在社会工作中大量的任务是通过人际沟通，使问题双方的态度协调，达到问题解决。如何有效地转变他人的态度，在一定程度上反映了我们的工作能力及工作效率。
一、态度的概述
（一）什么是态度
每个人对各种事物都有一定的态度，或赞赏，或憎恨，或支持，或反对……这都是一种态度。态度是个人对他人、对事物的较为持久的肯定或否定的内在心理倾向。在一般情况下，人们容易同情、支持弱者，憎恨那些侵害别人的霸道行为，这些相对稳定的反应倾向，就是一种心理上的准备状态，它产生于行为之前，贯穿于行为之中。人的态度在行为中表现，在行为表现中被他人察觉。所以态度与行为密不可分。由于人不能脱离社会生活，因此，态度也称为社会态度。
（二）态度的构成成分
态度是一种复杂而稳定的内在心理活动结构体系。由认知、情感和行为倾向三种成分构成。
认知成分是个体对态度对象的认识、理解和评价。社会认知是社会态度的基础。个体对人和事持什么态度除了相关的知识经验之外，还取决于用什么样的观念和价值判断标准评价和解释相关的事物。
情感成分是个人在对态度对象评价的基础上产生的情绪反应和情感体验，如热爱还是仇恨，喜欢还是厌恶，同情还是冷淡，接近还是疏远等。
行为倾向或称意向，是个体按照赞成或不赞成的态度发生行为的可能性，是行为的准备状态，准备对态度对象做出某种反应，但它不是行为本身。
一个人对事物的态度都包含着这三种不同的成分，三种成分之间关系密切。一般来说三种成分的协调一致，就构成了人们采取某种行动的内部动力。例如当学生认识到学习可以获得知识、开发智力、提高能力，是将来走上社会工作岗位所必须的，就会喜欢学习，不但做好了学习的准备，而且在实际学习中刻苦努力；相反，如果认识不到学习的重要，不喜欢学习，学习中会表现出被动性，缺乏动力。三种成分协调一致构成了对学习的态度。
态度的三种成分之间也存在不一致的情况，其中情感成分比其他两种成分起着更重要的作用。也就是说在思想上认识到重要，如果感情上不喜欢，就不会表现出强烈的行为倾向。例如，现代社会大家都知道学习外语的重要，但有的人不喜欢外语，所以不想学习。不难发现在大学生中更多的人是一方面不喜欢学，一方面在拼命学，这是态度中认识成分在起主导作用。
态度与行为的不一致常由于情境的作用。人们知道抽烟的害处，也不喜欢抽烟，当一群好友聚在一起，大家吞云吐雾，有时自己也就抽上一支。但这并没有改变自己对烟的看法和喜恶状况。当情境压力消除后仍会保持原有的态度。但是，从另一个角度看，态度与行为仍是一致的。不抽烟的人在这种场合抽烟是因为他不希望被同伴视为异类，不愿被群体排斥在外。所以，在抽烟的态度与行为关系上似乎不一致，在对与群体关系的态度与行为方面是一致的。这是因为态度的认识成分主要表现在对态度对象的评价，而这种评价是由一个人的价值观决定的。评价就是确定价值。当群体的接纳比个人忍受抽烟不愉快感受更重要时，个人宁可忍受抽烟来换取群体的接纳。不愉快情感作为内心的体验，是伴随着认识评价和判断产生的，对朋友间亲密关系的积极情感冲淡了对烟讨厌的体验。所以当我们发现他人的表现与平时的态度不同时，必须分析他目前的处境以及行为动机。
一般来说，态度形成后，具有相对的稳定性。态度的改变可以从改变认识开始，但是即使认识上有了变化，态度仍可能没有改变。这是因为情感是态度的核心，情感作为一种体验，它的改变比认识成分改变要困难。所以形成或转变态度，要特别注意情感问题。社会工作中涉及到的问题解决，若注意到“以情感人”就容易取得比较好的效果。另外，态度因为具有内隐性，只有通过行为才能得到表现，所以我们只能通过观察他人的行为才能了解与分析他人的态度。
