所有的销售都不可能是一蹴而就的，所以初次访问成功之后，必定有再次访问。初次访问的成功意味着一个良好的销售开头，有经验的销售员会很好地把握好再次访问的机会，使之促使最后成交。优秀的销售员会在再次访问过程中运用一些语句技巧与用词让客户感到亲切友好的同时拉近自己与客户之间的距离。优秀销售员的最高境界是与客户做朋友，把每一个客户都当作自己的朋友，并且保持联络、增进沟通，不会在谈业务之后就把客户忘记了，他们都懂得不定期或定期的与客户联络和交流，以增加上方的感情，促使以后的成交。
为再访做好准备
“上次访问的尾声就是下次访问的开始”。即使客户拒绝了你，你也同样需要一个良好的结尾，为下一次来访做铺垫，因为销售是一个不间断的持续过程。
销售是人与人之间的交流，个人行为一定要小心，往往一个细小的动作就能改变客户的看法。因此，无论是否明确了再访约会，在离开时也千万不能放松，且不可“虎头蛇尾”。
在离开时请注意以下几点：
（1）关门时动作要温和要轻；
（2）离开要和来时一样恭敬；
（3）再次表示礼貌的态度和感谢。
那么，怎样才能真正做好再次拜访的准备呢？你可以从以下几个方面着手。
（1）初次访问时的再访准备工作。
①不提出拒绝的结论；
②销售自己，令对方对你信任，减少再访的拒绝；
③佯装忘记而约定下次再谈；
④将研究题目给予客户。
（2）遇到客户不在时的处理。
①客户不在时，对于接待你的人，必须给其留下良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助；
②客户不在时，可留下名片和广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。
（3）无法接近时。
留下商品资料、目录、模型等能引起客户关心的东西；向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案。
前次访问结束时，如果赠送模型、样品、试用品或产品相关的礼物的话，再访时就可说：“先前送您的东西，用过了吗？效果怎么样？使用后的感觉如何？”
（4）再访时间应慎重考虑。
（5）再访时应保持适当的风度。
（6）再访前可向对方写一封问候函或致谢函，以加深对方的印象。
（7）再访前应与上司商量，以获得明确的指示。
再访的关键点
1.当对方下逐客令并表明要你不要再来时
有些不打算订货的客户常对来访的销售员下逐客令并表示希望他今后不要再来了。有的会比较婉转地说：“若要订货时我会给您打电话的，在此之前请您不必劳驾空跑了。”有的则会直言说：“您来多少次都没用，我们就是不想订货，所以请以后不必再来了！”
对于满腔热情的你而言，上述情况可以说是一个沉重的打击。但是尽管如此，如果你垂头丧气地扭头就走那可就算是不高明了。“干脆另找门路嘛！何必在这儿受窝囊气”等想法也非上策，要知道别的客户也可能会如此。别着急，仔细想想还是有办法的。
譬如：“您的一席话对我启发很大。生意方面的事情就此作罢，但请允许我能经常来向你请教”，借此取得给自己下次再来的机会。这样一来，只要能继续访问就有做成买卖的机会，因为事情是在不断变化的。
2.采取所有的必要措施
当有成交的可能性，但对方一时无法说服自己做出决定或非常难对付时，必须采取必要的措施。此时在兴趣与心理上采取攻势将特别有效。
譬如，音乐、摄影、雕刻、绘画等，对方喜欢哪一种你就和对方谈哪一方面的问题。你可一边向对方请教以提出这一方面的话题，一边专注地听对方所发表的高见，即使对方连说一个小时你也要像小学生听老师讲课一样地洗耳恭听。
兴趣爱好方面的交际可使对方轻意地忘记交易上的警惕心理。若你手段高明或投其所好的话，即可赢得对方的信赖。
有时赠送礼品效果也很好，但是只有在确信对方会高兴地接受时才可实施，否则会适得其反。书信、电话也是说服对方的一种办法，特别是充满诚挚热情的书信，在销售活动中往往能发挥重要的作用。除此之外，方法还有很多，你应根据不同情况仔细地思考，当你找到认为效果很好的方法之后，就要毫不犹豫地去实施。还有，不要忽略了与采购部门有关的发言权或有掌握实权的人物，争取能和他们交上朋友，这样可抬高你的身价，这是很重要的事。
3.记录和反省
每次拜访之后都必须认真地反省一下自己的态度、发言是否有不妥当的地方，并在记录簿上用不同颜色的笔或者用比较大一点的字醒目地加以注释——做了深刻反省。并以此拟订下一次访问的工作方案。
第二次访问一结束，立即将有关情况进行记录并整理成书面资料。这一次的书面资料应与第一次访问时的资料进行对照比较，将不同之处标出来探测其究竟。
就是这样三次、四次……为取得交易上的成功，耐着性子继续访问下去。
4.以漫谈为主
