营销策略、手段、方法在当今世界真可谓五花八门，让人琢磨不透。许多营销者纷纷使用怪招、绝招甚至损招来推销自己的产品，整个市场是满城风雨……
营销策略、手段、方法在当今世界真可谓五花八门，让人琢磨不透。许多营销者纷纷使用怪招、绝招甚至损招来推销自己的产品，整个市场是满城风雨……
波音公司绝不与此同流合污。他们只信奉一条：顾客永远是上帝。只要站得正不怕影子斜。哪怕一时受了误会，遭到不白之冤，他们深信乌云遮不住太阳的。
真正的同情，在忧愁的时候，不在快乐的期间。
——冰心苦自己、为他人、献真诚是波音公司几十年的经营之道。为顾客服务是该公司的宗旨。这一原则，从公事的缔造者威廉·波音开始，一直被继承下来并能不断加以发扬光大。因而，波音的事业才会逢凶化吉，不断地转危为安，才能蒸蒸日上，一发而不可收，前景辉煌腾达。
波音公司成立后短短几年，在威廉·波音的领导下，就生产出了全世人刮目的40A型飞机，并以此击败所有对手，首先在空领域取得了霸主地位，从面奠定了波音公司向商业航空发展的基础。
当时邮局的航空邮件都是由一种DH-4型飞机传递的。这种飞机的最大缺点是容易着火。1919—1925年，邮局雇佣的40名飞行员中，就是31名丧身于这种绰号叫做“火棺材”的DH-4上。邮局许多人谈机色变，他们非常看好波音公司制造飞机的质量，于是提出让波音公司生产一种叫40A型的飞机，可他们又坚决反对公司所提出了用气冷式引擎的建议。
谈判异乎寻常的艰难。以爱迪威克为首的设计人员，援引大量的实验数据，通过多次的推理证明，终于说服了邮局，使他们同意使用气冷式引擎。这样，波音公司诞生了第一架商用飞机——气冷式引擎的40A型飞机。
由于40A型用气冷式引擎领先于其他航空公司的飞机，这就使得波音公司参加竞争的底价大大低于其他公司，在投标竞争中一举取胜。
当威廉·波音从邮局部走出来时，一大群早已等候那里的记者立即围了上来。“请问威廉先生，你为什么要以这么低价钱出售？”
“请问，这是不是你打败对手的妙计呢？”
“请问威廉先生，你们公司是如何想出淘汰水冷式，而要改用气冷式的呢？”“请问，你的公司研究投入如何？”
威廉只好停下了脚步，回答道：“问题其实很简单，他们的飞机运的是水和水箱，而我们波音公司只运信件，不运水和水箱。”
技术先进，这是波音公司的第一个法宝。
在炎热的夏季，空中小姐能给你们带去凉爽，在寒冷的冬季，她们能给你们带去温暖。
所有的航空公司的所有的飞机上，用来承担服务工作的都是男性人员。可是由于男性服务人员办事不够细心，会出现一些不应有的纠纷。因此，善于观察的威廉·波音敏感地感觉到应该吸取别人的教训，试用妇女任这一职位。
问题是一定要找到适合的妇女才行。于是，威廉·波音去了旧金山和芝加哥的一些医院“你好，我是波音公司的威廉·波音。想雇用你们这里的一些护士作航空服务员。”他简明扼要向医院领导说明来意，提出要求。
“好的，威廉先生，我可以让一些护士来，看她们愿不愿意。”
过了一会儿，一群护士走进了办公室。
就这样，在旧金山和芝加哥的一些医院里，波音雇佣了8位护士担任机上服务员，试用期3个月。
不到两个月，试用女服务员的反应就从飞机员那里传到了威廉·波音耳边：“乘客们的情绪真是在兴奋了，机舱里的气氛大有好转，效果非常好。
时隔不久，又一种反应传到威廉·波音的耳中：“乘客们管女服务员都叫‘空中小姐’”。总裁一听，立即来了兴致：“好啊，乘客们叫得好，就叫她们‘空中小姐’吧。”
