提问可以引导对方的思维，从而锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问，引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户不会反对自己作出的选择。
在这个世界上，有一个人销售很厉害，他卖什么你就接受什么，你也从不会和他讨价还价。谁呢？医生！医生向你卖药。医生如何向你卖药呢？医生首先要问：“你怎么了？哪里不舒服？多长时间了？有什么症状？吃了什么东西？……”医生问得越仔细，你越信任医生，医生开的药你也越相信。
博恩·崔西说：“销售专业中最重要的字就是问。”问题的种类有：开放型问题、封闭型问题、限制型问题和诱导型问题。
开放性问题没有固定限制的答案，俗称6W2H的问题。6W是指：什么（what)，何时（when)，何地（where)，何人（who)，为什么(why)，哪一个（which)，第一个H是“how”的缩写，是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“howmuch”，“howmany”的缩写，是指要花多少预算、费用、时间，等等。
封闭型问题是指让我们回答是环是，可能／不可能，行环行，能／不能的问题。比如：你今天就买吗？你是不是付现金？
限制型问题是指提供两个或三个答案让对方选择，又叫二选一或三选一问题，比如：你是付现金还是刷卡？你是开发票还是开收据？你要一件还是两件？
据心理学家测算，人们回答二选一问题时，选择后一个答案的概率是75%，对于三选一，选择中间答案的概率是50%诱导型问题又叫暗示型问题。诱导型问题是在封闭式询问的基础上加上提问者的主观意志，暗示你想听到或期待的答案。比如：今天签约没有问题吧？
一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着：哎，奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？”
“啊。”老太太应道。
“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸枣子。”
于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”
第三位店主马上迎上前问：“老太太，您要买枣子啊？”
“啊。”老太太应道。
“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸枣子。”
这与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣子时，问道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子。”
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这儿有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这儿进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
第一个店主说：我的枣子又大又甜，新鲜得很。这叫“卖点”，但是我们不仅仅要了解我们产品的“卖点”，还要了解客户的“买点”，客户为什么购买，吸引他的原因是什么？“卖点”是站在产品的角度，“买点”是站在客户的角度，销售人员要多站在客户的角度看看我们产品独特的“卖点”是不是客户需要的“买点”。
通过恰当的问题，我们可以得到自己需要的信息，我们也可以控制谈话的方向，让结果朝着我们需要的方向前进。
“应有尽有”百货公司的老板，问一个销售员：“你今天接待了几个客户？”
“一个。”销售员回答道。
“什么？只有一个？’’老板很吃惊，“我们这里的销售员，每天都要接待几十个客户！那你的销售额是多少？”
“20万！”
“什么？20万，你是怎么做到的？”
事情是这样的，一个客户到店里买感冒药，销售员给他拿了药后问：“谁生病了？”
“我太太。”客户说。
“你真是一个细心好丈夫。你这几天照顾你太太，也一定闷得慌。；周末到了，为什么不去让自己放松一下呢？”销售员说。
“呀，正想去钓鱼。”接下来他们聊起来钓鱼。“你有好的鱼竿吗？”销售员问。
“好的鱼竿？”顾客问。在销售员的建议下，客户购买了鱼竿以及大、中、小号的渔钩和渔线。
“你喜欢到哪里钓鱼？”销售员又问。
“海里钓鱼。”
“哦，那你有船吗？
“没有。”于是销售员又给他介绍了一条帆船。
“你有拖得动这大船的车吗？”
