·人生中，值得我们去做的事，就是值得我们去追求的。
懂得如何用有效的态度和悦人的手法去激励别人，是十分重要的。它在整个一生中都会起着双重作用：你激励别人，别人也激励你；既当双亲，又当孩子；既是教师，又是学生；既是推销员，又是顾客；既是主人，又是雇员——你总是在扮演相对的两种角色。
一位继母是如何激励她的孩子的
父母经常激励孩子。我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿了解到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任自己。当这个孩子感觉到他是完全处在温暖而可靠的信任中时，就会做得十分出色。他不会费尽心思去保护自己免遭失败的伤害，相反地，他将具有竭尽全力地探索成功的可能性。他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”拿破仑·希尔本人在这方面也有亲身的体验。他曾这样说过：
当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论出了什么事，诸如母牛从牧场上放跑了，或者堤坝破裂了，或者一棵树被神秘地砍倒了，人人都会这样想：这是小拿破仑·希尔干的。
而且，所有的怀疑竟然都还有什么证据哩！我母亲死了。我父亲和弟兄们都认为我是罪恶的。所以我便真正是恶劣的了。如果人们竟是这样看待我，我也不致使他们失望的。
有一天，我的父亲宣布：他即将续弦。我们大家都很担心：我们的新“母亲”是哪类人。我本人认定即将来到我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天时，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍每一个房间，很友好地问候我们每一人——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉放在胸前，瞪着她，我的眼中没有丝毫欢迎的神情。
我的父亲说：“这就是拿破仑，是布尔兄弟中最坏的一个。”
我永远不会忘记我的继母听了这句话后的表情。她把她的双手放在我的双肩上，两眼闪耀着光辉，凝视着我的眼，这使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：“这是最坏的孩子吗？根本不是。他恰好是这些孩子中最聪明的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。”
我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚定地前进。后来证明这种计划就是我的事业的支柱。我绝不会忘记她的谆谆教导：“当你去激励别人的时候，你要使他们有自信心。”
我的继母造就了我。因为她的深厚的关爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她希望的那种孩子。
所以，你能用信任的方法激励别人。但是要正确地理解信任，它是积极的，而不是消极的。消极的信任是没有力量的，正如同不能观察的眼睛没有力量一样。必须采用积极的信任。必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这工作中是会取得成功的，所以我和别人承担了保证你的成功的义务。我们都在这儿，等待着你……”
当你对别人抱有信心时，他就会成功。
现在你可以写一封信来表达你对别人的信任。事实上，这信件是表达个人的思想和激励别人的有效的工具。
书信可以改善生活
任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。
假如你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以完成——
（1）铸造孩子的性格。
（2）讨论一些问题，这些问题在谈话中可能难以讲明，或者即使涉及，也不会花费时间去讨论。
（3）表达你内心的思想。
现在的少男少女可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很得体，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、吸收。
而行政经理或销售经理给推销员写封恰当的信，就能激励他们突破原先的推销纪录。同样，一个推销员如果写信给他的经理，也会从这种激励的工具中受益匪浅。
一个人要写信，就必须思考。写信人应该把他的思想提炼到纸上，能提出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。即使写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他也能像广告专家那样用一种诱饵。J。P。摩尔根就曾经这样做过。
激励大学生写回信的一种方式
摩尔根证明至少有一种方法可以得到大学生的回信。他的妹妹抱怨她的两个大学生儿子就是不肯写家信。摩尔根说如果他写信给这两个孩子，这两个孩子会立即回信。他的妹妹要他证明自己的话，他就给两个外甥各写了一封信，很快，两个外甥都给他写了回信。
他的妹妹吃了一惊，问道：“你是怎样做到的？”摩尔根就把两封回信递给她看。她看到这两封信都谈到大学生有趣的生活和思家之情，而且两封信的结尾部分都是相似的：“你随信附寄的10元钱没有收到。”
用各种方法进行激励
任何成功的销售经理都懂得激励推销员最有效的方法之一就是亲自到现场，和推销员一同工作，给他树立榜样。克里曼特·斯通曾经给推销员们讲了他们如何训练一位推销员的故事，激励了许多人。他是这样讲这个故事的：
