这个世界上没有完全相同的两个人，每个人的具体情况不同，从而导致对保险的需求也有差别。作为一个优秀的保险推销员，你要学会分析那些可能影响顾客投保的因素，只有这样才能做到有的放矢，给顾客提供最恰当最优质的保险产品和服务。研究表明，可能影响顾客投保的因素包括人员环境因素、心理因素和其他因素等。
在一个社会中，人们的行为会受到所处的社会阶层、所接触的相关群体家庭等的重要影响。下面我们对这些问题进行初步的分析和探讨。
1.人员环境因素
（1）社会阶层
社会阶层是根据人们的收入、社会地位、政治权力等因素将人们划分为不同的阶层。国内有的学者根据人们的收入将社会划分为上富阶层、富裕阶层、小康阶层、温饱阶层和贫困阶层。
对上富阶层与富裕阶层的人来说，他们有足够的经济能力购买保险商品，安全需求已不是他们投保人寿保险的目的。他们追求更多的是通过人寿保险体现个人的生命价值、身份象征和合理地规避各种税务问题。
小康阶层和温饱阶层的人们关心的问题是：在发生了重大疾病时，能否负担得起？未来的养老是否有保障？现有的保险产品是否让人放心？现有的保险体制是否信得过？对现有的保险公司是否信得过？这些问题都可能影响到他们制订个人保险计划，进而影响他们对保险的购买。
对于处在贫困阶层的人来说，个人购买保险商品似乎还是一个较为遥远的事情。但是从某种角度上看，他们也是很需要保险的群体。
由此我们可以看出，社会阶层不仅影响人们对保险产品需求的紧迫性，也影响人们对保险内容需求的差异性。
（2）家庭
家庭是人们赖以生存的最基本的单位。投保者的投保行为往往是根据家庭需要、家庭成员的具体情况等去选择和购买不同险种的。比如：为了家庭财产安全的需要而购买财产险；为了家庭成员的健康、医疗、养老等的需要而购买相应的保险。因此，家庭的具体情况如家庭消费观念、家庭收入水平等会不同程度地影响人们的购买行为。
（3）相关群体
相关群体是那些对人们的价值观、态度、行为有着直接或间接影响的群体。在人们所接触的各种群体中，有最为直接的、非正式的群体如家庭；也有较为直接的、非正式的群体如亲朋好友、同事；还有一些对人们行为有重大影响的较为间接的群体，如社会知名人士、社会名流、明星等。这些群体成员的投保意识、投保态度、投保行为等对个体投保者来说，影响非常大。因此，利用社会名流、明星的“示范效应”，在一定程度上可以起到激发和推动人们保险需求的作用。
（4）社会各阶层的消费基本特征
①高收入群体的消费特征：花未来的钱胆子大。
主要表现在以下五个方面：
第一，消费思想比较开放。
第二，消费水平较高。
第三，消费结构高级化。
第四，消费方式个性化。
第五，边际消费倾向趋低。
②中低收入群体的消费特征：看菜吃饭，量体裁衣。
主要表现在以下五个方面：
第一，消费思想相对保守。
第二，消费水平相对较低，有较强的计划性，消费理性强。以实物形式的消费为主导。
第三，消费结构处于较低状态。
第四，消费方式大众化，个性化消费不明显。
第五，边际消费倾向逐渐走低。
要想事半功倍地开拓保户，首先必须对将要开拓的市场加以分析，区分出不同的保户群，在保户集中的地方展开行销。
2.心理因素
人们的保险购买决策还受诸多心理因素的影响，主要有四个心理因素，即需要、动机、感觉和价值观。
（1）需要
人类所有的行为，包括投保行为，总是从需要开始的。在一般情况下，需要反映人类生活中某个或某些方面的缺乏或不平衡，而这些缺乏和不平衡可能是生理上的，也可能是心理上的。例如，人们购买医疗保险的动机产生于身体需要。在现实生活中，当无法预料的意外事故发生时，会给人们带来人身伤亡，影响家庭生活，这就会使人们在心理上产生一种对意外事故的担忧和恐惧，并寻找某种手段来避免、应付、减少因意外事故造成的损失。面对意外事故造成的损失，人们需要意外保险。
一般来说，人们总是先满足最基本的需要。当这个需要得到满足后，人们便会被激励去满足下一个层次的需要。例如一个连温饱都没有满足的人不会对保险有任何兴趣，但是当他满足温饱后，他将会考虑满足安全需要，产生购买保险的动机。
（2）动机