总之，态度的三种成分起着不同的作用。认识是态度的基础，情感是态度的核心，行为倾向导致个体行为的出现。
（三）社会态度的特征
1.态度的社会性
任何态度都不是与生俱来的，而是在后天生活环境的影响下，从由直接经验或间接经验学习实践中得来的。一切态度都受到社会条件和多种社会因素的制约。
2.态度的对象性
态度是个人针对某一对象而产生的，表现出对某件事，某一个人或某一个情境的态度。如对改革开放的态度是一个人的政治态度；对家长、同事、同伴的态度是对人的态度；对学习、对运动会、歌咏比赛是对活动的态度。没有对象的态度是不存在的。
3.态度的协调性
态度的协调性是指三种构成成分的一致性。前边已经讨论过，一般的情况下，态度的三种成分是协调一致的，三者共同决定一个人的态度。这样才能构成一个人行为的动力。偶然的也有不一致，而表现出态度的不协调。但一个人比较稳定的持久的态度是在认识和情感和行为倾向三种成分一致的基础上形成的。
4.态度的相对稳定性
态度一旦形成以后，就会比较稳定的持续一段时间，表现出人对一定对象前后一致的反应倾向，形成习惯性的反应，在个体的行为方式上规律性地表现出来，成为个性的一个组成部分。态度也并不是不可改变的。在态度形成的初期，态度结构还未固定化，通过吸收新的经验，态度较易改变；态度越稳定，改变就越难。
5.态度的内隐性
态度是一种内在的心理活动，它与行为有密切的关系，但又不是同一概念。态度作为行为倾向，它不能直接观察到，只能从个体的语言、表情和行为中间接地进行分析和推测。
二、态度的作用
态度对个体行为的影响作用，表现在以下几个方面。
（一）态度影响个人对外界事物的判断和评价
这是态度对认知的影响作用。某一特定的态度一旦形成，就会影响个体对后继信息所具有的价值的判断与理解，就会使个体有选择地接受有利于自己的适合的信息，拒绝不适合的信息，或者片面地接受不正确的信息，而产生错误的认识，形成偏见。如球迷在观看球赛时，容易对自己所崇拜的运动员产生较高评价，认为他的一招一式都是高超的。一个对社会工作持有积极态度的人，会认为所有的求助者，都是自己的服务对象。
（二）态度影响个体的投入与坚持力
态度决定一个人实现期望的时间、精力的投入。一个学生形成了对学习的正确态度，就会把自己的主要精力与大部分时间都用在学习方面，即使遇到障碍与困难，也会坚持，直至实现期望。事实上，历代爱国者、革命者、英雄模范，所以能表现出大无畏的气概，非凡的毅力，正是忠于人民的态度表现。美国J。W。纽曼公司，根据态度理论，观察到高成就者身上的14种态度表现：即自我尊重、有责任心、乐观主义、有明确目标定向、富有想像力、警觉性高、富有创造性、喜欢与他人交往、有发展倾向、对压力的积极反应、信任、快乐、敢于冒险和现实性等积极的态度。他们的态度在很大程度上影响自己的工作成就。
（三）态度影响行为方式
这是态度在行为动机方面的作用。个体对人对事的态度，就使他对相应的行为有了一定的心理准备。这种心理上的准备状态，就潜在地决定着个人按什么方式，对待特定的人和事的相应的行为。例如好朋友之间，彼此间形成了一种积极的态度，彼此都有好感，对对方的言行比较关注、倾向和认同，愿意接近，即使有不足之处，也能谅解。如果彼此不友好，在同样的情况下，就会否定或远离。又如有报道说明，米虫等幼虫是含蛋白质最高的食物。但是人们也不会食用它，因为人们早已形成了对它否定的态度。
态度还影响着人们行为的效果。日常生活中，人们在工作、学习、生活中效果有很大的差异。差异的原因除了知识、能力、方法和客观环境的影响外，在很大程度上是由于态度不同造成的。
三、态度与行为的关系