总裁当机立断。从此，“空中小姐”这一称呼就很快被流传开来，席卷整个航空世界，温暖送到每一个乘客的心坎。
追求一流的服务，这是波音成功的又一个法宝。
靠一时煽动性的宣传，靠一次意外的良机，靠欺骗性手段……这些都是昙花一现的计谋，波音公司要发展、要扩大事业，前提就是提高，即提高产品质量。要使产品进入市场后获得用户的好评，提公司兴旺发展的百年大计。尤其是飞机制造，更是如此。
这些话，威廉·波音在董事会上讲过不只一次，在质量问题上，波音公司是精益求精。
渴望得到同情是一种自我陶醉，而且是一种使邻人破费的自我陶醉。
——[德]尼采1934年，西雅图牛顿镇。波音公司的机库中，大家正对247型客机进行着最后的坚固性能的测试。
克坦亲自指挥着工人们把装得满满的铅袋放在机翼上。
“已经100袋了。”一名工人跑过来报告。
“好极了，已经超过标准了。继续放。”克坦满意地点点头。
“已经150袋了！”报告结束。
“不可思议的坚固！”克坦兴奋地注视着正在承受不断加压的机翼。他情不自禁地向总裁报告了这一测试结果。
“你们做得十分有声有色，克坦，这就对了。只有把铅袋放在机翼上，才能测试出飞机的质量。”屯话里，传来了威廉·波音的同样是兴奋的声音。
最后，终于在200袋铅的重压下，机翼开始从机身上断裂开来。
质量就是生命，这又是波音成功的一个秘诀。
一位名叫比尔的波音工程师，在波音战胜其他公司、拿到合约的竞争中起到了关键作用。
早在1934年，这位工程师便以推销员的身份在中国推销波音的飞机。他在中国南方几个大城市里宣传着波音飞机的优点。
往往是一件小事，对人的成功与失败起着关键性的作用。一天，命运之神把这位才华横溢的工程师拉回到设计桌前。
回到西雅图后，比尔立即投身于设计工作。大家都在埋头于一种新型飞机B-17的设计，而泛美所建议的海上长程飞机被放置在一旁。公司认为，B-17的设计才是当务之急，在这关键时刻我们要钻心去研究B-17的设计工作。
然而，比尔却对海上长程发生了浓厚的兴趣。于是，在于完活之后，在就餐的间隙，比尔开始构思这种新型的海上长程的设计。
“积土成山”琐碎的丰收累加起来就形成累累硕果。1935年，比尔终于在设计B-17和XB-15的空隙拿出了海上长程飞机的设计草图。
几乎是与此同时，克坦接到了泛美航空公司传来的最新消息。泛美公司准备拿出5万美元作为对设计海上长程人员的奖赏。
克坦对此只有一笑：我们的工程师都在忙着设计B-17呢，没有时期来搞海上长程飞机的设计。
几天后，比尔拿着他的草图来到克坦办公室。
“克坦先生，我想拿一份草图让您给看看。”比尔说话时有些紧张。
“哦，是B-17吗？”克坦不经意地问道。
“不是的，克坦先生，是泛美要的那架海上长程飞机的草图。”比尔答道。
克坦看着这实实在在的草图心里有感到十分惊奇。
“太棒了，真是杰作。”克坦惊叫起来。他突然想起了什么，抬头问比尔：“我没有看见你在设计呀，你是什么时候设计的？”
“我没有占用上班时间，我是在餐桌上画的。”比尔脸红了，不好意思地说：“哈哈。那么泛美那5万美元资金就是餐桌上的收获了。”克坦非常惊奇地说。
这架被命名为314型的海上长程客机，于1937年开始正式投入制造。
这架巨大的飞机，宽阔的客舱中安排了82个舒适的座位，而且，这些座位可以拼成40个床位，这是为飞机夜航的乘客准备的，在飞机的下层空间，波音公司的设计师安置了一间餐厅，乘客可以买到新鲜可口的食品，这种设计是多么地巧妙啊！另外还有一个酒吧，以及男女分开的洗手间和化妆间。总之，是按照豪华与舒适的原则，这架314飞机是乘客的空中伴侣，使乘客有一种宾至如归的感觉。
