在浙江人看来，每一处地方都蕴藏着无限的商机。向不可能说再见，这就是浙江人骨子里深藏的一股韧劲，而浙江人的成功靠的就是这种精神……
一、令人艳羡的浙江网站
就在许多网站还在为亏损大幅减少欢欣鼓舞的时候，一群行业网站已经悄悄地将数以千万计的盈利装进了自己的口袋。
这些行业网站一般都冠以“中国××网”的招牌，比如，中国化工网、中国建材网、中国纺织网、中国包装网、中国化纤网等等，但实际上，它们绝大部分都集中在一个地区——浙江。就在浙江一省，这样的网站聚集了几十家——这本身就是一个奇迹。更加可以被称为奇迹的是，“融资——烧钱——亏损”的互联网公司常见模式并未在这些网站身上出现，其中的大部分甚至宣称：网站已经开始盈利了。
“去年我们的盈利是2000万元？熏2002年预计还会增长50%，达到2500万元～3000万元的水平。”中国化工网总经理孙德良不无骄傲地说。目前，中国化工网在杭州、北京、上海、济南等地都设立了办事处，公司员工总数超过200人，这个数字在网络公司中只有新浪、搜狐、网易等大型门户网站才能与之比拟。
中国化工网是浙江行业网站中的领头羊。在众多行业网站中，中国化工网起步最早，业绩也最为骄人。如今，他们已经拥有5000多家会员，成为不折不扣的化工企业网上之家。
同样宣称实现盈利的还有中国建材网、中国纺织网、中国服装网、中国包装网等公司。虽然有的网站盈利数目还不是很多，但在互联网公司普遍亏损的背景下，这些网站已经显示出非同一般的生命力。
事实上，这些网站盈利已经不是一天两天的事情了。孙德良告诉笔者，1997年，就在大多数人还不知道互联网是怎么一回事的时候，中国化工网从几个合伙人12万元的资金起家，在很短的时间内就做到了盈利。2000年年底，当互联网热潮开始消退、风险投资纷纷撤离的时候，浙江的几大产业网站均实现了从200万元到1000多万元的净盈余。浙江行业网站的奇迹令其他互联网同行们在惊叹之余着实有些纳闷。2002年年底，西子湖畔的网络峰会上，当同样在浙江经营BtoB行业网站的阿里巴巴网CEO马云淡淡地说出“养活三四百号人不成问题、小日子过得不错”的话时，在场的各网站掌门人的表情愕然，说不上是羡慕还是迷惑。
的确，网站盈利在很多人看来还很遥远，浙江行业网站却让梦想变成了现实，他们凭的是什么呢？搜狐首席执行官张朝阳有一句话很精彩，“知道了为什么浙江的企业都非常好，会形成规模，就是因为这种务实精神”。他所指的企业应该包括网络，而他所言“务实”精神落在网络企业上，就是对网络的态度。
不管是阿里巴巴、中国化工网，还是中国纺织网、中国建材网，采用的都是BtoB的模式，服务对象是企业，除了阿里巴巴，都缺乏BtoC和门户网站那样能抓住网民眼球的亮点，有些对普通网民来讲甚至于“未曾听说”。但这种模式的优点是能够赚到钱，因为“企业有钱，只要网站的服务能给企业带来利润，它会付出成本”。浙江行业网站的经营者把网络当成了一种确确实实的生意。综观这些行业网站，收入来源有几条，其中最主要的是会员收费和广告。以中国化工网为例，每家会员第一年收费12000元，第二年起每年6000元，按照目前5000家会员计算，最保守的收入也在3000万元以上，再加上页面上满满的广告带来的收入，盈利2000万绝不是胡吹大气。
“我们的网站就是为企业提供服务，企业得到了好处，自然就会付钱。”孙德良说。虽然他以“商业机密”为理由拒绝透露到底为企业提供了哪些服务，但是有两个实例却可以证实这种服务的魅力：德清市有家化工企业生产多种沥青改性剂，年销售额不足千万元，上网后美国客商找上门来，3张定单就有540万美元；中国轻纺城中的布商虞某，积压的无纺布价值400多万元，两年中花了12万元打广告进行推销，始终找不到买家，一上网，不日就被湖南一家路桥公司清仓。有了这样的例子现身说法，企业哪里还有不愿支付这区区几千元的呢？