态度与行为有密切关系，开始人们总认为态度就决定一个人的行为。例如人们喜欢和好朋友一起学习，或一起去商场购物。但出于某种需要和礼貌，有时对自己不喜欢的人也会做出同样的行为。这说明态度和行为之间的关系不那么简单。在一定的情境下，会出现态度和行为不一致的情况。还有一些其他因素的介入也影响态度和行为的关系。
（一）态度的一般性和行为的特殊性
同一件事物有多方面的属性与特征。人们总是习惯于把多种属性归纳起来认识，概括地表示出一定的态度。这种态度是一般化的。而人们的行为又往往是在具体的情况下表现出来的，针对某一特定的情境表现出特殊的行为。例如一般来说人们对去医院看病，因为吃药对身体的副作用而持消极的态度，特别是对外科手术，更是不寒而栗。可是当人们在患了某种疾病的特殊情况下，就不得不去医院接受治疗，就会按时吃药打针甚至动外科手术。
（二）态度的强度、明晰度不同，行为也不同
影响态度和行为一致性的一个重要条件是个体所持有的态度是否强烈和清晰。一般的情况下，如果态度的认知、情感和行为倾向三种成分协调一致，态度的强度就大，意识性就强，与行为的一致性就高。如果态度的三种成分不一致，或模棱两可不清晰，态度的强度就会减弱，行为的一致性就会降低。
（三）情境的影响
个体的行为除了态度的影响，有时也受到当时情境的影响，特别是在强大的压力下，往往使人做出与态度完全不一致的行为。情境的影响有两种情况。一种是由于对象极有价值，会使人放弃原有的态度，做出相反的行为。如前所述，一个一贯怕吃药打针的人，得了重病就要吃药，甚至还会动手术，因为吃药治病保持身体健康的价值要强大得多。另一种情境是，如果为了坚持已有的态度，而需付出很高的代价，也常常会出现与态度不一致的行为。如乘长途汽车旅游时，在汽车上有一个空位，可是周围坐了不太讲卫生的人，如果不坐就要站很长的时间，要消耗很大的能量给身体带来不适，要付出“很累”的代价。一般情况下人们也会坐下来避免疲劳。这种行为与态度是不一致的。
总之，影响态度与行为关系的因素很多，因此态度与行为之间的关系也很复杂。它们之间并不是简单的一对一的关系。态度与行为总的来说是一致的，但也有不一致的情况。
四、态度的形成
（一）态度形成过程
态度的形成是个体在社会化的过程中，在与他人、与群体、与环境的相互作用中从不曾有态度到出现某种态度。态度的改变则是个体在对事物已有态度的基础上发生某种变化，也可以认为是新态度的形成。态度的形成是个体社会化的重要任务，和社会化同步进行，是社会化的过程，也是社会化的结果。
（二）态度形成的三个阶段
H。C。凯尔曼在1961年提出，态度变化要经历服从、认同和内化三个阶段。
1.服从
服从是指个体为了满足某种需要，或为了避免惩罚而表现出来的行为态度。小学生希望得到老师的表扬，惧怕老师批评而遵守纪律；司机希望顺利到达目的地，担心警察查处而遵守交通规则。这都是处于态度形成的服从阶段。由于个体服从的是外部权威而非内部原因，所以这种态度并不牢固，一旦权威消失或减弱，行为就会发生变化。所以这是处于表面的、初步的社会化水平。
2.认同
认同是指个体自觉自愿地接受他人的观点、期望，有意无意地模仿他人使自己行为态度与他人一致。小学生为了和班干部做得一样好而遵守纪律；司机为了显示文明而遵守交通规则。这已进入态度形成的认同阶段，是个体社会化由外部逐渐转向内部的过程，是个体接受外界影响主动性和积极性的表现。
3.内化
内化是指个体完全相信并接受了他人的观点、期望，将他人的观点纳入自己的价值体系，成为个性的一个组成部分。一个人认为遵纪守法的人的基本素质是，不管他人如何表现，不管有无监督，都应自觉遵纪守法。这表明这个人已把遵纪守法内化为自己的需要和行为准则。
