“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”
自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢！”
这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋？”孩子摇摇头。
小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧！这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神！”
这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”
推销最好的办法，就是先站在对方的立场上。下面这个案例就充分说明了这一点。
青岛一家电器公司的销售员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说；“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”
结果，还没等这位销售员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什幺啊！这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位销售员只好无奈的走了。
又过了几天，又有一名销售员来拜访，简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”
这位销售员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说；“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢！”
于是销售员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。用了这种说服技巧让推销一举成功。
站在对方来推销产品确实是一条捷径，要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他。销售要为人提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。
卖的智慧
站在对方的立场上来推销产品是一条捷径。
9.赞美心理，不妨夸夸他
卡耐基曾说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。”每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，推销人员如果能抓住顾客的这个心理很好地利用，就能成功地接近顾客。
原一平认为：“有的场合恭维也是一种口才，不要说那些不是出于内心的话。”当你认为正好这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得有根据，自己发自内心喜欢、羡慕对方，对方埋藏的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。
因为我们每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价。如果你是真诚的，不使人感到虚假或敷衍，对方会认为你很体谅人，就会对你表示友好、亲近，愿意与你合作。
有一个专门推销各种罐头食品的销售员约见一家商场的经理时，饱含敬佩地说：“陆经理，我多次去过你们的商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，真令人钦佩！”听了销售员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说：“做得还不够，多包涵，请多包涵！”嘴里这样说心里却是美滋滋的。
做生意难免要面对许多客户，当别人赞美他时，往往他们会做出一些让人痛快的决定。
有一位售货员向女主人推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有，暂时不需要。”该售货员说：“噢，您长得很有风度，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位售货员接着说：“但是为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就打开了。
售货员在迎合顾客优点的基础上的转折，使顾客欣然接受了推销。
同样的一件事情，采用不同的说法结果也截然不同。
