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第38章 社会与群体心理常识(4)

我们知道,世界是广泛联系的,任何事情往往都是牵一发而动全身。因此,我们应该尽可能把坏事情在发生之前杜绝掉,这是墨菲定律给予我们的启示。面对人类自身的缺陷,我们应该尽可能想得更周到、全面一些,尽可能地完善自我,采取多种保险措施,尽量防止偶然发生的人为失误。

有一次,享誉世界的IBM公司邀请了著名的管理学家迈克尔?梅士肯为他们的员工做培训演讲。

IBM派了代表专门前往机场,迎接梅士肯。当这位代表接到梅士肯以后,便驱车前往会场。这时,梅士肯发现他们后面还跟了一辆IBM的车,于是问这是为什么。代表回答说:“我们担心这辆车抛锚。”

到了会场后,梅士肯又发现主持人为他准备了两个麦克风,以防其中一个忽然失灵。甚至,IBM公司还准备了另一个演讲人,以防梅士肯因事延误出席。

总之,几乎对于所有的不确定因素,IBM都做了两手准备,以确保就算坏事情发生也不会产生不良影响。

与IBM公司作法迥异的是,有些人在制订计划时,从不考虑意外事件出现的可能性,当意外真的发生的时候,手忙脚乱,无法妥善处理,造成无法挽回的结果。

其实,事情之所以不能顺利进行,往往都是由于“意外”,的发生。而这些所谓“意外”,常常都是事件进程中必然会发生的。因此,为了免受意外的不良影响,我们应该预料那些可能发生的意外事件,在制订计划时附带考虑缓冲时间,并为此制订应急措施。总之,周全的计划和准备是事情顺利进行的必要保证。

竞争优势效应

一只河蚌舒服地张开壳在晒太阳。不料,一只鹬飞过来去啄它的肉。河蚌非常气愤,心想:你有利嘴就可以来啄我吗?今天,我非要让你知道我的厉害不可!”于是,河蚌急忙合起自己的壳,紧紧地钳住鹬的嘴。

鹬挣了几下,但挣脱不了,想了想就对河蚌说:“今天不下雨,明天不下雨,你迟早死在这里。”

河蚌一听之下,更加生气,就说:“今天不放你,明天不放你,你总会活活饿死。”

就这样,两个谁也不肯松口。刚好一个渔夫路过这里,看见这种情景,便不费吹灰之力地把它们一起捉了起来。

其实,宁愿自己与对手同归于尽,也不想给对手让步的强烈的竞争心理在人的身上表现得更加明显。

心理学上有这样一个经典的实验:

随机地将参与实验的学生,以两人为一组,分成若干组。接着,学生们被要求从1~100中随意挑选一个数字写在纸条上。如果一组中的两个人的数字之和刚好等于100或者小于100,那么,他们就可以得到自己写在纸上的钱数;如果两个人写下的数字之和大于100,那么他们就要各自付出自己写在纸上的那么多钱。比如:一组A、B两人,A写下30,B写下51那么,A可以得到30元,B可以得到51元;如果A写下60元,B写下60元,那么,A和B都需要付给心理学家60元。

结果,几乎没有哪一组的学生写下的钱数之和小于100,都付出了钱。

社会心理学家认为,人与生俱来有一种竞争的天性,每个人都希望自己是比较强大那个,都不能容忍自己的对手强过自己。因此,当彼此间发生利益冲突的时候,往往会选择竞争,即使拼个两败俱伤也在所不惜;就是在双方有共同的利益的基础上,人们也倾向于选择竞争,而不是合作。这种现象被心理学家称为“竞争优势效应”。

利益冲突会导致人们优先选择竞争,这是理所当然的事情,然而,在有共同利益的情况下,人还会选择竞争,这有可能吗?

战国时,有一群贤人志士相聚在赵国,商量着去攻打秦国。

秦昭襄王得到消息后非常担忧,就把范雎招来,问他有没有办法可以应付。

范雎笑了笑,说:“大王不必担忧,微臣自有办法。”

于是,范雎带了5000金,来到赵国,在武安大摆擂台,凡优胜者就能得到黄金。结果一时之间,这些贤人志士们纷纷上擂台争夺黄金,本来志同道合的他们,有的反而因为打擂台而成了仇人。就这样,范雎用了5000金的奖励,就使他们争斗起来,从而化解了秦国的危机。

由此可见,即使在拥有共同利益的基础上,人也会因为利益分配的不平均,以及长期利益与即时利益的矛盾,而选择竞争。

除此之外,心理学家还认为,沟通不充分也是人们选择竞争的一个重要原因。试想,如果双方能就利益分配问题、合作原则问题进行商量,达成共识,那么合作的可能性就会大大增加。由于竞争优势效应的存在,合作自然发生并得以维持的可能性微乎其微。为了杜绝竞争优势效应带来的恶性竞争的危害,往往需要双方都能理性地考虑问题,以长远利益为重努力促成合作。

一般说来,双方力量悬殊,比较容易达成合作。因为劣势的一方出于无奈而不得不和强者联手以完成任务,而强势的一方由于弱势的一方太弱小,不足以让他产生竞争意识,而愿意与之合作。那么,如果双方实力相当,且彼此都具有强烈的竞争意识的时候,我们应该怎样才能达成合作呢?

