经营者为生存和发展,必须紧盯市场、紧盯对手,才能在激烈的竞争中胜出。从一定意义上说,商战是没有硝烟的战争,所以借用兵法战术就成了精明的经营者手中的秘密武器。
孙子曰:凡战者,以正合,以奇胜。用兵打仗讲究出奇兵,用妙计,先知先行,异军突起;攻其无备,出其不意;奇正相兼,出奇制胜;先发制人,或后发制人等。这些战法,被一些经营者巧妙地用于商战,或攻或防,屡出奇兵;或进或退,游刃有余;棋高一着,驾驭市场,创造出不少经营奇迹,令人叹为观止。
在市场经济条件下,时政因素对经营活动的影响是不言而喻的。有时,时政内容本身就是一个可以利用的商机,应用得好就可以创造出巨大的财富。所以,聪明的商家总是善于借助时局,迎合时局,为自己挖掘商机,赢得财富。
2003年夏天,黄娅从武汉大学毕业,到美国佛罗里达州一所大学攻读工商管理硕士。她为了减轻生活压力,努力捕捉商机,敏锐地寻找着合适的项目。2004年正赶上美国大选,大选通常又伴随着商机。4月的一天,她和未婚夫开车外出度假,他们在一个加油站为汽车加油时,加油员风趣地问:“你是要‘布什’,还是要‘克里’给你加油?”她感到很有趣,两个总统候选人竟成了加油嘴,她发现,加油嘴分别换成了布什和克里的头部卡通形象,出口就是他们张开的嘴巴。顿时黄娅头脑里生出一个灵感:生产销售印刷有两位候选人头部卡通图案和姓名的小太阳帽、小旗子,一定深受选民的欢迎。
回到家黄娅立即行动起来,设计了卡通形象,写上两个人的名字,画上一个象征胜利的V形手势,还有一句广告语:我要当美国总统!她还根据两人各自的竞选纲领,别出心裁地在V形手势上做了特色设计:布什的是用导弹和大炮的变形图案,寓意他积极反恐,强硬外交的铁腕政策;克里的是用橄榄枝组成的,寓意他的和平外交,重视福利的温和政策。黄娅为这些产品申请了外观设计专利。接着联系厂家生产,联系社区选举组织和商场,委托他们出售。这些产品投放市场后十分畅销,很快就卖出去20万顶帽子和几十万支小旗,黄娅稳稳地赚了一大笔。
6月下旬,布什的竞选班子找到黄娅,愿出85万美元,买断她设计的带有布什标志的产品专利。就这样,到2004年11月初,美国大选布什上台,中国留学生黄娅利用大选巧妙地赚了270多万美元,成为一位引人注目的新闻人物。
一个小小的创意竟使黄娅获得了巨大的财富。她的成功就在于迎合了时局,借助时局,赚了大选的钱。其实,很多时局事件是商家可以利用的,就看你能不能想到点子上了。
利用特殊时间点,形成独家经营局面,同样是一种利用时局事件的促销胜招。英国一家小印刷厂的老板,在时间点上做文章,利用查尔斯王子的婚礼大赚了一把。当他得知查尔斯王子婚礼的消息时,敏锐地预感到婚礼那天可能出现的盛况,于是,他设计了成本低廉、工艺简单的望远镜,在定价时也有考虑,价格低,整数定价,便于快速大量销售;他还采取了保密手法,十分隐蔽,此前并不声张,担心走漏了消息,使促销活动流于失败。
1981年7月29日,是英国查尔斯王子与戴安娜举行婚礼的日子。这一天人们盼望已久,都想亲眼目睹这一“20世纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘,写上名字,标明这是自己的“领地”;有的人索性晚上就睡在马路边上,还有许多外国人也长途跋涉赶来观看盛典。7月29日上午,伦敦市区从白金汉宫到圣保罗大教堂的3.2公里长的街道两旁,聚集了大约150万名观众,后面的人因为难以看清街道上的情形而显得焦躁不安,唯恐错过这次机会。
9点40分,也就是距离婚礼盛典还有20分钟的时候,一个奇特的景象出现了:不知道从什么地方一下子涌出近百名报童,一边奔向人群,一边高声叫卖起来:“女士们,先生们,请用望远镜观看盛典,一英镑一个!”他们把一个个用硬纸板做的望远镜,出售给后面的观众,这极大地满足了那些想看盛典又担心看不清楚的人们。这次盛典,一共售出几十万只望远镜。
印刷厂老板这次营销活动的策划是周密而成功的,他巧妙地运用了特殊的日子和叫卖的时间点,促成了独家买卖,大赚其钱,实在是聪明之举。
在商家眼里,任何事件几乎都可以视为商机,只要策划到位,抓住了要害,都可以从中获得收益。