动机与需要是紧密联系的，但也有一定的差异。处于静态的需要还不是动机，只有当愿望或需要激起人进行活动并维持这种活动时，需要才成为活动的动机。需要被意识到后，人就可能被激发起活动的动机。在实际生活中，人们对于自身基本生活条件的缺乏，无须别人提示就会自觉地去寻求满足。例如，天寒增衣、饥饿进食等。但是对于某些消费品或某一方面的需要，人们在一定时期内是不易觉察到的，在这种情况下，只有必要的提示才可能使潜在的需要被激发起来。保险需要就属于此类。投保者的投保行为经常会受到外界刺激、影响，刺激越多，需要也越多，投保动机和投保行为也就越有可能发生。
（3）感觉
人们的心理活动以感觉为基础。即使人们有了某种动机，具体行动还要取决于他们对环境的感觉如何。由于对环境的感觉不同，即使两个有同样动机的人，可能其行动也大不相同。例如，有的人喜欢能说会道的保险行销员，乐于购买他销售的保险；有的人则不喜欢此类行销员，视他为不真诚并拒绝购买其推销的保险。人们对同一环境产生感觉的差异，是每个人的视觉、听觉、嗅觉、触觉与味觉反应方式和结果不同所致。保险行销员应认真研究人的感觉规律，为制定行销策略提供坚实的心理依据。
（4）价值观
人们的价值观指人们对生活的态度，即对某个事物的看法、对产品和服务的看法，即行动倾向。价值观导致人们对保险喜爱或厌恶，购买或观望。此外，不同价值观的人对每种保险的态度也不一样。人们价值观的形成主要靠后天的学习和经历。后天学习主要是向他人学习与受他人的影响，而且后者更为重要，因为人的生理需求以外的需求在很大程度上受他人的影响。经历主要指人们的生活经历，这些经历影响着价值观的形成和发展。在经历中，风险事故的影响力最大。
3.其他因素
（1）职业
不同职业的人对保险的需求也不一样。不同职业、不同单位的人，其收入水平、所面临的风险状况以及风险意识不同，因而对保险的需求也各不相同。一般来说，在职者比非在职者的收入水平相对要高，因而对保险需求更强烈；从事现代职业的人与从事传统农业的人相比，前者的保险需求要大；在在职人员当中，私有企业、三资企业以及其他新兴行业，如各类代理人、律师、资产评估等的从业人员与国有经济部门的职工相比，他们的收入较高但稳定性较差，所面临的风险更大，因此，他们对保险的需求更高。
（2）生活方式
即使是相同的亚文化群体、相同的社会阶层甚至同一职业的人群，他们也会有大不相同的生活方式。例如，同样做教师工作，文化层次和社会地位也相近，但有的人喜欢安乐型生活方式，即与家人有很多时间在一起，不爱运动，社交活动较少等；有的人却喜欢活跃型生活方式，即工作成就欲望强，喜欢运动、旅游，善于社交等。生活方式的不同能够导致保险需求、动机和行为的差异。判断生活方式的不同，主要考虑人们的活动、兴趣和价值观等因素。生活方式更具体地表现出人们的心理特征和行为特征，这为保险行销员分析保险购买动机和行为提供了重要的依据。
（3）性别、年龄
不同性别、不同年龄的人对保险的态度也不一样。女性的家庭观念重，风险意识较强，对人寿保险较认同，她们的保险需求就高。而男性的投保能力一般比女性强。
（4）文化教育水平
文化价值观在很大程度上影响人们对保险的接受程度。保险的核心功能是防范、化解人们所面临的老、病、死、残等人生风险，减少生活的不稳定性，使人们在遇到不可控制的风险时，能更大程度地实行自我救济。保险的这种功能与人们的文化底蕴及价值观念越吻合，人们就越容易接受保险。比如，在亚洲的日本、韩国等，人们对保险的需求很大，这与东方民族的勤俭和倾向于较安定生活的文化观念有较大关系。在我国，随着社会经济的发展、科技文化的进步，传统的文化价值观念受到强烈的冲击，特别是工业化、城市化速度加快，以及家庭结构的变化，对过去“邻里互助”、“养儿防老”的传统观念提出了挑战。人们在实现现代化的进程中，开始重新认知保险。
人们的文化教育水平直接影响人们的保险意识及对保险的接受程度。多方的调查结果表明，科技人员、企业管理人员等知识层次较高的人员购买保险的比例较高。从学历层次的角度来看，大专以上文化程度的消费者往往学习能力强，综合消费技能也强，再加上他们通常都有一份稳定且收入不错的工作，所以对保险的购买能力自然要强一些。
