余先生经常到国外旅游，他说过这样一件事，相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光；喝咖啡不能吹，不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里，服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕：“不会喝就不要喝啊，装什么蒜？”你说，这是一个营销人员该说的话吗？让客人听到了谁还会来啊？一个销售人员必须具备帮助顾客的心态，而不是说：“你会不会喝，这是你的事，我的目的就是把咖啡赶快卖给你。”
4.你的客户是永远的客户，而不是只来一次。
台北的诚品书店排名亚洲第一。全天24小时营业，地板纯实木，非常干净，顾客可以坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及优雅音乐，而且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最难得的是，顾客只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书，工作人员都会想尽办法帮你找到。所以，很多高层人士一有闲暇就来这里。因为，经营者知道：客户不是只做一次的，而是做永远的。
现在社会发展速度非常快，人们的素质越来越高，销售员面对的客户越来越多是受过良好教育和具有更多需求的客户。他们往往会提出更苛刻的问题并要求对他们的问题提供更加精确的解决方案。而且，在讲究效率的时代，客户也希望与组织良好、见多识广能用战略思想解决复杂需求的销售员打交道。因此，销售员日益成为客户需求和问题的诊断师。越来越多的销售员认识到，成为产品专家与他们所销售的产品质量同等重要。
扬长避短地介绍产品
销售员向客户介绍产品是促成成交的关键部分，如果销售员在介绍产品时，不能让产品的价值和优势打动客户，那么接下来的工作将会非常被动。所以，销售员介绍产品要能够扬长避短，针对客户需求点中的关键部分介绍产品的功能，以此来赢得销售的成功。
销售员小徐是销售闹钟的，现在，他在向客户介绍他的产品：
“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟：它可以定时，还具有备忘录功能-您只要提前进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意；您还可以根据自己的喜好选择不同的铃声，这里面一共收入了36种悦耳的铃声；另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了……而且，它摆放方便，既可以摆在写字台上，让您在读书写作时对准确时间一目了然。当您外出旅行时，它还可以折叠起来放到枕边床头，非常方便。”
“是吗？有这么好的闹钟？好，我用用看。”客户买了两个，一个自己用，一个给女儿用。
销售员小周是销售笔筒的，他在向一家科研公司介绍他的产品：
“您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么优美的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，我们公司将会做出20％的优惠。可以说这种笔筒是目前市场上难得的、真正物美价廉的好产品。”
客户听完后回答道：“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”
经过前期的接触、沟通和了解，客户对于销售员及其所在的公司已经没有了过多的疑虑。此时，销售工作便进入了实质化的阶段，客户的注意力开始转到产品上来，销售员这时的说服技巧将受到更大的考验，不仅需要向客户提供相关资料，还需要让客户知道你可以怎样满足他们的需要。
这一阶段，尽管客户的疑虑已经大大减少，但并不意味着已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。销售员还必须让客户知道，购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处，这些好处正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确，自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势，而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。那么，销售员在介绍产品时如何打动客户，以满足其需求呢？
1.将产品特征转化为产品益处
销售员在向客户介绍产品之前要弄清楚，哪些是产品的特征，哪些又是产品的益处。一般来讲，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如，产品的功能特点及产品的具体构成等。而产品的益处是指产品特征对客户的价值，比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。
而对于销售员来说，在介绍产品时，就要把产品特征转化为产品益处。如果不能够针对客户的具体需要说明相关的利益，而只是介绍产品的具体特征，客户就不会对这种特征产生深刻印象，更不会被说服购买。而针对客户的需要强化产品的益处时，则可以引起客户的注意和兴趣，从而有助于销售目标的实现。当然，销售员需要注意的是，说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多，也不会引起客户的购买兴趣。
2.掌握有效说明产品益处的方式
销售员可以结合“说”与“做”两种方式来向客户展示产品的益处。用合适的语言和出色的表达方式向客户表述购买产品为其带来的好处即为“说”，而通过实物或模型展示以及其他行动，向客户演示产品的用途或其他价值即为“做”。
一般来讲，无论销售员以何种方式向客户展示购买产品的好处，通常情况下都要围绕着以下几方面展开：省钱；高效；方便；安全；舒适；爱；关怀；成就感。具体来讲，销售员在向客户说明产品益处时，要根据不同的客户需求采取不同的说明方法，例如：“产品先进的技术会给您创造巨大的效益。”“产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”“高效的功能可以满足您的多种需求。”“优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”“方便的使用方法为您节省了大量时间。”
“望、闻、问、切”销售产品
在销售中，很多销售员总是执着地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，因此而陷入了一种误区，那就是忽视了客户真正的“关心点”。所以，优秀的销售员一定要比一般人更懂得察言观色，才能够抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。
小张是一家服装店的销售员，这天服装店来了三位客户，是一位老太太领着一对青年男女。小张热情地迎了上去：“你们要买些什么呀？”
“买条裤子。”老太太接着回头对这对青年男女说，“这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。”小张心想，原来是婆婆带着未来儿媳妇来买裤子，于是指着货架上各种各样的裤子说：“这些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下来试一试。”但见三个人都默不作声地抬起头。小张这时发现，老太太的目光总是停留在四十多元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住八十多元一条的裤子。男青年的眼睛一会儿看看老太太，一会儿看看姑娘，满脸左右为难的神色。
看到这里，小张心里有了数，她先对老太太说：“这种四十多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺面料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种八十多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”