而314型机的飞行品质，更是大大超出了泛美的要求，它的航速达到200哩，航程达到3500哩。这对于重达8.25万磅的飞机来说，真是一个超时代的奇迹。
大胆创取、刻苦地钻究、充分利用时间这正是该公司一个法宝，这又是波音公司的一个秘诀。
请记住这个具有历史意义的日子：1945年3月2日。这一天，律师爱伦正式接替已因病去世的前任总裁琼斯，成为波音历史上的第四任总裁。
以爱伦为首的波音公司的决策者们为了满足顾客的各种需求而努力奋斗。
无论你的悲伤有多深切，也不要期望同情，因为同情本身包含了轻蔑。
——[古希腊]柏拉图当时，顾客中有一种倾向，即对客机商户的式样要求从园形转向方形。波音公司在航空史上第一次同意了顾客在订单上提出的机舱窗户必须是方形的要求，这种要求是其他的公司不能接受的。
此外，波音还成立了专业小组，负责怎样预防飞行员发生偶然事故。他们非常重视诸如飞行员在驾驶舱内的视野、仪器设计、控制系统等等情况对飞行可能发生的坏影响，对这些，他们总是仔细研究，精密制作。它们还曾经设置过一个9人小组，专门研究飞机起落架问题。一位工程师发明了一个叫“灵活开关”的装置。这个装置可以让飞行员不致于误收起落架，以防意外。他们甚至还考虑过如下的问题：要是发动机的钥匙突然被碰掉该怎么办？
后来，他们还发明了一种类似于现代黑匣子的记录仪器。驾驶员在每一阶段所做的事，它都可以原原本本地记录下来，这是对飞机才能最可靠的测试。
由于波音707型飞机在开始的时候销售并不顺畅，爱伦对销售部作了大胆的改革。波音以前的销售部门并不是由专业人员组成的，由公司中一些失业人员混合而成的。于是，爱伦下令全部撤换这批员工，代之以正式的技术人员。这些技术人员非常懂行，他们不仅详知机器的结构性能，他们对市场也了如指掌。
爱伦还把民用机销售谳况的不佳归咎民航部门对新型机的不够重视。他拿了大量的流动资金，派出一大批说客去各个公司游说，但仍无佳音。
能不能销得出去是一回事，生产出现困难是另一回事，生产上的窘态常常使他恐惧不安，爱伦对此事便是废寝忘食。因为波音一下子从生产军用品转到了生产民用品。操作、生产程序发生很大改变，工程师和工人们一开始还不大适应，于是工效很低。
波音公司一度处于“内外空困”的局面之中。纵然是这样，身为领导的爱伦仍然牢记“顾客就是上帝”的宗旨。
任何一种产品都有销售问题。那么，最好的销售是什么呢？波音人回答：全力销售。他们认为，全力销售是最好的经营之道。
波音飞机一代一代地问世。在销售上，波音公司遇到主要的竞争对手是道格拉斯和他的DC·8型飞机。
波音飞机在开始设计时，不少设计人员在董事会上建议，新的喷气飞机应该成为新的军用飞机，因为空军KC·97速度太慢，丽新的喷气机可以以时速600里的速度满足这一需求。只要军方对波音飞机给予支持，波音飞机就能打开销路。
销售部经理也说，波音707如果成为民用飞机，它可能会遇到很强的对手。而它如果能符合空军的胃口，那么飞机就会好销得多。
爱伦却看准了民航飞机将比军用飞机有更大的前途这一点。力排众议，督促董事会通过了“喷气客机”的制造计划，这被称作波音公司36年来最大的豪赌。
波音公司为造新型的民用客机不惜血本。
首先，噪音的难题我们一定要克服掉。但以往的飞行经验证明，这一问题如果得不到很好的解决，销售将会受到阻塞。波音公司在2707原型机的引擎上要装一种能够吸收噪音的装置，噪音问题也就随时消失啦。
