正确处理客户的投诉
在倾听顾客意见，并从顾客的立场出发考察每一种因素之后，销售人员有责任迅速采取行动和提出公平合理的最终解决办法。
在销售中，销售人员一定要树立正确的顾客投诉观念，应该鼓励顾客投诉，对待投诉的顾客要热情礼貌，表达接受投诉、改正不足的愿望。
顾客在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感。销售人员不应当把这些表现当作是对你个人的不满。特别是当顾客发怒时，销售人员可能心里会想：“凭什么对着我发火？我的态度这么好。”要知道愤怒的情感通常都会潜意识中通过一个载体来发泄，因此对于愤怒，顾客仅是把销售人员当成了倾听对象。顾客的情绪是完全有理由的，是理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决的。所以销售人员要让顾客知道你非常理解他的心情，关心他的问题。例如：有一个顾客向销售人员投诉说：“刚买不久的车就这么糟！”顾客之所以这么说，是因为顾客心里觉得花了这么多钱买的车竟然这么不值得。
此时，销售人员应该具体听取原因，以便缓和对方的心情，可以这样回答说：“我们满怀信心地把车子介绍给您，当然也会负起责任的。真是太抱歉了！找个方便的时间到我们的保养厂好好检查一下吧！我陪您一起去，您什么时候方便呢？”或者说：“我非常了解您的心情，但换车是不可能的。车子是由很多零件组合起来才能发动的，不理想的应只是某部位，不可能所有零件都不好。我一定负责到令您乘坐起来满意为止，我们再到修护厂检修看看好吗？”
无论顾客是否永远是对的，至少在顾客的世界里，他的情绪与要求是真实的，销售人员只有与顾客的世界同步，才有可能真正了解他的问题，找到最合适的方式与他交流，从而为成功的投诉处理奠定基础。
的确，销售人员有时候会在说道歉时很不舒服，因为这似乎老是在承认自己有错。说声“对不起”，“很抱歉”并不一定表明销售员或公司犯了错误，这主要表明销售人员对顾客不愉快经历的遗憾与同情。
顾客关心的是他们的钱、他们的产量、他们丧失的机会、事情恶化的结果和他们的损失——不是销售人员的处境、借口，或是销售人员对发生的事情做何感想。这就要求销售人员要设身处地为顾客着想，学会换位思考。当接到客户投诉时，首先要有换位思考的意识。如果是本方的失误，首先要代表公司表示道歉，并站在客户的立场上为其设计解决方案。对问题的解决，也许有3~4套解决方案，可将自己认为最佳的一套方案提供给客户，如果客户提出异议，可再换另一套，待客户确认后再实施。当问题解决后，至少还要有1~2次征求客户对该问题的处理意见，争取下一次的合作机会。
某货运公司的甲、乙两名销售人员分别有一票FOB条款的货物，均配载在D轮从青岛经釜山转船前往纽约的航次上。开船后第2天，D轮在釜山港与另一艘船相撞，造成部分货物损失。接到船东的通知后，两位销售人员的解决方法如下：销售员甲：马上向客户催收运杂费，收到费用后才告诉客户有关船损一事。销售员乙：马上通知客户事故情况并询问该票货物是否已投保，积极协调承运人查询货物是否受损并及时向客户反馈。待问题解决后才向客户收费。结果，销售员甲的客户货物最终没有损失，但在知道真相后，对销售员甲及其公司表示不满并终止合作。销售员乙的客户事后给该公司写来了感谢信，并扩大了双方的合作范围。
忽视顾客的感受是处理顾客投诉的大忌。销售人员一定要站在顾客的立场上去思考问题，将心比心，诚心诚意地去表示理解和同情，承认过失。因此，对所有的顾客投诉的处理，无论已经被证实还是没有被证实的，都不是先分清责任，而是先表示道歉，这才是最重要的。
以下是处理一般顾客投诉的技巧：
（1）安抚和道歉。不管是谁的对错，销售人员要做的第一件事情是平息顾客的情绪缓解他们的不快，向他们表示歉意。
（2）快速反应。尽量能把顾客的投诉内容复述一遍，让顾客明白你已经理解顾客投诉的原因，并对此与顾客的投诉原因一致。
（3）转移感情。当你已经理解他们的投诉的原因时，并告诉他们，他们的问题引起你的重视，感谢他们提出投诉。
（4）补偿。对顾客的投诉给予必要的补偿，包括心理赔偿和物质赔偿。（5）跟踪。处理投诉后，顾客是否满足。然后，在解决投诉的一周内，通过电话，了解他们是否满意。
总之，遇到客户投诉的案件，应以机警、诚恳的态度加以受理；销售人员对客户的投诉案件，应以谦恭礼貌的态度迅速处理。
销售人员要面对各式各样的客户，每日进行着庞大复杂的推销活动，虽然总是努力为客户着想，不断改进工作，尽量避免问题的发生，但是即使是最优秀的销售人员，也不可能保证永远不发生失误或不引起客户的投诉。客户投诉从表面上看虽然是个麻烦，但也是给销售人员一个难得的挽留客户和完善服务的好机会。所以，客户投诉并不可怕，关键是如何对待投诉，变威胁为一种消除客户不满、改善与客户关系的机会。
