探路海外市场
东方不亮西方亮，黑了北方有南方。
——任正非
对于大多数的中国企业来说，无论是为了顺应经济全球化的趋势，还是为了提升企业的发展空间，“打开国门，进军国际市场”都是一个必然的选择。任正非对此也有着深刻的认识：
在这个时代，一个企业需要有全球性的战略眼光才能发愤图强；一个民族需要汲取全球性的精髓才能繁荣昌盛；一个公司需要全球性的商业生态系统才能生生不息；一个员工需要具备四海为家的胸怀和本领才能创造出出类拔萃的职业生涯。
随着2002年电信产业的“冬天”的到来，华为也陷入了惨淡经营，国内市场的业绩严重滑坡。然而就在这时，华为的海外业务竟然开始有了起色。通过一些数据，人们就可以看到华为在海外市场的成长：
2002年第一季度，华为首次出现出口额超过内销额的情况，仅上半年的出口额就达到了3亿美元，比2001年同期增长了1倍；2002年，华为全年的销售收入为221亿元人民币，其中出口收入达5.5亿美元，接近销售总收入的20%；2003年上半年，华为的销售收入为120亿元人民币，其中出口收入为3.5亿美元，占了上半年销售总收入的24%。
在国内市场萎靡之时，华为在海外市场的作为及时地发挥了关键作用。可见，任正非在1996年甚至在更早之前所做出的拓展海外市场的决策是英明的。事实上，华为决计走国际化发展道路的初衷非常简单，就是要“活下去”。它需要尽快地抢占市场，在获得收益拯救自身于危机的同时，也巩固了自身的优势。
当年，华为的数字程控交换机刚刚在市场上取得了一定的地位，任正非就预感到了中国市场即将发生的惨烈竞争，并开始思考走国际化发展道路的必要性。任正非当时还对时局做出了深刻的分析：
我们的队伍太年轻，而且又生长在我们顺利发展的时期，抗风险意识与驾驭危机的能力都较弱，经不起打击……必须趁着短暂的领先，尽快抢占一些市场，加大投入来巩固和延长我们的先进，否则一点点领先的优势都会稍纵即逝，不努力，就会徒伤悲。我们应在该出击时就出击……我们现在还不十分危险……若3～5年之内建立不起国际化的队伍，那么中国市场一旦饱和，我们将坐以待毙！
果不其然，中国通信市场在1995年这一年发生了巨变。国际通讯市场的萎缩对中国市场造成了极大的影响：一方面，它直接限制了中国企业在海外市场的拓展计划；另一方面，受到国际市场需求紧缩的影响，许多业界巨头开始把目光瞄向中国，纷纷把中国市场作为猎物，以改善他们的颓然状态，而这必然是在给国内企业徒增竞争压力。
残酷的竞争局势下，华为所面临的对手是思科、爱立信、诺基亚、摩托罗拉、西门子等国际巨头。这般的较量对华为来说，无疑是一场真正的考验。
首先，华为在国际市场上几乎不具备任何品牌优势，其知名度根本比不上那些业界大亨。而且，在这种高科技行业里，发展中国家产品的影响力本身就非常低。
其次，华为在国内虽然算得上是一流企业，但在国际竞争环境中，其市场运作、核心技术以及人才储备，都不及对手占优势。当时，整个国内的市场经济都还处于起步发展阶段。华为的经营策略正是在这种不完善的机制中生成的，因而在国外并不适用。另外，华为没有国际人才，这就直接导致了开拓国际市场的经验上的限制。
再次，在开拓海外市场的过程中，华为所面临的不止是艰辛，甚至还有战争和自然灾害。另外，文化差异、两地分居的状况等也是需要克服的障碍。如果在外打拼的工作人员不能够适应当地的生活，那么，海外的拓展计划也必将受到阻滞。
最后，如果其他问题都可以克服的话，那么，华为自身的问题将成为国际竞争当中的最大障碍。经过几年的发展，华为已逐步奠定国内市场领头羊的地位。面对这种情况，公司的管理层和员工便开始出现了“小富即安”的心态。对于安于现状的人来说，他们是不愿意再冒险的。而面对海外的竞争，缺乏斗志就等于自取灭亡。
任正非自然也看出了这些问题，但这并没有动摇他扩张海外的决心。因而，他也一直积极引导员工。
我们要积极扩大海外市场：“东方不亮西方亮，黑了北方有南方。”我们扩大海外市场，就可以扩大我们的生存空间，提高我们的生存质量，我们的员工要前赴后继地奔向国际市场。世界各地，特别是发展中国家，经济水平存在严重的不平衡，存在着很多机会，对于这些地区的市场开拓，我还是很有信心的。我们多一些人到海外去，在这些领域内多发展，就解决了我们公司的平衡问题。这样，虽然市场下滑，但是我们合理配置，人均效益会上去。
