这虽然是个笑话，却能让人感受到幽默的魅力。可见，幽默是销售成功的金钥匙，它具有很大的感染力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。销售员对客户来说全是陌生人，开始并不被客户了解。如果销售员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于销售产品当然大有好处。在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对销售人员的敌意，促使销售成功。但千万不可过度，如果把握不住，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上面沟通了。这不仅增添了谈话的趣味，也因为你的思维敏捷和机智而博得客户的好感。
总之，对于销售人员而言，把幽默带进销售领域，创造一个与客户齐声大笑的场面，形成幽默的销售艺术风格，在激烈的市场竞争中就会多一份获胜的希望和意外的欣喜。
幽默的谈吐在销售场合是离不开的，它能使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，能让人感受到说话人的温厚和善意，使销售人员的观点变得让人容易接受。
争辩是销售的大忌
销售人员永远不要显得比客户高明，即使是客户错了，也不要与其争吵。因为，争辩不是销售的目的，销售人员占争论的便宜越多，吃的亏就越大。销售失败的主要原因之一：就是与客户争个高低。销售人员和客户作为利益不同的主体，在洽谈过程中必然会出现各种矛盾，在异议处理过程中这种倾向尤易发生。在回答客户问题或异议的时候，有时你会发现不知不觉中你已与客户争论起来，气氛相当激烈。这时你要切记：客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，都不能表现出轻视的样子，更不能表现出不耐烦、轻蔑、东张西望。不管客户如何反驳你，与你针锋相对，你都要心平气和，避免与其争辩，不给他心理受挫的失败感和抵触感。争辩中的胜利者永远是生意场上的失败者。争辩不是说服客户的好方法。与客户争辩，失败的永远是销售人员。
欧哈瑞是一家纽约宝马汽车公司的明星销售人员。他是怎么成功的呢？他说：“如果我现在走进客户的办公室，而对方说：‘什么？宝马卡车？不好！你送我我都不要，我要的是奔驰卡车。’我会说：‘老兄，奔驰的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。奔驰的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。’“这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说奔驰的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘奔驰的车子最好’。接着我们不再谈奔驰，我就开始介绍宝马的优点。
“而当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑奔驰的错；我越批评别的车子不好，对方就越说它好；越是辩论，对方就越喜欢我的竞争对手的产品。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干销售工作的。花了不少时间在争辩，却没有取得有效的成果。”
一句销售行话说：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过你，他可以不买你的东西来“赢”你啊。不能语气生硬地对客户说“你错了”、“连这你也不懂”，这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
对于那些过于敏感的客户，要尽量避免直接或间接对他们做出可能冒犯的评语，即使用如“有点”、“可能”这类词都会让他们心乱如麻。因此，言谈时慎选你的用词，指出事实就好，尤其要让他们了解你只是针对事情本身提出意见，而不是在对他们做人身攻击。针对他们过度的反应，你不要也跟着乱了手脚急于辩解，那可能会愈描愈黑，只要重申事情本身就好。提出意见时，也同时指出他们的优点，以及表现出色的地方，以建立他们的自信心。
作为一名优秀的销售人员，应在3～5分钟使一个原本陌生的客户建立一见如故的亲和力，只有交易双方在十分融洽的环境中，对方才不好轻易否定你。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一筹”的客户，若是你认真地处理，不但费时，还有可能旁生枝节，客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论，你只要面带笑容地同意他就好了。你要让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。
人有一个通病：不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒。心理学家指出，用批评的方法不能改变别人，而只会引起反感；批评所引起的愤怒常常引起人际关系的恶化，而所被批评的事物依旧不会得到改善。当客户遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时，其状况尤甚。而屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感。因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见，要给客户留“面子”。
永远不要和客户争辩，因为那样的话，客户会产生抵触情绪。客户不是我们的敌人，而是未来的合作伙伴，销售的目的是为了达到双赢，而不是要辩得对方理屈词穷！人性中都有希望被人肯定的一面，希望通过表达自己的意见达到展示自我价值的目的，我们的客户也一样。人的潜意识里都有需要尊重、理解和表现的心理，所以不要常常把客户的意见当成是恶意的挑剔，也不要与客户展开激烈的争辩。即使需要“辩”，也应该是亲和式的交流，让对方在愉快的心情下接受你的专业的引导。
与客户“同流”才能交流
在现实生活中，我们有时候和别人一见如故；有时候和别人交流之后相见恨晚。但有时候，我们一见别人就很讨厌他，所谓话不投机半句多。作为销售人员当然要让你的客户一见你就喜欢你，喜欢和你交流，这样我们成交的几率才会上升。有一句话：“同流”才能交流，交流才能交心，交心才有交情，交情才会交易。比如，如果你在异国他乡，忽然听到了熟悉的乡音，你的感觉如何呢？恐怕是老乡见老乡，两眼泪汪汪。
如果你和客户是老乡，你们的关系有没有可能亲切一些呢？如果你们还是同一个学校毕业的，你们的关系有没有可能更亲切一些呢？如果你和客户有很多相同或相似的地方，你们的关系会不会更近一点儿呢？