在与对方面谈过程中应以漫谈聊天为开始，直到时机成熟能够顺利地与对方进行商业谈判的时候为止。漫谈过程中不要装腔作势或玩弄假惺惺的那一套，而是要预先准备新颖且有吸引力的话题，激起对方兴趣，让对方越听越爱听。为此你得连续不断且紧紧地把握住对方的“动脉”。不过，漫谈过程中不光是为了加深对方的感情，还要注意以下两点：
（1）观察对方。漫谈时要不断变换话题，从报纸的社会要闻到杂志上刊登的封面女郎照片等什么都可以谈，这样一来，对方的性格、兴趣、思想、嗜好等即可逐步地弄清楚。但要注意，不要被对方的假象所迷惑，外表看起来挺仁和的人事实上可能相当固执。
销售员必须学会察言观色，只有这样，才可搞清楚对方忌讳、讨厌的言行及容易使对方喜欢的接触方式，并以此修正今后访问时的交际方法和措施等。
上述情报对今后的工作非常有帮助。对上述情报要进行深入地研究，特别是对其关键人物要进行认真地剖析。
（2）刺探情报。作为一名销售员最想知道的情报莫过于客户与正在进行交易（供货）厂商之间的关系，特别是相互间的紧密程度。此外其负责的经办人员的能力、人品也要探听清楚，以便更好地采取相应的措施以击败对手，并从其手中夺取市场。但是若明目张胆地追问这些内幕消息是绝对不可以的，应采取旁敲侧击的战术。
巧妙使用问候函
问候函是绝对不能少的，即使对不再续约的客户，也要献上这一份诚挚温暖的问候。胆怯沉重的语气，就算电话访问也不会有多大效果。恭敬尊重的信函，客户比较能够接受。对还有续约的可能但却很久没有联络了的客户，就赶快写信吧！
连一封明信片也不写的销售员已经越来越多，因此，一封充满诚意的信函更能发挥强大的效力。坦诚地为疏于问候而道歉，诚心诚意地希望有机会能为客户继续服务……选择的用语尽量做到直率，切记：辩解的文字千万不要写，而且更不可去抄袭书信大全。
如果不用信件，一张风景明信片也是很有效力的。“旅行的时候还挂记着我，多感动啊！”收信人往往会有如此的感慨。
简而言之，时间越久就越难启齿。一个电话、一张明信片，坦诚地表达诚心问候之意。“最近一定找时间给你打电话！明天一定写！”稍一拖延、犹豫，事情只会变得更困难，这是禁忌！想到就做，才是专业的风范。
疏远和沉默无论是有心还是无意，都叫人心寒。“即知即行”、“为善不落人后”，这些都是前人的经验体会，我们应该吸取前人的经验，永不忘记。
如何应对难缠的客户
虽然说销售可以打持久战或消耗战，但经过多次访问，费了九牛二虎之力还是攻打不下时该怎么办呢？在这种情况下不要轻易地自作决定，必须报告你的上司，大家一起商讨对策。在讲座会上，销售员要把有关情况如实地报告，并且直率充分地提出自己的建议，假如报告得不完全，往往会导致上司作出错误的判断，从而误了大事。
结果大致是下列四种情况之一：
（1）像往常一样继续访问，以待时机；
（2）给对方优惠条件（价格及其他），继续进行交涉；
（3）上司给予帮助（一起去访问）；
（4）断定对方不可能订货（中止访问）。
上述对策一旦确定下来，销售员就要不折不扣地去执行。
有的时候销售员尽管尽了自己最大的努力，可是仍然摆脱不了希望落空的失败，这是经常有的事。客户拒绝成交的语言表达形式很多，一般来说有以下几种：
“我们再考虑考虑、研究研究再说！”
“库存还有不少，下次再说吧！”
“对不起！实在不能再订了。”
“虽然说这次不能订货，我们还是希望你能再来。”
销售员要认真分析对方拒绝的语言，仔细琢磨其中的每一个字，以便考虑怎样进行“下一轮攻势”。
销售员费尽口舌假如没有拿到一份订单的话，情绪一定很低落。如果被对方看出自己那副垂头丧气的样子会非常不利于下次再访问。不要幻想对方会同情你，与其说会使对方同情倒不如说会使对方看不起你，对方会因此而不想再接见你了。因此，心里虽然不高兴，但表面上应开朗乐观，千万不可哭丧着脸像别人欠你钱似的。
买卖不成仁义在，道别是很重要的表示仁义的手段。千万不要板着脸，应保持原来的那副和蔼可亲、真诚、自信的表情，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话。这样的话，你那不气馁的态度将给对方留下深刻的印象。
当你被客户婉言拒绝时，当你走出客户的大门时，大概会痛感现实的残酷吧，不过你不要灰心，因为今天的失败有可能为明天的成功播下希望的种子。
佛经里常说：“当下即是。”“当下”的事物都是难能可贵的，所以，人应该对任何事情都存有感谢的心情。只要培养出这种心态，就能开发出难能可贵的智慧来。销售员被客户“无情”地拒绝，就应以“当下”的精神去感悟。
既然眼前的所有事物都是难得的，那么对方说，“我不买你的东西”，也是难能可贵的。能与对方见面就是十分难得的！