说着，小张取出一条六十多元的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，现在只剩下这几条了，您不妨试穿一下。”一席话，使得气氛顿时活跃起来，老太太眉开眼笑，姑娘喜形于色，男青年转忧为喜。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
所以在介绍产品时，销售员不仅要知道产品的优点，更要知道客户的关心点。只有根据客户的关心点来确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品，才能取得更好的效果。一般来讲，销售员向经销商销售产品和向直接用户销售产品是不一样的。
1.向经销商介绍产品
在向经销商销售产品时，他们关心的是：该产品怎么能帮助自己多赚钱？能否实现长久地赚钱？经销商经营产品的目的是赚钱！针对这一点，销售员在向经销商介绍产品时，要先简单说明产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么，接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样，再接着围绕流通环节的价差展开说明，最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
介绍过程中，经销商能获得多大的价差是向经销商介绍产品的另一个重点，其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他产品的价差。
销售员如果不明白经销商最关心的地方，往往还没有向经销商介绍完产品，就被赶了出来。有的销售员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上就会陷入僵局，不知道怎么继续往下说了。其实按照以上的关键思路可以这么说：“老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，您关注的是价差。”“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以卖出去的。”另外，还可以接着说“我借您渠道，您借我产品，大家一起赚钱嘛”！
2.向直接用户介绍产品
如果销售员面对的是最终的用户，那客户一般最关心的地方是，使用该产品能给他带来什么好处，哪些好处又是他现在正需要的，价格在不在自己的接受范围之内。针对这一特点，销售员向用户介绍产品的一般步骤是：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品的特点与客户关注的利益点联系起来，最后解答一些技术何题与售后服务问题。在向用户介绍产品时，最难之处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的销售员应该借鉴中医的治病篇言-“望、闻、问、切”来向用户和客户销售产品。
望——观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。
闻——认真倾听客户的叙述，耐心地听，用心地听。客户往往没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然地隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术。
问——客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知道买什么与怎样做，这就需要销售员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。如何做好这个策划，就需要多了解客户的需求。不然的话，你可能提供的是最好的，却不一定能提供最适合的。
切——客户的表白、回答都不一定是正确的，一定要实际考察客户的状况，从真实中了解。适当的时候，销售员还需要实地考察客户的状况。
学会让数字为你说话
在销售过程中，销售员经常遇到这样的问题：为什么我已经把产品的基本信息传递给了客户，客户却迟迟不给我消息？我的信息没有丝毫的虚伪和夸张，客户为什么对我的产品不感兴趣？面对这样的疑虑，别说销售员很困惑，就是让客户自己回答，恐怕都很难说出个一二。这个时候就需要销售员用一组数据说明产品，才能够打消客户的疑虑，增加客户的依赖。
数字以它特有的魅力和力量默默地陪伴我们，相对于苍白的语言，更有说服力。用数字说话，既显得专业细致，又能给人以最基本的信任感。
拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到三千四百四十四人，实到三千四百三十八人。请你检阅。”
拿破仑非常满意地点点头，说：“很好。”然后又回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”
这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
李锋：“您好，请问，王经理在吗？”
王经理：“我就是，您是哪位？”
李锋：“我是北京瑞凯打印机客户服务部李锋，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的北京瑞凯打印机，对吗？”
李锋：“哦，是，对呀！”
李锋：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
李锋：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
李锋：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”
王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
李锋：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
李锋：“要看您想要什么型号的，您现在使用的是北京瑞凯3800，后续的升级的产品是5800，不过完全要看一个月大约打印多少张正常的A4纸。”
王经理：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
李锋：“要是这样，我还真要建议您考虑5800了，5800的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张，而3800的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
王经理：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
李锋：“好的。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
王经理：“什么照顾？”
李锋：“5800型号的，渠道销售价格是10100，如果作为3800的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王经理：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
李锋：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，很容易找到的。您看送到哪里，什么时间好？”
后面的对话就是具体地落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，用了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售员在介绍打印机时，没有离开过数字，以非常专业的角度为客户介绍新的打印机，并提示公司的优惠政策，成功是非常自然的事。