另一个问题是707原型机由于降落的速度特别快，所以不能很快地停下来。波音的工程师们就想到了用引擎逆转的方法使发动机产生一种反推力，使飞机能够自动刹车。因而，一种叫做“贝壳型”的引擎装置便被研制出来。
为了促销707，波音公司还聘请了许多善于装潢的技术人员，把机舱的设置得非常雅观，如，阅读灯光、叫人按钮、安全带、氧气罩等。机内坐垫都是用经久耐用易清除污物的材料做成。这样做，就使乘客在旅行中增加了安全与舒适的感觉，这样就大大提高了产品的质量信誉。
与泛美航空公司的交易已经使爱伦意识到，改进707是条销路的关键所在。
怜悯是一笔借款，为小心起见，还是不要滥用的好。
——[法]罗曼·罗兰针对泛美公司、全美公司，以及巴黎、法国航空公司等大公司对707的不满和意见，波音总裁爱伦下决心要改进707型喷气式客机。
首先，爱伦决定加宽飞机的机身，其次，在航程上采用JT·4号引擎飞机的零件来使航程加大。
改进后的波音707飞机销售能力大大加强了。不仅泛美航空公司先后购进了一大批飞机，而且法国航空公司，美国航空公司，就连德国、瑞士等国的主要航空公司也都纷纷欲购。
从此，波音公司的推销人员在各航空公司推销飞机说话显得响亮多了。
1956年2月的一次国会听证会使得波音公司名声大震。在听证会上，爱伦根据公司的现有情况和所掌握的资料，口若悬河地演讲了近20分钟。他说：“波音公司受到军方的多次支持”。在每处赢得600万美元的情况下投入上千万美元的资金发展新型轰炸机，为保卫国防作出了巨大的贡献。
他还特别强调说：我们波音为政府工作被允许赚20%的利润，我们公司严格执行这一标准。
从那以后，波音公司在政府和同行中得到了从未有过的高度赞誉。波音公司在政府和同行的支持下，塑造了自己的形象。
随着国际市场竞争的日趋激烈和波音公司形象的日趋完美，波音的推销人员都尽量施展自己的才华，使得波音飞机的销路越来越广，销售状况越来越好。
但是，波音公司的推销员仍有被别家推销员抢走生意的情况。波音公司的推销员洛普在一次推销中就被道格拉斯的推销员抢了生意。
事后，在一次宴会上，那位道格拉斯的推销员对洛普说：“洛普，对那次推销的事感受如何？”
“简直至今让我耿耿于怀。”
“为什么你没有成功呢？”
“你肯定给了他更多的优惠条件。”
“是的。不过事情并没有像你想的那样。”
“怎么讲？”
“因为我买通了饭馆的小伙计。那份电报我先看了。并且你的情况我全掌握啦。我只需要你给的好处上多加一点儿，那生意就归我了，事情就那么简单。”那位道格拉斯公司的推销员洋洋得意地说。
然而，波音公司总裁爱伦是决不允许他手下的职员有这种偷偷摸摸的行为的。假如波音的推销员也这样干的话，那就会影响波音公司的荣誉。
难怪美国航空公司，赞赏波音公司坚固的信誉。正是这位工程师使得美国航空公司最后支持了波音公司。
波音747生不逢时，灾难是接连不断。其中最大的一次灾难莫过于70年代的石油危机了。在这一危机的冲击下，当时的航空公司都倾向于购买较小型的飞机，解决石油的短缺的问题。为了适应这种趋向，道格拉斯公司推出的DC-10型机，洛克菲勒公司推出的L-10111型机，都是载客量为250人，耗油量不大的中型客机。
1973年，正当泛美航空公司同道格拉斯公司洽谈DC-103型机的时候，波音公司及时地使出了一个妙着：将波音747切掉一半，变成747SP（P表示特别型）。