“没有！”于是销售员又卖给他一辆汽车。
你感觉到销售了吗？销售人员就是用这种问的方式代替了传统说的方式。正是由于销售员提出问题，才获得了更多有用的信息。适当的提问！能够营造开放的交流气氛，能抓住并维持客户的注意力，能发掘所有相关的客户需要。
欲擒故纵，达成交易
老杨的车开了5年，想换一辆新车，就准备把旧车卖了。有一个车行老板来看车，他一句好话都没说，就把他的车子评价得一文不值，老杨因此闹的一肚子火，还没有等他开价，就下了逐客令：“你走吧，这车我不卖了。”
第二位车商来看车时，第一句话就是：“这车怎么保养得这么好！”
老杨说：“我很少开、自己又不抽烟，所以很干净。”
车商又说：“难怪呢，这车开了5年了，跟新的一样，您一定很有品位。’，
这话说到老杨心里去了，两个人就在那里聊了起来，最后车以18万元成交，离老杨原想的20万元的目标，还差了2万元。
在销售学中，讲到“要破坏对方产品的价值，才能方便砍价”，第一位车商就是运用了这种方法，但是他的话语严重伤害了客户的自尊心，把客户惹火了，于是失去了后面谈判的机会。而第二位车商，反其道而行，多夸赞对方，把对方夸得心花怒放，最终轻易取得了他的信任，得到了让价和最后的成功。
欲擒故纵法，就是要想促成和客户的交易，故意放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，从而促成销售的方法。在词义上，“擒”和“纵”是一种矛盾，但用辩证的眼光看待时，它们在一定条件下又是可以互相转化和调和的。
在与客户沟通的过程中，如果销售员只是一味地步步进逼，常常会给客户带来很大的压力，而一个人承受压力的程度是有限的，过多的压力会让客户心生反感，从而放弃和你的沟通。所以，如果使用欲擒故纵的方法，先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠，解除他们的反感和警惕之心，从而更容易销售出自己的产品，成功占领市场，达到“擒”住客户的目的。
1.赠品和打折
现在赠品和打折是销售员最常用的方法，这也属于“欲擒故纵”法。因为大多数人都会有贪小便宜的心理，喜欢看到自己实在可以减少的花费，为了迎合消费者的这种心理，很多商品促销都会采用赠品和打折的方式。而事实上，赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品，但正是因为这些物品的吸引，刺激了消费者的欲望，促成了交易。
在日本东京，有一家商店的打折方式是很独特的，它首先规定打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此类推。所以客户如果想在打折期间购买自己喜欢的产品，就可以在喜欢的日子过去。如果你想以最低的价格买，就等到打1折的时候去购买。但是，你要买的东西并不保证会留到最后一天。
这种方法有效地抓住了客户的心理，一般人不会在第一天或第二天就急着去买东西，但在第三天，就是打7折的时候，不少人因害怕自己想买的东西被别人买光，就忍不住了。在第四天就会出现抢购的热潮。
2.试用产品
试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用产品时，很多准客户都是踊跃参加的。在他们试用这些产品的过程中，如果喜欢上了产品的功能和特性，试用结束后往往就会掏钱购买使用，从而从准客户变成了客户。试用产品这一方法，很容易提高产品的知名度和市场占有率，一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。
3.限量销售
给客户一些小利小惠，能使他很容易接受销售的产品，这很好，但有的方法更加高明，可以迫使客户自己找到商家，要求购买产品。这就是限量销售，限量销售主要指通过控制日销售的产品量或产品总量，来诱惑消费者，从而提高产品的知名度和受欢迎程度的一种方法。上海有一家腊味商店。出售的是全手工制作的各种腊味，货真价实，风味独特，很受客户的欢迎。但这家商店有一个规矩，就是每天限量生产，卖完之后就不再销售了。哪怕客户强烈要求多做一些，也不做了。
当有客户问老板为什么时，老板回答：“店里人手不够，若是做多就保证不了质量了。请您见谅。”其实老板的想法真的是限量保质吗？他用的就是“欲擒故纵”法，人性就是这样，越是得不到的东西就越觉得珍贵，而产品只有在他想买的时候买不到，他才会想尽办法去买。
必须掌握的成交法
成交法是销售员学习的重中之重。合格的销售员应善于根据不同情况，灵活地采用不同的成交方法，在面对不同情况、不同客户时，才能顺利达成交易。
有一次，寿险公司的一位销售员去拜访某电器商店的老板，劝其投保。
