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第28章 人际交往,巧用心理效应(2)

以上这些方法能帮助我们更有效地理解对方,找到双方的契合点,更重要的是,这些方法也有助于认清自我,避免自己的投射效应对他人产生误解。

如果我们用主观的眼光去看待他人,把自己的属性投射给他人,就很难抱着平常心与对方交往。站在对方的立场和角度,避免单方面地将自己的特性、喜好投射给别人,认为他人具有和我们相同的特性与喜好。客观看待人和事是一种很高的智慧,我们至少要学会分清自己和他人,做到严于律己,宽以待人,尽量避免以自己的标准去衡量他人。投射效应是任何人都会遇到的,只要客观地评价自己,接受自己,培养良好的交往品质和习惯,不断消除认知偏差,自然就能正确地识人,然后放心地与其交往。

日本一位法师曾去拜访一故友,朋友热心地端出茶来招待法师。这时,法师的朋友突然发现杯子有个小缺口。在款待客人时,所用的杯子有缺口是很失礼的事情,于是这位朋友极其抱歉地说:“很抱歉,这杯子缺了一角……”法师回答:“缺角的地方,如果不去看它,整个杯子仍旧是圆的。”

法师的话向我们展示了这样一个哲理:我们常说“人无完人”,每个人或多或少都会有一些缺点,若我们可以不去计较这些无关紧要的缺点,那每个人都将是“完美”的。在与陌生人交往的过程中,应分清自我和他人,尽量减轻“投射效应”对交往的影响。摘掉有色眼镜,你会发现对方也有很多值得赞赏的优点。

坐向效应——不要面对面“座谈”

人的心理是非常复杂的,因此,当我们与陌生人交往时,为了避免引起对方的不悦,就要注意很多细节问题。比如坐向问题,即我们所坐座位的朝向,这在很大程度上决定了我们和对方的交往能否顺利进行。

在社交场合中,难道坐向这样“无聊”的细节真的有可能破坏我们的交际进程吗?不必怀疑,许多心理学家指出了这样一点:座位的朝向不同可以引起就座者内心感受的起伏变化,这就是心理学上所说的“坐向效应”。在人际交往中,看似微小的“坐向效应”无时无刻不在发挥着它巨大的影响力。

在一次聚会中,一位评论性电视节目的制作人与一位心理学家进行了交谈。心理学家了解到,为了达到良好的节目效果,所找来的评论者都是辩论高手,但让人难以置信的是,即便如此,节目也总是缺乏论辩高潮,每次都气势不足,草草收场,这位制作人很希望能够把节目办得更出色一点。于是心理学家为他提供了一个建议:“改变座位现在的横排方式”。也就是说把节目中每个论辩者的坐向改变一下,由以往的横排而坐,改成辩论双方相对而坐。

节目制作人听了心理学家的建议,抱着试试看的态度把座位的方向做了调整。令人意想不到的是,此后,节目中讨论的热烈程度真的大大增加。没过多久,这档节目的收视率得到了大幅上升。

心理学家得出结论:人与人若相对而坐,会产生一种自然的压迫感和不自由感。这是由正面直视的视觉感受造成的。正面相对而坐,即使没有有意凝视对方,由于彼此正面相对,也会产生一种直刺对方心理的攻击性。

由此看来,面对面的坐向容易给双方造成紧张、对立的关系。而如果横向或斜向而坐,让彼此的视线斜向交错,就能减弱视线的对立性,从而避免尖锐的对立状态产生。这就给我们一个启示,当我们在与人交往时,就要尽量避免面对面的“座谈”方式。因为这种方式不但容易在无意识中引起交谈双方的敌对意识,也容易使双方在心理上产生距离感。

那么究竟怎样才能通过改变坐向来拉近和对方的距离呢?

在赞赏他人时,要横向或倾斜交叉着坐,让对方感受到他的努力和成就受到了你的注意和重视,感受到你态度的诚恳。当我们与陌生人进行正常沟通时,应当侧身或呈直角的位置入座,要让他们感觉到这是友好的交流,一定要避免与对方相对而坐,以免让对方感觉这是压迫式的训话。如果交谈的对象需要你的安慰,那就要坐到他身边去,给他以关怀、温暖的感受。

我们不但可以通过选择正确的坐向来拉近与对方的距离,反过来也可以借此来推断对方对你的态度是亲还是疏。除了上述技巧外,在人际交往中我们还需要掌握正确的坐向礼仪,以免让人产生误解与反感。

中国从古代开始,坐向规矩就非常明确。天子南面而坐,然后再以地位高低来划分臣子的坐向。古代即便在非正式的酒席中,也有按尊卑长幼入座的讲究。除了中国,国际礼仪对坐向也有严格的要求。如果不了解这些坐向礼仪,一旦选错了自己的坐向,很容易招来他人的反感。

