谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾，尽量使你的拒绝温柔而缓和。
有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠，许多人不知如何拒绝。一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”还有一位年轻少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知她会不会满意？”
显然，这些拒绝本身都是非常笼统的，用这种笼统的方法拒绝对方，当然要比直接说出对对方货物的不满意好得多。总之，谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大不一样的。
谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时，需要你寻找一些托词。例如：“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”“等我向领导汇报后再答复你吧。”“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其它问题吧。”
这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处，但是总有点不干脆。因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。当对方发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词时，他就会对你产生很坏的印象。所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地讲“不”。
5.谈判对比术巧言妙用
在商业谈判中，对比术是较为常用的方法，为了说服对方商家往往会拿相似或类似的物品和自家商品相互比较，让对方在比较中明白自己产品的优势，让客户很自然地购买你所推销的产品。这种说服方法，简明直观，生动形象，往往一下子就能打动人心，赢得对方的信服。俗话说：货比三家，就是这个道理。
“没有最好只有更好”，这句著名的广告词充分说明了只有对比才能够比出更好的产品。推销人员要明白这个道理，不要害怕客户作对比，相反，要顺着客户的对比思路走，突出自己所推销产品的优点，让客户明白购买你所推销的产品才是最明智的选择。
下面这个例子就是运用对比方法劝服客户的典型例证。
李娟是深圳一家著名房产经纪公司的优秀经纪人。她的公司在海边，每年冬天都有许多北方人来这里度假。
有一天，她在办公室里接待了韩东升与陈小敏夫妇。见面伊始，韩东升就开始提出一系列的问题。
“这间房子挂牌销售有多久了？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价出售。我想应该很快就会成交。”
这时候，陈小敏说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就能经常到海边散步。”
“所以，你们早就想要海边的家了？”
“嗯。我的丈夫是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来这里的原因。”
“如果你们在这里有一幢自己的好房子，你们就能经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为这样一来，你们的生活质量也将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，韩东升又接着问道：“房主是否坚持他的要价？”
“是的，这房子很快就会卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这幢房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是市场上待售的房子很多，而且其他的房子都比这所房子便宜。”
“是很多，我相信你也看了很多。你一定也注意到了，这幢房子是很少拥有自己独立车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到家了。你只要走上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这幢房子离几个很好的餐馆很近，步行几分钟就到，但它又很安静。跟别的房子比起来，它真的是很有优势的。而且这幢房子比别的房子价钱上只是稍微高了那么一点点，花钱买舒服，仅仅多花几万块钱，买到一幢舒适的房子。想想看吧，它能满足你们所有的需求，靠近海边，就能随时随地欣赏到美丽的海边景色，享受了很多别的房子不能享受的东西，并且有一个自己的车库，不用每年都交纳停车费，我想任何人都会毫不犹豫地掏出这几万块钱的。”