有一位女顾客到鞋店里去买鞋子，当售货员拿来鞋子给她试穿时，发现她的一只脚比另一只脚大，于是说：“哟，你这只脚比那只脚大呀”！女顾客气冲冲地走出了店门。而在另一家鞋店，售货员换了一种说法却使她很高兴：“这只脚比那只脚小呀！”女人喜欢娇小的身材，体形苗条是她们的追求。而按照通常的说法，另一种说法比较常见。因此，在推销时考虑抓住他们的心理去赞美，会让你的推销顺顺当当。
适时的加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处，生动活泼，贴切实际，切莫漫无边际、不假思索的大加赞美，听者感觉你在拍他的马屁，对你产生厌烦，更不用说推销产品了。
销售员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得客户对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。每一个人都喜欢被赞美。每当你看到客户所做的事或所得到的成就值得赞美时，一定要把它提出来，并且告诉他们，你非常羡慕他所拥有的成就。
每当你赞美客户的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，他们对你产生好感。他们会增加对你的满意度。
对你的顾客说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能够增加人与人之间无限的善意。真心的赞美有以下几种：
（1）称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带！”或者是“你穿的毛衣很好看。”
（2）称赞顾客的小孩。“你的儿子真是可爱！”或者是“你女儿好漂亮，她几岁？”
（3）称赞顾客的行为。“对不起，让您久等了，您真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……你真是个谨慎的消费者。”
（4）称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是哪一年出厂的？”或者是“我发现你带着一只冠军戒指，你是这一队的球员吗？”
卖的智慧
赞美要符合顾客心理，用真诚、得体的话语打动顾客的心。
10.读懂女性的消费心理
女性市场，是一个大的消费市场，掌握了她们的消费心理，产品销路前景将呈现无限商机。
（1）购买目标的模糊性
女性喜欢“逛商店”，即使事先打算要购买的商品都不合适，她们也会顺便买回一些其他的日常用品或打折商品。她们常常为自己的“满载而归”而产生一定成就感。
（2）购物、逛商店是女性的天性
女性似乎天生爱购物，社会又助长了女性的这一心理。男人爱逛街被认为是婆婆妈妈、女人气，许多丈夫视陪妻子购物为苦差，但女性爱逛街则被视为天经地义、理所当然。因为逛商店的主要是女性，所以大部分百货商店都把女性用品和家庭用品放在一楼或二楼。
（3）家庭角色决定了消费需求
由于大多数的女性都要料理家务，她们更能及时地知道和预测是否应该补充缺货或添加新的用品，所以她们的购买行为更有主动性。据调查，女性是家庭日常生活开支的主要掌握者，对柴米油盐酱醋茶和家具、家电、厨具等物品的使用心得，女性绝对多过男性，其细致性也绝对超过男性。把握女性的心理特点，掌握女性在这些产品上的意见和需要，必然可以主导市场。
（4）感情色彩影响需求
女性消费者的心理特征之一就是感情丰富、细腻，富于联想甚至幻想。因此，女性消费者的购买行为具有较强的感情色彩，易受商品品名、款式、环境因素、服务因素的影响。
（5）注重商品的外表与情感特点
如家电用品、服装鞋帽等类商品，种类品牌繁多，色彩款式变化频繁，因而女性顾客在选购时比较注重商品的美感。在为丈夫、孩子购买商品时，则更是带有感情色彩。这种带有强烈感情色彩的思考方式，决定了她们凡是购买冰箱、电视机一类高档商品时，总要拉着丈夫一同前往挑选。所以设计这类消费品时，应该认真考虑女性顾客的这种心理特点，在商品造型和花色上下工夫，以吸引更多的女性顾客。
（6）购物心理不稳定
无论是广告宣传还是赠品、打折等优惠措施，都是造成女性冲动购买的诱因。女性的情绪化特点在购物时也表现得很充分，她们常常因为突然的心情不佳而断然放弃就要付款的商品。导致她们心情不佳的原因可能是伙伴的一句话，突然的变故，更多的原因可能是售货人员在态度、话语、行为等方面的不当刺激。因此，招待女性顾客的售货人员更要注意自己的言行和态度。
（7）爱美的特点
爱美使女性消费者害怕落后于潮流，怕被人看成“老土”。她们不仅在所需消费品的种类上远远多过男性，而且对每一种类的品种也有大量的不同需求。比如，她们对化妆、美容、健美等物品的需要，她们要求同时拥有不同款式、色彩、质地、功用的衣服、鞋帽、手袋、首饰等。因为女性这一心理，女性用品总是多姿多彩，不断推陈出新，女性用品的市场占有比重和需求率都很高。