在依阿华州西奥克斯城有我们公司的一些推销员，有一天晚上我听到一个推销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，却没有卖出一样东西。他说：“在西奥克斯中心出售商品是行不通的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗教，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达5年之久了。”
虽然他这样说，我还是建议我们第2天就到那儿去做生意。第2天我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭目养神，放松身体，静思默想，调整我的心态。我不断地考虑怎样能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。
我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗教，因此，他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？众所周知的事实是：如果你能将东西卖给一个族人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我所必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位合适的人。即使要花费很长的时间，我也要做到这一点。
此外，他说这片土地歉收已达5年之久。还有什么能比这一点更好呢？荷兰人是很好的人，他们十分注重俭朴，做事认真负责，他们需要保护自己的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单。因为其他推销员可能同和我一同开车的那位推销员一样具有消极的心态，从没有向他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保障。
当我们到达西奥克斯中心时，我们先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。只用了不到20分钟，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接着一个办公室地寻问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保单。
一件惊人的事发生了：那天我们所拜访的每一个人都购买了全单元保单，没有一个例外。
在返回的路上，我感谢神力给我的帮助。
啊！为什么在这同一个地方，别人的推销失败了，而我的推销却成功了？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除了还有一些别的东西外。
他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有很强的种族观念。那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有强烈的种族观念。这是积极的心态。
另外，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收5年之久。那是消极的心态。
我知道他们会买保险，因为他们已歉收达5年之久。但这是积极的心态。
我们之间的巨大差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。
后来，这位推销员回到西奥克斯中心并待了很长的时间。在那儿他每天都取得了很好的推销成绩。
因为学会了用积极的心态进行工作，这位推销员在他失败了的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。
还有一种行之有效的激励人的方法是指引人们读一些励志书籍。
多年前一位著名的销售主管和销售顾问送给斯通一本《思考致富》。从此以后，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，不然鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。
斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊。斯通打算让这些出版物起着精神维生素的功能。
了解别人才能激励别人
美国东北部普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志会”的瓦尔特·克拉克，在儿童时代想成为一个医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学习工程学。
但是，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入胜，他就放弃工程学，专攻心理学。最后，他获得了硕士学位。
瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司以及其他几个著名的公司作人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息。人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和性格。但是有些重要的东西却丢失了。
瓦尔特就努力寻找这种失去了的因素。他想：“工程师能选择适当的零件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要为人们做的事也是这样：选择合适的人担任恰当的工作。”
瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最好的智慧、资质和个性，足以在这件工作上取得成就。“为什么那时我们还有这么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”
