销售作为薪资待遇最好的职业之一，引得越来越多的女性开始涉足其中。一个优秀销售人员的销售行为往往是成功的，但是成功的销售依靠的绝不仅仅是销售人员的专业知识、努力程度，还要依靠销售人员对于自己以及客户心理的正确体察、引导和把握。作为女人，与生俱来的善解人意和细致入微的观察力，必能让你更能抓住客户的心，进而成为拥有骄人业绩的销售女王。
尊重心理：善于“倾听”的女人更受欢迎
每个人都有获得尊重的需求和心理。在与客户交往的过程中，销售人员自己首先要对人坦诚而不虚伪，尊重自己。然后，要懂得尊重客户，满足客户的自尊心，这样才会受到客户的尊重和喜爱，让你的销售工作更加容易开展。
一个成功的推销员，不是一进门就像老师一样滔滔不绝地讲自己的产品，而是作为学生去听取顾客内心真正的需求，然后，以自己的产品去满足对方的需求，从而达到把自己的产品推销出去的目的。一个成功的推销员更多的是先问问题，让顾客自己说，而后再向顾客展示自己的产品。
在销售过程中，你要做一个善于倾听的销售人员，这样你才能引导顾客说出他的想法和需要。在你向顾客介绍的时候也不要说“你听明白了吗”、“你现在知道了吧”。这样的话语只会让顾客感觉你是在蔑视他，从而对你产生反感。作为推销员，你要明白，你不是在向顾客传授知识，而是在向顾客请教他的需要。
比男性推销员更为敏感的女性推销员更应该有这样的体会，如果你希望得到对方的尊重和认可，那么就要先学会尊重对方，知道他的需求是什么。
一个叫赫伯特的人，他办公室需要一部电话录音设备。于是他联系了三家公司，并且安排这三家公司的推销员来作展示。
第一个人一进办公室就开始展示他的产品，告诉赫伯特他们的产品能做什么，怎么做，然后就准备结束推销，于是这个人被排除了。
第二个人的方法与第一个人的几乎一模一样，他进行了全面的演示，并解释了保证书，还辛苦地通读了用户手册，他也想这样结束推销，自然他也被排除了。
第三个人进来了，他什么也没拿，聊了几分钟之后，他说：“赫伯特先生，为了节省您的时间，我能问几个关于您业务的问题吗？”
赫伯特说：“当然可以。”
看上去他对赫伯特的业务非常感兴趣，他问赫伯特每天估计有多少个电话打进来，问是否想要一个设备，以便把不在办公室时的电话信息记录下来，并对赫伯特先生的回答做了记录。
他接着说：“我认为我这儿有你们想要的。”他于是回到车上，拿进来一部电话录音设备，并对这部设备的功能进行了详细的讲解，说明这部设备对赫伯特先生的业务有多大的帮助。可想而知，他最终赢得了这笔生意。
虽然案例中的推销员是清一色的男性，但是道理却是相通的。而且女性应该更加知道如何利用自己的性别和性格优势，因为女人的心思更加细腻，在销售中更加应该能捕捉到顾客的心理变化，了解顾客的真正需求。我们向对方提问是为了让对方说出自己的情况，因此，我们是为了倾听而提问。记住，问完问题之后重要的就是仔细听顾客的回答。多向顾客提出有关他们需求的问题，抓住顾客的心，然后再有针对性地介绍你的产品，这样便会事半功倍。抓住了顾客的心就是抓住了顾客的口袋。
做一个聪明的女性销售人员，你应该明白只有当顾客需要的时候，你才可以向顾客详细介绍你的产品。我们要学着做一名学生，仔细听顾客的话，适当地提问，让顾客产生好感后，再慢慢进入我们的主题。
要知道，很多时候，人们不仅是对物质有所追求，他们还需要一种精神上的追求，即你的尊重。作为一个女性销售人员，我们应该抛开急于促成交易的心理，专注地倾听顾客的话，这是对顾客一种起码的尊重。只有当你给予了顾客这种尊重的时候，销售才有可能成功。
乔·吉拉德是著名的推销专家，他的推销经验很值得我们思考和学习。下面让我们来看看他的一次推销经历。
乔·吉拉德曾经推销某品牌的汽车，那时，当地一位知名的企业家前来购买他的产品，这位企业家虽然学历不是很高，做生意却很有头脑。乔·吉拉德同往常一样的接待了这位客人，在给他做了最详尽的产品介绍后就推荐了几款最好的车型。在乔·吉拉德原本以为是场顺利的交易时，结果却令他失望不已。
那天晚上，吉拉德痛苦难眠，左思右想也不明白问题出在哪里，他始终认为自己和平时一样专业，为什么没有成功呢，于是，他拨通了那位企业家的电话：“先生，很抱歉打扰您，我想问问您今天有满意的车型吗？”
“当然，有。”那位先生毫不含糊地说。
“那您为什么走了？”吉拉德迷惑不已。
“你开玩笑吗？你不知道现在已经很晚了吗。”对方显然有点不耐烦。
“哦，我非常抱歉。可是您可以告诉我原因吗，对于一个失败的推销员来说，这对我非常重要。”
“真的吗？”
“我肯定，希望您告诉我！”
“行，你在听吗？”
“非常专心！我保证！”
