IT是沃尔玛成功的必要条件之一。沃尔玛在每轮零售IT系统的投资中，都比竞争对手下手更早、力度更大。沃尔玛是最早采用计算机跟踪库存的零售企业之一（1969年），也是最早使用条形码（1980年）、利用EDI与供货商进行更好地协调（1985年）、发射自己的通信卫星（1986年）和使用无线扫描枪（20世纪80年代末）的零售企业之一。现在，沃尔玛又是全世界最不遗余力推行RFID技术的公司。到1995年，沃尔玛的市场份额已达到27%，并把生产率的领先程度提高到48%。现在，沃尔玛的物流成本只有1%多点，而许多的零售企业都在3%左右。
在生产率方面的优势，有些与IT不相干，例如对员工的培训制度化。经过跨岗培训的员工，可以同时胜任多个部门的工作；而改进对收银员的培训以及利用率的监督，能使收款处的效率提高10%—20%。在沃尔玛，只要是管理5个以上人的员工，都要接受管理技巧的培训，这种培训对于灌输自己的企业文化，作用也非常之大。
为什么用如此大花费来提高效率呢？沃尔玛的一个经理一语道破了天机：其实，采购、办公、差旅、人力资源省下的成本永远只是小头，而运营和物流费用才是最大的一块。
通过这些成本寻优，沃尔玛很好地实现了“天天平价”的品牌承诺。
五价格寻优
定价是一个实战性很强的问题，也是很复杂的问题，主要是做好“两战”，即与同业对手的竞争战、与目标顾客的心理战。
价格寻优不是价格越低越好，有时候反而要“从高定价”。金利来领带一上市就以优质、高价定位，并表明有质量问题的产品决不上市销售，更不会降价处理。给消费者传达的信息是，金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品，这很好地维护了金利来的形象和地位。
价格寻优的意义在于引导我们在众多的定价方法中找到最合适的竞争方式。关于定价，大家已经探讨了很多有益的方式，关键是要了解它们、择出最合适的定价方式。
（一）新产品定价策略
这关系到新品上市的成败。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1.撇脂定价策略又称撇油、取脂定价策略，是指企业在产品的导入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂。这是高科技产品常用的策略。缺点是：定价过高，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险。
2.渗透定价策略又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象吸引顾客、占领市场，以谋取远期的稳定利润。这是同质化或快速消费品行业常用的策略。缺点是：定价过低，造血功能不强，投入的回收期长，竞争的持续性可能会受到影响。
3.满意定价策略又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，基本上能够做到供求双方都比较满意。缺点是：定价方式平淡，缺少创意。
（二）差别定价策略
也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上价格销售某种产品或劳务。这种价格策略不体现成本费用的比例。常见的有四种形式：
1.顾客差别定价即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种策略基于顾客的需求强度和商品知识的不同。这是零售耐用品常用的方式。
2.产品形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，而且不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。例如高档定位的单品利差大于普通定位的单品利差，这是因为高消费者的价格敏感度较低。
3.产品位置差别定价即企业对于处在不同区域或位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如剧院里不同座位的成本费用都一样，但不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4.销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。这是换季产品如时装、空调等常用的策略，售场为吸引客流，也常在节假日、午休、晚下班的某时间段降价销售。
（三）心理定价策略
即针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者需求的策略。包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
1.尾数定价策略又称零头定价，心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，5元以下的商品末位数为9如（3.99元）最受欢迎，5元以上的商品末位数为95效果最佳，百元以上的商品末位数为98、99最为畅销。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人的感觉是只要几百元就能买一台彩电，其实只比1000元少了2元。另外，由于许多地方的人对奇数有好感，容易产生一种价格向下的感觉，奇数尾数很常见（如99、95等）。8与“发”谐音，采用率也较高。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
2.整数定价策略整数定价与尾数定价相反，针对的是消费者的求方便、简洁的心理，将商品价格有意定为整数。这是同类型产品品种、花色各异时常用的方式，消费者在购买这些产品时，往往将价格作为判别产品质量、性能的暗示器。
3.习惯性定价策略某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。这是生活日常用品（如肥皂、食盐等）常用的方式。随便改变价格，会引起顾客的反感。
4.声望定价策略即将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格。这是国际性品牌、科技形象好的产品常用的方式，根据是消费者一般都有求名的心理。这样能使顾客从中得到荣誉感、成就感。例如，微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。