人总是对于别人诚恳的谢意感到受之有愧，总是要想办法报答。
直接再访的必要性
“好长一段时间没有联络了，再去直接拜访确实怪不好意思的”，千万不要有这种想法。明信片寄语和电话问候毕竟是单方面的接触，而只有面对面地商谈才是最有效的。
适当的恭敬和问候的用语，是很重要的。精致的小礼物也是少不了的，客户的喜好你不能不知道。
对客户保持一份善意的关怀，可以使交涉更为顺利。拜访许久没有往来的客户时，要注意察言观色，适时告辞，切忌死赖着不走。如果对方强留，当然可以多待一会儿。当客户谈得兴致正浓时，不仅要仔细倾听，更要表示颇有同感，以便产生共鸣。不能只是在那儿一个劲点头，而应积极适时地提出疑问，这样才有意想不到的效果。人们对倾听、共鸣的人，很容易敞开心扉。同样，绝对要避免专挑语病或中途打岔。
吃闭门羹时，还是要恭敬地告辞离去。切莫气愤地表现出粗鲁的动作，这种行为是下下之策。礼貌的告辞，有的时候客户反而会觉得不好意思。
忍受、忍耐、容忍，也是非常重要的一面，当客户忙碌或不在的时候，别忘了给他留下名片或留言。
礼轻意重情也真
馈赠物品是表达感情的一种方法。尤其是表达男女之间的爱慕之情。善于取悦女性的情场老手，除了善用甜言蜜语之外，免不了要经常送些项链、戒指或鲜花及一些小玩意之类的东西。影迷、歌迷也喜欢送鲜花、礼物给自己崇拜的明星。
在销售行业中，凡是能长期保持优秀业绩的人，都不仅仅是挨门挨户销售，或者是做不成生意便断绝关系；做成生意，拿了钱便“贵人多忘事”，把客户抛之九霄云外，而是采取“繁衍式”销售，即加强与已成交的老客户的关系。一方面重视好售后服务，一方面利用这层关系，请他多多介绍和引见新客户。这样就会“扇面形”地开发新客户。我们且称此为“温故知新”。“温故知新”的原意是温习过去学的知识，启发新的知识。引伸到销售活动上，可得到一种新的含义，就是重温与老客户的友情，以认识新客户。
许多销售员就是利用这种方法，运用礼品战术，创造了优良成绩。
人们都有一种探求秘密、稀奇新颖之物的特点。例如吃过一种从未尝过的佳肴，会觉着一饱口福。尤其是富于地方特色的物产。而销售员一年四季几乎是全国各地四处奔波，买些各地特产是极为便利的。那么，如果你去远地出差回来，带了些当地土产给老客户，客户对你的礼物喜欢，同时会更加感激你的心意。
另外，趁老客户的良辰吉日赠送些礼物，所谓良辰吉日是指生日、生子、荣升、乔迁、子女金榜有名等等，这时候客户总是喜气洋洋，而你送去礼物更增添了他的喜气。总之，不管你送些什么都是赢取客户欢心的一种好方法。
至于要送什么，什么时候送为好，就要见仁见智，不能一概而论。总之，要发挥礼品的最大魅力。千万不能看错人，献错情，否则只能是枉费心机了。
一定要记住客户的姓名
姓名，虽是人称的符号，但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的爱犹如爱自己的生命。这样，你要想能运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’而要说‘请进！××太太（小姐）’。所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”
如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好；而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
在销售界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。
1.没有名叫“客户”的人
商店里张贴着“客户您好”，火车上广播员亲切问候着“乘客您好！”而你作为客户或乘客，会倍感亲切。可营业员问道：“客户，你想买什么？”你会立刻不悦，甚至生气。联系到销售活动，如果销售员称对方“客户先生！”一定不会有多少成功在等待他。
姓名最好不要问第二次，要一次记住，而如果一时记不起来，可问一下第三者，迫不得已问一下本人也比叫声“客户”好得多。
2.不能第二次说“有人在吗？”
如果访问时单说：“有人在吗？”很可能没人搭理你。可是如果喊道：“××先生在吗？”那么屋里只要有人，一般都会出门来开门。这便体现了名字的魅力。
如果你是第二次拜访同一客户，就更不应该说：“有人在吗？”而该改问：“××先生在吗？”
唤出对方姓名是缩短销售员与客户距离的最简单迅速的方法。记住姓名是交际的必要。而交际等于销售员的生命线，所以怎么能不记住客户的姓名呢？
当然，如果你记性不好，就要依靠客户卡，把每一个有希望的客户的一切资料都记录在卡片上，随用随取，一定会大大有益于销售的。
不要遮掩商品的缺点