把客户的错误揽到自己身上
作为一个销售人员，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。销售人员在与客户进行业务来往中，不可避免地会发生一些失误或其他一些意想不到的事情，而有些失误可能是客户单方面或者双方共同造成的，这时，你不妨抱着包容的心态，主动地把客户的错误揽到自己的身上，勇于承担责任。这是赢得客户的最佳方法。
有一位名叫克鲁斯的保险销售员，下面是他的一次经历：有一位客户在购买了克鲁斯的一份意外伤害保险后，忘记了取回一张非常重要的单据。而克鲁斯在交给这位客户一叠材料的时候，已经把所有的单据都帮他整理好了，可能是这位客户在克鲁斯的办公室看完后遗漏了。于是，这张重要的单据就隐藏在克鲁斯存有一堆客户资料的文件夹里，之后被束之高阁了。3个月之后的一天，这位客户在外出旅游时不慎摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。
其实，在这种情况下，克鲁斯没有任何责任，他也不知道那张要命的单据就在他这里。当那位客户找到克鲁斯的时候，克鲁斯迅速和他一起寻找那张单据，他帮助客户仔细地回忆了存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。后来，克鲁斯把存放客户资料的文件夹取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨他不负责任，而克鲁斯却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒您取走这张重要的单据，差点就耽误了您的事情。”
经过了这件事情以后，克鲁斯不但没有失去这位客户，反而赢得了这位客户的信任。后来，他还为克鲁斯介绍了很多的客户。
就这件事情本身而言，显然客户是错的，是客户自己忘记拿走那张重要的单据，克鲁斯可以理直气壮地说明情况，如果这样做，能说克鲁斯错了吗？但他并没有这样做，在为客户找单据的同时甚至将客户的错误主动地揽到自己的身上。试想，客户错了的时候你据理力争，把客户说得哑口无言，即便客户认识到是自己的错误，心里会舒服吗？心中不悦便不会再来，其结果是你做得再对，最终失去的是客户，与销售的最终目的——通过创造客户获得经济效益是相悖的；相反，抱着尊重客户的态度，抱着“客户永远是对的”这样一种理念，以理解的方式处理客户遇到的所有问题，甚至主动把责任揽过来，达到让每一位客户满意，则与销售的最终目标是一致的。
有一个发生在雅典的真实故事。一天下午，两位中国妇女走进了一家专门经营旅游纪念品的商店。这家商店的经营面积不小，但商品的陈列非常凌乱，店里没有一只玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古的大理石雕像，都随意地摆在一张张木台子上。
当时，商店里没有什么人，两位中国妇女闲逛了一圈后，在就要走出店门时，其中一个妇女大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼——就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶挂到了地上，当场摔个粉碎。若在中国商店里出现这个场面，毫无疑问，店主要坚持索赔，客户要据理力争，指责店主商品摆得不是地方。可这次不然，正当那位妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前说：“对不起！没吓着您吧？”这位妇女也连身道歉，问他：“要我赔吗？”店主说：“您在告诉我，应该把东西摆在恰当的地方。没关系，欢迎您再来！”
最后的结局是这样的：那位中国妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。皆大欢喜。
为什么会出现这样的结局呢？就是因为这家店主从客户的角度去思考问题，当商品打破时，他首先想到的不是自己的利益而是客户的感受，他不认为这是客户的错，相反却检讨自己。把客户的错误主动地揽到自己的身上，正是他赢得客户的法宝。
把客户的错误主动地揽到自己的身上，是一种高级的商界处事原则和职业素养。销售人员要树立“客户永远是对的”理念，不与客户发生争吵，主动承认自己的过失，不论事实如何，都要认真处理，力求客户满意。
虚心接受客户的批评
只有虚心接受客户的批评和意见，才会在销售过程中不断地完善自己，不断地适应市场的需要。
