在推销过程中，客户表示出购买意向后，双方无可避免地就要进行商谈，在达成共识后才能成交。这样一来谈判就成了一个非常重要的环节，只有商谈好价格等诸多细节，排除异议后，才能正式成交。
我们首先来看看推销中应该采取的谈判策略。
第一，找到双方认可的客观标准。在谈判过程中，尽量充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若就某一个利益问题互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。
在利益冲突不能采取其他的方式协调时，在谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用。
例如，保费额度、理赔标准、理赔金额的上限等等。要寻求并使用双方都认可的客观标准，这样双方才会认为谈判的基础是公平的，才能减少分歧继续谈判下去。实践证明，此种方式的谈判非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。
第二，不要太执著于各自立场。许多谈判僵持太久甚至一拍两散，就是因为过于重视立场或原则，双方各不相让。推销员应该明白，在谈判双方对立的立场背后，不仅存在冲突的利益，而且还存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在制造业的销售谈判中，双方往往坚持各自的价格立场互不相让。其实价格立场背后还会有许多利益的存在，而且这些利益的存在对双方并不一定就是冲突。价格中是否包括外包装的费用？双方交货时间的安排对谁更重要？运输的责任必须是由买方来承担吗？是想签订长期销售合同，还是一笔交易的合同？等等。
一项合同谈判的立场背后会有许多的利益因素，所以推销员必须彻底分析双方的利益所在，认清哪些利益对于自己是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以用来作为交换的条件的。盲目坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局或者使谈判彻底失败。
要知道，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不恰当的让步。有经验的推销员会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件，这样才能达到双赢。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，而识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。谈判中，不妨向客户多问几个为什么，如“您为什么一定要特别要求……”“您为什么不能接受……”诸多问题，以此来探求对方的真实利益所在。在销售谈判中，对于利益问题，应注意强调你为满足对方利益所做出的努力，当然，你也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
第三，“双赢”是最美好的结局。在许多谈判中，由于谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况，结果导致没有成交。片面地认为谈判对手的问题始终该由他们自己解决，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的，这种想法大错特错了。
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
把握策略后，推销员还应该掌握一些谈判技巧，只有把策略和谈判技巧结合起来运用，方能达到最佳的效果。那么，常用的谈判技巧有哪些呢？
①建立好的谈判气氛。
②让别人认识到你的立场、理由、观点。
③求同存异。一个问题一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判。
④要有耐心，不要期望对方立刻接受你的新构想。
⑤不要逼得对方走投无路，总要留点儿余地，顾及对方的面子。
⑥提出比预期达成目标稍高一点儿的要求，给自己留些余地。
⑦表现得小气一点儿，让步要慢，并且还得带点儿勉强的样子。
⑧为对方提供一项不失面子的让步方式，同时也使自己不致看来像是一个失败的谈判者。
⑨不要轻易亮出底牌，但要尽可能了解对手这方面的资料。
⑩伺机喊“中场休息”，以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位，或者以一点儿小小的让步，重回谈判桌。
在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以使对方陷入混乱或迫使对方让步。
表现一点儿不耐烦的情绪化行为，必要时，可以提高嗓门，逼视对手，这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
纵使是对方小小的让步，也值得你争取。小小的让步，就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少时间和麻烦。