任正非坚信，高性价比的产品和无坚不摧的市场团队足以让华为踏上国际化的征程。不管国际竞争的局势如何，最终要倚靠的还是企业内在的基本力量，即产品和服务。
最初，改变华为命运的是C&C08数字程控交换机，它为华为的发展开创了新局面。而在打开国际市场的大门时，华为带上的主打产品也是它。
中国企业自行研制的交换机突入市场后，便打破了跨国公司在市场上的垄断地位。被斩断了技术和成本的优势后，海外的企业纷纷退出了这个领域的开发和生产。于是，华为进军国际市场的过程中，也采用各种手段迫使对手退出竞争。华为的核心策略就是发起价格战，以压低国际市场的平均价格，而使对手放弃。在国内市场拼杀中成长起来的市场团队，到海外也同样能战无不胜。
为了成功地打入国际市场，华为还做了很多其他的准备，比如对征战海外的人才的培养。在此过程中，华为搜集了许多成功案例，编写了大量的国际市场培训教材。另外，华为还专门请了有实战经验的主管和专家为选拔出来的人才进行培训，然后把国内的这些人才不断地输送到前线，为海外市场的拓展去打拼。
开拓国际化之路绝非易事，而作为首批走出去的中国企业，华为在海外所走出的每一步都更加艰难，同时也要付出更多的努力。华为之所以能够成功突破这一坚固的壁垒，除了做好的充分准备，还取决于它坚定不移的决心。
坚守俄罗斯
如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。
——任正非
说起华为的“海外经”，就不得不提到俄罗斯和独联体国家，因为那里是华为最早进入的海外市场之一。而之所以选择这里，主要是华为抓住了当时中俄两国政府达成战略协作伙伴关系这一契机。
1996年，叶利钦总统来华访问，中俄两国便建立起了战略协作伙伴关系。之后，任正非作为国家科委代表团成员到俄罗斯进行了访问。这一次，任正非在两国国际关系的变化中捕捉到了隐藏的商机。秉承着“跟着国家外交路线走”的原则，任正非开始思考与俄罗斯合作的问题。
华为参加了第八届莫斯科国际通信展，而这也是华为进驻俄罗斯市场的一个重要转折点。参加此次展览会的有三十多个国家、六百多个参展商。为了取得突破性的进展，华为花了数百万进行造势，而任正非本人也亲自到场。在任正非看来，多花些钱没有关系，最重要的是可以贴近客户，了解到有价值的信息。
事实证明，华为的钱并没有白花，它成功地引起了大家的关注。在展会上，华为可以说让俄罗斯商人和官员都感到了震惊，因为他们看到了一个与印象中不一样的中国企业。
华为的亮点主要体现在产品上，出展的08机具有较高的交换速率，可以在同一个平台上实现图像、数据、话音、分组交换等诸多功能，而消耗的功率仅为西方同类产品的几分之一。众多的参观者纷纷对华为表示赞赏，俄政府邮电部长也给予了高度评价。
展会期间，华为员工每天从开馆到闭馆，唯一要做的事就是不停地与客户会谈。他们必须在短短的几分钟的时间内让客户了解信息，然后让客户了解公司状况，同时还要敲定回访事宜。
通过这次展会，华为对俄罗斯市场的情况及相应的行业规则有了一定的了解，并计划用三年时间打入俄罗斯市场。而随着华为在俄罗斯的第一个海外代表处的成立，华为征战俄罗斯市场的战役正式打响。
这么来看的话，一定有很多人认为华为进驻俄罗斯市场很容易。可事实并非如此。就某个角度而言，俄罗斯市场对中国人来说并不是一个有利的战场。
早前，有一部分个体的中国商人专门在俄罗斯销售伪劣商品，使整个中国产品的声誉都受到了影响。这样导致的直接结果就是，只要是中国制造的，再好的产品也卖不上价钱，只能低价销售。很多店商为了表明自己的信誉，甚至在门口上挂上一个牌子，专门写道：“本店不出售中国货。”软环境的恶劣必然会增加中国企业在俄罗斯市场上的经营成本，这也是多年来两国贸易持续萎靡的一个主要原因。
在这一前提下，华为在俄罗斯市场面前的形象就属于典型的先天不足。对于这一点深有体会的还要属当年带队赴俄的李杰，他可是受尽了“坐冷板凳”的痛楚。
李杰带领众多华为员工，第一站就到了俄罗斯首都莫斯科。初来乍到，他慷慨激昂地宣布道：“我们要把俄罗斯的每一个地区都跑一遍，把竞争对手吃饭、睡觉、滑雪和与家人团聚的时间都用来攻取阵地，就一定能够闯出来。”可谁承想，他们在这里坚守了四年，最终还是一无所获。
当时的华为在那里几乎没有任何知名度，而且大部分的客户都已经被像爱立信、西门子这样的国际公司“扫荡”过了，所以，销售人员只能不断地“碰钉子”。