盈利一方面靠的是增加收入，另一方面也要靠节约成本，浙江人的精明在此发挥得淋漓尽致。首先，相对北京、上海等地而言，浙江的薪酬水平相对较低，一个专业IT人才，在北京可能月薪上万，而在杭州则只需要几千元，这让浙江网站的人力成本大大降低了；其次，这些行业网站一开始就将用户定位在企业上，没有花费大量金钱用于做广告、搞宣传，“有些用风险投资堆起来的网站还必须拿出花钱的计划来，钱花得慢了人家不认可，我们都是自己的钱，用起来特别小心。对于我们来说，自己的一元钱的价值与从风险投资那里拿到的一元钱的价值是不一样的。”一位网站老总这样说。值得注意的是，浙江的行业网站几乎没有吸收过风险投资，完全是靠自己一步步发展起来的，这在依靠投资推动的互联网行业又是个异类。
“我们不想要风险投资，我们有能力自己做，而且，赚到的钱全部落在自己的口袋，有什么不好？”中国纺织网的一位投资者这样说。
不用借助风险投资就能发展出如此庞大的行业网站群体，恐怕也只有在浙江可以做得到。因为浙江既有充足的民间资本，又有着敏锐的商业意识。当中国化工网于1997年在一座破烂的居民房里诞生并且一跃成为中国行业网站的龙头之后，赚钱效应很快让精明的浙江人意识到，这是一条投资的好路子。于是，民营资本的热情和效率催生了如今的浙江行业网站群。
例如，中国纺织网、中国医药网等网站其实同属孙德良的投资。他在创办中国化工网成功之后，深切感受到了行业网站的无穷潜力，因此又投资了数家“国”字头的网站，目前，这些网站也开始盈利了。
除了民营资本的大力支持之外，行业网站扎堆浙江的另一重要原因在于，浙江有着发达的市场经济基础和行业背景，这为行业网站的发展提供了肥沃的土壤。
事实上，最为成功的几大行业网站几乎都瞄准了浙江在全国的优势行业，如化工、纺织、建材、化纤等等，在它们背后，是浙江发达的化工企业、年交易额达300亿元的中国轻纺城、已成为全国小商品集散中心的义乌小商品城……在这些行业中，中小企业居多，民营企业为主，企业特别需要产销信息的畅通，而行业网站的出现，为它们及时了解信息、开拓销售渠道、降低交易成本提供了极大的便利。
“行业网站的聚集和成功是浙江现象的一部分，与整个浙江经济一样，成功的秘诀在于充分发挥了民营资本的理性和主动性。”孙德良这样总结。
其实，浙江行业网站还只刚刚走出了第一步。一些网站负责人表示，网站的潜力还很大，今后发展的空间可能更为惊人。
他们指出，目前这些网站做的还只是“广义的BtoB”，即主要通过在网站上提供信息为企业服务，这种服务还只停留在比较浅的层次上，没有真正介入到企业之间的交易中去。
而下一步要发展的目标是“狭义的BtoB”，即真正通过网络促使企业间达成交易，网站不仅仅是被动地发布信息，而是主动地为企业进行撮合，在此过程中收取交易手续费。一旦此项业务能够开展起来，盈利空间远非现在可比。
虽然目前此项业务还存在一些障碍，如支付系统不够完善、客户对网上交易缺乏信任等等，但是，有理由相信，随着市场环境的不断改善，真正的BtoB电子商务必将越来越受到欢迎。到那时，也许浙江的行业网站又是一番新的光景。
二、另辟蹊径的产业网站
就像浙江经济从来没有疲软一样，在全世界网站都惨淡经营的时候，诞生于浙江本地的一些网站正在悄悄地赚钱。靠着借来的几万块钱起家，中途不借一分钱，三五年内滚动到几十万甚至几千万的规模。这些赚钱的网站中相当一部分经历了这样一种成长的模式。