下面,就让我们分场合来看一下这些最基本的坐向礼仪。

按照现代礼仪,就餐的座次是面朝大门为尊,以在主人身边的右侧为尊,并以靠近主人的远近来决定重要程度。可以把数字从小到大比做入座的重要程度,主人坐在正对大门的方向,右手边依次为1,3,5,7……左手边依次为2,4,6……直至会合。倘若是家宴,坐在首席的一般是辈分最高的长者,坐在末席的是辈分最低的晚辈。如果座位不是正对大门,则面东一侧右席为首席。

现代社会,汽车已经成为非常普遍的交通工具之一,于是汽车坐向礼仪也就顺应而生。在有专职驾驶员的情况下,以后排右车窗位置为首位,左车窗位次之,中间位再次之,前排右侧位即副驾驶位为最末。倘若是主人亲自驾车,那么,前排右侧即副驾驶位为首位,后排右车窗位为次之,后排左侧位再次之,中间位为最末。如果车上有女性或年长者,均应安排在副驾驶座后面的座位;女性乘客一般不宜被安排在前排位就座,也不应安排在后排中间位就座,以示尊重。

最后我们再说一下会议坐向礼仪。当领导面向会场时,左为上,右为下。当领导人数为奇数时,大领导居中,二领导应安排在大领导左边,三领导排在大领导右边,其他依次排列;当领导人数为偶数时,大领导、二领导同时居中,大领导排在居中座位的左边,二领导排右边,其他依次排列。

在社交场合中,常常是细节决定成败,某些细微的失误便会让你和机会失之交臂,掌握坐向的礼仪和技巧,你在人际交往中将会有更大的收获。

暗示效应——拉近距离的妙方

只有在注意到很多言谈举止的细节之后,我们才有可能成功地与陌生人打交道,当然,与此同时如果能掌握一些心理学的技巧,通过心理暗示来获得更好的人缘,那自然是再好不过了。

心理学上对“暗示”的解释是,在无对抗情绪的条件下,用含蓄、间接的方式对人的心理或行为产生影响,使其产生与暗示相一致的结果。也就是说,暗示是一种特殊的信息传递方式。人的自尊心很奇怪,在它的作用下,一旦得知别人想要干涉、控制自己,便会不由自主地产生一种抵制的情绪,不愿就范。而暗示是一种心理交流的过程,暗示者不需明确表达用意,只需用含蓄的方式影响他人,受暗示者就会在不知不觉中受到影响。由于暗示不具有强制性的特点,所以在接受暗示时,人们受到的影响往往会更强烈。

暗示在教学中是最常见的一种方法。

一个被送到培训班学电子琴的小女孩对电子琴的态度并不积极。一天,这个小女孩突然对一段曲谱产生了兴趣,她很想向妈妈读一读老师没教过的这段曲谱。她的妈妈本来想说:“老师都没教过,你读什么?先把老师教过的曲目弹熟练再说吧!”但她突然转念一想,反正自己的孩子对练习弹琴毫无兴趣,读读琴谱也无大碍。于是这位妈妈说,“好啊,你读给妈妈听啊。”接下来,这个女孩即使在读的过程中断断续续出现错误,妈妈也大力地表扬她,而且还在老师面前对她进行了一番夸奖。出乎意料的是,小女孩开始渐渐地专心练习起电子琴来,积极性慢慢地提了上来。

其实,这就是心理学上的“暗示效应”在起作用。

为了验证暗示的奇妙作用,1968年,美国心理学家罗森塔尔和贾可布森做了这样一个实验:

他们来到一所普通的小学,从每个班里随意抽出3名学生共18人列成名单,并刻意将名单上的学生姓名透露给校长、老师和这些学生自己,称名单上的学生具有在不久的将来产生“学业冲刺”的潜力。而所有的学生和老师都不知道,这份名单不过是两个心理学家随意拟定的,根本不是依据测验得出的结果。但8个月后却出现了这样的奇迹:被列入此名单的18名学生,不但学习成绩提高很快,而且性格活泼开朗,求知欲望强烈,还与教师建立了深厚的感情。

之所以会有这种奇迹的产生,一个主要原因就是,罗森塔尔和贾可布森都是著名的心理学家,他们的威望让教师对他们提供的名单深信不疑,于是在教育过程中对名单上的学生会不自觉地特别偏爱。教师们这种积极的态度在教育过程中会通过语言、眼神等传达给那18个学生。在这种深情偏爱的滋润下,18个学生自爱、自尊、自信、自强的心理也会比其他的学生更强烈,学习上会更加主动努力,他们取得显著进步就成为了理所当然的事情。

通过这个实验可以知道,暗示在人际交往中具有非常重要的作用。因为通过暗示可以含蓄、间接地对他人的心理或行为产生影响,使行为人产生与暗示相一致的结果。如果恰当运用心理暗示,我们的社交之旅将会变得通畅无阻。在人际交往中,我们不免要遇到很多麻烦,如果我们所掌握的技巧不足以应对这些麻烦,那就不妨静下心来想想,是否能从心理暗示这一点上找到突破口。

