被对方主导的原因分析
心态不正确，底气不足
许多销售人员，心态不正确，他们认为销售就是千方百计地把产品卖给客户，把客户的钱从他们的口袋里掏出来。有人说，世界上有两件事最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋；二是把别人的钱装进自己的口袋。对销售人员来说，要同时经历这两件事，而如果你有“赚钱的心态”，那么想完成这两件事，成功的希望很渺茫。
孔夫子说：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”从销售角度说，“名”就是销售人员的心态以及表现出来的言行举止。如果你的心态只是为了赚钱，是想把客户的钱从他的口袋里掏出，那么你的底气一定会不足，这样就容易被客户主导。为什么？因为你的言行举止已经告诉客户了，你就是为了赚钱，所以你是求着客户购买你的产品或服务。
放不下自己的面子
在销售过程中，很难有唾手可得的成交。销售的过程，就是销售人员接受客户的拒绝（即客户主导），消除客户的抗拒，让他们从怀疑你和你的产品，到慢慢地认知和接受产品（即主导客户）的过程。可是，在现实中，许多销售人员在遭受到客户拒绝之后，往往将失败的原因归结为客户，认为客户不是真的需要这种产品，从而放弃，去寻找另外的客户。可是，当他们与认为有可能成交的客户接触之后，对方又是拒绝……
为什么这些销售人员主导不了客户？是因为他们太要面子了。为什么很多硕士、博士做不了销售，而高中毕业生却可以成为王牌销售员？就是因为他们学历越高，就越要面子，结果没有什么好的成绩。
没有目的地乱聊
与客户交谈，说点儿寒暄话是必要的，但太多就没必要了，因为如果说的太多则容易影响销售正题及洽谈节奏，而且也浪费了客户的时间，使客户不耐烦。
还有一种情况是，客户非常善谈，且“家事国事天下事事事关心”，你挑起了话头，他借题发挥起来，没完没了。出于礼貌，你不好打断客户的话，这样，你就只能跟着他的思路走，接着他的话题聊，聊着聊着，客户就主导了整个谈话，而你则“被牵鼻子”。
解决被对方主导的办法
怀着帮助客户的心态去销售
最棒的销售员不是销售世界最好的产品，是把最有价值的信息告诉客户，帮助客户解决麻烦和问题。为什么说是帮助客户解决麻烦和问题呢？
比如，你的公司是卖IBM服务器，那你觉得是不是帮助别人解决问题呢？当然是了。如果没有你们这样的公司，这个世界发展的速度可能减缓了。因此，帮助别人的观念太重要了。不要只想到掏钱，我们没有掏别人的钱，而是帮助别人赚钱，大量地帮助别人赚钱。
人，心态不同，表现出来的言行举止是不同的。帮助别人就比较有感染力，而掏别人钱的人觉得好象有点做贼心虚。假设你不是怀着帮助客户的心态，那眼里放的一定是“绿光”——在客户看来；而怀着帮助客户的心态发出的光，就像太阳般温暖，是带着非常快乐和爱的力量的，这是让人无法抗拒的。
放下面子赢得一切
面子是别人给的，脸是自己挣的。我在做推销员时，客户把我撵走了，我就到外面找了一个洗手间，把脸一洗，头发一梳，过5分钟又去敲门，对方说“请进”，我就把门一推，一笑，“不好意思，我知道你很讨厌我，我真不希望你以后再讨厌我，所以干脆一次性讨厌个够好了。你看我到底哪里做得不好，请直接告诉我。因为我们再没有见面的机会，那么我再也没有提高、修正、完善自我的机会，所以特向你请教，让我有成长的机会。”对方见我这么执著，这么认真，就给我讲了什么地方做得不好，哪一方面有问题，我就拿起笔和纸，一边记，一边说“是的”。我和他说：“我从现在开始就遵从你的教诲，从第一条开始修改。”这样一来他就开始接纳我了，我开始重复进行说服，重新进行调整，于是他就跟我合作了。
这个过程，是不是我在主导客户？
还有我以前做电话销售的时候，经常遇到客户的拒绝，但我心里始终有一个信念，“没有一个客户可以拒绝我，只有我放不下面子”。于是我就继续跟客户沟通。沟通过程中，有人会挂断电话，甚至嘴里还骂道：“他妈的，烦死了。”我就又拨过去，用最饱满的状态说：“不好意思，刚才电话断线了，因为我相信像您这样高素质的人绝不会轻易挂断我的电话，您说是吗？”对方说：“是的。”我说：“那太好了，我们接着分享。”
这个过程，是不是还是我在主导客户？
一句话，你自己要有底气——我在帮助你（客户），要有状态——我要达到目的。
牢记三个“别”
别在有压力感的环境下推销。关于推销地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。比如，在客户的地盘内推销，有时于客户有利，他们比较容易对付你；但有时又对你有利，因为这或许会使客户感到安适，更加乐意接受你的建议。
如果客户已经选择了地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。问问自己是不是感到紧张，如是，应探究一下原因。如果你发现推销的环境不利于你，就应该设法调整，如可以改个时间和地点再谈。
别被黑白脸的把戏迷惑。白脸与黑脸的把戏，常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶狠地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌犯递上一根香烟，同时为他同事的行为道歉，并说他很想制止同事的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。
在销售中，客户也可能用这种伎俩。客户方的两人也会扮演争吵的角色，其中一位态度强硬：“你们的产品价格（或其他方面）太贵（其他问题）了，我们还得考虑考虑！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，插嘴说：“你们的价格是贵了些，不过质量还是比较好的，但我们的预算不高，你看是不是能把价格降些？”逼着你让步。