服从、认同和内化标志着个体社会化在态度形成中的三个不同阶段和水平。它们之间是互相联系，综合而重叠地发挥着作用。
从服从到认同再到内化是一个复杂的过程。服从表面看来是被迫的，但它是符合社会要求的正确态度形成的必经阶段，对儿童和青少年是如此，对成人也是如此。因为社会的要求虽然能在最大范围、最长时间、最有效地保护个体的利益，但在此时此地不一定能满足所有人的需要。因此，正确的行为有时需要个人克制某些不符合环境的需要，这可能不是愉快的事。另外个体并不是对所有事物的态度，都能完成态度形成的整个过程。有的人对有的事物可能很快地就完成了整个过程，对另一些事物可能只停留在服从或认同阶段；有的从服从到内化要反复多次；还有的可能终身未能进入内化阶段。所以对人对事有无明晰正确的态度，被认为是个体社会化水平的标志。
社会工作者工作态度的变化从总体看也经历这样的阶段。最初接待求助者，可能担心领导检查或求助者投诉，表现出遵从职业道德和行为规范，这表明还停留在服从阶段。以后在工作中努力使自己做得像老工作人员一样热情与认真，自愿按社会工作的规范做，而不是怕领导检查或被投诉，这意味着进入了认同阶段。在长期工作中，当一个社会工作者把救助弱势人群，帮助需要帮助的人从痛苦中解脱出来，看作自己生活中不可缺少的一部分，不论待遇如何，不论他人有何议论与压力，都坚持不懈地热情工作，这就是进入到内化阶段了。事实上，在这方面有的人始终停留在服从阶段，大部分人可能进入认同阶段，经过多次反复，少数人进入内化阶段。同样，求助者在求助过程中对社会工作者也会形成最初的态度。这个态度是建立在他的社会化基础上的。由于处于相对困境，可能受过许多挫折与失败，对周围人，包括社会工作者会存有疑虑。在我们热情、真诚的帮助下，他们会从将信将疑的听从到逐渐的信服。这个过程在社会工作者与求助者之间是一个互动过程。我们也在这一互动过程中，加深对服务对象的理解，从仅仅作为问题解决的一个平面对象对待逐渐把对方看作是一个活生生的、有尊严的立体人。所以掌握这一理论，有助于社会工作者与求助者之间构建协调的关系。
五、态度的改变
（一）改变态度的必要性和可能性
态度形成以后，具有一定的稳定性，这可以使人们能够比较好地适应自己生活的环境。但是生活环境并不是一成不变的，特别是现代社会，生产力的迅速发展，社会关系、社会观念和规范在变化。譬如，为适应计划经济向市场经济的转变，用人制度也从铁饭碗改为聘用制，就业从包分配到双向选择。这就需要个体有效地改变态度，以适应变化了的社会环境，找到自己在社会上的位置，发挥自己的才能。
态度的转变是可能的。这是因为人有通过改变自己适应环境的能力。根据态度的三种成分，其中任何一种的变化都可能促使态度的变化。但态度的改变又是艰巨的。这是因为态度形成以后，特别是文化水平的态度，已成为个性的一部分，是一个稳固的统一体，它会影响个体整个的行为方式。它的改变或被取代，并不像一般的学习那么简单。学习只改变个体态度中的认知成分，而态度的改变还需要改变情感和行为倾向，因此，态度越稳固，改变起来就越难。
社会工作中除了要解决具体问题外，大量任务是转变求助者的态度。面对关系千家万户切身利益的一些新政策，新规定，要帮助求助者形成正确的态度。例如正确对待下岗、待业、重新择业等，出自顾全大局，人们在理智上可以接受，但是在感情上，尤其因为涉及经济利益及自尊心问题，往往一时转不过来。所以我们要有经过艰苦过程才能改变他人态度的精神准备。
（二）态度改变的层次
