推销的根本任务就是劝购，劝说别人购买你推荐的商品。劝购还包括诱导，目的是诱使对方采取行动。我们搞劝购，不仅仅要改变对方对某一商品的看法，而且要使他们下决心去购买我们的产品。
桑迪向老板汇报工作，她弄不明白她为什么未能搞到诺斯兰公司的定单。她说：“我真不理解。他们是很有希望的买主。我们的605型机器对他们完全合适。我跟他们的私人关系也特别好。为什么会事与愿违呢？”
桑迪的老板回答：“这很简单。你未能说服他们买我们的产品。”
把金钱当上帝，金钱就会像魔鬼一样来整治你。不用劳力获得的东西，只有“贫困”。
——[英]莎士比亚推销的根本任务就是劝购，劝说别人购买你推荐的商品。劝购还包括诱导，目的是，诱使对方采取行动。我们搞劝购，不仅仅要改变对方对某一商品的看法，而且要使他们下决心去购买我们的产品。
我们只有做到了知己知彼，才能在推销中搞好劝购工作。我们的最终目的就是使他们所采取行动来购买我们的商品。
通过许多心理学家研究，发现诱使他人的方法有两个。
第一个方法是启发。
第二个方法是逻辑推理。
这两个方法同样重要，在许多情况下前者比后者更管用。很多人中的一些行为，并不是特意学到的。他们的绝大部分行动仅仅是一种反应。这种看法能使你理解并学会使用启发的力量。
以下是有关启发的几个理论原则，你应当充分掌握住它们：
第一，只要没有相反的思想成见作阻拦，每一种思想或结论进知识化的大脑时，人都会当做真理加以接受。
第二，如果他们的态度是无所谓，他们就有可能听从启发而“随大流”。
第三，某人是否接受启发，决定于启发人的理由是否充分。
第四，某人是否接受启发还受着启发强度的影响。
第五，与过早提出的建议相比，人更容易接受新提出的建议。
第六，对一种建议，人只要愿意相信，他就会相信，说明人占有主观能动性。
第七，看上去是自然而然和随随便便的启发要比显然是经过计划和构思的启发更容易接受。
有人说，顾客的脑子里也并非是一张白纸，它已经被各种观念所占据——有的正确，有的不正确——是由大量的经验汇集造成的。
汽车交易行的推销员启发一个买主，如果他能马上购买一辆新车，他旧车的折价可能会高一点，因为已有一个顾客在交易行登记想买他的旧车。这种启发很少是真话，但是只要顾客先前不晓得这种成交战术，他就会相信的。同样，只要这个买主主观相信，他也会相信这话——他不仅希望用旧车换辆新车，而且愿意相信他在这笔交易中占了便宜。
人的思想无成见，就很容易接受启发。推销员说他们公司是个牢靠、可信和颇具威望的供货单位，并指出在与他们建立长期贸易关系的顾客中有好几个是比较有名望的厂家。聆听此话的采购员很容易对该公司产生好印象，除非他事先知道相反的情况。
如果买主已有思想成见，使他无法接受你的启发，你必须设法把他的想法引出来并尽可能地加以纠正。如果买主把某种成见藏在心里不说，那你就是下再大的功夫，也是谈不成这笔生意的。
在进行启发和提出建议时，我们必须考虑其内容是否可信。如果一个不懂技术的人向一位工程师表示他能同他一起解决棘手的技术问题，后者是不会相信他的一派胡言的。
所以，还是要求你应做到知己知彼。
一个男装售货员一直很难把衣服成套地出售给年纪比他大的人，他的老板最后看出了问题所在：这类人不愿意接受他的建议，因为光看他的年纪就知道他懂得不多。因此，这个年轻人应当在销售时讲解一些选择服装的常识，从而让买主佩服他掌握服装行业的技术知识。这样做可以产生意想不到的效果。只要在开始展示商品时对商品发表一些简单的评论或看法就能奏效。只要熟练地用上几句专业术语，你就能在顾客眼里变成内行。