白脸与黑脸的把戏是一种心理操纵的伎俩，只要你能识破它，你就不会上当。
别被威胁吓住。威胁是行销中最常遇到的伎俩之一。威胁似乎很容易——我（客户）有很多选择。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，客户一般是不会真采取行动的。威胁就是施加压力，为了让你做出让步，或者操控你。为了使客户的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会客户的威胁，只将它视为匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以把“威胁”会产生的后果列出来——损失的不光是我（销售人员），你（客户）也有损失：1.……2.……3.……4.……
关键在于控制话题
控制话题，就是通过问（询问、反问、疑问、追问等）的形式，让客户的思路跟着你的思路走。就像电视上主持人采访嘉宾一样，都是主持人在问，嘉宾在回答。或者，在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发客户的好奇，从而追问，进入你的话题领域和范围。
例如，在客户追问产品性能的时候，用竞争对手的产品与你的产品比较的时候，追问技术细节的时候，关注合作条件、售后等细节的时候，都可以运用这种技巧来控制话题，向销售有利的方向发展。
又如，客户对价格提出异议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报1万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择哪个呢？”
客户在我们的引导下，在说起自己的得意之事时可能会跑题，这时我们要及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。经营企业，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”
指出的是，控制话题时要注意松弛度，就像放风筝，要有松有紧。
实战范例
借力名牌企业
杨斌是一家汽车配件销售公司的销售顾问，他得知某汽车生产商要采购大量配件，负责人是李帅，于是杨斌马上约了对方面谈。可是，刚见面，李帅就告诉杨斌，由于公司临时有会，所以只有半个小时的时间，杨斌马上告诉他：“没有关系，贵公司的业务繁忙，您能抽出时间见面，我已经很荣幸了。”
李帅直入主题：“你知道，我正在负责采购的是一批关键性零件，质量相当重要。”
“我知道贵公司一向以高质量著称。我们公司也是一个讲求质量的企业，我们和××汽车生产商（国内500强企业）打过交道，所以对大企业的采购模式有一定的了解。”杨斌回答说。
“哦，看来你是行家了。那你们给××汽车生产商提供的都是什么配件？”
“各种各样的配件都有。您知道，知名企业对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步。就像与XX汽车生产商的合作，当时有5家备选的供应商，他们花了3周时间分别考察了这些供应商。我们也没有想到，最后跟我们签订了两年的合约。”
李帅对此也有了兴趣，问道：“为什么他们最后选择了你们呢？”
“我们在供应商中是惟一一家采用进口材料的，这就确保了我们的产品使用时限长；我们的加工工艺和生产流程都是国际上最先进的。同时，他们也很满意我们的售后承诺。所以，最后我们成了赢家。”
很快，半个小时就到了，李帅与杨斌约定，第二天进行详谈。
杨斌无疑是一个出色的销售顾问。在整个销售中，他虽然受到对方的强势压力和见面时间的限制，但仍能主导整个销售谈话。其技巧就是借力名牌企业——我们和500强企业合作过，像你们这样的小企业是完全没有问题的——在气势上压住了对方，加上他很好地阐述了产品的优势，使客户打消了合作的顾虑。
五岁推销高手的启示
笔者时常觉得，对我而言，最难缠的推销员就是我那才5岁的儿子。在我与他的众多次交手中，基本上都是他主导我，以下是其中一例。
前不久，他和我去逛超市，当我把所有的物品都选购好，排在长长的队伍后等着结账时，他看着货架上五颜六色的糖果问我：
“爸爸，我可以买这个糖吗？”
“不行。”
小家伙对我这个拒绝的回答不予理会，又继续提出第二次成交要求。
“爸爸，帮我买这个糖嘛！”
“不行。”
对于第二次拒绝，小家伙也没有屈服。
“爸爸，帮我买嘛！”
此时，排在我前后的人开始“关注”我们，从他们的眼光中我读出了这样的信息：孩子不是你亲生的吧？连几个糖都舍不得给他买？——冤枉呀！这小子平时太爱吃糖了，且吃了糖就不爱吃饭，至于其他多吃糖的危害我就不用说了吧！所以，我坚定地对他说：
“我说不行就不行！”
面对第三次拒绝，小家伙开始发起攻击。
“为什么不行？”
“糖吃太多会吃不下饭。”
眼看着就要轮到我们了（结账），我不禁焦躁起来。且越来越多的人开始“关注”我们。听了我的话，小家伙眼睛一亮，“不会，我一定会乖乖吃饭。”
到此，看着儿子渴望而热切的眼光，我不仅心软下来。何况，收银员已经开始在结我们的账了。
“爸爸，帮我买嘛！”
“好吧！”我把那包糖一起放在结账柜台上。
小家伙的目的达成。
小家伙为什么能达成目的呢？一是他很好地掌握了火候——趁我在排队人潮中疲于应付而不屈不挠地攻击。二是不气馁，不断地提出成交要求。《士兵突击》中有句名言：不抛弃，不放弃。其实对于推销来说，是你不放弃，就不会被抛弃。三是用反问引导——为什么不行呀？四是很好地解决了我的疑虑——我一定会乖乖地吃饭。
