因为禁止、威胁，诱发了人们的挑战性，人们最终就以反抗发布禁令者的意志的行动，来证明自己的胆量与能量。在心理学上，这叫做“禁果效应”。“禁果”一词源于《圣经》，它讲的是夏娃被神秘智慧树上的禁果所吸引而去偷吃，结果被贬到人间，这种被禁忌所吸引的逆反心理现象，就是“禁果效应”。也就是说对于某些事，越是严令禁止，人们追求的欲望就越强烈。人人都几乎有这种“逆反心理”，只是差别程度不同而已。通常，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，谁都不希望受到别人的指示和限制。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而不自觉地采取的一种防范意识。
比如，你越是告诫小孩不要顽皮，他们越是调皮捣乱。从成年人身上往往也能看到这种反应。法律规定未成年人不能看成人电影。这样一来，反而使这些人的好奇心更强烈了。他们在想，在成人之前，一定要亲眼看看成人电影到底多有趣。同样道理，客户在购买产品时也经常会出现这种逆反心理，你越想让他买你的产品，他可能就越不买账；你没有说让他买，他反而偏偏就要买。
有一家酒店，门前摆了一只大酒桶，上面写着几个引人注目的大字：“不许偷看！”酒桶周围没有遮拦。
行人路过此地，看了顿生好奇，禁不住停下来并上前去看个究竟。看了之后都哈哈大笑。
原来，桶里写着：“我店有与众不同、清醇芳香的生啤酒，一杯5元请享用。”一些大呼“上当”的人，酒瘾顿生，当然就情不自禁地进去品尝。口感果然不错。由此一传十、十传百，许多人都来此店一饱口福。这是不是说明，只要引导得当，“禁果效应”就能发挥积极的作用？
无独有偶，犹太人斯塔克也是利用“禁果效应”大发横财的。
美国德州有座很大的女神像，因年久失修，政府决定将它推倒。推倒后，广场上留下了几百吨的废料，既不能就地焚化，也不能挖坑深埋，只能装运到很远的垃圾场去，至少得花25000美元。没有人为了25000美元的劳务费而愿意揽这份苦差事。
斯塔克却独具慧眼，大胆将差事揽在自己头上。因为在他看来，这些“废物”真正是无价之宝。他来到市政有关部门，说愿意承担这件苦差事，且政府只需拿20000美元给他。
合同当场就定下。斯塔克还得到一个书面保证：不管他如何处理这批废物垃圾，政府都不干涉。
斯塔克请人将大块废料切成小块，进行分类：把废铜皮改铸成纪念币；把废铅废铝做成纪念尺；把水泥做成小石碑；把神像帽子弄成很好看的小块，标明这是神像的著名桂冠的某部分；把神像嘴唇的小块标明是她那可爱的嘴唇并装在一个个十分精美而又便宜的盒子里，甚至朽木、泥土也用红绸垫上，装在玲珑透明的盒子里。
为了吸引大家的眼球，他雇了一批军人，将广场上这些废物围起来，禁止行人往里看。
斯塔克的神秘举动引起了人们的极大好奇心：这里将发生什么奇妙的事？人们纷纷揣测。
有一天晚上，士兵看守松懈，有一个人悄悄地溜进去偷制成的纪念品被抓住了。这件事立即传开，加上报纸电台广播纷纷报道，大加渲染，立即就传遍了全美。这时，斯塔克借机推出他的计划。他在盒子上写了一句伤感的话：“美丽的女神已经去了，我只留下她这一块纪念物。我永远爱她。”斯塔克将这些纪念品出售，纪念品很快被抢购一空。他从一堆废弃泥块中净赚了12.5万美元。想想看，在你的销售工作中，“禁果效应”是不是也有用武之地？
账户效应：让客户感觉钱得来容易
一个富翁得了重病，他想把家业交给儿子打理，但是因为儿子是个懒汉，所以富翁十分不放心。于是，他对儿子说：“如果你能凭自己的劳动挣来钱，我就把所有的遗产都留给你；否则，我就将它们都捐出去。”
儿子果然非常懒，他向母亲要了点钱，骗父亲说是自己挣的。富翁说：“这钱不是你挣的。”说着随手就把它丢进了火炉里。儿子看着钱烧成灰烬，十分尴尬地笑了笑，悻悻地走开了。
第二次，他又向母亲要了更多的钱交给父亲。富翁仍然看也不看，顺手丢进了火炉。儿子看着那么多的钱被烧掉，有些心疼但也只是无可奈何地耸了耸肩膀。第三次，儿子觉得父亲太明察秋毫了，知道自己混不过去，只好真的去干活儿。他给人家扛木头、搬麻袋，吃了许多苦头，才挣来一点点钱。
他拿着自己挣来的钱去见父亲。可是，富翁又把钱丢到火炉里去了。儿子一看，急坏了，当下把手伸进火里，把钱抢了出来。富翁笑了笑说：“这回我相信了。如果不是自己劳动挣来的钱，你不会这样心疼。”