你若用高扬的声调把话说得热切些，而不是四平八稳、平平淡淡地进行介绍，你的话就更容易被别人相信。讲话方式直接影响着所表达内容的可信度。你给人的感觉不应该是介绍，而是去征求他的意见，所以没必要大喊大叫，声音应富有感情色彩。许多推销员都在进行艰苦的锻炼，想练出一副真诚恳切的嗓音。有人甚至对着摄像机练习，为了使自己的发音声调尽善尽美，一练就是好几个小时。
金钱好比肥料，如不撒入田中，本身并无用处。
——[英]培根你不要指望顾客会对你最初的销售立即做出反应。为了达到最大效果，关键性的提议应当不断地重复。但是，你应当换新词来掩饰这种重复，不然，即便是有购买欲的顾客也会厌倦你的声音的。
有的售货员把关键性建议用大字写在纸上挂起来，不断让买主增加对这些建议的视觉印象，这种做法也是很不错的。
去说服一个人的心理，有时也要用到美丽的谎言。
如果一个人坚决认为换一副新高尔夫球球杆他的成绩就能减少三杆，不管事实会做出什么样的反证，他都会相信自己的观点。一位妇女本来就想买一双六号的鞋，你说她买六号鞋最合适，她当然会欣然同意。
有的人对弥天大谎的确会信以为真，如果你对此感到迷惑不解的话，那就请记住，愿意相信谎言是这些人的内在本质。我们大家都隐藏着许多谎言，这是有益的，因为令人痛苦的真情实在难以令人接受。
化妆品售货员向一位已婚中年妇女介绍说夜里抹些鳄鱼油会使她的容貌年轻10岁，这位中年妇女的脑子里即使存有种种怀疑，她也会毫不犹豫地去购买这种产品，因为她想变得年轻。
推销员的启发是否成功，那就看顾客能否决心去选购。与来自外部的启发相比，人们更容易按照自身的发现采取行动。他们有一种抗拒其他人企图指挥其思想的心理倾向。
许多买主在买东西之前实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素。这时，售货员的主要任务就应当是加强这些影响并进一步把这些影响引入正确的方向。企图改变买主原有的思路就要负出更多的时间。比如，有人见到过一种特制的伦敦雾牌风衣，很喜欢。他走进一家商店专门要买那种风衣。在一般情况下，只有老练的售货员才有可能诱使此人改变主意，掏钱购买该店的另一种十分相仿的牌子。他问这位顾客：“你要的那种风衣我听许多人说起过，不过没见过。您见过吗？”他又问：“请您帮个忙好吗？请过来指一指伦敦雾牌风衣与大批顾客从我们这里买去的风衣有什么区别。再有顾客来，我也好做些介绍。”这位顾客就开始进行比较，结果他发现，此店卖的风衣比伦敦雾牌更具特色，规格更高，他便买下来。但是，自始至终，这位顾客都认为，主意是他自己拿的，决定是他自己做的。
口头启发还应与行动启发相结合。
你介绍商品时的热情，你帮助顾客试穿衣服时的态度或你操纵机器时的手法——它们都能显示出你对商品的评价和信心，以感染顾客对商品倾心。这就是用行动进行启发。
有很多例子都是用行动启发来完成的。假如你想让买主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它。假如你表示该签合同了，这也简单，你只要把空白合同和笔递给买主就是对他的最好启发。
一个准备向零售商供货的塑料餐盘推销员会故意装作不小心把几个盘子掉到地板上，以此让买主相信他的盘子摔不坏。行动永远比单纯的语言更具说服力。
还有一种启发方式，就是直接启发，直接启发就是用清晰明白、直截了当的方式表明你的直接目的。