韩东升想了一会儿，掏出一支铅笔，在一张纸上写下了一个数字，递给李娟：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。房主不用担心贷款的问题，我可以付全款现金。如果他愿意接受，我会感到很高兴。”
“没问题，请你在这里签名。”李娟把合同递给韩东升……
从李娟约见这对夫妇，到签好合约，整个交易花费的时间还不到30分钟！
在上面这个例子里，如果李娟不会运用对比法，那么恐怕就会错失一笔大生意。正是因为她能够把自己想要推销的房子同别的房子作比较，对比着同客户进行讲解，才能够在短时间内打动客户的心，让客户毫不犹豫地掏出钱，以达到自己销售的目的。
随着社会的不断发展，市场也在不断地扩大，提供给客户的选择也就越来越多，所以如何通过比较把自家产品的优势展现给客户已成了销售人员必学的技巧。销售人员要了解自己所推销产品的优点，并且要能够把自己的产品同别的产品进行优劣比较，从而让客户得出你所推销的产品是最好的结论。然而，单单这些还是远远不够的，因为照本宣科，毫无新意，顾客未必听得进去，所以，这时推销、谈判口才和语言艺术就显得尤为重要。
社会充满竞争，如果你的话无法突出优点，那么优点也将变得平淡，从而落得被市场淘汰的下场。但是，如果你的话足够吸引顾客，即使你的同样的产品，也能因为你的口才而突显亮点，激起顾客的购买欲！
6.谈判扮完红脸扮白脸
变脸是我国川剧中绝活，他们一会红脸忠臣、一会白脸奸臣的变化非常神奇，然而，变脸不单单出现在戏台上，在我们生活中也时常上演。因为，我们应该认识到我们的人生也是一个戏台，你我都是这台戏中的角色。所不同的是这台戏中，扮忠扮奸并没有剧本，台词要自己设计。往往还会因形势所迫，我们既要扮红脸，又要扮白脸。
谈判中，我们一味地扮红脸，无异于任人欺侮。总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化矛盾、处处受防而落得敌人满天下。高明的交际者，会红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。
柯伦泰是苏联时期一位很能干的谈判女将。她曾被苏联任命为驻挪威的全权贸易代表，经常与精明的挪威商人谈判。有一次，柯伦泰与一位挪威的商人谈判购买鲱鱼的问题。
谈判开始时，挪威商人很自信地伸出五个手指说：“就是这个价，5位数，不能再低了！要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉！”商人漫天要价，而且说得很坚决。
柯伦泰却一点也不着急，她伸出左手一根手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价？只能1位数，超过这个价，我们就从别的国家进口。”
“什么？！”挪威商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了：“您真是太精明、太能干了！按您这个价，只配买一些鲱鱼的骨头！”挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何应付。柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些！”
“什么！还要降低？您是不是开玩笑？”商人太激动了，忍不住提高了声调。
“如果是开玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了两个手指。
挪威商人紧绷着脸，一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊！好吧，我同意你们的价格吧！”
挪威商人顿时兴奋起来，他与别的商人交头接耳地小声议论着，他们心想：夫人，还是我们胜利了！
没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。从这情况看，我可能要还一辈子债啊！”
柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。
最后，这笔鲱鱼的生意终于成交，价格降到了挪威商人能接受的最值。当贸易协定签完后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。
单一的方法只能解决单一的特定问题，且都有不可避免的“副作用”。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。扮着黑脸做莽汉可杀灭对手威风，做红脸好人可给人台阶，圆满收场。一会儿红脸，一会白脸，教人捉摸不定，高深莫测。我们还可以“演双簧”、说“对口相声”，一唱一和，恩威并施。扮白脸者给对手造成压力，构成威胁，然后由红脸出面收场，缓和矛盾，取得满意的结果。这种搭配效果，与一人双面有异曲同工之妙。
某校特级教师老李曾与派出所的王同志一起用这种办法教育挽救了一名失足青年张青。张青是李老师的学生，绰号“座山雕”。他邻居家自行车和手表失窃，经检举怀疑是张青偷的。派出所的王同志身穿警服，十分严肃地问：“叫什么名字？昨天下午3点50分你到哪儿去了？为什么不上课？”又对他说：“我们已经掌握了情况，之所以还来找你，主要是给你一个机会。你们学校杨小山为什么判了5年，不仅仅在于他的罪行，还在于他态度恶劣，不争取宽大处理。”