故事很简单，但是却从一个侧面反映出人类对金钱的认知往往带有非理性的因素。例如，同样是100元，如果是自己辛苦挣来的，就不舍得轻易地花出去；如果是捡的或者别人给的，又或者是中彩票得来的，消费起来就不会像前者一样深思熟虑。由于心理上的非理性的因素，在人们的眼里，钱和钱是具有差别的。一位著名的演说家在一次演讲中，上台后，第一个举动就是将一张崭新的20元钞票举得高高的，问：“谁要这20元？”坐得满满的台下，几乎所有的手都举了起来。接着，他将那张20元的钞票揉成一团，然后问：“谁还要？”这次，举着的手明显少了。然后，他把钞票扔到地上，用脚使劲儿地踩它、碾它。之后，他拾起变得又脏又皱的钞票问：“现在谁还要？”这时，几乎没有人举手了。物质层面上来说，20元依然是20元，并没有贬值；但对于人的心理来说，它已经变得毫无价值了。也就是说，我们在讨论任何一笔钱的时候，或多或少都会受到心理因素的影响。
针对这种现象，芝加哥大学教授萨勒提出了“心理账户”的概念。所谓心理账户，是说由于金钱的来源、保存地点和个人消费意识的不同，对金钱的支配方式会有所差异。人对金钱的看法受到自身非理性的、主观的心理因素影响，钱并不是无所不能的。
萨勒曾做过这样一个调查：他为实验参与者设定了两种情景：一种是去听音乐会之前，发现价值200元的门票不见了，但是还可以再买到；一种是去听音乐会之前发现丢失了一张与音乐会门票等价值的电话卡，而音乐会的门票是可以全额退票的。问实验参与者是否还会去听这场音乐会？
结果显示，当丢的是音乐会门票的时候，大多数人都不会去听；而丢的是电话卡的时候，大多数人表示会去听——虽然门票与电话卡是等价值的。
那么，为什么会有这两种不同的选择呢？原因就在于，心理上人们将电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，丢失电话卡是不会对音乐会所在账户的预算和支出产生影响的，所以大部分人仍然会去；当丢的是音乐会门票的时候，就会使音乐会门票所在账户空掉，进而选择不去听音乐会。
心理账户效应的影响是双面的，既有积极的一面，也有消极的一面。就积极的一面而言，巧妙利用在很多情况下会有事半功倍的效果。作为消费者来说，类似礼金、奖金、中彩票得来的钱，更加容易消费出去；而那些自己辛苦得来或者好不容易存下来的钱则不容易支出。因此，销售人员一定要把握好客户这种对同样数量的钱、但是由于得来的途径和消费品的不同所产生的心理差异。
例如，客户嫌你的产品贵，那么你可以说：“千金难买心头好！您那么喜欢还有什么好犹豫的呢？这钱您打一圈牌、中个奖就回来了。”这样，客户就比较容易购买你的商品。
因此，在你进行销售的时候，一定要注意到钱的价值是受到人们主观心理影响的，要引导好客户的心理，尽量让客户觉得自己的钱是源源不断的、是比较容易赚来的，而将钱花在你这里是最佳的选择。
焦点效应：让客户痛痛快快地掏腰包
在生活的舞台上，每个人都希望是自己是聚光灯下的主角。渴求他人的重视，这是人的一种本能和欲望。销售中，抓住客户这种心理，给他们当主角的机会，让他觉得自己很重要，会使销售工作局面大开。
著名心理学家西格蒙德·弗洛伊德说过这样一句话：“每一个人都有想要成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。”可以说渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。
在人们购买商品的时候，同样体现了这种心理。不知道你是否有这样的经历：闲暇的时候去逛商场，本来只是想随便逛逛，消磨时光，愉悦心情，可是当你看到了那么多时尚、前卫、个性、炫亮的衣服时，即使自己根本不需要，也禁不住想买一件。其实我们只是在努力用购买的东西去填满自己的一种心理需要罢了，即：渴望自己变得漂漂亮亮，成为众人眼球的焦点。这就是心理学中的焦点效应。这是人类的普遍心理，即把自己当作是一切的中心，希望自己成为外界关注的焦点。
我们在生活中经常发现这样的例子：同学聚会中拿出集体照片，每个人基本都在第一时间找自己，的确每个人也都在照片中首先找到了自己；我们跟朋友聊天儿的时候，我们聊着就会很自然地将话题引到我们自己身上来。这就是焦点效应在个人身上的体现。
所以面对客户时，销售员可以表现出你的关注，有利于拉近彼此的距离。如此利用焦点效应你就能很快打破对方的心理防线，了解对方的意图，那么产品成交的可能性就会大大提高。
一天，一个女孩逛百货商场，想为自己选购一套化妆品，当她走向A专柜时，销售员看见她就滔滔不绝地向她介绍自己家的产品是多么多么好，非常适合女孩的皮肤，女孩如果不买就等于错过了最适合自己的化妆品等等，这些话并没有使她对此化妆品产生兴趣，相反，还心生反感，她很快离开了A专柜。
当她走到B专柜时，B专柜的销售人员热情地跟她打招呼，并没有直接介绍产品，而是非常真诚地微笑着说了一些赞美她的话：“您的衣服真漂亮，您穿这身衣服显得非常有气质！”“您的头花是从哪儿买的？挺别致的。”之后简单地介绍了一下专柜的护肤品，并专门针对女孩的皮肤特点，为她挑选了一款最适合她皮肤的产品，还请她试用。结果女孩买了这家专柜的化妆品。