比如，推销员催问：“您要3件衬衣够吗？”或“对于我们的投资计划，您是不是也想沾点光？”或“您摸摸这料子就能发现，它质量极高。”
当你认为产品的型号最适合买主时；当你觉得买主必须大量购入时；当你知道买主想听取你对商品发货规模、商品颜色和其他因素提出建议时，你进行直接启发就是一种高明的推销手段。
人不能光靠感情生活，人还靠钱生活。
——[法]罗曼·罗兰还有一种方式，推销员不想让买主感觉到别人在启发他们，就应当使用间接启发。间接启发要做到微妙微肖。
当买主的思想很警觉，认为自己比推销员的地位优越，就一定要使用间接启发。
在这种情况下，直接攻击别的产品，是不明智的。当然，绝大部分推销员都懂得，在适当的时候必须积极反击竞争者的挑战。你可以这样问顾客：“您与使用阿派克斯牌汽车的人交谈过吗？”或“前几天，一位顾客来到我们这里，我们还没怎么向他介绍，他就要买我们的汽车。他解释说几个月前他买了一辆阿派克斯，现在想折价卖掉另换一辆别的车。当然，我们在折价时尽量多给了他一些钱，但您晓得这种型号的旧车行情太差。”类似的深浅不同的话还有许多，都可以在买主脑子里对竞争商品埋下怀疑的种子。这样做必须万分谨慎，不然，买主会根据自己的判断认为你是夸大其词和有意非难别人而忿忿不平。
正面启发是启发听者去做某事（如，购买产品）或说出正面的话（如，我喜欢这种产品）。
正面启发的含义是买主的购买决定正在朝积极方向发展。反面启发的含义是买主的购买决定正在朝消极方向发展。
正面启发：买这东西肯定很值得，是吧？
中性启发：您认为这东西怎样？
反面启发：这东西您不能用，是吧？
以上三句全是问话，这样做可以给顾客留下思考的余地。他如果不用问句，而是这样说：“你在别处买不到这么值得买的东西。”平平常常的一个陈述句，就像是在强迫买主在接受你的意见。正面启发不但希望买主同意，而且希望买主以某种方式表示出来。所以要用问话。
也就是说，我们是在考虑买主的反应。是正面反应（积极的），还是反面反应（消极的）？任何引起积极反应的陈述，问题或行动都是正面的。零售店店员问：“您买完了吧？”这是一个消极的问题，是反面启发，表示买主不该再买了。这个店员应当稍微积极一些，这样问：“您还要点什么？”
作反面的启发，不应该过于暴露，那样做，会给对方造成心灵上的伤害。
比如：“您失败的机会只有四分之一。”这句话是反面启发。它说的是失败机会。其思想同样可以这样表达：“您成功的机会占四分之三。”它说的是成功机会，因此是正面和积极的。
推销员讲：“这房顶在今后五年之内不会有漏水问题，我们可以保证。”他暗示的是漏水和随之而来的各种损坏。如果他这样讲：“我们保证，这房顶至少五年仍是完好无损。”他的暗示（或启发）就是正面和积极的了。
汽车推销员可能会说：“这车不会给您带来什么麻烦。”可是，他为什么说麻烦呢？买主会开始担忧开车的麻烦而推迟购买，他应该换一种法，“这种车对于你再合适不过了”。正面提出问题和反面提出问题所产生的不同效果可以从日常生活中类似的例子中更清楚地得到说明。比如，一个小伙子问他的意中人：“你不想嫁给我，是吧？”这句话实际上是迫使姑娘说“不想”，即使是今天很开放的青年人也会认为这样问人不大合适。
在整个推销过程中，只要有可能，你都要表示你希望买主购买你的产品。
应当说：“您买下这辆车，使用一年就会发现它有许多优点。”不应说：“谁真正下决心买下这辆车，谁才会发现它有多少优点。”应当说：“肯定，在漫长的冬夜里，您坐在这把椅子上一定会非常舒服的。”或“您一定会发现我的这些商品一上您的货架就会马上卖光。”当然，必须当心，启发顾客时，不宜过早，因为有些买主在尚未做出决定之前讨厌别人暗示他们已拿定主意。
