【原文】
孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。
【译文】
孙子说：管理大部队就像管理小部队，这属于军队的组织编制范畴；指挥大部队作战如同指挥小部队作战，这属于指挥号令的范畴。统率三军，在遭受敌人进攻的时候不会溃散，这是由于“奇正”的战术巧妙运用。打击敌人，就如同以碫击卵一样，这是由于正确运用了避实就虚的原则。
【事典】
虚虚实实的谈判
1984年，上海的A公司办理K生产线的引进。货比三家之后，他们选择了美国的G公司。G公司驻港机构代表E先生来上海谈判。我方与E先生在价格上的淡判陷入僵局：E先生傲慢无礼地回绝了A公司的减价要求。在A公司的一再坚持下。E先生又说：“为了给点面子，让价1%。”为了对A公司施加压力，他又下了最后通牒：“我已买好了后天回香港的机票，如果你们有诚意，必须抓紧编写合同。”
第一个回合告结束，在这种困难的情况下，A公司派出经验丰富的谈判高手邹国清负责谈判。
邹先生在谈判开始，和对方寒暄，问：“E先生，你是什么时候去的香港？”E答：“七年了。”邹先生又问：“住在什么地方？”E先生答：“九龙”。“原籍是哪？”“广东东莞。”这时有人插话说：“我们邹先生也曾在香港工作多年。”这是邹先生有意安排的，提醒对方，不要出了国门就瞧不起中国人了，不要数典忘祖。接着邹先生绵里藏针地发问：“我方在座的各位是这个项目的全权代表，我们说话是算数的。如果我们谈妥了合同条款，你能代表美国G公司签字吗？”开场的几句对话，给对方来了个下马威，打下了对方的傲气。
谈判话题转到商务上来，邹先生拿起一份资料向E扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的是太高了。”其实，G公司的报价比其他两家低10%。E先生有些怀疑地问：“你说高，高多少？”这个问题不是很容易回答的。邹先生思考了一下说：“高13%，比如说L设备。”L设备是真的，而13%是虚的。虚虚实实之中，邹先生始终保持神态自若。E先生将信将疑，便说：“降价幅度太大，需要与美国总部联系一下。”邹先生又穷追不舍，他轻声地对身边的人说：“E先生后天就要回去了，另外那家客商何时到？”被问的人机智地回答：“E先生走后的第三天。”这又是一个诱对方上当的假信息。E先生“偷听”到了我们内部的交谈，客观上起到了以假乱真的作用。他本来想用后天回港来压我方，而现却被我方掌握了主动权。E先生害怕生意会被别人抢去，所以在接下来的几天里他抓紧时间与美国总部联系，连吃饭、睡觉都顾不上。就这样，很快合同就签妥，价格也比较理想，对方让价11%。
佐佐木明敢与索尼、松下争天下
在日本，索尼、松下、东芝、日立等颇有名气的公司都拥有一流的人才、一流的设备和雄厚的资金。可是，一个叫佐佐木明的年轻人创办了一家“微型系统科技公司”，偏偏要与索尼、松下争个高低。
佐佐木明的“微型系统科技公司”的唯一商品是“向用户提供某种产品的设计”，因此也被人称为“头脑公司”。佐佐木明是记者出身，一无专业技术，二无先进设备，三无雄厚资金，要想求得生存，谈何容易。
佐佐木明的奋斗目标是：“要用并不比别人高明的技术，向外人还没有注意到的社会需要开发，开发别人尚未想到的产品。”佐佐木明的公司刚刚创办，如果与索尼、松下、日立竞争，结果可想而知，但佐佐木明自有妙计，他制定出自己的一套发展策略：避开大公司现有的产品，挖掘市场潜力，开发研制市场上尚未出现的新产品。在这种理念的指导下，佐佐木明一方面避免了在竞争中的被动局面，保存了实力；另一方面，公司可以集中精力开发新产品，积聚与大公司抗衡的力量。在日本，要想在社会上找到一个好职业，就要有名牌大学的学历，这需要从入小学那天起就作准备。因为只有进有名的小学、初中和高中，才能进入名牌大学。所以不知有多少父母为子女的学习操心，有的送孩子进补习学校，有的为孩子请家庭教师，用于子女教育的费用在家庭开支中占相当可观的比例。佐佐木明从这一司空见惯的现象中受到启发，他对全日本的中、小学生做了一个粗略的统计，发现这是一个惊人的数字——3000万。
佐佐木明就首先从这里开始动“头脑”，研制一个专门供中小学生使用的学习机。他们认为，一部类似微型电脑的学习机，配上小学及中学各门功课的软件，至少可以用几年，这要比请家庭教师或上补习学校方便、实惠。家庭教师不能每天来，就是每天来也只能教一、两个小时，而由学生自己操纵的学习机则不受时间限制，可以根据需要反复地学习。1980年7月，学习机开始在市面上出售，受到学生和家长的普遍欢迎，在日本社会上引起了轰动，“头脑公司”从此享有极高声誉。佐佐木明独辟蹊径，在激烈的市场竞争中赢得了成功。
“百事可乐”挑战“可口可乐”
“可口可乐”自1886年问世以来，在长达半个多世纪的岁月中，一直独霸饮料市场，是饮料王国中名副其实的巨人。继可口可乐问世后，一个名叫凯莱布·布拉伯汉的人把一种叫做“布拉德”的饮料改名为“百事可乐”，向“可口可乐”发起挑战。但是“可口可乐”太强大了，“百事可乐”只能远远地跟在后面充当一个小而又小的“兄弟”。
随着时光的推移，“小兄弟”百事可乐逐渐变得成熟起来，它发现可口可乐有一个致命的弱点：几十年过去，可口可乐的配方，它的经营原则，甚至，装可口可乐的瓶，都没有任何变化。在亚特兰大，可口可乐的经理们还配合那种古老、奇特的瓶子推出一种自动冷饮机，投入一枚五分钱的硬币，即可买到一瓶可口可乐。
百事可乐大胆地改变了自己的包装，向市场推出一种12盎司的新型瓶装百事可乐（可口可乐为6.5盎司的瓶装），售价也是5分钱一瓶。一时间，亚特兰大城内到处都是“五分钱买双份”的喊声。面对百事可乐的挑战，可口可乐束手无策，只好大幅度降价。
百事可乐赢了“一局”，一发而不可收。它针对可口可乐的“老传统”形象，发动广告大战，把自己描绘成“年轻、富有朝气、富有进取精神”，仿佛喝了百事可乐，人也会变得朝气蓬勃一样。经过这样一番大张旗鼓的宣传，喝百事可乐成了“新潮流”的代表，而喝可口可乐则成为“因循守旧、不合时尚”的象征。百事可乐的销售额猛增。待到可口可乐对此作出反应时，百事可乐已牢牢地巩固了自己的“阵地”。
百事可乐再也不是“小兄弟”了。
【商战感悟】
虚实结合，是成熟的商业谋划的大计。合理利用自己的实力，而又能稍加隐藏，成为不被人窥破的假象，这样就能以虚求实，取信于人；同样，优点有时也要掩饰起来，虚饰示弱，迷惑、懈怠对手，使其掉以轻心，而使自己轻易占据主动。
