发掘顾客的一个有效的方法就是请购买商品的顾客，把商品介绍给其所认识的人，然后被介绍的人再把商品介绍给他所认识的人。这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。为使你的顾客不断地扩大，你必须得抓住每一位光顾的顾客，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。
（4）运用知名人士的感召力
尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的顾客。一般说来，人们都有一种从众和崇拜名人的心理，知名人士的言行举止往往会得到他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的顾客。
（5）举办展示会
用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集一堂，然后打听其姓名地址，然后进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓顾客方面的几率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入潜在顾客卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中了解交易未获成功的原因，有助于你开拓顾客。
（6）内部开拓法
这种方法是设法与企业内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有有组织的数量多的潜在顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投下相当的时间、经费及心力。不过你所做的一切都将是值得的，因为通过这种途径，你可以获得一大批永久性的顾客。
（7）分类法
对于销售人员来说，如何从不同层次的顾客中挑选真正的买主极为重要。你可以对潜在顾客按A、B、C三级分类，对不同级别采用不同方法。A级顾客是拥有购买能力且明显地有购买意愿者，B级顾客是的确会购买者，C级顾客为买或不买尚有疑问者。通过对你的顾客所做的分类，你可以采取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。
（8）投入式访问法
遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对顾客是否有意购买要尽快判断。为了达到这一目标，你可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对顾客的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。
（9）其他发掘方法
对于顾客应给予足够的重视，对于顾客的不满、牢骚不应恼怒，而应切实帮助顾客解决困难。把不同情况的顾客都详细正确地记录下来，然后制定销售计划并采取积极果断的行动。俗话说：处处留心皆学问。你只要留心，就一定能学到更多的发掘顾客的方法，而且，不论在何处，你都可能发现新顾客。采用尽可能多的方法，更多地拓展你的顾客。
卖的智慧
老百姓的口碑是可信度最高的活广告。
5.巧借机，扬其名
在市场竞争更为激烈的今天，能否有效地开拓市场，争取到更多的顾客，这是市场竞争胜负的关键所在。因此，很多厂家不惜花血本大作广告的文章，然而收效却很难预料。聪明的湘泉人却没有这样做，他们在营销方面有自己的“绝密武器”。
1987年春，美丽的西子湖畔爆出了一则新闻：在中国钓鱼协会主办的钓鱼大赛中，个人奖的金、银、铜牌得主以及集体奖的金牌得主全不是来自大江大湖的垂钓高手，而是来自湖南湘西大山里的“山野樵民”。在这次全国钓鱼比赛中，汇聚了来自各地的钓鱼专家，他们无一不是层层选拔脱颖而出的“钓坛名家”，比赛场面壮观激烈。随着比赛的深入，裁判们忙碌着计时、过磅……一些分析家们也开始了赛前预测，不过结果使他们大为吃惊，湘西的“山民”们折桂夺冠，人们百思不得其解：这些“山民”为什么这样熟悉鱼的性情？记者们一涌而上，询问他们是否受过专门训练，是否有特异功能之类。山里人的憨厚与质朴让他们不会保密：采用湘泉酒浸泡过的鱼饵！于是，人们都想领略一下诱惑力如此神奇的湘泉酒的味道。