贝尔那·拉弟埃是“空中客车”公司的著名推销专家，他面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。这是件非常棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全靠特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到印度，而且富有意义的是，印度是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠着娴熟的营销技巧，为“空中客车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创纪录地销售出了230架飞机，价值420亿法郎。
“同流”的意思就是和别人相似或一致。优秀的销售人员善于找到和客户的共同点，迅速打破和客户之间的坚冰。如果客户是一个球迷，恰好销售人员也是球迷，而且支持同一个队，两个人就有了共同的话题。如果客户和你都有共同的信仰，那么你就比其他销售人员更容易和客户建立起良好的关系。
共同的出生地，共同的姓氏，共同的学校，相同的年龄，共同的居住地，共同的兴趣爱好，共同的价值观，共同的信仰……你和客户有多少可以找到一致的呢？每个人都喜欢和自己兴趣、爱好、性格、事业、观念、家庭背景等相近的人在一起，因为和自己差不多的人在一起会感到自由、舒适，所谓“物以类聚，人以群分”。当人们之间相似之处愈多，就越能找到共同话题，彼此就愈能接纳和欣赏对方。
所以一个优秀的销售人员要主动适应对方，有沟通的弹性，主动找到与客户相似或相同之处，主动进入客户的沟通频道。俗话说“到什么山唱什么歌”，“世上没有难以相处的准客户，只有不懂得变通的业务员”。
每个人都喜欢和自己共同点较多的人交流合作，所以，在沟通时要获得对方的信赖和好感，就要在文字、声音、肢体语言等方面与客户一致，尤其是肢体语言要一致，因为这在沟通时发挥的影响力是最大的。
当两个人所使用的文字，习惯使用的词语，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种相似的状态时，自然会产生一种共鸣，一方会很直觉地认为对方与自己个性相近，从而产生一种亲切感和依赖感。由于这种感觉的产生是无意识的，所以是一种潜意识沟通模式，也叫镜面映像，即客户看到你，就像看到他自己一样，你就是他的一面镜子，没有人不会对自己感兴趣。
肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。有许多人在交谈时惯用某些手势，你也可以使用这些对方惯用的手势来表达。你知道会发生什么结果吗？对方会莫名地开始喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。一个人的肢体动作以及说话时的语气、语调和语速，都是一个人下意识的行为，很多人都无法察觉，如果你在这些方面做到和对方相似，非常容易引起对方的共鸣。
如果对方握手力度很大，那你也要和他一样，不然就会给对方不信任的感觉；有些女孩子，握手时很羞涩，只伸出自己的两个手指，那你也要轻柔一些，不然对方就会认为你很莽撞；有的人在握手时，长久不放松，你也要像他一样热情，对方就会有如遇知音的感觉。
有一个教授应邀去给印第安人讲如何更好地沟通的课程。教授知道印第安人不喜欢穿衣服，他们喜欢用树叶遮体。教授想既然讲沟通，那么穿着上也要和他们同流才对，于是特意订做了一件稻草裙。印第安人的酋长也非常重视这场讲座，提前几天召开了会议：“教授可是一个大名鼎鼎的人，来自文明社会，我们要对教授表现出极大的尊敬，所以每个人发500元服装费购买服装。”讲课的那天终于到来，当教授穿着稻草裙一蹦一跳地走上讲台时，他看见会场上的印第安人一个个西装革履，大家目瞪口呆地看着教授，教授落荒而逃。
你与客户沟通时，要投其所好。当我们向客户销售时，要对客户说他们想听的话，并用他们喜欢的方式进行交流，而不是你喜欢说什么就说什么，你喜欢怎么说就怎么说。
客户的拒绝和应对技巧
市场是最好的学校，客户是最好的老师。对客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。
销售人员要上门销售自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而客户也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位销售人员来说，客户在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。
作为一位优秀的销售人员，首先要善于销售自己，具备很快接近客户，并打消客户戒备和抵触心理的本事，从而达到成功销售商品或服务的目的。这就要求销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能张皇失措。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。加拿大的一些企业专门组织专家收集客户拒绝并制订出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。
编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：步骤1：把每天遇到的客户拒绝记录下来。
步骤2：依照出现频率的高低把每一种拒绝排序。
步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成册。
步骤4：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。
步骤5：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。
下面是一些做销售时常遇到的被拒绝的境况，我们列出了一些应答语供你参考。当然，答案不是唯的一，也不一定是最好的，也许你会有更出色的应对。1.“我没什么兴趣。”
应对的技巧是：
A：“这点儿我能理解，在您还没看清楚这一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于同理心。
B：“不过，我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙？”——“二择一法”。
2.“我不会买。”
应对的技巧是：
A：“为什么？”——找出不买的原因。
B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空儿？”——“二择一法”。
3.“我没有钱。”
应对的技巧是：
A：“您觉得要很多钱吗？”
B：“听听对您没什么损失啊！请问您明天或后天……”——跟对方打哈哈。4.“我不需要。”
应对的技巧是：
A：“您不是不需要，而是不想要吧？”
B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊！”
5.“我太忙了。”
应对的技巧是：
“先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”
6.“这是在浪费你的时间。”
应对的技巧是：
A：“先生，我觉得花这点儿时间是很值得的。不知道您今天下午有空儿、还有明天下午有空儿？”