他们的诀窍就是不浪费一分钱，怎样赚钱就怎样做；他们和风险投资基金毫无关系，但也有着一个资本市场的梦想。
当初，关于做什么样的网站最赚钱这个问题，中国化工网的孙德良想了好几个月。孙首先否定了做综合性网站的思路，“以前我所在的讯业金网就是做综合性网站，把几千份报纸和杂志的新闻登录到自己的网站上，但那时候没有多少中国人上网，根本不可能靠这个内容吸引广告。”孙德良感到，只有做专业网站才能够在短时间内赚钱。在到一个老同学办公室串门的时候，他看到同学有一抽屉的化工行业名片，直觉让他感到化工行业的客户多，好赚钱。
从一开始，中国化工网就确定了以收取会员费的方式赚钱，但凭借什么服务从这些客户那里收费呢？“给企业创造出口的机会”，经常浏览欧美网站的孙德良决定这样说服客户。
网站成立之后，他趁着星期六的时候，到同学单位，拿着黄页电话簿一个个打电话约客户，然后就背上一台笔记本电脑上门推销。让孙德良印象最深的一次推销经历是这样的：当打开笔记本电脑，把这家企业的产品输入到互联网上进行搜索，立即跳出了这家企业在欧美的客户和竞争对手。本来无动于衷的企业经理立即就坐不住了，马上掏出12000元钱会员费，要求把自己企业登录到中国化工网上。
孙德良获得的第一个阶段的成功，可以说是通过直觉找到了一个好产品——当时国内企业上网的很少，而国外企业上网的很多，但专业的化工网站却只有几家，类似雅虎这样的门户网站也非常乐意免费把新成立的网站加入到搜索引擎中去。这样，美国的化工企业上网，只要搜索相关的产品，就能够找到孙德良的中国化工网和网站上的会员单位，可以通过网站直接和企业联系上，通过登记进入这个网站。有一家外贸公司的新手曾经在一年时间内找到了几十家客户，这种效应让中国化工网能够在入会费之外，可以轻松地向每个会员收取每年6000元的服务费。
创业的第一年，也就是1997年底，网站就开始赚钱。
现在，中国化工网有收费会员5000多家，每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元，中国化工网仅该项收入每年就有3000多万元进账。虽然市场形式发生着变化，因为心里想着赚钱，赚钱的办法也在不断地增加。打开中国化工网，你会发现一种特殊的广告形式——只要你在搜索引擎里输入一种你想买的化工产品，就会跳出不同厂家发布的，有关这种产品的不同广告，这样的广告价格是6000元/年。另外，中国化工网上首页的链接广告是40万元/年。
尽管孙德良不肯透露更多的赚钱方法，但还是可以看出，为了赚钱，这个专业网站正在积极为用户开发各种有用的信息。笔者在网站上看到了一则招聘通讯员的消息，声称在保证不损害所在企业利益的前提下，向化工企业征集产品的出厂价格、库存信息、企业生产装置关、停、检修、新技术、项目投资、环保、人事等动态信息。
即使是新开办的网站——中国纺织网、中国医药网，也是为了加长化工网的产业链，把化工行业的下游企业——纺织和医药企业也包括进来，这是给中国化工网的客户提供增值服务，也是一种稳健的市场拓展。
和孙德良不同的是，地处浙江余姚的中国塑料网、地处金华的中国五金网则是因为亲眼看见了当地的塑料行业、五金行业的繁荣，下意识地感到了潜在的市场需求。
可以说，浙江这些专业网站之所以能够赚钱，完全是因为他们依托了当地发达的传统行业。
各家网站均依托了浙江已有的产业优势，背靠大型实物产品交易市场已经为他们的诞生准备了足够的市场空间。
浙江的中国纺织面料网、中国五金网、中国化工网、中国建材网……都分别建立在纺织、五金、化工、化纤、建材这些产业规模居国内“老大”的传统产业上。