另一项研究表明，给一些中性商品贴上女性标签，甚至推出女性专用的商品或服务，往往可以产生奇效。比如，广告中强调小型汽车适合女性驾驶，香港有女性专用的信用卡，美国纽约有只为女性提供服务的银行，日本有女性酒吧等。甚至在我国深圳也出现了第一家“女子银行”，专门帮助女子理财。这些商品或服务贴上女性标签后，吸引了许多女性顾客，刺激了一些平时不上酒吧、不使用信用卡的女性，她们因为好奇而做出尝试。
（8）注重商品的实用性与实际利益
女性顾客由于料理家务的时间相对多一些，经常采购物品，故而对市场信息掌握较多，购买动机相对更为强烈。但在购买时，对经济方面因素考虑较多。对其所喜爱的商品，价格太贵，与日常安排有冲突，有时宁可舍弃。注重切身利益这种心理意识在她们购物时表现得更为突出。如一位女性消费者给孩子购买一件上装，不仅要求美观，还要与孩子肤色相配，又要考虑洗涤后是否褪色、缩水，还会联想到别人会如何评价等因素。
（9）多样化和个性化的特点
当今中国的女性，在经济收入和家庭地位都获得提高的同时，自我意识也不断提高。越来越多的女性开始关注自己的社会形象，希望自己与众不同，特别是在穿着打扮方面。
（10）注重商品的便利性和创造性
在我国，女性就业率越来越高，她们在外忙工作，在家忙家务，严重挤占了休息和学习时间，因而对日用消费品和主副食品的方便性要求日益强烈。如不需自己动手的速食，可活动拆洗的服装等，既实用，又方便，深受女性顾客的喜爱和青睐。同时，她们又喜欢通过自己创造性的劳动，使生活更丰富，家庭更美满，一些半成品就满足了这种需求。
（11）家庭成员用品的代购者
商家在男性用品、儿童用品方面都应考虑女性的态度。有时，妈妈喜欢比孩子喜欢更能导致购买行为的实现；妻子或女友的意见比男性自己的意见更重要。销售人员在推销商品时，千万不能忽视男性或儿童身边的女性。
（12）购物精明有远见
如天气较冷后，商场里的男式冬装销售形势一片大好，而女装销售仍不旺。某大百货商场女装部负责人曾介绍说，对于购物，女性顾客很有远见，很精明，喜欢在反季节销售时购买服装，冬装夏季买，夏装冬季买，在价格上占了很多实惠。从1999年6月份开始，某商场羊绒大衣就已进场销售，且价格只有现在的3.5~5折，购买者趋之若鹜，两个货架首月销售额就有十多万元，6~9月共实现营业额100万元左右。夏天居然成了羊绒大衣的旺季，而冬季真正到了，反而无法再“火”起来。
（13）爱观察，在意商品价格
女性消费者在购买商品时，往往反复挑选，经济上精打细算，对价格变化敏感，容易受廉价商品的诱惑。
（14）需求范围广
因为女性在家中一般担任理财的角色，所以整个家庭所必需的商品（如柴、米、盐等）和家庭成员所必需的商品（如食品、衣物、鞋帽、书籍、学习用品等），甚至访亲送友的礼品，几乎都是她们所关心和需要购买的。
卖的智慧
掌握了女性的消费心理，你的推销将呈现无限商机。
11.了解男性的消费心理
男性的消费心理特点不同于女性，他们消费比较理性，购买行为迅速而果断。了解男人的消费心理，就能做好男人的生意。
（1）购买行为的目的性
多数情况下，男性是不爱逛商店的，他们只有在非去不可的情况下才产生购买动机，而且是到了目的地（商店）后买完就走，很少在不同商店之间反复比较和选择。
（2）购买行为的理智性
一般来说，男性无论在何种情况下，都比女性容易控制情绪，在购买中也是一样。因为在购买活动中心境变化比女性小，因而更理性，更注重商品的性能、质量、品牌以及维修等。
（3）购买动机形成的被动性
多数男性在购物时，都是因为外界的因素促成。如家人的嘱咐，同事、朋友的委托等，这主要与他们缺乏购买经验及承担的家务活动较少有关。
（4）购买动机形成的迅速性
男性比女性做事更果断，这是不争的事实。因而男性消费者一旦认识到了某种需要，很快就能转化为购买动机，并进而产生购买行为。
（5）购买过程缺乏耐性
对于认为有需求的商品，男性消费者会果断行动，绝不会受外界的干扰。但是他们在挑选商品时，却缺乏耐性，既不愿仔细挑选商品也不愿讨价还价，更不愿在商店和柜台间浪费自己的时间。
（6）注重产品质量和实用性
男性购买行为比女性更理智，他们不易受广告和其他促销手段的影响，非常看重产品的质量，只要对质量满意，价格方面不会像女性那样斤斤计较；如果质量不好，或没有什么用处的商品，即使价格再便宜，他们一般也难以动心。
（7）喜欢代表权力和地位的产品
男性往往对能显示其权力和地位的商品情有独钟。男性的这种消费心理主要与男性的社会角色和社会期望有关。长期以来，男性占据了社会或一个国家中绝大部分的重要职位和高级职务，人们也常以男性的职务和地位来评价其个人价值的大小。也有一些广告通过对商品权力色彩的宣传来打开男性消费通道，如“帝王牌”手表。
（8）具有特殊消费倾向
男性一般喜爱运动，关心政治，善于思考，乐于表现自己的力量和能力，渴望他人的尊重和承认。男性购物的时候，如果销售人员能够对他们的某个选择大加赞赏，可能会促使他们买下该商品，有关体育运动、政治动态、科技发展等的新闻报道和书籍、刊物更是男性的兴趣之所在。
卖的智慧
做好男人的生意，就要懂男人的心理。