5.招徕定价策略又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。例如，苏宁、国美等电器卖场常在节假日推出前五或十件特价商品，这些特价定得明显低于市价，一般都能引起消费者廉价的共鸣。
6.最小单位定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，销售时参考最小包装单位的基数价格，给所购数量定价。如某种茶叶定价为每500克150元，消费者可能会觉得金额太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。
此外，促销折扣方式、运费支付方式、产品档次差别等，也会影响定价的形式，但这些影响比较表面、单纯。比如折扣，具体形式有数量折扣、现金折扣、批发折扣、季节性折扣、中间商推广让价、运费让价等，很容易理解。
总之，定价是产品从企业后台走向市场前台的关键一环，容不得失误。实践中，企业一般不会采用单一的定价策略，经常是几种方式并用。具体到某个企业的某种产品，要综合分析企业相关产品、顾客购买力、竞争对手的策略、企业目标等方面的情况，才能制订最佳的定价组合。
六市场投入寻优
市场投入的是资源，产出的是效益。投入的资源包括人力、物力、财力、智力、时间和情感等六个方面，产出的效益体现在销售额、市场份额、利润率、团队提升、品牌提升、社会贡献等六个方面。
（1）市场总投入等于人力、物力、财力、智力、时间和情感等资源的投入之和。
人力投入：是指在营销过程中公司所支出的劳动力资源总量。重点是营销团队管理的优化，数量、结构、分工要合理，要达到“1+1＞2”的使用效率。
物力投入：是指在营销过程中公司所动用的如设备、车辆、广告器材等物力资源总量。重点是为提高整个营销的效率，物尽其用。
财力投入：即资金投入，是保障公司达到既定营销目标的基础。除了情感因素外，企业所有的投入都以财力投入为后盾。
智力投入：是企业对市场投入的高级资源，营销必须拥有足够的智力保障。
时间投入：即为了达到既定目标的时间使用绝对量与时间使用效率。时间、精力分配要分清主次，合理搭配。
情感投入：是指营销人员对营销工作、客户关系的情感状况。情感投入的程度如何，直接体现在工作效率上，影响整体目标的实现。
（2）市场总产出是销售额、市场份额、利润、团队提升、品牌提升、社会贡献等的收益之和。
销售额：指在一定时期一定范围内，企业通过各种渠道销售产品的总额。除了对绝对量的计量，还有相对量的比较，即对环比和同比的增长率分析。
市场份额：指企业产品销售量占同类型产品市场总销售量的比例，这是一个以竞争为导向的评价指标。
利润率：是衡量公司良性营销的主要指标，也是企业的终极目标。这是对企业经营好坏的终极评判。
团队提升：即在营销过程中对营销人员业务素质和经验的提高。营销过程也是员工学习、培训、提高自己的过程。
品牌提升：即通过营销，增强了企业和品牌的信用程度，提高了企业和品牌的形象。使之对销售的支持力、带动力更加强劲。
社会贡献：即企业的营销活动给社会大众带来的整体利益。不限于公益活动，包括产品价值的提供、财富的创造、文化的享受、就业的帮助等各种贡献。
市场投入寻优的意义在于，通过市场方面的投入优化，提高产出效益。投入优化要做到三个要点：巧、变、大。
巧即“用巧”，就是投入要用在点子上。很多企业，为了提高品牌和企业的知名度，花大价钱大做广告，但有的企业不用广告也做成了大品牌，比如沃尔玛依靠为顾客省钱的真功夫和人性化服务成就了零售业巨头，星巴克依靠营造极致的文化成就了商务休闲的跨国连锁。
变即“应变”，时刻要有应对市场变化的意识，在投入的计划中保持应变的余地。在胶片照相向数码照相的转变过程中，传统的胶片类公司和新兴的数码类公司，都要顺应技术条件的变化，不断调整自己的投入计划。
大即“稍大”，具体到一线的竞争时，必要的投入总要比对手大一些。这个在销售的实践中经常遇到，为了争夺某种动销的条件（如堆码、买赠、诱买），投入往往要比对手大些才行。
三个要点当中，“用巧”最具有决定意义，做到这一点的前提是：产品诉求要准确，营销策略要准确。为此，企业必须具备相应的高智商和智力投入。
案例20不用广告也能做品牌
星巴克创立于1971年，至今才短短四十多年，已经进入30多个国家，发展连锁店近万家，股票市值10年增加了22倍，回报率超过了沃尔玛、通用电气、可口可乐、微软和IBM。
就是这样的国际一流品牌，在品牌推广之初，却很少依赖于广告。据了解，除了利用一些策略联盟帮助宣传新品外，早期的星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费，而是通过自己的服务把形象展现给顾客。
“星巴克”的服务诉求是提供舒适、浪漫的社交场所，消费定位为具有较高文化素质、追求生活情调的人群。
“星巴克”的名字出处很烘托这个诉求。美国著名作家麦尔维尔的小说《白鲸》中，有一位喜欢咖啡的人叫做“星巴克”。麦尔维尔作品的读者群主要是有较高文化品位的人士。
星巴克咖啡店最初用这个名字创造了借势的效果。
接下来的高明之处就是把高品位社交场所的文化氛围演绎到极致。
首先，星巴克店的装饰整洁大方，不卖酒精饮料，也禁止顾客在店内喷云吐雾。内部环境符合高品位。
其次，营造“第三生活空间”的舒适氛围，给顾客的感觉像是在家庭和工作以外的另一个“起居室”，既可以会客，也可以独自在这里放松身心。在每一家星巴克咖啡店中，现场总是呈现出“钢琴演奏+欧美经典音乐背景+流行时尚报刊杂志+精美欧式饰品”等多种符合舒适、浪漫理念的休闲组合。这样一来，不但可以为消费者带去一种异域风光的感觉，而且还可以让人们将咖啡变成一种生活体验，喝出一种文化和时尚的味道。
在服务上，星巴克更是把“咖啡文化”的气氛做得十足。
从表面上看，星巴克只是装修过的咖啡店，但是，星巴克把西方古老的喝咖啡方式重新标准化，对水、温度、奶、杯子，以及咖啡豆的选择、冲泡、烘焙等工序都做了统一规范。标准化的星巴克咖啡店透露出更加浓烈的咖啡文化，连咖啡机发出的声音，都成了制造气氛和服务的一部分。更重要的是，过去大部分人喝咖啡是满足生理性的需要，在这里却多了一些情感上的享受。若是几个人一起来喝咖啡，星巴克会为他们配备一名咖啡师傅。顾客对咖啡豆的选择、冲泡、烘焙等有任何问题，都会得到咖啡师傅细致的讲解和帮助，找到最适合自己口味的咖啡，同时体味到星巴克所宣扬的咖啡文化。正因为如此，顾客获得了心理上的莫大满足，同时星巴克也赢得了顾客的喜爱。
演绎到极致的星巴克文化击中了消费需求的要害，产生了神奇的助力，顾客“口口相传”的宣传作用大大超过了巨额广告投入带来的效果，这促使星巴克飞速发展，并名扬天下。