产业链条中众多活力很强的中小企业、民营企业，由于企业小，急需信息，所以对互联网有切实的需求，而成千上万的企业数目，则为这些专业网站准备了很大的市场空间。
2002年前10个月，这些网站所依托的产业销售产值平均增幅超过14%。浙江已经形成中国最大的塑料产业市场，仅在浙江余姚、台州两地，每年的塑料行业产值就接近300亿元人民币。在宁波余姚的中国塑料城、轻工模具城聚集了四五千家生产厂家，市场占有率达到了全国的40%～50%。
在中国五金网所在地的金华永康，中国科技五金城是全国最大的五金产品交易市场，在这个五金市场周围形成了成千上万家五金生产企业。
赢利最多的中国化工网更是借了浙江众多的化工行业的东风，台州的精细化工业、绍兴的化纤行业、宁波和台州的塑料业……长长的产业链条为他们造就了非常庞大的客户群。而且这些行业的下游企业，在浙江也正在飞速地发展，跟随着产业链的延伸，中国化工网甚至逐渐衍生出了中国纺织网、中国医药网等相关网站。
赚钱的网站成批地出现在浙江，主观上是因为务实的浙江人从一开始就把网站当作一笔实实在在的生意在做，客观上，则是因为，浙江传统行业的兴盛为他们创造了生存的土壤。
正是因为全靠自己的资金经营，逼迫了浙江网站赚钱。赚钱的压力决定了他们务实的态度，而这种务实的态度一旦形成，又促使他们不自觉地远离了一般意义上的网站模式，更不敢靠近“观念超前”的风险投资资金，因为害怕这些超前的观念会把企业的业绩带向深渊。
“我们企业的发展也是很艰难的，有资金来当然很好，但有一个原则不能放弃，就是踏踏实实赚钱的经营思路。”中国机械塑料包装网的创始人吴洪波的说法完全可以代表大部分这类网站老板的态度。
早在1999年的时候，美国的风险投资基金～astment找到杭州中化网络技术有限公司，和他们进行过为期一个月的谈判，但孙德良最终谢绝了对方的好意。“关键问题是观念差异太大。”孙德良说，“当时全世界都在推崇BtoB模式，风险投资方也希望我们做这样的事情，而我从自己的经验判断，这个东西太超前，至少在三五年内根本不能赚钱，因为当时企业上网的并不是很多，更关键的是，中国人在观念上还不能接受，设想上千万的大交易，完全在网络上完成，哪个老板有这个胆量？即使他们拿什么纳斯达克的神话来说服我，我也不为所动。我当时的想法是，1分钱的股票，涨到100块钱，这种事情可能吗？即使可能又能维持多久？既然不能赚钱，我就不愿意拿着自己辛辛苦苦做出来的企业去冒险。”
但脚踏实地的作风却让这个网站以惊人的速度成长着，这个速度到底有多快，连孙德良自己也预测不出来：“人家劝我买两个办公楼层，我不愿意，因为我不知道两年后，我们还会增加多少人，公司发展实在太快了。”自从创业以来，除了几个同学合伙加入自己的企业，拿了几万块钱进来，孙德良从来没向外面借过钱，也没有让任何投资方进来干扰自己的经营思路。但他并没有放弃所有网络创业者的纳斯达克之梦。“我从来不拒绝和所有找上门来的投资方谈判，因为最终还是要走向资本市场，我要时刻为这个目标做准备。从谈判中，我学到了很多关于资本市场的东西，有一天，我对资本市场有了比较成熟的认识，对于忽然到来的资金有了充分的心理承受能力，我们的企业会在恰当的时候进入资本市场，这个时间大概是三至五年之内。”
但这个年轻的小伙子对于进军资本市场的想法却是务实的——在他的心目中，进入全球的资本市场是目的，仅仅是因为，他想把刚刚打官司从澳大利亚“抢”来域名的一个“全球化工网”办成世界第一大化工专业网站。“要进军全球化工市场，就需要全球资本市场做支撑。”他这样说。
三、全面出击的市场运作