现在，这个问题的答案是十分简单和明确的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒是令人十分惊讶的事。因为你明白一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他受到了或没有受到激励。
因此，瓦尔特努力进行一种分析技术：
（1）指出在愉悦的或痛苦的环境中，个人行为的倾向。
（2）说明环境种类：能在有利情况下吸引人的环境，或能在不利情况下排斥人的环境。
（3）在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。
使用这种技术，就能有效地分析一定的工作需要什么样的一定条件。
瓦尔特努力工作，不断探索，因此，能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了他称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是AVA；它的基础是语义学，尤其是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还得出一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。
当他发现申请者的图表达到某种工作的图表要求时，他便找到了人员与工作的完美的结合。
为什么？
因为这时申请者就会获得理应属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很愉悦的。
按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：
（1）选择人员。
（2）完善管理。
（3）削减缺勤造成的高额费用。
（4）加速人员的周转。
瓦尔特达到了确定的主要目的。斯通多年来也在不断地积极探索一种科学的劳动工具，来帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。
他在寻找一种简单、正确和可用的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭主观臆断，并节省时间。
因此，斯通听到“活动矢量分析”时，就作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在探求的劳动工具。他看出活动矢量分析可用于许多目的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就得出了一个无可辩驳的结论：
当你了解了——
（1）这个人的个性特点是什么？
（2）他的环境是什么？
（3）激励着他的东西是什么？
……这时，你就能激励这个人了。
如何激励别人
当我阅读《人人都能成功》时，你已经看到语义学、词形、暗示、自我暗示、自动暗示的重要性。当你读到第四章时，这一点便显得准确无疑。现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。
这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项重大的发明。
这个发明就是：如果你愿意付出代价，运用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才能、智商或环境如何，这种因素关系都是真实的。记住，你有权选择。
现在你不必透过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能运用适当的技术。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自动暗示。具体说明如下——
（1）例如，假如一位推销员很害羞，而他的工作又要他积极主动，那么，销售经理可以讲明道理，指出害羞和胆怯是自然的。他可说明别人是如何克服了胆怯，再向那位推销员建议：经常说一句自我激励的话。
在这个例子中，推销员应当每天清晨或在其他时间里多次重复这句话：“要努力！要努力！”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别要这样做。
在这种情况下，他应根据自我发动法警句：“立即行动！”
（2）当销售经理发现他的推销员有不诚实的行为时，可以找他谈一次话。如果这位推销员能够改正的话，那么，销售经理就可以告诉他别人怎样克服了这个毛病，并给这位推销员一些励志的书籍。我们已经发现了这方面特别有效的一些书：斯威特兰德著的《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。
在这样的事例中，推销员要重复地对自己说：“要诚实！要诚实！”特别是在特殊的环境中，他被引诱成为不诚实的人或行骗时，他更要有勇气面对真理。
这个方案应当很易于为你所理解，因为它在本书中时常有所说明。
用富兰克林的方法去取得成就
无数的人读过富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用这本书中所包含的成功原则。但是，至少有一人照着做了，他就是富兰克林·贝特吉。
贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一种可行的、切合实际的公式，这公式将有利于自助。这时，他发现了富兰克林成功的秘密。
富兰克林说，他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——个人成就的一个公式。富兰克林·贝特吉掌握了并应用了那个公式，结果使自己从失败走向了成功。他在激励人的《我怎样在销售中从失败走向成功》一书中为我们讲明了这个情况。
