓库
与直接运输相比，将成品大批运送到临近市场的仓库，再从那里按每一订单运送给顾客的方式，要比直接运输的费用少。一般来说，增加新地区仓储所节约的运费与所能增加的顾客利益如大于建立仓储所增加的成本，那么就可以在这一地区增设仓储。
3、将零件运到临近市场的装配厂
建立装配分厂的最大好处是运费较低，有利于增加销售额；不利之处是要增加资金成本和固定的维持费用。建厂时企业要考虑该地区未来的销量是否稳定，以及数量是否会多到足以保证花费这些固定成本后仍有利可图。
4、建立地区性制造厂
在需要大量投资的行业中，工厂规模必须较大才能得到经济的生产成本。
（三）多个工厂，多个市场
这种分配战略，企业有两种选择目标：一是短期最佳化，即在既定的工厂和仓库位置上制定一系列由工厂到仓库的运输方案，使运输成本最低；二是长期最佳化，即决定设备的数量与区域，使总分配成本最低。短期最佳化的有效工具是线性规划技术；而长期最佳化的有效工具是系统模拟技术。
复习思考题
1、什么是分销渠道？
2、商人中间商与代理中间商的区别是什么？
3、试析消费品市场和生产资料市场的分销渠道模式。
4、如果你是一家生产企业的负责人，你将怎样选择你的中间商？
5、目前，销售渠道系统有怎样的发展趋势？
6、企业的渠道策略有哪几种？如何对渠道进行有效的管理？企业如果进行渠道调整，可以采取的方法有哪些？
7、什么是产品的实体分配？它具有哪些职能？企业进行实体分配设计时，有哪些战略方案可以选择？