其实A，B这两个专柜的化妆品是一个档次的，但是女孩最终选择了在B专柜购买。为什么A专柜的销售员费尽口舌地介绍产品，而女孩根本不予理睬？B专柜的销售员对产品并没有过多地介绍，却赢得了好感，赚得了钱包呢？原因便在于A专柜的销售员没有从内心深处对客户引起足够的重视，而B专柜的销售员却能够以客户为主体，真诚地去迎合客户，赞美客户，给客户一种很重要的感觉，使客户觉得自己被重视，在心理上得到一种满足感，从而更加认同B专柜的销售员，自然就想买B专柜的产品了。
还有一位卖服装的张女士，也深谙生意之道。在向一位男青年销售一套高档西装时，她这样说：“先生，一看您，就知道您是一位有身份、有品味的人，您的穿着浑身散发着成功男人的气息，一般的西装不能显示您的身份和气质，我想这种高档的西装非常适合您。”这位男士顿时有一种被重视的感觉，很痛快地买下了这套西装。
可以说这位男士同样是因为销售员的话，满足了他渴望被重视的心理。与此相对的是大多数人都害怕被别人看轻。所以有时候，销售员适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，引发他的自重感，可让他心一横，狠心买下超出自己预算的产品来显示自己的不容小视。
比如，一个客户相中了一套价格偏贵的小学生课本语音点读机，他因为点读机的价格问题犹豫不决，他说他要回去和老婆商量一下，这时候，销售员就可以使用这种刺激法了。可以对那位犹豫不决的客户说：“一个有主见的人这事都要回去跟老婆商量吗？”“一个有魅力的人是能够自我判断并迅速做出决定的！”等话语来激他，或者可以故意先给他推荐档次较低的另一款点读机：“先生，这套很便宜。”这时候，客户渴望被重视的需求没有得到满足，为了挽回面子，他会当下决定，果断地购买产品。
请记住这样一句话：客户真正需要的是你对他的重视。只有满足客户喜欢被重视的心理需求，才能让客户痛痛快快地掏腰包！
情感效应：得人心者得天下
你有没有这样一种感觉：每天打许多电话去寻找客户，被拒绝无数次之后，也从没有放弃过希望，详细地给客户介绍产品……可是客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么客户的拒绝还是这么多？如果了解到客户心理层面的原因，这个问题就很好解释了，那就是因为客户想要的不仅仅是产品，你没有给予他们附加在产品背后的情感价值。你觉得你做得很好，可是有的销售员比你更会笼络客户的心。
销售心理学中，涉及了“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”，即：在与人交往过程中，用情打动对方更加能够让对方折服或是让对方成为知己，某些时候情感比利益更加容易打动人。“情感”这种因素是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。
有的时候，销售员向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但是，客户更关心这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。这是因为隐藏在那些知名品牌背后情感因素征服了客户。对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，可以到别的地方去买；这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去。而那些品牌店的产品质量和服务往往是比较好的，可是说是它的情感因素获了客户的心，从而使得它的品牌得以推广。可见，情感的征服力有多大！
唐朝大诗人白居易说过“动人心者莫先乎情”，人非草木，孰能无情？唯有情，才能感人至深。因而，人在特定的条件下，产生不同的情绪会诱发和左右不同行为。在销售活动中，那些精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情感俘获客户的心。
不成功的销售各有各的原因，而成功的销售只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动采取购买的行动，而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购买做出辩护。客户的购买受欲望的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短销售面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。
得人心者得天下，赢客户心者赢市场。只有遵循“情感定律”，销售员才能牢牢抓住客户内心，让自己永远立于不败之地。