1997年，俄罗斯的经济开始陷入低谷。到了1998年，金融危机全面席卷了俄罗斯，卢布大幅贬值。许多大公司，如西门子、阿尔卡特等，纷纷撤出俄罗斯，就连与华为竞争多年的国内对手中兴通讯也放弃了这片市场。俄罗斯电信业也因此进入了停滞状态。
然而，看着其他企业的大动作，华为并没有同它们一道撤离，反而加大了在俄的投入。在任正非看来，这反而是一个反败为胜的绝佳机会。他对李杰说道：
如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。
于是，华为像是抓住了一个巨大的商机一样开始忙碌，而在此打拼的团队也如同复活了一般。李杰和他的同事们开始组建当地营销队伍，对他们进行培训，然后派往俄罗斯各个地区。他们成立了一个本地化的合资企业，命名为“贝托-华为公司”。于是，华为在当地就有了一个市场营销平台。之后，通过新一轮的不断走访和交流，他们结识到了一些运营商的管理层人员，如此便建立了一个潜在的客户群。
正如任正非所预料的那样，普京上台后，俄罗斯的经济开始复苏，华为也如愿以偿地成为了俄罗斯的合作伙伴。
当初，华为在俄罗斯接到的第一个订单只有38美元，但这也是华为人坚守在俄罗斯兢兢业业奋战几年的重要成果。随后，华为在俄罗斯市场便进入了全面发展的时代。
2001年，华为拿下了上千万美元的GSM设备订单；2002年，华为承包了从圣彼得堡到莫斯科近4000公里长的国家光缆干线的建设；2003年，华为在独联体国家的销售收入突破3亿美元大关，是当时华为海外销售总额的1/3；2005年，华为以6亿美元的销售额，位居俄罗斯市场前列……从此，俄罗斯及独联体国家成了华为在海外最稳定的市场之一。
2007年6月，华为在著名的圣彼得堡举办了“华为在俄罗斯十年”的庆典，以庆祝华为进驻俄罗斯市场十周年。中国副总理吴仪和俄罗斯副总理应邀参加了该庆典，来宾高度赞扬了华为对俄罗斯电信以及中俄两国经贸关系做出的贡献。
无论多么困难，华为从未想过要放弃，多年的坚守也终于换来了成功。如今，华为已经成为俄罗斯电信市场的主导者之一，是在俄罗斯投资最大的中国公司。
征服非洲与中东市场
哪怕那儿十分艰苦，工作十分困难，生活寂寞，远离亲人。为了祖国的繁荣昌盛，为了中华民族的振兴，也为了华为的发展与自己的幸福，要努力奋斗。要奋斗总会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与温柔……不奋斗就什么都没有，先苦才能后甜。
——任正非
华为想要真正实现它的全球性战略目标，就不能只盯着发达国家的市场，而华为也确实为此付出了努力。世界上有这样两个地方，要么充满艰苦，要么充满危险，它们就是非洲与中东。同时，它们也是华为极力想要打开的海外市场的另一扇门。
2006年，在刚果首都金沙萨的某一个角落发生了这样一幕：屋外枪响如鞭炮，一粒子弹射进来，弹孔在墙上，弹头掉到锅里，“当”的一声响。刚果副总统本巴因不接受总统选举落败的结果而带领卫队攻打总统卡比拉，双方卫队发生了激烈的武装冲突。这时，被双方卫队包围的一栋宿舍楼内，华为办事处的三十多名工作人员因来不及撤离正被困在里面。战争的炮火随时都有可能朝他们打来，而他们只能暗自祈祷。
上面所描述的枪击的那一幕是记者刘铮铮在《华为亚非市场开拓记》中所描述的战争爆发时的惊险情况。但通过这一幕，人们更加了解了华为在开拓非洲市场时的艰险与不易。
那一晚，他们躲在宿舍楼里，能够清晰地听见炮弹在前面的一栋烂尾楼里爆炸时发出的恐怖声响。任谁经历了这样场面都会感到恐惧，哪怕是“如狼似虎”的华为人，也不能例外。亲历了该事件的华为员工事后说道：“如果他们稍动歪念进来洗劫，我们三十多号人就都没命了。”
虽然政局不稳，但刚果这个国家的自然资源却极其丰富，盛产铜、钴和金刚石等，其矿产资源在全世界范围内都占有重要地位。所以即便这里充满危险，华为也没有放弃这片市场。
华为的海外拓展计划，一直采用“沿着中国的外交路线走”的重要策略，亚非市场的开拓更是典型。2000年11月，任正非随吴邦国副总理到非洲进行访问。任正非之所以被钦点随行，国家主要是希望可以通过政府角度提供协助，为华为进军非洲市场开通绿灯。
表面上看，非洲似乎并不是优势市场，但大多数人还是意识到了这里潜在的巨大商机，特别是电信行业。因而，这里的竞争也十分激烈，包括诺基亚、爱立信、阿尔卡特等纷纷在抢占市场。按理说，它们本可以使整个非洲的电信网络迅速膨胀，可事实上并没有。于是，华为抓住了这个机会。