翻遍了整个历史，我们没有看到一次金钱不起作用或遭到失败的事例。
——[苏]米·左琴科推销产品时最好使用正面启发，宣传买下商品后的满意效果，说：“我知道，您肯定会喜欢它的。”
在关键时刻诱使买主做出相反回答和反应的一种启发方式。叫做反作用启发。它经常用来对付那些没有采购心理的消费者。
一个汽车推销员在接待一位腰缠万贯但脾气暴躁的老人时这样提出建议：“咱们去瞧瞧房角里的那几辆车吧。窗前的那一辆太贵了。”结果老人偏偏要买窗前的那一辆，正中推销员本意。
皮特尼——鲍斯公司的推销员是这样成功地开始与一家小公司的总裁进行洽谈的：“依我看，你们公司的规模还不够大，使用我们生产的自动邮政设备划不来，要么就是我对你们的情况仍然不了解……”在以下20分钟内那家小公司的总裁便开始为自己辩解，说他们公司的规模已经很大，该使用自动邮政设备了。推销员所以采取激将法，是因为他事先已经了解到：那位总裁对自己领导的规模虽然较小但能量甚大的公司极为骄傲，他总是害怕别的公司瞧不起他，所以不妨用一个激将法。
我们都听说过人赶马车的故事吧，它可以生动地说明推销员所面临的问题。这个人想让拉车的马快跑，但这匹马不愿意干。那人使用鞭子抽打。马也没有反应，仍然是慢腾腾地走着。后来，那人用长竿挑着一根红萝卜吊在马前头，这一下子使马活跃起来，一个劲地向前奔跑，因为它想咬到那根红萝卜。
有的推销员只知道用鞭子驱赶买主来达到目的。他们用可怕的预言吓唬买主，说，如果现在不买，后果会如何如何。另一些更精明、更老练和更能洞察人性特点的推销员则运用其他技巧，较为容易地诱使买主朝着确定目标前进。在洽谈时根据每位买主的不同情况恰如其分地结合使用鞭子和红萝卜这两种武器，一般都能有效地获得满意结果。
下面是借用第一种武器所发挥的作用。
比如，“您的轮胎已经很薄了。最近几天就有可能爆炸。您难道不知道那将意味着什么吗？别拿老婆孩子的生命下赌注。快买个新的吧。”
再比如说，“威尔森夫人现在正在伍尔沃思百货店干活儿。她丈夫只能赚一千块钱。她只好把3个孩子成天锁在家里让他们照顾自己，真可怜。您不害怕这样的后果吗？”
说这些话虽然不太好听，但它能提醒人注意一些可能发生的事，这些事是人们压根儿不想遇到或总是设法回避的，正如那匹马想躲人的鞭打一样。另一方面，也有可以引诱人的令人愉快的话题，因为人们总想得到悬在他们面前的“红萝卜”。
有这样一段话的例子，“您的轮胎还能再用1000英里，但您想象一下，如果您驾着一辆安着钢辅条轮胎的汽车在公路上跑，心里会多么安稳！不必担忧，不必害怕，也不必增加开支。我知道，这正是您需要的。”
再换成这样的说法，“顾客先生，即使遇到这种情况您也不会恐慌，因为您有办法供养老婆和3个孩子，那就是在这个合同上签字。您在65岁之后您和您老婆就可以根据它拿到退休养老金，想想这种前景，该是多么诱人，这不正是您所盼望的吗？自从您到退休年龄辞去工作那天起，我们保险公司就继续为您发薪金。保证让您在晚年过上最美满的生活。”
总的来说，推销员们一般喜欢在洽谈开始时让对方心情不悦，因为他们的首要任务是让买主对他们所处的现状感到不满。
金钱使人成为人，无钱头也抬不成。
——[苏]阿·巴巴耶娃一位人寿保险推销员对一个没有参加人寿保险的买主做工作，他把后者遇到不测时家庭可能遇到的悲惨情景用沉痛的语调慢慢悠悠地描述出来，后者听不完就会脱口而出：“别讲了！我感到心理很难受！”见此状，推销员高兴地回答：“这就对了！如果您真感心酸，您就会采取措施。”如此看来，推销员在有些情况下必须进行令人不悦的启发来制造买主对现状的不满。但这一目的一旦达到，就应当立刻转换成令人愉快的启发。