态度改变有两种层次：一种是改变态度的方向，是指对某一个观点从原来的态度，改变为相反的态度；另一种是改变态度的强度。后一种转变的方向不变，只改变赞成和反对的程度。如原来有点赞成或反对，转变为非常赞成或反对。在环境相同的情况下，改变态度的强度比改变态度的方向容易。
（三）态度改变的机制
态度改变的方法，是基于对态度改变机制的了解。从理论上了解态度改变的原因，就可以创造或控制某种条件，促进态度的改变。心理学家对这个问题从不同的角度进行研究，提出了不同的理论。比较著名的有海德（F。Heider）的平衡理论和弗斯汀格（L。Festinger）的认知失调论。
海德在1958年提出平衡理论，他指出在人的认知系统中存在着某种情感或评价之间趋于一致的压力。他用 P-O-X模型来解释人际关系。其中P、X代表两个人，O代表态度对象。三者态度一致时无需改变态度，不一致不适应就要一方改变态度。如母亲对女儿男友的态度，如果母亲也认为男方很好，三方一致，相互适应，就不需改变态度；如果母亲不喜欢女儿的男友，女儿或母亲有一方就需改变态度，否则就产生不平衡，彼此不相适应。这种理论比较重视人与人之间的相互影响，在影响中改变态度。但它又过于简单，没有把人们改变态度的内在因素揭示出来。
弗斯汀格在1957年提出的认知失调论，他认为人有多种认知因素，其中有关联的认知因素可能协调一致，也可能不协调。假如各种认知成分之间出现不一致、不协调，人的情绪就不舒适或出现心理紧张，这就迫使认知恢复协调。恢复认知协调的方法有三：一是改变行动；二是改变态度；三是引入新的认知因素。例如对抽烟的态度。可以采取三种办法达到一致：一是承认吸烟有害，就把烟戒了，这是改变抽烟的行为；二是从认为抽烟者可能得肺癌改变为不抽烟的人不一定不得肺癌，行为上继续抽烟，这是改变了认为抽烟有损健康的看法；三是认为抽烟有害，又不想戒烟，就抽带过滤嘴的烟，认为过滤嘴的烟可以除掉对身体有害的物质，这是引进了新的认知因素。这种理论强调改变态度能通过自我调节达到认知平衡而实现。这一理论应用比较广泛，是当代西方最流行的一种理论。
（四）态度改变的方法
以态度改变的机制为依据，要改变人的态度，可以提供新的观点，引导新的行为，以有效地引起态度的改变。常用的方法有以下几种。
1.说服
说服是指通过信息传播或沟通的方式来改变人们的态度，这是改变人们态度的最常用最有效的方法，也是社会工作者进行协调、服务及问题解决时经常使用的方法。
说服有两种方式，一种是公开的、直率的表明观点的教育，这是改变态度的基本方法。国家的方针政策、社会部门法规、学校教科书等，都是明确告诉人们应建立或改变的态度。另一种是以隐蔽的间接的方式宣传某种观点。报纸杂志、电影、电视、广播、广告等大众媒介，通过人们喜闻乐见的形式反映的观点，使人们在不知不觉中接受了观点，形成或改变了态度。
说服过程有几方面因素影响效果：说服者、被说服者、所提供的信息以及说服活动的情境。这就是谁来说、对谁说、说什么和在什么情况下说。社会工作者在工作中通常要做说服者，但可能不自觉地被说服，听从求助者的要求，接受求助者的观点。
（1）说服者
说服者作为信息占有者与说服活动的主动者，在说服过程中对说服效果有重要的影响。与说服者有关的因素是说服者自身素质，信息的可信度和说服意图。
说服者的权威与经验、吸引力、价值观和从属关系影响说服效果。说服者在有关的信息领域的学识和资历，接受过有关的教育和训练、社会经验丰富、职业经验丰富、社会背景好、有一定的社会地位等都能增加权威性；说服者在工作中表现的公正无私、礼貌、举止谈吐大方、有幽默感也都能增加被信赖程度和吸引力。如果说服者和被说服者同属某一群体成员或有相似性，如同乡、校友、有类似经历，也可增加说服效果。
