精心准备每一次拜访
不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。拿高薪水的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。
另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”，他们认为潜在客户一般不会注意这一点。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感，所以，不要让这种缺乏充分准备的情况在你身上发生。
你的目标是成为你所在领域销售的前10%。为了达到这一目标，你必须做前10%要做的事，周而复始，直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。而且，顶级销售人员在每一次与客户接触时，都准备得很充分。
为成功实现销售所应作的准备包括三个方面：拜访前的调查研究，拜访前明确目的，以及拜访后的分析。
1拜访前的调查研究
这一阶段，你应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候，你可以到那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。
如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，如果信息没有准备充足，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。
这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。
2拜访前明确目的
为了成功地实现销售，你需要做的第二方面准备是：拜访前怎样明确你的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。设想这样一个情景，你们的销售经理在和你共同关注这个客户，在你动身拜访客户之前，他问：“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访，你希望得到一个什么样的结果？”
对于上述问题你将给出一个怎样的回答，在拜访潜在客户之前，一定要认真思考这些问题并得出你的结论。对你来讲，最好将你要说的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。
这里有一个技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“日程安排”。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。
当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”
客户们喜欢销售人员的这种方式。因为这样做表明了你懂得珍惜客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个日程安排，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就会对于达到你在客户心中的理想定位--做一名真正的专家和真正的咨询顾问，而非一名销售人员，有着极大地帮助。
3拜访后的分析
为成功实现销售所作的第三方面的准备是：拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。在这方面不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在纸上。早晚你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。
之后，当你再次拜访这位客户之前，花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。我把这看作是“将你思维的枕头拍打松软”。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。
客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，因为这些销售人员对于他们和客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚--他们显然是在拜访结束后作了认真总结。
你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你能否取得成功显得至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。
尽量吸引顾客的注意力
销售业务员能否在最短的时间内，吸引客户的注意力，是营销成功与否的关键环节。客户的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能吸引客户更多的注意，谁就拥有更多的商机。
销售业务员拜访客户时，客户可能会抱着敷衍了事的心理，听听销售业务员说些什么，因而客户的注意力极为分散。这时，销售业务员如果能用简明的语言，尽快把客户的注意力集中到自己的话题上来，接近客户的工作会顺利进行下去。否则，客户就会下逐客令，使销售业务员的工作前功尽弃。
销售业务员要引起客户的注意，关键是自己的话题要适合客户的要求。客户的要求因各人的兴趣、爱好而各不相同。客户的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌握了这些不同特点，才能用有针对性的话题吸引客户的注意力。
以下是优秀的销售业务员常用的几种吸引客户注意的技巧。
1说好第一句话
为了吸引客户的注意力，在面对面的销售工作中，说好第一句话是很重要的。它的重要性不亚于有吸引力的宣传广告。客户在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一些话时认真得多。说完第一句话以后，许多客户不管是有意还是无意，就会马上决定是尽快把销售业务员打发出去还是继续谈下去。假如你不能马上引起客户的兴趣，那么之后的谈话往往会丧失效用。
开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。开场白使客户了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效的思路。
应当认真检查和核对一下销售谈话的开头。在有些情况下，只要把第一句话省略就可以改进你的谈话，因为第一句话往往是废话。要避免使用一些毫无意义的词语，比如：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉您……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅您了，但……”，“我正巧路过……”，等等。要时刻牢记开头几句话必须是非常重要的。为了防止客户走神或考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为客户购买你的产品打下了良好的基础。
2巧妙地提问方式
在和客户洽谈时问这样一些问题是十分不明智的，如：“你愿意跟我谈谈简化你们簿记工作的可能性吗？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？比如较好的照明设备。”诸如此类的问题，不应该向客户提问，而应该首先向自己提出这个问题。只有在洽谈一开始提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑。这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最策略的。在销售业务员再次拜访客户时，可以使用此种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对销售业务员产生反感。为此，销售业务员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时他就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩艺儿。”
一些好的开头语有：“您已经……”“您是否……”“愿不愿意……”“您想……”在业务洽谈开始时，应该谈论客户感兴趣的问题。
假如客户想告诉你他现在不需要你销售的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，你可以这样回答：“我只想给你提供一些情况，让你有个大致的了解。当你使用这些设备时，就可以为你节省很多开支。”或者说：“这是为你提供的一些资料，你可把这些资料存档。需要时再行查阅。”在业务洽淡开始时，不要随意反驳客户的反对意见，也不要对客户提出的问题应付、搪塞，这一点是非常重要的。
你的方法和目标可以与别人不同。由于有这种不同才能引起客户的注意。不要仿效他人，特别是不应当仿效你的竞争对手。相反，你要尽量同他们保持一定的距离。倘若某一产品的所有销售业务员都渐渐地采用同一特殊做法，那么，不管这种做法多么新颖，也会逐渐失去其效果。所以，你的目标就是必须开创一条新路。
销售业务员与其他人的不同应当表现在三个方面：与别人不同，与你过去不同，与客户期望的不同。在制定业务洽谈计划时，要充分考虑提问式方法的优点。问题提得好可以使客户惊叹不已，并引起他的注意。而且这种提问式方法也会促使客户做出回答，导致会谈顺利开展。同时，也是双方交换意见的开端。
3引用旁证引起对方的兴趣
在唤起注意方面，销售业务员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家着名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他会这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
引用旁证时，销售业务员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点，都具有吸引注意的能力。
4避免分散注意力
有些时候，电话、秘书等外部因素可能会分散客户的注意力，使他不能集中全部精力同销售业务员开展正常的业务洽谈。在这种情况下，你可以巧妙用问话支开众人，如：“上官先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。
5应付干扰
受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下是否客户已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品销售业务员直率地问客户：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。
6保持目光接触
在说话时，销售业务员的双眼要注视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的销售谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。
永远都记住客户的名字
当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你他的名片。当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。
很多人常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。
记住别人的名字是件非常重要的事情，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于你来说，记住别人是至关重要的，能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，好感就由此产生。
准确无误地叫出每一位客户的名字，会让这个人感觉自己很重要，感觉有人在乎他，使他觉得自己很了不起。
如果你能让某人觉得自己很了不起，他就会满足你的所有需求。
如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔吧！用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。
熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。
作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及其他相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。
吉姆没有上过中学，可是到46岁时已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选为民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。
有一次，有记者去采访吉姆先生，向他请教成功的秘诀。他简短地告诉记者：“苦干。”很显然，记者对这个回答很不满意，就再次请教。吉姆就让记者分析他成功的原因，记者说他知道吉姆能叫出一万个人的名字来。
吉姆对此进行了纠正，他说他大约可以叫出五万个人的名字。
别对这个感到惊奇，正是他的这种能力帮助了罗斯福入主白宫。
吉姆在一家公司做推销员的那些年中，他还担任了洛克雷村的书记，他练就了一种记忆别人姓名的方法。
最初，这套方法很简单。他每遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家有几口人，做什么和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢地记在心里。下次再遇到这人时，即使已相隔了很长时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