一些推销员往往使用一些背熟的公式——启发语去向买主陈述。在这里你应当注意，你拜访的买主都不是缺乏记忆和情感的人，脑子里也不是一片空白。相反，他们都有丰富的生活经历，这些经历使他们形成了对各种事物的态度、意见和感情。他们不是受人操纵的棋子，人们现在的性格和思想主要是由先前的经验造成的。人心目中的价值观往往是不容易改变的。假设有个推销员这样讲：“与所有其他设备相比，许多卓有成效的经理更喜欢使用我们的机器。”这句激奋人心的话非常令人感兴趣。因为他们都在力争达到这一目标。这位推销员巧妙地将他的产品与成功的喜悦联系起来。
一些生动的词语、富于感情的色彩的语言，确实能赶到意想不到的效果。
汽车推销员也可以用一些词刺激出强烈的积极反应。水压机推销员则可用“压力”这个词激起买主的积极反应，他这样讲：“请注意这机器工作时产生的巨大压力！”自动机床的推销员又是这样表达：“一年365天，一天24小时，这台机器都会忠实地为您工作。它永远不会罢工或怠工。您敢说您雇佣的所有工人都能这样干吗？”这里的几个带感情色彩的词——“忠实”、“罢工”、“怠工”——就像一根根导火线，能够引起买主感情的爆发，有利于推销员进一步展开进攻。
干推销的人有一句老话：寻找市场的人应该把目标对准买主的心，而不是头，因为心比头离装钱包的口袋近得多。
通过以上几个实例的分析，我们可想而知，做一个优秀的锥销员并不是一件很容易的事。根据这一规律，我们自然应当使用带感情色彩的词汇去打动买主的心（即感情），而不是把目标对准他的头（即理智）。带感情色彩的词汇可以最有效地激发起每一个消费者的心。
这就要求我们要具备相当高的文化水平，特别是语言用词中的副词和动词。如果动词选得精彩，副词往往可以省去。例如这样一句话：“他非常缓慢地移动着。”还有下列动词，“爬、匍匐、踱、溜达、扭搭、踯躅、踉跄”——完全可以不用副词。在许多情况下，我们还可以用说明力更强的副词来取代使用过多的副词“非常”。比如，许多推销员在形容他们产品使用者的感受时常说：“非常满意”。或许，你可以从以下副词中选出更好的搭配：“高度、着魔般、完全、真正、欣然、合乎心意地、极大、深深、特别、绝对、普遍、十足、统统、爽然”。
词汇是推销员用来改善优良环境的有效工具。你应当把可供选择的最有效“工具”统统装入大脑。
在推销活动中，当推销员使用逻辑推理方法时，他们是期望买主也进行推理、思考和比较。这样一种推销方式就是要求你在买主的头脑中形成逻辑的三段论法。
“逻辑的三段论法”具备包括以下三个步骤：
一、大前提。
二、小前提。
三、结论。
在向办公室主任推销打字机时，这种逻辑可以灵活运用为：
一、每一个称职的办公室主任都希望最大限度地提高全体职员的效率。
二、我的打字机可以最大限度地提高效率。
“安全至上”的人，请远离股市为妙。
——邱永汉三、因此，你应当买我的打字机。
以这样一种逻辑推论形式提出问题其结论可能是无可辩驳的，但有时往往做不成生意。这里的辩论气氛太强，很容易把买主置于守方的地位。人在违背自己意志的情况下是不容易被说服的，实际上，如此被说服的人极为少见。买主会同意你说的一切和由你的逻辑产生的必然结论，但他的回答还是不能令人满意。绝大部分人更喜欢独立思考或者至少能被人看作是善于独立思考的。绝大部分推销员在与买主打交道时都不能使用强压式，而使用启发或缩略式的三段论法，以让买主自己做出结论。比如：