可信度是指说服者所传递的信息是否可信。信息的可信度是经过被说服者分析后确定的。被说服者认为信息的可信度高，容易接受，容易改变态度。
意图是指被说服对象是否意识到说服者有改变自己的意图也影响说服的效果。一般来说被说服者知觉到了有改变自己的意图，就容易有戒心，甚至于产生逃避或抗拒的行为，必然影响说服效果；如果在不知不觉的情况下接受影响，就可能潜移默化地改变态度。
（2）说服对象
说服对象是一个具有主观能动性的人，其原有态度、个性特征、对说服者的认知决定是否能被说服，进而转变态度。
说服对象原有的态度越稳定越不容易改变。若是与价值观、人生观相联系的态度，依据多种需要形成的态度，或依据多年经验形成的态度，改变就比较困难。
说服对象的个性特征如自尊心、智力发展水平、能力的高低，当时的需要等都影响说服效果。例如对于自尊心比较强、智力水平比较高的人，由于他们有批判能力，知识丰富，因而比智力水平低的人难以说服。但是如果你说服得有深度，有理有据，他又比智力低的人容易说服。这是因为他们的理解力强，能主动适应变化的情况。
说服对象对说服者的认知，形成的态度，建立的关系也影响说服效果。所以社会工作者在加强自身修养，提升自身素质之外，在上岗时注意自我印象管理（见第十三章），可以增强说服效果。在工作中注意通过沟通与求助者建立良好的关系，尽可能准确了解其特点，以便有针对性地工作，实现预定的问题解决目标。
（3）信息的有效性
说服是一个信息沟通的过程。信息的内容不同传递的方法不同，效果也不同。传播信息与原有信息的差距，对被说服对象唤起的恐惧程度，单面论证和双面论证的说服方法，都影响说服的效果。
说服信息所要求的态度与原有的态度要有差距，这样才能造成不协调，造成心理紧张和压力，就可以促进态度转变的主动性。但是并不是这种差距越大态度改变越大。如果差距大到使被说服者改变态度也难以消除这种差距，或者差距过大使其信息失去了可信度，就不利于态度的改变。
说服要注意唤起对方对维持原有态度的恐惧感，有利于态度的改变。如肺癌患者中有吸烟史的比例，晚期肺癌患者痛苦程度，可能引起吸烟者对吸烟的恐惧，可能产生主动戒烟的行为。可是也并不是恐惧程度越大就改变越大。如“吸烟可能引起多种脏器的损坏，可能导致死亡”，对方会认为不可信，也就不会改变原有态度。研究证明引起中等程度的恐惧容易改变态度。
在对说服信息的组织中，一般双面论证比单面论证容易使被接受者改变态度。单面论证是指说服信息只提供赞成或反对的一方面的论据，双面论证则是提供正反两方面的论据。在说服过程中，如果要求被说服者只做态度程度上的转变，单面论证也能达到目的。如果要说服对象作态度方向上的改变，一般双面论证效果好。还可根据被说服者受教育程度而定。一般受过中等以上教育程度的人用双面论证，教育程度中等以下水平的人，单面论证效果好。因此，如果被说服者是知识分子，问题的解决，要双面论证，以利于态度的转变。
说服中还要注意“登门槛”效应和“门面”效应。所谓“登门槛”效应是指对被说服者先提一个小的要求，在对方接受后再提稍大的要求。因为前面的要求已经接受并完成，有了成功的体验，就比较容易接受对方新的要求。所以，“登门槛”效应也叫“得寸进尺”效应。“门面”效应则指先提一个很大的要求，被对方拒绝后提一个较小的要求。一般人因为拒绝他人要求时会感觉不好意思，当被要求完成较小的任务时，可能以接受要求来补偿刚才的不好意思。
（4）情境因素
说服过程不是在说服者和被说服者之间孤立进行的，而是在一定的环境背景下进行。环境背景也在不断变化、发展，会有其他的事情的发生，这对于说服的成功与否也有决定性的影响力。其中最重要的是预先警告和分心。
