还记得守株待兔的寓言故事吗？
相传在战国时代的宋国，有一个农民，日出而作，日落而息。遇到好年景，也不过刚刚吃饱穿暖；一遇灾荒，可就要忍饥挨饿了。他想改善生活，但他太懒，胆子又特小，干什么都是又懒又怕，总想碰到送上门来的意外之财。
奇迹终于发生了。深秋的一天，他正在田里耕地，周围有人在打猎。吆喝之声四处起伏，受惊的小野兽没命地奔跑。突然，有一只兔子，不偏不倚，一头撞死在他田边的树根上。
当天，他美美地饱餐了一顿。
从此，他便不再种地。一天到晚，守着那神奇的树根，等着奇迹的出现。
结果奇迹没有出现，他这一辈子也只等到了一只兔子。“守株待兔”就比喻妄想不劳而获，或死守狭隘的经验，不知变通的人。这些人总是在被动地等着天上掉馅饼的好事，却不知客户其实都是要去努力争取的。现在在“顾客是上帝”这种思想的影响下，越来越多的顾客将自己视为至尊的荣者，在他们看来，你有责任也应该有能力主动发现他们的需求，并在第一时间为他们提供恰当的接待服务，让他们的主人心理得到最大限度的满足。有很多顾客，在进入一家商店之后的最初时间段，如果没有受到主动服务的话，便会拂袖而走。他们可不想在这样的商家消费，以免影响到自己快乐的情绪。
在批发零售业，做得最好、最成功的当属沃尔玛。沃尔玛强调顾客至上，在沃尔玛，只有顾客才是老板，顾客永远是对的。沃尔玛的创办人山姆·沃尔顿说：“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有顾客有权解雇上至董事长下至每一位员工，道理很简单，只要他改变一个购买习惯，换到别家商店买东西就是了。”
沃尔玛所有的策略都是为了满足顾客的需求，老山姆对员工有两条著名的要求，那就是：“太阳下山原则”和“三米微笑原则”。“太阳下山原则”是指每个员工都必须在太阳下山之前完成自己当天的任务，而且如果顾客提出特殊的要求，也必须在太阳下山之前满足顾客。尽管沃尔玛各连锁店的生意都非常好，店员非常忙碌，但当天的事情在太阳下山之前必须干完，是每个店员必须达到的标准，不管是乡下的连锁店，还是地处闹市的大卖场，只要顾客提出要求，店员就必须在当天满足客户的要求。“三米微笑原则”是要求员工无论何时，只要顾客出现在3米距离范围内，员工就必须面带微笑，看着顾客的眼睛，主动打招呼，同时询问能为他做些什么。而且，对顾客的微笑还有量化的标准，微笑要到露出8颗牙的程度，才可把热情表现得完美。后来因为顾客在挑选商品的时候，突然打招呼问候，显得有些突兀，就将主动打招呼改为推荐当天的特价产品。
现在服务业越来越重视250法则，意思是在每位顾客的背后都大约站着250个人，是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果有一个顾客感到不愉快，他就会四处诉苦，影响到250个人。相反，如果顾客得到了良好的服务时，他却不会和很多人分享，因为他认为享受这种服务是理所当然的。但如果服务真正超越了顾客的期望，他就会到处宣传。
为顾客提供细微周到的服务，超越顾客的期望，他们就会再度光临；而且超越顾客的期望时，不仅能赢得回头客和滚滚财源，还能为企业赢得良好的口碑，为企业长远的发展打下坚实的基础。变被动为主动，才能顺应现在的服务理念，从而在高品质的服务意识竞争中占据一席之地。
客户是人，需要呵护和关爱，需要交流和帮助。你要用一颗热情的心对待每一位客户，你要坚信自己就是雷锋，你要用全身心的爱去帮助所有需要你产品的人们，服务客户要像对待“恋人”那样，做到主动、真诚、细致、周到。
和客户做生意时，要尊重他们真正的需求。当一位父亲进入脚踏车店，想为六岁的儿子买第一辆脚踏车时，店员不要一味地想推销高价产品，如果可以站在家长的角度，提供中肯的选购建议，你很可能成为他终生的销售顾问，因为他知道你不只想卖产品给他。针对客户，要了解他的需求特征和购买动机、行为。就如同谈恋爱时一方追求另一方，也是通过不同的手段和方法，如沟通、赠送小礼品、郊游、找共同的爱好点等来试探对方的需求。对待准客户应该通过不同的方式试探其需求，准确把握客户的购买偏好，弄清客户的购买动机。在此基础上决定下一步的营销行动方案。在这里需要指出的是：一定要掌握客户的需求。
“要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱。”若抱着这种态度，就能将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。
就像恋人间喜欢彼此、喜欢浪漫，喜欢赞美对方，我们对待客户也应该学会赞美。赞美是一门艺术，它的技巧性是很强的。这就如同作画，胡乱涂鸦人人都会添几笔，而要画一幅完美的作品，可就没那么容易了。赞美别人要做到轻松自如，得心应手，也要有相关的技巧。
赞美一个人引以为荣的事情，是赞美的最关键技巧。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。为了纪念他的母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意。但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩引见了彼此，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物：“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述了他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，以及怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我自己进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。
吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地得到了那两幢楼的座椅生意。
如果你照这一准则办事，你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，学会赞美客户，正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是希望受到重视，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。
真诚有时候是一种及时雨，可以浇灭那已经腾腾燃烧的怒火，可以让一个仇恨的人瞬间感觉到一股清泉沁入心田，忽然就感动得想落泪，一下子变得软弱温和。
真诚也许就是一个微笑，一个很随和的动作，但是对你身边的人，却多了一份尊重，一份祥和。