a。所有司机都喜欢省油的汽车。
b。你是一个司机。
c。因此，你也喜欢省油的汽车——这辆汽车用一加仑汽油能走32英里。
如果推销员跳过推论的几个步骤而简单地讲：“用一加仑油这车能让你走32英里。”买主也能把省略的步骤填补上。
在使用这种逻辑推论时，还要给买主留有思考的余地。买主必须首先在头脑中弄清楚问题的焦点，还必须前后的分析衡量不同论点并在最后做出决定。这一切都需要时间，推销员不应该操之过急。说实在的，快速成交很少是由逻辑推论达成的。正如我们前面讲述的，较快的方法是进行启发。
有的时候，推销员原想用启发的方法快速成交，但很快发现买主陷入沉思，不敢轻易做许诺。这时推销员就要根据实际情况，改用逻辑推理的方法去进行启发。
或者，有时买主可能想买，他的感情推动着他想接受推销员的建议。但心里又有所顾忌，这时的任务就是按照逻辑推理向买主提供应当购买的理由。帮助买主使其购买冲动合理化。
举一个例子，有一个女顾客正在欣赏一辆新车，特别想把这车买下来。但现实又告诉她，新车是可买可不买的。于是，推销员开始为她分析情况。显然，这只有两种选择：继续使用旧车或购买新车。因此，推销员把注意力放在第一种选择上，指出：如果这位顾客继续使用旧车，她必须马上买新轮胎，不然就有出事故的危险；如果明年再为旧车折价，折价款就会减少；在明年一年她不得不为各种各样的小修付一笔钱；她将享受不到新车里的空调设备和先进刹车装置……如此这般，推销员便向女顾客提供出各种各样的逻辑推论，以支持她购买新汽车的欲望。推销员的主要目的和任务是帮助买主将其现在就想花钱买新车的冲动加以合理化。
什么时候应当使用逻辑推理呢？
应注意以下几个方面
其一，在向专业产品的采购单位或买主推销时。这些买主的经验十分丰富，光靠启发很难打动他们；他们要的是足够的理由。另外，他们也不是为自己购买商品。
其二，在向经过特殊训练的买主推销时。尤其是这些买主已经掌握了功能或科学知识时，他们习惯于按照逻辑思维来思考问题。
其三，在推销复杂产品和提出复杂建议时，这时，启发或许也能发挥一定的作用，但是，启发要和逻辑结合起来。
其四，在推销需要巨额投资的计划时，任何买主在决定大笔支出时都会比决定支出10块钱需要更长的时间进行考虑。
其五，在推销顾客不熟悉的新产品时。任何可能给人的习惯、思想和生活方式带来重大变化的商品都需要在介绍时用推理支持其可行性。
没有踩过的地方，路也不会展宽的。
——[丹]安徒生逻辑推理和启发是相辅相成的两种方式。真要区别，只有看是否完全使用了三段论法。
当加油站伙计说：“需要我把油加满吗？”我们看得很清楚，这句话是个启发。他可以这样讲：
所有的人都想节省时间，因为时间很宝贵。
作为您个人来说，也想节省时间。
因此，把您的油箱加满，免得您很快再停车，以节省您的时间，您一定高兴。
我们看出，这便是逻辑推理。对某些顾客，要把两种方法紧密地结合起来用，但对绝大部分人来讲，启发式就可以了。
使用“假若……（就）会……”句式就是先陈述一个假想的前提，然后据此进行推理。一个长年经销某厂服装的经纪人现在有了点犹豫，该厂推销员可以这样抗议式对他说：“假若您停止收我们的货，您将会看到我们要在您的营业区物色新的售货点，我们的广告和促销活动一定会阻碍您的生意。”
这虽然也是一个推理性质的启发，但过强的语气会使对方失去信心。