747SP的新机型，由于机身短，故而成了矮胖的体形。它拥有300个座位，可以从纽约起飞，迎着时速为25英里的逆气流飞到东京，并且能持续飞行7000英里。其余的一切都跟747原型没有多大差别。这就使航空公司获得了一个便利：可直接调用747的机组人员到747SP上，节省了许多时间和资金。
即波音公司的另一架奇迹的飞机，机身重达435吨，是全世界航程最长的喷气式客机。
波音公司早已经形成了一个传统，那就是为了销售新的飞机，为了宣传，都要做民办的促销旅行。每到一地，就购买纪念品和当地的土特产。更重要的就是宣传促销。
有一次747SP促销之旅在取得了圆满成功的同时，做了一件令人哭笑不得的事情。
淡淡的哀愁确能增加一种妩媚；可是，它最终会加深脸上的皱纹，毁灭一切容貌中最可爱的容貌。
——[法]巴尔扎克由于这次旅行纪念品买得相当多，而把货舱塞得满满的。于是，就把羊皮大衣装在后座。几天后机舱里发出一种难闻的气味，令人难以忍受，人们丈二和尚摸不着头脑，谁也不知这股怪味从哪而来。后来终予发现，羊皮大衣是其罪魁祸首。
原来，羊皮大衣在生产时是用尿泡过的。在空气流通的情况下并不存在怪味。不过它们现在是处在密闭的加压舱中，羊皮大衣可就现丑啦。
波音人迫不得已，只好在飞机起飞前，将80多件皮大衣全部推到舱外，随后大家将洗手间里用的汪剂洒在座舱里，尿臊味仍然很严重。
波音747最为得力的销售者博里昂。任何销售人员在销售谈判时一旦发生障碍，只要一拨通里昂的电话，他一定会乘下一班飞机赶赴增缓。
同新加坡航空公司的一笔交易就是这样一个典型例子。
新加坡航空公司本来是准备要买道可靠拉斯的DC·10机的。
博里昂对这家公司的代表说：“贵公司业务发展前景非常可观，只有747才能满足旧益增多的旅客的需要。”
对方回答：“747客机，我们的顾客不会多到那个地位吧。”
博里昂使一手绝招：“你们买了747以后，如果旅客量达不到60%，我们保证为贵公司补足差额部分。假设旅客量超过了DC-10的客载量，你们得把超额部分给我们波音公司。”
新加坡航空公司经过反复地推测，决定购买波音747，但不附加任何条件。
几年后，新航的人乐滋滋地告诉博里昂：幸好当初没有照你说的那样办，要不然，我们还真得花费好多钱呢。”
按理说，同为经济发达地区，日本和欧洲在接受波音飞机的程度上区别不大，但事实远非如此。
日本跟近邻的中国差不多，对波音颇有好感。经常到日本跑生意的霍特曼说：“日本人比较喜欢波音的，他们好像是被波音迷住啦。”
这话当然是玩笑话，这正是说明波音有很大的影响力。
早在1964年，波音就跟日本建立了联系。当时，日本航空公司购买了4架波音727.合约签订前，日本航空公司的董事长亲自乘坐了一次波音727，对727的各项性能连连称赞。
霍特曼原打算把头批出厂的但已交付给澳大利亚一家航空公司使用的1架波音727飞机租借给日本航空公司试用。但是，风云突变。
作为日本国营航空公司的日本航空公司后台老板是日本民用航空局。民航局公开表示：波音必须同时给日本航空公司提供一架波音727飞机，民航局才能给日航的727机发准开证。
波音的租借计划只得作罢。
霍特曼感觉到日本政府十分重视波音飞机，希望发展与波音公司的友谊。于是，他决定要大量满足日本航空公司的需要。
首先，霍特曼把目标对准了日本航空公司。在与其董事长会面的过程中，他深刻感觉到日本人的热情友爱。
到日本后不久，霍特曼就意识到自己应该联络一下日航董事长，谈判有关销售飞机韵问题。于是，他拨通了这位董事长办公室的电话。接电话是位女秘书。