预先警告有两种可能的作用。一般来说如果是被说服者特别关心的问题而且是和他有矛盾的信息，预先警告就会抵制说服效果，就像打了预防针一样，增强了抵抗力。如果被说服者并不十分坚信自己的看法，原来的态度不那么稳定，事先警告会促进态度的转变，就像免疫力偏低，一接触就感染。
在信息繁多的情境中，人们可能同时或相继获得有关自己关心问题的不同信息。在这种情境中，态度的变化是各种信息交互作用的结果。如果信息之间的关联越大，一致性越高，越能产生效应；如果信息之间关联大，但矛盾或差异大，可能导致对其中任何一条信息的怀疑，障碍说服效果；如果信息之间关联不大，其中包含个体感兴趣的信息，可能干扰对应关注信息的注意而影响说服效果，这就造成说服对象分心。
分心的作用主要是干扰说服对象对所传递信息的注意程度。这并不总是导致信息说服里的被削弱和降低，有时，注意力轻微的分散反而会增强信息的说服力。这是由于说服对象为了克服注意力分散而作出较大的努力，从而使其接受到更多的信息，增强对信息的理解，又没有更多时间和精力对与自己不同的观点进行思考，降低了他对说服者的防御和抵制。这说明，分心对说服效果的影响比较复杂。当分心作用干扰说服过程本身，使说服对象完全不能理解吸收说服的信息时，可能会削弱说服的效果。适度的分散注意力由于未能对信息进行深入思考、批判，只能根据表面理解而接受宣传，所以能增加说服效果。过分分心，完全不注意说服者或说服信息，都会把说服效果降至零的程度。
当然，说服场景对说服对象也产生积极或消极影响，增强或削弱说服效果。在清新、宁静、美丽的场景中，人们首先感到愉悦、轻松，加上说服者和颜悦色、充满自信、善解人意的态度，说服对象可能一改对立抗拒的态度，听取说服者的信息。
在情境因素中，个体还受到在场的其他成员态度影响，这将在第十二章中介绍。
2.组织态度对象共同活动
在活动中个体可以增加对态度对象的认知和情感，有利于改变态度。例如，针对美国社会种族歧视的背景，弗斯汀格以居住距离很远的黑人和白人为被试，设置不同的情境：一组是黑人和白人一起玩纸牌；另一组是黑人和白人一起看别人玩纸牌；第三组是共处一室，但没有共同的活动。结果三组白人对黑人显示出好感的比例分别是：66.7%、42.9%和11.1%。可见参加实践活动，有利于改变人的态度。
3.利用团体规定可以有效地改变态度
团体规定能够比较有效地改变人的态度。这是因为群体成员的一致行为对个体可以造成很大的压力，这种压力迫使个体采取和大家一致的行为方式。团体成员之间还可以互相模仿和受到集体气氛的感染。例如人们必须遵守的基本准则，公民遵守的宪法，学生遵守学生守则，职工必须遵守的单位的规章和制度等。
复习思考题
1.解释概念：态度、说服。
2.什么是人际沟通？人际沟通有什么作用？
3.人际沟通可能遇到哪些障碍？如何避免信息失真？
4.态度由哪几种心理成分构成？它们之间的关系如何理解？
5.态度有哪些特点？在实践活动中有什么作用？
6.为什么要改变态度？改变的方法的哪几种？
社会实践指导
结合一个具体事例说明如何运用说服的方法改变他人的态度。
具体记录：要求被说服者转变态度的具体内容，对方已有的态度和要改变的态度之间的差距，你对被说服者的状况分析，转变态度的背景，及准备运用的说服策略。
人的本质属性是社会性，人们时时刻刻生活在各种各样的社会关系之中，个体不可避免地会受到他人、团体的影响。社会影响集中体现在心理和行为两个方面。这种影响如相符行为、利他行为和侵犯行为、社会促进与模仿等，直接关系到对求助者的问题解决过程与效果，值得社会工作者重视，并将它应用于社会工作实务。
