一个优秀的销售人员，把大部分时间都会花在收集顾客资料上面。只有对潜在的顾客了解的越透彻，在推销中才能占据主动的地位。
成为销售冠军的前提，就必须养成搜寻客户的习惯，只有保证充足的客户源，才能使推销顺利开展下去。要做到了解顾客像了解自己一样，投其所好，对症下药，那么就离成功赢单不远了。
王尽平在保险公司也算是名优秀的销售人员，他通过个人的努力得到了很多顾客的认可。有一次，王尽平的业务顾问把他介绍给一家销售男性产品的公司的总经理，该公司经常在报纸或杂志上宣传他们的“真空改良法”。
王尽平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。王尽平对这家公司了解只限于报纸和杂志，对该公司的其它一无所知，更不要说总经理的长相，年龄以及爱好了。
王尽平觉得只要带着介绍函就能万无一失了。可是，王尽平去总经理的住处拜访时，才发现并不是他想像的那么简单，开门的是一位上了年纪的老人家。每次都是同一句话，总经理不是没有回来，就是刚出去了。
“你们总经理真是个大忙人，那么请问他早上大约什么时候出门呢？”
“有的时候早有的时候晚，我也不清楚。”
王尽平费尽了口舌，想尽了各种办法，还是无法从那位老人口中打听也有关总经理的任何消息。他心想：“真是个怪老头。”
经过了三年零八个月的时间，王尽平一共拜访了该总经理70次，每次的结果都是一样，不是没在就是刚出去。王尽平非常的不甘心，哪怕能见到那位总经理一面，就是他拒绝了，也比连一面都见不着要好受些。
王尽平从多方打听，又从报纸杂志上收集了有着这家公司总经理的资料，令他意想不到的是，那位常给他开门的老人家，就是该公司的总经理，虽然到了最后，老人与他签了合约，但是从这件事情上王尽平得到了一次深刻的反省。
王尽平在拜访自己的客户之前，由于没有透彻地了解自己的客户，导致自己白跑了70趟。更让人可笑的是，自己的准客户就在眼前，而自己由于对客户的不了解，却还在拼命地寻找准客户。
销售人员对准客户了解得越多，越能增加营销的信心。对准客户的了解多少，直接影响着销售的成与败。所以，在拜访准客户的前一天，一定要对自己的准客户有个充分的了解。
（1）客户资料需要分类管理
对收集的客户资料，要分类管理，才能更准确地定位客户，抓住销售的重点。给客户建立档案，则需要根据客户的情况变化，不断地加以调整，不断地对客户的变化进行跟踪记录，才能为开拓新的市场提供资料。
（2）收集客户资料需要持之以恒
客户资源是可以通过展会、各种媒体、社团组织中得到。可以说客户无处不在，只要销售人员处处留心、广结人缘，并能持之以恒进行客户资料的积累，就能获得更多也更准确的客户信息。
（3）对每个客户了如指掌
在收集的客户资料中，最基础也最不能忽视的是客户的性别、样貌和年龄。销售人员在展一推销之前，最好能抽出一段时间了解客户的资料，尤其是对那些不容易约见的客户，最好是利用最短的时间达到最好的效果。
“攻心术”
要想成为一个优秀的销售人员，尽可能详细地弄清顾客的情况，做好充分的准备，为推销打好坚实的基础。在信息化的时代，谁能拥有高水平，高质量的信息，谁就能在未来的市场竞争中立于不败之地。