当得知意图后，这位女秘书公事化地说：“先生，董事长在20天后才有时间与你会面。”
谁要是能够把悲哀一笑置之，悲哀也会减弱它的咬人力量。
——[英]莎士比亚霍特曼感到大失所望。他不知道这位董事长是否真的有事，还是避而不见。在东京，霍特曼有一位好朋友，叫中曾根一郎。他来到中曾根家里向他诉苦。可中曾根听后却哈哈大笑：“霍特曼先生，你简直太不懂得日本的国情了。你知道，现在日本的企业中最流行的是什么？是打高尔夫球！如果你挂个电话请那位董事长出来打高尔夫球，那么他一定会乐意答应你。”
抱着不妨一试的态度，霍特曼又拨通了电话，结果证实这招是真灵。
霍特曼同时还约上了民航的董事长。三人一同打完高尔夫球后到中国餐馆吃了顿晚餐，非常欢快。
不久，两家公司几乎同时宣布订购12架波音飞机。
霍特曼从这件事中感受到日本人对谈话场合、方式及社交礼仪的偏重。
波音在日本大受欢迎，然而在欧洲却受到冷遇。波音飞机在欧洲的销售前途是十分渺茫。
这一路推销之旅真是碰到鬼了，没有一个人知道其中的原因。
“我知道是怎么回事。”总裁爱伦说道。
两天后，爱伦从召集了波音公司的高层干部开会，将销售人员的这次赴欧促销情况作了通报。然后，爱伦宣布：“从现在起，公司要提高服务质量，建立为顾客提供最迅速、最优质服务的地面服务体系。”
这次赴欧促销失败实际上就有迹象：第一，欧洲有实力雄厚的空中客车公司，人家不一定能买波音的账；第二，波音的售后服务体系不够健全。
至于在日本的成功，是一件优质产品最初进入市场后所获得的必然回应；而在欧洲的冷遇则表明，产品要完全站住脚，并需要一个与产品销售相适应的服务系统。
这就是波音人从这两件事中得到的最深切的体会。
自从比·爱伦决定完善售后服务体系后，公司建立了一个专门的部门，把以前分散的工作、各行其事的诸如销售部、工程部合并为一个单独的、并且能独立完成任务的部门，即技术保养维修部。
这个部门的负责人布里坦永远都不会忘记自己在布鲁塞尔出席第一次航空会议时，会议主席所说的一番话。那位受人尊敬的比利时富豪说：“波音的顾客服务体系可能是世界上最臭的。我一生从不乘波音飞机。”
听了这些话，布里坦心里十分难受。他从各个部门招来一批技术熟练的工作人员并告诉他们。他们唯一的职责是发现问题并能尽快圆满解决。
为顾客服务的部门包括了各类人员，他们通常在飞机交付使用前1个月就被派往国外。
上千名服务人员在为顾客提供优质服务的时候吃尽了苦头，尝到了艰辛滋味。此外，波音公司本着树立公司公众形象的原则，同时还要帮助别的公司干一些工作，例如：修理、技术指导等。由于工作没有固定地点，地面维修服务人员基本上都知道自力更生的道理。因为随时都有可能被派往外地，他们随时备有旅行包，里面装一些日常用品。
法国阿曼纽航空公司订购了9架波音767飞机。合约签订两个月后，阿曼纽公司的老板弗朗索瓦亲赴西雅图视察生产情况。在参观过程中，弗朗索瓦不留意地说了句：“要是换成玻璃驾驶舱会更好些。”
谁知，在交货的时候，他才发现波音交的货是自己想象中的飞机。弗朗索瓦非常感动地说：“真没想到波音人这么细心。”
波音人继承“质量至上、服务第一”的宗旨，尽心尽力为顾客提供优质产品和高质量的服务，在全世界享有很高的信誉。
波音家族在几十年的历程中，波音在民办航空市场上是独树一帜，为缩短人类距离，作出巨大的贡献。
郁结不发的悲哀正像闷塞了火炉一样，会把一颗心烧成灰烬。
——[英]莎士比亚