其实，商界的明眼人一眼就能看出，这次爆炸新闻的始作俑者正是湘泉集团自己。他们没有做赞助商、打广告战，而是巧妙地免费做了一种更有轰动效应的广告，湘泉的这种促销手段正表现出了其高明之处。江南人开始用另一种新的眼光去认识湘西了，他们知道了湘西不仅有雄山奇水，还有甘烈醇香的美酒。“湘泉”成了湘西人的一个响亮的品牌。
由于此法得胜，他们又使用此计，让酒鬼酒到海外扬名。
1997年11月15日，中国第十四次考察队出发到南极执行“一船两站”的科学考察。为了“摸”到更大的“鱼”，湘泉集团向考察队提供了价值10多万元的湘泉酒、酒鬼酒。2月23日，“雪龙”号抵达南极的长城站。1998年1月25日又抵达中山站。极地考察船“雪龙”号泊岸之后，队员们即进入紧张的考察活动。茫茫南极，一派冰川，风雪飞卷，气候恶劣。湘泉、酒鬼成了队员祛寒生暖的最佳饮品，队员和船员们对携带的“至上妙品”备感亲近，他们有的捧着酒鬼酒在中山站前留影；有的面对冰雪开怀畅饮；有的倚靠船舷相互敬杯，高声吟诵着“一醉三千年”的诗句。一天，中国考察队拜访了俄罗斯站，李远忠政委用酒鬼酒赠与俄罗斯专家。瓶塞开启，酒香四溢，大有酒兴的俄罗斯专家如获至宝，连连赞道：“好酒，好酒！”考察队员和“雪龙”船员与湘泉、酒鬼的情感与日俱增。大家商量的结果，决定考察结束之后，派员到湘泉企业拜访。他们还拍摄了酒鬼酒香溢南极的录像片，制作了两套队员签名和盖有“雪龙”号经历地点邮戳的画册，并采集了一块亮丽剔透的南极石，作为150多名队员的心意，献给远在湖南湘西辛勤耕耘的湘泉人。
那个难忘的除夕之夜，队员和船员在“雪龙”号船上举行了隆重的联欢晚会，深情祝愿祖国繁荣昌盛、亲人节日快乐，祝愿湘泉事业兴旺发达！湘泉人又一次成功地做了一次免费的广告，使湘泉、酒鬼美名远扬。
卖的智慧
借机做广告，免费做宣传。
6.市场策划好，销路一路飙升
产品要想销路好，不要盲目行事，市场策划也要有惊人之笔，才能吸引消费者的目光。
徐畅，是国内一家名牌企业的市场策划总监。这家企业和复旦大学生物工程学院联合开发的一项保健产品，在国内市场已很有影响。现在准备打开东南亚市场，首先选择的是泰国。
他知道泰国是个佛教信仰非常浓厚的国家。怎样能将这个产品和佛教信仰之间找到一种联系，他觉得这是问题的关键所在。
该保健品为一种液体，长期饮用有保肝润肺、清心健脑、抗氧化、抗癌变等功能。
他抓住该产品清心健脑的功效，与泰国代理商合作，在泰国首都曼谷及佛教圣地清迈去往寺院的路旁，打出一非常醒目的广告牌，由泰国一著名女歌星，手托着一瓶该保健品，右手指向寺院的方向，上边有一句广告词：“来此心清如镜！”
接下来他就实地观察看过广告牌人的反应、表情。经过一段时间证明，寺院和著名歌星都很受众人的喜爱，而把她们有机地结合在一起，更加印证了徐畅当初的创意。在经过投石问路之后，他放心大胆地继续向前推进。
后来在泰国电视台也打出同样的广告，由这位歌星将这句广告词说出来。效果非常理想，产品从2000年春节过后进入泰国市场，销路一路飙升，当然这与产品本身的“货真价实”也有很大关系。
广告具有软硬之分，花钱做的硬广告固然可以风行一时，但是，构思精巧的软广告却有可以传遍市场每一个角落的优势。一个善于运用软硬招数打开广告之门的人，也必将是一位成功的商人。
1958年，新型福特汽车刚刚上市之后，销路还没有打开，几乎收不到任何订单，尤以费城地区销路最差，迟迟打不开局面。
面对这种行情，艾柯卡忧心如焚，以前在费城当过几年推销员的艾柯卡一边推销汽车，一边进行市场调查研究。在这次调查中，他收获颇大，原来，并不是这个地区的居民不想买，而是他们的收入除去生活费以外，就所剩无几了，哪里敢奢谈买汽车。
艾柯卡经过研究，决定改变以往的销售方式，针对这个消费层的顾客，他设计出了一种灵活多变的方法，即要他们在这些日常开支之后，再增加一项以日常开支方式购买1958年新型福特汽车的办法，首先交相当于总售价15%的定金，以后在4年之内，每月付款58美元，在4年之后这辆车便属于顾客本人。
这种方式的优点在于使那些工资不高的消费者敢于购买。除此之外，他还为此配了一个既醒目又动听的广告：“一个月只要付出58美元，就可拥有福特58型新车。”这句广告名言一出便见奇效，打动了千百万消费者的心。
短短3个月内，这种新型汽车在费城的销售量一路飙升，很快就居全美国各地区之首，艾柯卡也因此一跃而成为福特公司华盛顿地区的经理。