最后王同志严肃地对张青说：“今天在办公室先考虑一个上午，下午我们找你。”说完，王同志就留下张青一个人，走了。
王同志走后，李老师马上找张青谈心：“你看，派出所的王同志为什么在学校找你？这是真正为了挽救你啊！你父母离婚，你妈为了养活你，晚上还要替别人缝衣服，你这样做，对得起你妈妈吗？现在你别急于把你做的坏事告诉我，先仔细想想，想通了，想明白了，再告诉我。我并不是要抓你的把柄，要想人不知，除非己莫为。我现在要的是你的良知，要你真正地改过自新，而不是假的。如果要抓你，现在就不这样与你谈了。我有50多个学生，却单独在你身上下了那么多功夫，为了什么？是要你真正改正错误。你可以对不起我，但不能对不起生你养你、为你吃尽苦头的妈妈。”
李老师的一席暖心话，使张青感动得热泪盈眶。
张青主动交代了偷窃自行车、手表的事实，并表示要改过自新，重新做人。
李老师和派出所的王同志从不同侧面向张青展开攻心战。派出所王同志身着警服，义正词严，显示了法律的严肃性和威慑力。李老师的一番话侧重感情，从师生情、母子情展开攻心。这样一个唱红脸，一个唱黑脸，一软一硬，恩威并施，终于攻破了失足青年的心理防线。
在用常规的说服方法不能奏效时，尝试一下红脸白脸这种方法定能起到意想不到的效果。但要注意的一点是：这种说服方法存在一定的风险，有时会导致一赢一输或双输的结果。因此，绝不要对与你想保持密切关系的人使用这种沟通策略。因为一旦使用不得当的话，会引起对方事后的厌恶，甚至仇恨，当然你也就失去了友谊。
7.步步进逼迫对方就范
谈判的过程就是一个此消彼长的过程，你方势弱，他方气焰马上就会上长，这时你就会失去主动，从而丧失更多利益，甚至输掉谈判。所以，在谈判中，步步退让反而不能达到预期的目的，这时便要学会用强硬的话，震慑对方心理，步步进逼，从而迫其就范。
在谈判过程中，步步进逼的技巧还可以由小到大，由浅到深，由轻到重，逐渐地提示问题的本质，进而诱敌就范，达到我们沟通、交际的目的。
唐朝的魏征是我国古代一位著名的辩说家。他辅佐唐太宗长达17年，进谏数百次，多被太宗采纳。他的劝谏紧追不舍，步步进逼，丝丝入扣，说理透彻，充满逻辑力量，令人不得不折服。
贞观六年，唐朝正处在太平盛世，群臣奏请太宗前往泰山举行封禅大典，以显文治武功。唯独魏征一人反对，认为此次封禅不妥。于是，魏征向唐太宗进谏：“陛下虽已功高，但恩泽尚未及全国；国家虽已太平，但物资还不丰富；外邦虽已臣服，但还不能满足他们的要求；祥瑞虽多次出现，但法网还嫌繁密；年成虽说不错，但仓库还嫌空乏。所以，我以为不可举行封禅。”
魏征采用步步进逼辩论法，由小到大，由浅到深，由轻到重，一步一步地提示论题的本质，采用归纳推理，得出“不可封禅”这一结论，有一定的说服力，使得本来打算接受群臣奏请前往泰山封禅的太宗沉默不语。
魏征见劝谏初步奏效，接着又说：“一个刚刚病愈的人，就让他马上扛上一石米日行百里，这样肯定是不行的。那么，我们国家刚刚医治好战乱的创伤，元气还没有恢复，就急于向上天报告功绩，当然是不妥当的。”
魏征步步进逼，广譬博喻，步步递进，犹如层层剥笋，最后露出笋心，揭示出深刻的论题。唐太宗三思后，欣然接受了他的进谏，停止了封禅。
有一次，庄辛跟楚襄王说：“大王您只知道淫逸侈糜，不顾国政，我们国家已经非常危险了！”
楚王说：“你是老糊涂了吧？你这不祥的东西！”庄辛进谏无效，只得去赵国。
五月后，秦国连攻楚国数城，襄王只得弃都逃亡，于是襄王派人请回了庄辛。
庄辛对楚王说：“大王不见那蜻蜓吗？六只脚，四个翅膀，在天地中飞来飞去，俯啄蚊虻而食之，仰承甘露而饮之，自以为无患，与人无争也。谁知五尺童子，正调了糖浆，胶在丝上，要从四仞多高的半空中捉它下来，给蝼蛄和蚂蚁当食物呢！”
“蜻蜓还是细小的东西，且不去说它。那黄雀俯啄白米，仰栖高枝，鼓翅飞翔，自以为无患，与人无争也。谁知公子王孙左挟弹弓，右捏弹丸，将要把它从十仞的高处射下，结果白天还嬉游于茂林修竹之间，夜里却被人烹调成佳肴了。”
“黄雀还是细小的东西，且不必说它。那天鹅游弋江海，栖息大湖，仰起来嚼那菱角香草，振翅飞翔直上云霄，自以为无患，与人无争也。谁知射手正用他的弓箭，要把它从百仞之上射下来，白天还在江河湖海游戏，晚上已成鼎中之食了。”
“天鹅还是细小的东西，且不必说它。那蔡灵侯，南游高丘，北登巫山，饮茹溪之水，食湘江之鱼，左手抱了年轻的美女，右臂挽着宠幸的姬妾，同他们优游于上蔡，而不以国政为事。他哪里知道，子发正在楚王面前接受了命令，拿了朱红的丝绳去捆绑他，要把他杀掉呢！”
“那蔡灵侯的事还是细小，且不必说他。大王您左边有个州侯，右边有个夏侯，御车后跟着郡陵君和寿陵君，食封地俸禄之米粟，用四方贡献的金银，同他们驰骋猎于云楚之间。而不以天下国家为事。你不知道穰侯正接受了秦王的命令，他们的军队要占领我们的国家，把大王驱赶到国外去呢？”
庄辛采用了步步紧逼诡辩术，先设四喻，由蜻蜓到黄雀，由黄雀到天鹅，又由天鹅到蔡灵侯，从小到大，由物及人，层层递进，步步进逼，最终破的，致使襄王闻后，“面色乍变，身体战栗”，到了非纳谏不可的地步。