自2002年中国新闻社率先披露中国化工网总裁孙德良的“BtoB电子商务线型盈利模式”理论之后，浙江产业网站集体盈利的事实一时间成为中国各大媒体关注的新闻热点。随着时间的推移，当人们还在回味搜狐的艰难盈利这迟来的欣慰时，盈利对于浙江的网站来说已经不再是一个重要的话题。尤其是进入21世纪以后，事实证明浙江的产业网站已经跨越了积累期，迈进了一种“疯狂”的扩张期。其以不同的形式向世界网络市场推行扩张计划的需求显得愈加急迫，其步伐也越来越快，越来越大。
浙江产业网站创建伊始大多依托浙江的传统产业，因而它们身上具有明显的传统产业的基因。浙江传统产业近年来通过一系列的内部调整和外向型扩张而变得更加成熟，国际化程度越来越高，并创造出口增幅连续六年居中国之首的奇迹。相应地浙江产业网站在“基因”的影响下也必然反映出经过“内整外张”而逐步走向规范化、国际化的全过程。
浙江产业网站从诞生的那一天起，就致力于从最大程度上解决行业的信息不对称的矛盾和电子商务的可操作性，这也是他们能够从一开始就盈利的原因。“有实力才有发言权”的道理对网站同样适用。对内整合对于今天的网站来说是实现质的飞跃的必由之路。
从目前来看，浙江产业网站的“内整”大体表现在三个方面：一是网站自身苦练“内功”，加强数据库建设，丰富栏目，客户服务由单一走向多元化。浙江的世纪晨光商务网携手三七二一在湖州、嘉兴等地掀起“网络实名”飓风狂飙，其目的显然只有一个——瓜分市场份额。二是通过市场博弈加速优胜劣汰，表现为在与综合商务网站的竞争中所呈现的市场侧重和分化，以及同类网站中的淘汰与并购。中国纺织网并购“纺织自由贸易区www。texbtob。com”就是非常成功的一例。三是加强品牌建设与保护。中国化工网和澳大利亚Orica公司的域名争夺为中国网络界提前敲响了品牌保护的警钟。中国化工网在吸取了教训之后，成功注册了ChemNet商标和美国国家域名www。ChemNet。us，将品牌保护延伸到境外。经过内部整合的浙江产业网站无疑将更健康，更具竞争力和生命力。
网络没有国界，命中注定无法偏安求生存。“外张”的理性选择再一次将浙江推到了中国互联网的潮头。
网站的国际化定位和市场的海外开拓，以及从国外收购网络资源等都是浙江产业外张常用的手段。中国化工网成功购并Chemnet、TexWeb两大国际门户网站，率先拉开了浙江产业网站全面“外扩”的序幕。据了解，2002年8月底，落户杭州的全球化工网www。ChemNet。com将推出ChemNet U。S。（美国？雪、ChemNet Europe（欧洲？雪、ChemNet China？穴中国）、ChemNet lndia（印度）、ChemNet Japan（日本？雪、ChemNet SouthKorea（韩国）六大子网，届时将构筑一套新的、完整的国际市场战略框架。
在国际市场的开拓上，其他浙江产业网站也频频告捷。化纤网近来就相继开发了美孚石油、壳牌石油、BPAMOCO等跨国公司客户。就连“中国竹乡”安吉县的“中国竹网”都是面向国际市场的，入网的企业几乎都是外向型工艺品厂。
被誉为“企业重组之父”的著名管理思想大师迈克尔·哈默博士说：“从长远看，互联网的革命性影响将在于消解企业之间的界限。”这一论断从浙江产业网站中已经找到实践的足迹。
浙江产业网站的“内整”为“外扩”奠定了良好的基础，“外扩”也加速了“内整”的进度。熟悉浙江经济发展的人应该可以看出这样一个轨迹：“本地——中国——世界”。从浙江经济的这个“传统”判断，浙江产业网站跨越地区局限走向全国，最终走向国际市场就是一种必然趋势。