举个例子,如果想让一个人知道你喜欢他,想结识他,但又不好意思用言语表达出来,那就可以用肢体语言来对他进行暗示。比如,当他上台讲话时为他鼓掌,在他的目光触及你时对他微笑,甚至点头。这样对方自然可以感受到你的友好。你也可以制造点儿亲密假象来暗示他:我们是朋友。再比如,你很想和你刚认识的人成为好朋友,那么当你再有机会遇到他时,试着用熟人的口吻跟他打招呼,可以放心他绝对不会以为你是唐突的,反而会觉得你们的关系真的很熟络。

富兰克林参加宾夕法尼亚州议会的选举时,曾经遇到一个反对他的人,那是一名新议员,同时也是一位有才能、有影响力的绅士。富兰克林深知,如果与他发生正面冲突,结果只能让两人势同水火,对于自己也会相当不利;假若曲意逢迎,又只能招来轻蔑与不屑。在经过长时间的考虑后,富兰克林想到了运用暗示策略。他打听到这位议员十分喜欢藏书,而且所藏的书里不乏珍贵的版本,于是亲笔写了封短信表明自己需要向他借几本书,议员很快就派人把书送来。一周之后,富兰克林还书给他,再次附信表示了自己的谢意。之后,两人在工作场合碰到,很自然地就握手言和了。

当你想结识一个和你关系微妙的人,却不知道该如何表达时,你完全可以用些无关紧要的小细节来向对方暗示你的态度。需要强调一点,在人际交往中,如果你出于某种目的想说服别人,千万不要试图去刻板地说教,因为枯燥的说教只会激发对方的逆反心理,往往导致结果与你的预想背道而驰。可以温和地暗示对方你的预想“就是事实”,从而春风化雨地感染他。

处理好人际关系,须遵循多方面的规则,在适当的时候,可以巧妙运用心理暗示效应来帮助我们,但是,就我们自身而言,对自己进行心理上的积极自我暗示也是非常重要的。

如果你想把树立成功心理、发展积极心态这个总原则变成可以具体操作的方式和手段,不妨运用心理暗示。也就是说,从心理上的自我暗示做起,可以帮助我们转变悲观意识,拥有积极的心态。自我意识中的“有意识”和潜意识可以通过心理暗示进行沟通。人的思想行为不可能全部有意识地选择和控制,真正具有巨大魔力的自我意识是通过持久频繁的积极暗示,让自信主动与潜意识接通。同时,心理暗示的内容一般都是具体的、实际的,正是因为这个特点,建立积极的自我意识也就必然要确立自己的目标,而且主要的目标又将渗透在潜意识中,作为一种模型或蓝图,对你的生活和工作产生影响。

我们知道了心理暗示的重要性之后,再来看几个常用的进行自我暗示的方法。首先,利用内部语言,即内心独白对自己进行暗示。这种性质的自我暗示,常与自己的希望和所处的环境有关。其次,利用睡眠休息对自己进行暗示。相信睡眠能使人消除疲劳、改善心境、恢复精神和体力,例如“我只要睡一会就好了。”“好好睡一觉,第二天一切都会好起来的。”同样道理,许多人认为散步、练气功对身体有益处,于是抱着极大的希望去从事这些活动。这就是意愿性动作,即用自认为有助于疾病康复的动作对自己进行暗示。最后,我们还可以来创造足以引起积极情绪的情景对自己进行暗示,如认为空气清新的环境、优美的风景能陶冶自己的心情,有利于疾病的康复等,于是许多人都会选择去旅游。

暗示是一种高明的心理传递技巧,熟练掌握并运用它,在与陌生人的交往过程中可以有效拉近彼此的心理距离,让人与人之间的接触顺风顺水。

冷热水效应——小期望带来大惊喜

我们来做一个简单的实验:

有三杯水,一杯冷水,一杯热水,还有一杯温水。当我们先将手放在冷水中,再放到温水中去时,会感到温水很热;而当我们先把手放在热水中,再放到温水中去的时候,却会感到温水很凉。

同样温度的一杯温水,却可以让人产生两种不同的感觉,这就是冷热水效应。

这种效应的产生,是因为人们对于“冷”和“热”的标准在不断变化。当手放进冷水里的时候,他对于温度的感知就有了一个标准,比这个标准高的温度,就是热的了。反之,当他把手放进热水里的时候,他对于温度的感知标准就是这杯热水的温度,比它温度低的就是凉水了。其实还是那一杯水,你心里衡量它的尺度不一样,对事物的认识也会跟着发生变化。

想要顺利走近陌生人的内心,突破他们的心理防线是件复杂而困难的事。如果想要得到对方的重视,就必须让他对你有所期望,这个期望既不能过高也不能过低。那么应该如何掌握这个分寸呢?

我们要学会利用“冷热水效应”。在生活中你有没有发现过这样的现象:一个口碑很好和一个口碑很糟糕的人做了相同的错事,那个优秀的人常常会得到人们更多的谴责。而对于那个口碑差的人,人们从来都没有对他产生过期望,甚至认为他没有犯更严重的错已经很好了。这是为什么呢?因为人们对那个口碑好的人期望值高,并且认为他的一切言行都必须对得起他的口碑。

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