用选择法说明顾客靠的是推理，而不是调动感情。推销员将选择的可能方式缩小，一般归纳成两个，然后帮助顾客两中择一。衬衣推销员在处理以下难题时可以这样说：“现在让我们分析一下您提出的两种选择。首先看看，如果您改用我们竞争对手的货将会出现什么情况，然后再看看您继续进我们的货将会出现什么情况。”他希望能够利用这种分析方法向买主说明继续合作的好处要比另选门路的好处大得多，而且麻烦较少。一个工厂设备的销售工程师向某公司的经理推销一部机器。他为了不让后者拖延购买时间便这样说：“现在咱们分析分析您等半年后再买的利与弊，然后再与现在就买的得与失进行一番比较。”
推销员有时要设法确立这样一点：在第一种情况下成立的东西，在第二种情况也同样成立。比如说，有个男装推销员遇到了必须说服一个零售商不要改换门庭，投向其竞争对手的问题，他可以这样说：“您认识在史密斯维尔经营男装服饰店的山姆·琼斯吗？3个月前他做了您现在正准备要做的事，改变了进货渠道，您晓得，他的店跟以前规模相同，面向的顾客也是一个类型。这不，我昨天过去看他，他又转回来进我们的货了，因为他的顾客就是不愿接受他的新进的服装。他们不喜欢那些服装样式，型号也不适合他们。”
聪明的推销员在这里采取的是比照法，去推动顾客，下决心得出结论：如果他与另一种情况里的人行为相同，他也会得到相同的结果。当然，如果两种情况并不一样，这样推理能会变得有点荒谬。不过，只要买主的情况与这种情况很相近，对于许多人来说，这种推理的力量还是相当大的。
即使买主的购物行为主要是由感情力量引起的，他们仍然会感到有必要为自己的行为找到合理的根据，这种行为带着“虚伪”的色彩，就像是要表现给其他人看，自己的选择是理智的，主动的。在整个劝购过程中，你必须充分注意这一点，并随时准备提供理由，满足顾客的需要，证明他们的行动是合理的。卡迪莱克牌高级轿车的推销员或许应当告诉顾客，这个牌子的汽车与廉价汽车相比，其贬值的可能性甚小，即使有，贬值率也极低，这样做就能使顾客对自己付出高价的行动感到合情合理。
即使你把许多显然不合逻辑的论点当作符合逻辑的理由提供给买主，买主也绝不会再认真地追问。他们没有理由去故意刁难你，因为这些论点是他们所需要的，能够证明他们的带感情色彩的购物行为是合理的。不管多么不合逻辑，卡迪莱克轿车的买主们都愿意相信，把各种情况都计算进去之后再看，购买卡迪莱克还是合算的。他们愿意相信这种结论的心情异常迫切，也就不想认真判断推销员提供的论点是否站得住脚了。许多似是而非的劝购方法就会取得成功是因为买主希望它们成功，这时，买主非常容易相信推员的话。因此，推销员在帮助买主为自己的带感情色彩的购物行为寻找合理借口时完全可以使用一些美丽的谎言。
对于浪费的人，金钱是圆的；可是对于节俭的人，金钱是扁平的，是可以一块块堆积起来的。
——[法]巴尔扎克推销员使用最广的劝购手段就是进行概括性宣传了。他们在宣传产品时喜欢使用广泛和一般的概括，却不用产品的任何实际特点去打动买主的心。一个服装制造厂的推销员在向零售商推销时遇到了困难，他只会做千篇一律的概括性宣传：“各地的销售结果表明，如果把我们厂产品与另一个厂的产品摆在一起卖，我们的卖两件，他们的才卖一件。”这句话根本没讲其中的原因，精明的买主或者会要求你把能够支持这一说词的理由讲出来，或者会对你的话不屑一顾。买主会进一步追问你的概括性宣传并不能证明他们已接受这种宣传。你的说词可能并未进入他们的大脑，而被他们扔进了废纸篓。
总的来说，一个合格的推销员在进行概括性宣传的时候，应看准时机，采取这种方式宣传，所具备的客观条件是：现实情况是家喻户晓的。
