销售行业不同于其他行业，这是一门与客户直接面对面的行业。所以外在形象和内在修养显得格外重要，销售员给客户留下的第一印象往往决定着最后能否达到成交。所以，在销售之前，优秀的销售员首先要对自己的内外进行合理包装，要想做到成交，就必须赢得自己在客户心中的第一印象。销售是一门心理学的课程，在销售期间，你不但要掌握好相关的知识，并且在和客户的言谈中要找到客户的心里需求和客户的喜好，只有这样，才能在销售过程中做到绝对成交。
销售员应该着装得体
衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮得要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。
年轻的销售员一般来说应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的损失。
而年纪偏大的销售人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可打条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。
要避免穿着显眼的高级服饰。如果销售员穿着高级的服饰，客户可能会认为：一个普普通通的销售员都穿得这么高级，那么他所销售的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对销售人员并没有什么好处。
销售人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的销售人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于销售人员来说，衣服是其销售商品的工具，根据不同季节起码应该备三、四套衣服，每天轮流更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。
不一定非要西装革履
人们总感觉销售员应是“雪白的衬衫，笔挺的西装，还佩带协调的领带……”，好像这是销售员的制服。其实不然，根据商品和对象的不同，情况可能完全相反。
日本着名销售专家二见道夫曾与一家汽车零售批发公司讨论过：
“谁有购买决定权？”
“老板。”
“销售访问地点在哪？”
“汽车修理厂。”
“那么是些小工厂或小企业吧？”
“是的。”
“老板上班时穿西服吗？”
“不，几乎是工作服，因为要现场指挥。”
“是那种上下相连的蓝色工作服？”
“正是。”
于是，二见道夫提了个建议。因为该公司销售对象90%是小企业、小工厂，老板身穿工作服现场指挥，今后该公司销售员也应穿上蓝色工作服。销售员虽有异议，还是改穿了。结果反应很好。
(资料来源：漆浩.金牌营业员特训教程.北京：中国盲文出版社，2003.)
大家衣服同类，倍感亲切；
工作服与西服的不协调消失了；
强烈感到销售员的热情干劲；
穿着有油污的工作服的销售员，因为不怕脏，容易和工人打成一片。
礼仪不应拘于某种形式。
如果访问的地方是办公室、家庭等清洁高雅的地方，西装革履当然很适合。所以要明确销售的时间、场所和场合，灵活变通，销售机械零件最好穿工作服，销售农药最好穿农作服，这样就会避免因不协调而引起客户的反感，从而给销售成功打下基础。
与客户近距离接触
握手可以说是你与客户之间的第一个，也可能是最后一个或唯一的身体接触，你的握手应向对方表达出你的热情、关切、力量和坚定。而且，握手时间不要太短（这表明你没兴趣），也不宜时间过长（这会使客户感不悦）。在握手时要注意与对方保持眼睛的交流——密切注视对方。
在向客户问候时，悦耳的讲话声音和全神贯注的谈话会增加你的成功率，而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔。声音是交流中的重要内容，如果是在电话销售中，声音更是至关重要的，因为客户看不到你，将只凭声音而推断你这个人及你的信誉。
你与客户交谈的声音应该温暖而友好。要牢记，声音低一些要比大嗓门更显得温和有礼。改变声音并不容易，但放小音量却十分简单。你要在语气、语调、语言流畅上多下工夫。不要说话过快或过慢；语气语调不要一成不变；不要过于高声或过于轻柔。同时，说话时情绪饱满也是很重要的。假如你自己说话时都显得没有热情，客户又怎能动心。
一定的讲话习惯对于销售的成功也是十分重要的，声音模糊不清、用语不当，甚至带不雅之词都会给客户留下不愉快的印象。想及时发现自己的这些不足，简单有效的方法是把声音录下来，仔细地听，发现其中的问题。更好的办法是制作成录像，这样就可以全面把握自己的仪表、风度、举止、谈吐，找出其中缺陷，予以纠正。
正确使用你的名片
俗话说：“羁旅之人无牵挂。”意思是说，平常在家乡由于面子问题，不敢胡作非为，一旦到了陌生的地方，会以为“反正没人认识我”，而干出一些平常不可能做的事情。
你只要到过风景游览区，就一定会碰到在千年古树上、在名胜古迹上刻画着“××到此一游，×年×月×日”，而旁边就是醒目的“勿伤树木”、“勿乱刻画”之类的警告牌。你也许会骂这种人不讲公德，太幼稚，然而细想起来，这种在名胜古物上刻字与小孩子在墙上乱涂乱画有些不同，小孩只是在表露自己的内心形象，而大人这种“留字”却是一种“自我延伸”的心理。即：“这种地方也许一辈子再也不能来了，留个纪念吧！”
名片正是一种“自我的延伸”，在此应当提醒销售员的是，不要亵渎了它。
着名销售员周先生在某公司担任专务时，有一次，负责采购一批金额约300万元的办公家具。他本来已决定向一家公司购买了。一天，那家公司的销售负责人打来电话，预约拜访他。他心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到某公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向那家公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时，他正有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“那么我改天再来打扰吧。”
突然周先生发现对方在收拾资料准备离去时不小心把名片丢在地上，并在走时又不小心踩了一脚。这种失态等于是亵渎他的“自我延伸”。于是，他便向别的厂家订购了。
(资料来源：肖建中.销售人员十项全能训练.北京：北京大学出版社，2005.)