为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成就呢？如果你用了的话，你也会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所期望的东西——智慧、德行、幸福、健康或财富。
贝特吉把他的目标写在分开的13张卡片上。第一张卡片的标题是：“热情”，附上的自我激励警句是：“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆士作为伟大的心理学家，已经毫无疑问地证明了：情绪不能立即降服于理智，但情绪总是能够立即降服于行动。
行动可能是生理上的，也可能是心理上的。一种思想能够像行为一样激励人，并成功地把消极的情绪转变为积极的情绪。在这种情况下，不论是生理上的行动，还是心理上的行动，都是优先于情绪的。
怎样具体执行这个方案
由于本书的目的是指导你自己帮自己，又因为本书作者要你进行行动，我们现在就来说明我们是如何激励人采用富兰克林·贝特吉的体系而采取行动的。
先说明我们怎样激励了数以万计的学生去应用富兰克林·贝特吉的方案，应用“热情”卡和自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”我们让一个学生站到全班学生的前面，给他上一节简单而有效的课，并要他立即学会。下面就是我们这样做的一个例子，这是在教师和学生间常会发生的对话。
教师：“你想使自己具有热情吗？”
学生：“是的。”
教师：“那么就请你学习这句自我激励警句——‘要热情，就要行动热情’。请重复这句话。”
学生：“要热情，就要行动热情。”
老师：“好的！在这个肯定句中，哪个是关键词？”
学生：“行动。”
教师：“十分正确。现在我们来解释这句话，这样你就可以学会这个原则，如果你要做出生病的样子，你该怎么做？”
学生：“在行动上病了。”
教师：“非常好。如果你想变得忧郁，你怎样做呢？”
学生：“在行动上很忧郁。”
教师：“说得也很对。如果你想变得热情，你该怎样做呢？”
学生：“要变得热情，就要行动上热情。”
我们接着就要指出：你要把这句自我激励警句同任何值得向往的品行或个人的目的联系起来。这样，我们可以用“公正”作一个例子，在一张卡片上写：“要公正，就要在行动上公正。”
然后教师就可以这样讲下去：
记住：当你赞同了别人的什么观念时，它就成了你的观念，为你所用。现在我要用热情的语调谈话，也要你热情地行动。为了能热情地谈话，可按照下面的七点意见去做：
（1）大声地讲话！如果你的思绪已经混乱不堪，如果当你站在听众面前一直发抖，你就特别要大声地讲话。
（2）快速地讲话！当你快速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能！如果你能集中力量快速阅读，那么，在你原来只用于读一本书的时间内，你就能读两本书，并且获得更透彻的理解。
（3）强调！要强调重要的词，即强调那些对你或你的听众来说重要的词，例如“你”这样的词。
（4）停顿！在书面文字中需要用顿号、逗号、句号或其他标点符号的地方，你在快速讲话时，就要在这些地方作出适当的停顿。这样，你就可以获得戏剧性的静默效果。这样，听众就能配合你所表达的思想。在你想强调的词后面停顿一下，就能起强调的作用。
（5）使你的声音饱含热情。这样，你大声而迅速地讲话时，就能避免发音粗哑。你如果面带笑容，眼含微笑，就能使你的话音饱含着微笑。
（6）改变声调！如果你讲话的时间较长，这一点就很重要。记住：你能控制音高和音量。你能大声讲话，如果你愿意的话，你还能间歇地改变成谈话的语调和较低的音高。
（7）当你镇定自若以后，你就能用热情的、开朗的语调讲话了。
立即行动
在前一章中，你已经读了富兰克林所用过的13条原则。这里，你已经知道了热情是富兰克林·贝特吉所用过的13条原则中的第一条原则。你也知道：“积极的心态”是17条成功原则中的第一条。
因此，如果你还没有照富兰克林所用过的13条原则。这里，你已经知道了热情是富兰克林·贝特吉所用过的13条原则中的第一条原则。你知道：“积极的心态”是17条成功原则中的第一条。
因此，如果你还没有按照富兰克林的方法去做，那么，你就开始实践这13张卡片中的第一张所显示的原则。接着，把其余的成功原则都写在卡片上，逐一实践。
这时你根据自我发动警句“立即行动”而发出的行动，会毫无疑问地证明你能激励自己。你能！如果你特意激励自己，你就会发现，激励别人也是很容易的。
现在你明白了如何激励自己和别人，这样，你就准备好接受打开财富城堡的钥匙。下一章要回答的问题是：有致富的捷径吗？
★成功心得
1.在你的一生中，你都起着双重的作用：你既激励别人，别人也激励你。抱着积极的心态学习和应用激励的艺术。
2.让别人明白：你信任他们，并信任自己，从而激励别人信任他们自己。
3.一封信可以帮助别人将生活改善得更好。你要养成这种习惯：写信给你亲爱的人，在信中提出有利于思想、健康、工作或学习的良好建议。
4.做出榜样，从而激励别人。
5.当你要激励别人时，你可借助励志书籍，或说些激励的话。
6.如果你知道什么东西能激励人，如果你学会了激励的艺术，你也能激励别人。
7.用暗示法激励别人，用自我暗示法激励自己。
8.情绪虽非总能降服于理智，但可以降服于行动。如果你回忆起一个使你体验到恐惧情绪的事例，那么你想采取哪种行动来消除恐惧的情绪呢？
9.要想变得热情，就要行动热情！
10.要想说话热情，战胜胆怯和恐惧，就要——
（1）大声说话。
（2）说话迅速。
（3）强调重要的词汇。
（4）在书面语中用句号、逗号或其他标点符号的地方，说话时就要作出适当的停顿。
（5）使你的声音饱含感情，避免它变得粗哑，难以入耳。
（6）改变声调。
11.把你的17张卡片中的第一张所示的原则付诸实行。立即行动！