其一,要沟通。沟通越有效,合作的可能性也越大。良好的沟通能够传达给对方合作的意向,消减彼此的竞争心理。

其二,注意挑选合作的对象。因为一个人的个性在很大程度上影响着其采取合作还是竞争。通常情况下,成就动机高、好强的人更容易选择竞争,而交往动机强、谦虚的人更倾向于合作。

其三,要推崇双赢。合作的目的就是双赢,是让我们每个人都得到成功。双赢的推崇能够很好减少“竞争优先”带来的负面影响。

要消除竞争优势效应的消极作用,就要努力促成合作,推崇双赢理论。著名心理学家荣格指出,我+我们=完整的我,绝对的我是不存在的,只有融入“我们”的“我”才是“完整的我”。是的,合作能够使我们拥有更加广阔的空间,拥有更多的可能性,拥有更高的成功几率。因此,与人合作已经成为了现代人一个必不可少的能力。

心理账户

一个富翁得了重病,他想把家业交给儿子打理,但是因为儿子是个懒汉,所以他很不放心。于是,他对儿子说:“如果你能凭自己的劳动挣来钱,我就把所有的遗产都留给你;否则,我就将它们都捐出去。”

儿子果然非常的懒,他向母亲要了点钱,骗父亲说是自己挣的。富翁说:“这钱不是你挣的。”说着随手就把它丢进了火炉里。儿子看着钱化成灰烬,十分尴尬地笑了笑,悻悻地走开了。

第二次,他又向母亲要了更多的钱交给父亲。富翁仍然看也不看,顺手丢进了火炉。儿子看着那么多的钱烧掉,有些心疼但也只是无可奈何地耸了耸肩膀。

第三次,儿子觉得父亲太明察秋毫了,知道自己混不过去,只好真的去干活。他给人家扛木头,搬麻袋,吃了许多苦头,才挣来一点点钱。

他拿着自己挣来的钱去见父亲。可是,富翁又把钱丢到火炉里去了。儿子一看,急坏了,当下把手伸进火里,把钱抢了出来。富翁笑了笑说:“这回我相信了。如果不是自己劳动挣来的钱,你不会这样心疼。”

故事很简单,但是却从一个侧面反映出人类对金钱的认知往往带有非理性的因素。比如:同样是100元,如果是自己辛苦挣来的,就不舍得轻易地花出去;如果是捡的、或者别人给的,又或者是中彩票来的,消费起来就不会像前者一样深思熟虑。由于心理上的非理性的因素,在人们的眼里,钱和钱是具有差别的。

一位著名的演说家在一次演讲中,上台后,第一个举动就是将一张崭新的20元钞票举得高高的,问:“谁要这20元?”坐得满满的台下,几乎所有的手都举了起来。

接着,他将那张20元的钞票揉成一团,然后问:“谁还要?”这下,举着的手明显少了。

然后,他把钞票扔到地上,用脚使劲儿地踩它、碾它。而后,他拾起变得又脏又皱的钞票问:“现在谁还要?”这时,几乎没有人举手了。

物质层面上来说,20元依然是20元,并没有贬值;但对于人的心理来说,它已经变得毫无价值了。也就是说,我们在讨论任何一笔钱的时候,或多或少都会受到心理因素的影响。

针对这种现象,芝加哥大学教授萨勒提出了“心理账户”的概念。所谓心理账户,是指由于金钱的来源、保存地点和个人消费意识的不同,对金钱的支配方式会有所差异。人对金钱的看法受到自身非理性的、主观的心理因素影响,钱并不是无所不能的。

萨勒曾做过这样一个调查研究:

他为实验参加者设定了两种情景:一种是,去听音乐会之前,发现价值200元的门票不见了,但是还可以再买到;一种是,去听音乐会之前发现丢失了一张与音乐会门票等价值的电话卡,而音乐会的门票是可以全额退票的。问实验参与者是否还会去听这场音乐会?