名片的使用方法可以促成生意，又可毁掉生意，必须记住，每个人都有“自我延伸”的心态，无视这种神圣不可侵犯的心理则必败无疑。
有效沟通的技巧
在所有吸引人的个性特征中，善于与别人交流是一个重要方面，想一想如果一个销售员结结巴巴地同客户交流，那将留下什么印象。在培养良好的沟通技巧上没有任何捷径，只有通过多多练习。
有成效的沟通需要良好的措辞。语汇包括运用合适的词句并清楚地表达出来。因为谈话是销售员传递信息的主要手段，所以必须要确保用语得当并使客户理解。如果措辞有误，那就会给人留下坏印象。措辞有误不仅导致误解产生，同时也会使客户对你的素质和才能表示怀疑。简单有效的方法是将销售实况录制下来。通过自己亲身地看、听来增进自己的沟通能力，也可以参加一个培训班。
同时应该注意几个要点：
（1）运用易理解的词语，一定要保证语言的通俗易懂。用专业术语来使客户生畏是愚蠢之举。
（2）用“您”而不是“我”。站在客户的角度来谈话，而不是自己。
（3）要简洁。一定要切中要点，不要漫无边际地乱说。
（4）不要重复。如果已讲清了某一点，就继续下去。客户可不想翻来覆去地听那些陈词滥调。
（5）富于创造性。不要使用别人经常讲的话或例子，寻找新的、不同寻常的词来表达自己的思想。
读懂客户的心理
你也许接待过销售员的登门拜访吧，或许你曾拒绝过，那么回想一下你拒绝的理由是什么？也许你说了：“我很忙，没时间”，或者“我有事要外出了”。那是你真正的、恰当的理由吗？
其实不是。客户的真正心理往往是隐藏起来的。
1.注意警戒
销售员来访了。“谁呀？”是个陌生人。“干什么？”“是销售员！”大部分人都不欢迎不速之客。
2.无条件的拒绝
从惊讶和迷惑中醒来，毫无理由，或随便找个理由，如“忙”啦、“没空”啦等等，让销售员吃个闭门羹，并不是拒绝商品，而是拒绝陌生面孔——一个素不相识、来路不明的人。
3.具有好奇心、好感或厌恶感
“销售什么呢？”“这人看起来不坏！”“这人真讨厌！”客户对销售员的第一印象是各不相同的。
4.引起兴趣
倾听销售员说明之后，开始对商品感兴趣。
5.引起购买欲
很想得到这商品。“买来试试吧。”
6.掏腰包
衡量自己的经济状况，经济许可，就决定买下了。
如果前三阶段顺利，便有了99%的成功希望。
所以销售员首先要努力：一是解除客户的警戒心；二是使客户想听你说些什么；三是用诚实打动客户的心，使客户感到“这个销售员不会骗我吧”。
由此看出，销售成功与否关键在于销售员本身。如果这个“人”不能引起客户好感，商品再好也白搭。
识别销售的三要件
决定商品是否能销售出去，必备三个条件：
1.对方是否有钱（Money）