“可中午的时候，我看你并没多专心。”企业家继续说道。其实，原本他就打算要买的，有款车整体是很符合他个人需要的，然而最后一秒钟他迟疑了，不是别的，是因为他发现他讲什么吉拉德根本没有用心听。这使他觉得不被尊重，于是他扬长而去。电话那头的吉拉德迅速回忆了一下，他想起当时他的心思全在另一位推销员身上，只因为那个推销员讲了个很有趣的笑话。
也许有的推销员会很奇怪，顾客只是来买东西的，又不是来找人聊天的，他讲的话和我要销售的产品有什么关系呢？实际上，这说明他们忘记了一条基本的原则--顾客其实是需要被关注的，关注的方法就是学会倾听，聆听顾客说的话。
当你面前的顾客在表述自己的看法时，你就应该仔细聆听。也许这一点过于简单，而被很多男性销售员所忽视。但这一点很重要，推销活动要继续进行，只有顾客乐意与你互动，否则只有推销员自己在唱独角戏，这样的推销80%都不会成功。
“用心”聆听看似简单其实不然，首先是表情一定要专注，你可以不时地用“哦”、“嗯”等来回应客户，表示你在认真聆听他的话，也可以对其谈话的内容进行重复或者适当发问，这样做使你的表现足够诚恳，客户内心自然就会满足，那么与你合作的机会就会变得很大了。
我们身边很多的推销员都只知道打开自己的话匣子，耳朵的门却早已关上。因此，他们的销售业绩总是不佳。而一个专业的推销员知道既要打开话匣子，也要打开耳朵。优秀的推销员善于倾听，在同客户的沟通过程中，明确“说”与“听”的重要性。
作为一个销售人员，女性是有这方面的优势的，因为在生活中对待朋友和家人，我们很多时候扮演着倾诉和倾听的双重角色。那么对待客户，你不妨也将他们当成自己的朋友。你要做的不是一味地靠说来推销你的商品，更重要的是靠听来了解对方的心理。听客户谈自己的理想，需求，高兴或者不高兴的事情，在听的过程中在把这些有效信息迅速整合，发掘客户还没表达出来的想法，并给予补充或者是采取一些补救的措施，这样的推销效果会更好。需要注意的是在听的过程中绝对不要受到外物的侵扰，否则客户很容易会认为你不够专心，从而失去机会。
在一次企业面试中，一位面试官在选拔推销员，他对前来面试的人说，他要讲一些东西，让所有人认真听。随后便开始了自己的讲话，过了几分钟后，一个人走进这个会议室，还开始做一些自己的事情，面试官却没有理会这个人，只是继续讲他的话，很多听众们由于好奇，心思完全被陌生人吸引了。
又过了几分钟，面试官才结束了讲话，于是他让面试的人开始复述他刚才讲的话，大部分面试者这时都呆住了，在那个陌生人进来以后他们都没有继续认真听后面的讲话。自然，这部分人被淘汰了，因为他们已经失去了做一个推销员的资格，而剩下的那几个复述通过的面试者则证明他们一直很认真地听了面试官的讲话，他们具备一个专业推销员“倾听”的素质。
我们每个人都很希望得到别人的关注，换句话说，我们都希望自己所讲的话别人乐意听、喜欢听。你的客户尤其如此。“说话是银，沉默是金”，沟通过程中，必要时保持沉默、认真倾听会很有价值，想要成为销售女王的你更应该明白这一点。你的倾听可以让客户感受到你对他的尊重，并为你自己赢得时间揣摩客户的真正需求，何乐而不为呢？
沸腾效应：反复刺激客户的购买兴趣点
水加热到99℃的时候还不是开水，无法产生大量的水蒸气，其价值有限；如果能够在此基础上再添一把火，将水温提升1℃，让水沸腾起来，就能产生大量水蒸气，让机器动起来，进而带来巨大的效益。在成功心理学中，人们将这种现象称之为“沸腾效应”。
在销售过程中，女人应该学会利用沸腾效应。当你几次三番拜访客户，向客户做产品介绍、做产品展示……做了许多的准备工作之后，到最后更需要你“加一把火”，让客户沸腾起来，进而成功促成销售。
一位售楼小姐带着一对夫妇看房。男士参观完样板房后说：“这房子也没什么特别之处！”售楼小姐注意到女士一直盯着游泳池，边看还边点头微笑着，一脸满意的神色，于是，这位聪明的售楼小姐并没有向男士解释什么，只是对女士说：“您看这游泳池是不是很漂亮？”这时，男士又说：“我看这周围的环境也很一般。”售楼小姐仍然只是对那位男士微笑了一下，接着扭头继续对那位还在欣赏着游泳池的女士说：“您一定非常喜欢游泳吧？难怪你能保持这么苗条的身材，这个游泳池非常适合您呢。”……在整个过程中，无论那位男士提出有关房子的任何看法，售楼小姐都把问题有意无意地引到女士所感兴趣的游泳池上。最后，在女士的极力坚持下，这对夫妇买下了一栋别墅。
这位售楼小姐正是看出了自己所推销的房子符合客户心意的地方，找到客户购买的兴趣点，然后通过不同的方式反复刺激这个兴趣点，这才成功地让客户购买了别墅。反复刺激客户购买的兴趣点，能够大大提高销售的成功率。