结果显示,当丢的是音乐会门票的时候,大多数人都不会去听;而丢的是电话卡的时候,大多数人表示会去听,虽然门票与电话卡是等价值的。

那么,为什么会有这两种不同的选择呢?原因就在于,心理上,人们将电话卡和音乐会票归到了不同的账户中,当丢失的是电话卡的时候,不会对音乐会所在账户的预算和支出产生影响,所以大部分人仍然会去;当丢的是音乐会门票的时候,就会使音乐会门票所在账户空掉,进而选择不去听音乐会。

心理账户现象的影响是双面的,既有积极的一面,也有消极的一面。就积极的一面而言,巧妙地利用这一心理在很多情况下会有事半功倍的效果。比如,一个政府想要通过减少5%的税收来刺激消费,这时,返还5%的税明显比减收5%的税更有效果。

同样,心理账户现象的存在为人们理性理财带来一定困难。就财富积累而言,礼金、奖金甚至彩票得来的财富,往往很快就被我们挥霍一空;而对于定期存款等财富又容易采取过于保守的投资策略。

因此,生活中,我们要尽量理性对待,趋利避害地应用心理账户,这样才能使理财合理化、有效化。

微小让步定律

生活中大多数情况下,得到让人感到愉悦,而付出带给人的心理感受是沉重、郁闷的。然而,那种只得到不付出的情况是完全不存在的。有时,为了达成目标,我们必须让步。让步是一门学问,也是一项艺术。心理学家认为,微小的让步往往能够取得比很大的让步更好的效果,这就是心理学上的“微小让步定律”。

美国心理学家切可夫和柯里曾做过实验证明微小让步定律的存在。他们将被试者分成3组,让被试者与人谈判。第一组的被试者做出了较大程度的让步;第二组的被试者不做出让步;第三组中的被试者做出了微小的让步。

谈判结束后,他们发现:第三组被试者的谈判对象愿意付出较高的代价去达成协议;而在第一组中,尽管做出的让步比较大,但却产生了适得其反的效果,使对方连低的代价也不愿意付出了。

其实,这种现象在我们每个人身上都发生过,比如我们去买衣服,如果对方在价格上几块几块地进行让步,那么我们会认为对方是个比较有原则、比较真诚的人,同时“占便宜”的心理也得到了满足,自然也就会买下衣服;相反,如果对方一让就是一半,我们的购买欲反而会减退,会觉得对方这个人太不实在、很奸猾,会担心衣服的质量问题,进而不再购买。

心理学家指出,微小让步的做法是最符合人的心理规律的做法,因此,它往往能为我们带来巨大的收益。

30多年前,苏联驻日本使馆看中了长岛北岸的一块土地,计划用那块地来建使馆工作人员的宿舍。当时,那块土地的市价在36~50万美元之间,而卖主的开价是42万美元。一开始,苏联以通过支付小额保证金的方式,与对方达成了在双方谈判期间绝不与第三方买家接触的协议。

于是,谈判就在这种没有竞争的情况下展开了。苏联态度强硬,只肯出价12.5万;卖主虽然认为对方出价太离谱,但谁让自己贪图保证金的小便宜而不能另寻买家,也只好僵持下去。在双方僵持了3个月后,苏联做出小小的让步:“我们知道这价钱是低了些,或许我们可以多出一点。”结果,苏联以远低于市场价的价格轻而易举地买到了那块地。

由此可见,微小的让步的确能够给我们带来巨大的收益。然而,让步是一门学问,什么时候让,怎样让,让到什么程度都需要把握好。具体地说,在让步的过程中,我们最好注意以下几方面的内容:

1.对自己所做出的让步进行声明和渲染。主动做出让步是为了赢得对方的信任,适当勾起对方的负债心理,因此,成功的让步者大都善于“放大”让步的程度,善于渲染夸张让步的艰难性。这要求我们必须遵循3个原则:一是不要轻易放弃最初的要求,这样才能使自己的要求看来严肃而合理,进而使让步更有意义;二是强调其给对方带来的利益,当我们带给对方的帮助越大时,对方回报我们的可能性就越高;三是让对方知道让步让我们放弃了对自己而言很有价值的东西,以此夸大让步的程度。

2.告诉对方,我们需要得到什么。不要让对方来猜,要尽量明确告诉对方我们为什么让步、期望获得什么,这样对方才能积极回应。

3.让步应该尽量微小,而且不宜一次到位,宜一次一点。一次一点微小的让步,可以让对方认为我们是一个懂得变通、不死板的人,非常尊重他,有诚意,而且每次让步都是在为他做巨大牺牲。

就让步的方法而言,下面这家IT公司的代表就做得非常好。

一开始,客户认为IT公司的成本预算高的离谱,而IT公司代表则认为成本预算很准确,甚至可以说是保守,并且提出了项目的复杂性和工期紧作为依据。

然而,客户仍然认为价格高得令人难以接受。为达成协议,IT公司代表必须做出一些让步,而他的回答就很有策略:“这样优惠的价格对我们来说真的是太困难了,但是考虑到和您长久合作的可能性,以及您的具体难处,我们还是在价格上做出了调整。现在的价格应该达到您的标准了,但我希望您能将工期再延长一些,每一步延长一个月,一方面是对我们的支持,另一方面也能更大程度地保证工程的质量。”客户很爽快地同意了代表的要求。

适当地做出些微小的让步既能够不损害自己的利益,又能够让对方欢欢喜喜地帮助我们达成目的。古人常说的“欲取之,先予之”就是这个道理。

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