客户是企业和品牌存在的基础，关注客户的批评和意见就是关注企业和品牌的前途。如果你经常关注客户的看法，并进行合理的改善，你不但会从弱势走向强势，还会赢来良好的口碑。
比尔·盖茨曾经对公司所有员工说过：“客户的批评比赚钱更重要。从客户的批评中，我们可以更好地汲取失败的教训，将它转化为成功的动力。”但现实生活中，有些厂家，为了赚钱，为了抢占市场，对客户的批评和意见熟视无睹，将劣质产品投放市场，最终的结果却是害人害己。
19世纪80年代，英国的一家牛奶厂在创建伊始，他们为了打开市场销路，将仅有的两万多元全部用在了广告宣传上。一些消费者看到牛奶厂的广告后，便纷纷上门要求订奶。有这么多客户每天来买牛奶，因此在资金流通上倒也顺畅。随着客户的增多，这家牛奶公司的生产经营不断扩大，在原来只售牛奶的基础上开发出牛奶冰棍、牛奶面包等一系列新产品，逐渐地由一个小小的牛奶厂发展成为一个集牛奶与其他食品为一体的奶制品公司。后来，又开发出牛奶面包。新产品的面市，立即受到了广大消费者的青睐，一些人把牛奶面包作为自己每天必需的食品，特别是早晨，在英国的大街小巷随处都可以见到一些人，一边急着赶路，一边啃着牛奶面包。为此，这家奶制品公司的生意如火如荼。有一天，一位消费者怒气冲冲地手拿面包找上门来，说在面包中发现苍蝇羽翼，并把面包放在老板的办公桌上要求赔偿。当奶制品公司的老板拿起面包一看，果然发现在面包的夹心内有苍蝇的羽翼。
本来，只要老板能够静下心来对这位客户进行道歉，再给客户换一个面包即可了事，然而这位客户却让老板的一句话给说恼了。这位老板用手指着面包说：“这不是我们公司生产的，你在哪里买的就去哪里换。这跟我们公司无关。”老板的一句话让这位客户犹如火上浇油，随即他离开老板的办公室直奔法院，当法院查明事实真相后，立即给这家奶制品公司发下传票，并开庭审理此案。法院裁定的结果是奶制品公司负全部责任，赔偿客户的各项损失一万元。第2天，各大报纸纷纷报道了有关这次消费者受害一案的审理过程。从此，这家奶制品公司的信誉度直线下降，客户越来越少，只好又重新进行广告宣传。这家奶制品公司的老板忽略了一个客户的投诉和批评，最终失去了更多的客户。可见，慎重对待客户的批评和意见，对公司的销售至关重要。因为不满意的客户不仅会停止购买，而且会迅速破坏公司的形象。没有商家可以完全避开客户的批评与不满——无论这是商家的责任或是客户的误导。但所有公司和企业都必须对已经出现的问题进行及时而合理的解决，使客户这些批评和不满所造成的潜在危害减到最小，才能不使品牌的发展受到伤害。
产品进入市场，都会有一些不可预知的情况发生，无论是企业领导人，还是销售人员都需要具备危机分析、预测意识，当危机出现时，需要做好最坏的打算，寻求最好的结果，尽量找到每一种可能解决问题的办法。同时，令客户最满意的处理结果，还会成为在客户中传播的口碑事件，为企业赢得良好的形象。销售人员的一切活动都是以客户为中心，只有客户才能让企业带来利润，只有客户才能让企业不断发展。我们不怕客户有建议，最怕就是客户不提建议，根本就不关心我们工作的好坏、产品的好坏。如果客户不理我们，那么我们的企业就离倒闭不远了；销售人员离失业就不远了，因为他们对我们寄托希望，充满信心，才会不断地提出宝贵的建议，让我们做得更好。所以我们要真诚地对待客户、感谢客户，虚心接受客户的批评，理解客户的良苦用心。
耐心倾听客户的抱怨
正确面对客户的“抱怨”，虚心接受客户的“抱怨”，积极解决客户的“抱怨”，才能在今后的工作中，更好地树立好销售人员的良好形象，才能驾驭市场，取得双赢。
抱怨是不满意的表露，客户对购买产品的抱怨，往往产生于需求与满足的矛盾之中。客户的目的没有达到，客户的愿望没能实现，因而通过情绪、语言和行动上的不满对你进行责怪。正确对待并处理客户的抱怨，是现代销售行业的一项重要内容。
抱怨对销售的危害性很大，它给客户以极大的消极心理刺激，使客户在认识和感情上与你产生对抗。一个客户的嗔怪可以影响到一大片客户，他的尖刻评论比广告宣传更具权威性。抱怨直接妨害销售产品与销售企业的形象，威胁着你的个人声誉，也阻碍着销售工作的深入与消费市场的拓展，对此千万不能掉以轻心。据统计，一个不满意的客户会把他不满的态度告诉10个人，其中的20%会告诉20个人。按照这样算法，10个不满意的客户会造就120个不满意的新准客户，其破坏力是不可低估的。当时如果处理好客户的抱怨，70%的客户还会继续购买，如果能够当场解决，95%的客户会继续购买的。
研究消费者心理和行为的专家指出，抱怨的消费者更多的时候会“在乎公司处理抱怨的态度，而不是处理的结果”。当公司处理抱怨的态度让客户感到充满诚意的时候，“客户有时候真的很大度”。