作为一名优秀的女性销售人员，你应该相信：对于每一个愿意听你讲述产品的顾客来说，他们都至少有一个购买的兴趣点，关键是你能否找到顾客对你的产品的兴趣点，并且成功地对它进行反复刺激。
在具体的操作过程中，也许，你对自己的产品非常自信，而你的产品也确实有许多让人感兴趣的特点，但是面对每一个具体的客户，你必须因人而异，因为每个客户的购买兴趣点不尽相同，如果不能具体问题具体分析，抓准客户的购买兴趣点，销售就很难成功。
那么如何才能抓住客户的购买兴趣点呢？
其实，这里只有一个诀窍，那就是站在客户的角度去想问题。只有这样你才可能准确地掌握客户的心理，找对他的购买兴趣点。
你必须给予客户足够的重视，让客户感受到他自己的价值，让客户感受到他自己受到足够的尊重。作为一个销售人员，你要明白给你发薪水的不是你的老板，而是你的客户。如果失去了客户，你也就失去了赖以生存的事业。因此，作为女性销售人员，你一定要真正地关心、重视客户，你一定要发挥自己敏锐的洞察力，聆听他们内心真正的想法，通过观察客户的眼神、肢体语言等洞悉那些他们想说而没有说出来的话。感客户之所感、想客户之所想，才能找准客户的购买兴趣点。
在实际的销售工作中，女性销售人员要面临的麻烦可能要更多：对方可能由于你身处弱势群体，而故意刁难你；你可能时常会碰到“无理”要求的客户。那么对于这些“不合作”的“刺儿头”客户，你要怎样摆正自己的心态，然后冷静地去寻找他们的兴趣点呢？
其实，对于这样的客户，不管对方是男是女，面对他们的刁难，你都不需要胆怯。因为，每一个问题都有解决的方法，就看你怎么去处理了。你的客户希望被“特殊化”，当然有他的原因，只是这个原因你并不知道或者并不理解。但是想要留住客户，你所能做的就是满足客户的要求；当你不能满足时，他就会觉得你或你的产品不行，那么你也就失去了这个客户。而当你满足了客户那些看似“无理”的要求时，他就会把他对你的印象提升到一定的高度，并认可你和你的产品，进而使你的销售成功。
所以，你不需要将自己的性别作为劣势使自己产生消极的心理暗示，对方并不一定是在针对你。你要做的也很简单，那就是尽量满足那些“无理”要求。换言之，那些“无理”的要求可能就是客户的购买兴趣点，而你对他的要求的满足就是对他最好的刺激。
反动心理：重视嫌货的买货人
心理学家告诉我们，人在遇到让自己产生不安的有关事物时，为了不让自己的不安和脆弱暴露在他人面前，往往会表现出截然相反的态度，人的这种心理在心理学上，被称为反动心理。
在消费活动中，客户购买你的商品意味着支出钱，这会让客户感到不安，担心自己花了钱买不到好的东西，或者买贵了。这时，客户或许很喜欢你的商品，但是也倾向于表现出一种截然相反的“嫌货”态度。
大部分的女人都有“护短”的心理暗示，如果别人批评自己的东西不好时，心理就会非常烦躁，甚至会和对方据理力争。可是如果你身为一位销售人员，你就要克服这种心理，了解客户为什么要挑你产品的“刺儿”--因为他想买！所以你一定要谨记“嫌货才是买货人”。客户之所以会对你的产品挑三拣四，是因为他对你的产品感兴趣，开始认真地考虑是否要购买的问题，这样自然就会提出更多的问题。因此，遇到问题很多的客户，尽管他的批评你听了之后心里不很舒服，但是你要明白他是想买才会这么做的。千万不要在此时否定顾客的购买欲望，更加不要埋怨、指责客户。你要做的是细心而诚恳地向客户讲解你产品的优势，不要怕它被客户嫌、不要怕它被客户比较。
林女士是一家水果批发公司的老板，但是在一开始做水果生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。
有一天，她又碰到了一位难缠的顾客。这位顾客边端详着手里的水果边说：“你的水果也不怎么好啊，还要那么贵？”
“呵呵，您放心，我的水果虽然不敢说是最好的，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一片最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试。”林女士满脸堆笑，不紧不慢地说着，最后还拿出小刀给顾客削了一个水果。
可是顾客仍然摇了摇头，说：“看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。”
林女士还是笑眯眯地说：“自己吃又不是送人，大点儿小点儿无所谓，只要好吃，您说呢？”
“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”
林女士仍然非常耐心地笑着说：“真的不能再低了，我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价买的。”
