——让生意越做越大的经营秘笈
从某种意义上说来，其实所有的华尔街成功者都是优秀的销售员，因为他们都成功地把自己的价值“销售”了出去。许多公司，包括汉森食品、施乐、宝洁等，其总裁最初都是从销售人员开始做起的。据统计，在美国一百多家成长较快的公司中，有百分之四十的最高主管都有过销售经历。
如果你选择了做销售，你就选择了面临极大的挑战，不过，如果你能掌握以人为本的销售技术，相信你能体会到极大的成就感。
先与顾客套近乎，然后再做大生意
很多商人总是认为自己已经很了解顾客的心理了，他们认为自己如果这样做了，就一定能拥有好的业绩。热情友善的服务态度，物美价廉的商品……商人们总是照着那些所谓的“顾客的想法”去做，却往往没有合理的回报，这是为什么呢？
顾客可能会说：“真不想走进那家店，服务员笑起来感觉好假。”或者“服务员对着我微笑，好像我不买东西很对不起她们似的，可买的东西又不是我喜欢的，下次不去了。”或者“那些服务员总是问我需要什么帮忙，她们不要这么热情就是最大的帮忙了。”
从这里我们可以看出，有的销售人员不能赢得顾客，很大一部分原因就是因为他们不会“套近乎”。“套近乎”这个词在词典中的解释是：“和不太熟识的人拉拢关系，表示亲近。”在销售产品时，要获得一定的成功，就要做到巧套近乎。如果一个商人在销售工作中不能做到这一点，别说要成为世界上最有钱的人，就连自己都会被市场所淘汰。所以我们说，千万不要小瞧套近乎的作用，有的人就通过套近乎，套出了个“汽车销售大王”的桂冠。
乔·吉拉德是美国汽车销售界的传奇人物。他没有三头六臂，也没有强硬的后台支持，他的秘诀就是“套近乎”，开口三句话，就让你觉得他和你很熟悉，就像昨天刚刚一起喝过咖啡，聊过天似的。
“哎呀，老兄，好久不见，你到哪里去了？”假如你曾经和乔·吉拉德见过面，你一进入他的展区，就会看到他那迷人的、和蔼的笑容，他向你热情地打着招呼，呼喊着你的名字，似乎你昨天刚刚来过。
他这样亲切，让本来只是想随便看看车子的你产生了一点局促不安，“我只是随便转转，随便转转。”
“来看望我必须要买车吗？哈哈，那我不就成了孤家寡人了？不管怎么样，能够见到你，我就感到很高兴！”
乔·吉拉德几句话就让你的尴尬和局促消失得无影无踪。也许你会跟他到办公室坐坐，聊一会儿天，喝几杯茶，当你起身告别的时候，你的心里会产生一种恋恋不舍的感觉，这个时候，你的购买欲望会变得特别强烈，原本的购置计划也许会提前落实。
对于陌生的顾客，乔·吉拉德也有自己的一套办法。一天，一个建筑工人来到了他的展位，乔·吉拉德与他打完招呼，并没有着急介绍自己的商品，而是和工人谈起了建筑工作，乔·吉拉德一连问了好几个关于施工队的问题，每个问题都围绕着这位建筑工人设计，比如“您在工地上具体做什么工作？”“你是否参与过建造附近哪片小区？”等，几个问题下来，他和这位建筑工人成了无话不谈的好朋友，建筑工人不但非常信赖地把挑选汽车的任务交给了他，而且还介绍他和自己的同事们认识，使乔·吉拉德获得了更多的销售机会。
看来，和人“套近乎”是有学问的，恰当地运用“套近乎”可以增加我们的销售值，让生意顺利成交。以下介绍几种华尔街商人经常用到的“套近乎”的方法。
打招呼
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做得好，不但能拉近与顾客的心理距离，还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。在销售工作中，应用到“三米原则”，就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果销售人员没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会每天失去3单生意，若平均每单价值300元，则一年就损失30几万。所以，要想销售成功，就要主动与顾客打招呼。
赞美接近法
“赞美接近法”就是以赞美的方式对顾客的外表、气质等进行赞美以接近顾客。例如：
“您的包很特别，在哪里买的？”
“您的项链真漂亮！”
“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样。”
“您的孩子真可爱！”
“您家里客厅的装饰别具一格！”
“书房里有这么多书，您真是一个好学的人。”
“史密斯先生，祝贺您作出了正确的决定。”
“您真是一位有主见的先生。”
……
作为顾客，当听到这样的赞美之辞时，相信其内心防线很容易就能被攻破。
真诚接近法
待人真诚，诚实守信，是做人之本，也是经商之本。销售人员只有真诚对待顾客，才有可能赢得顾客的心。如果对顾客虚情假意，怎么可能希望顾客对你真心实意呢？
再来看乔·吉拉德的故事，他曾讲过这样一件事：
“一个中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。针对这种情况，很多人会对这位女士置之不理，悉听尊便，而我却抓住机会和她聊天。她说她想买一辆福特，可刚才见到的那位销售员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：‘这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。’
“得知今天是她生日的时候，我说：‘生日快乐！夫人。’然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对他说：‘夫人，既然您有空，请允许我介绍一下我们的雪弗莱轿车——也是白色的。’
“大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。‘这不是给我的，’我说，‘今天不是我的生日。’我把花送给了那位妇女，‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’我说。
“这位中年妇女感动得哭了，她说：‘已经很久没有人给我送花了。’在闲谈中，她对我讲起她想买的福特。‘那个销售员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个销售员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’
“如果那位福特汽车销售员知道自己的顾客因为这个原因而买了别的车，不知该有多后悔！”
一个会赞美的商人就如同一个好的催眠师，会让顾客感受到很多的肯定和鼓励。在赞美中，肯定与鼓励是非常重要的组成部分。因为它可以缩短商人与顾客的心理距离，营造融洽的心理氛围，此时，心理防线就比较容易被突破。
介绍接近法
即服务人员看到顾客对某产品有兴趣时直接介绍产品。例如“这是我们的最新产品”“这是我们最具特色的产品”等。运用介绍接近法时要注意的是，不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”“能不能耽误您几分钟……”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然，直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。
古往今来，套近乎都是社会交往的重要手段之一。我们要经营人脉，就更离不开套近乎。套近乎的原则就是要把话说到对方的心里去，而不是把对方拉到自己的“套”里来。所以，这个“套”字的最好解释是把它当作我们人脉关系网上打的“结”，打了结，网络才会结实、耐用。
用不同的销售战略应对顾客
在销售过程中，我们会遇到不同类型的顾客，每个顾客的性格特征不一样，其行为特征和需求也不一样。华尔街商人的亲身经验告诉我们，在销售商品时要根据顾客的个性特征因人而异，这样才能取得更好的成绩。
在销售领域中，根据顾客性格的不同，把他们分成四种不同的类型，分别用四种动物来表示：老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型。
老鹰型顾客
大家从老鹰的外形上大概都能够感觉到老鹰型顾客的特征。这类顾客个性爽快、决策果断，往往会以完成购买行为作为目标。只要销售的产品能够满足要求，就会直接购买，属于强权派的一类人。老鹰型的顾客在购物时，总是会问：“你们这款产品的最低价是多少？”他所关注的就是最低标准——直接告诉我最便宜的是多少就可以了。
一个优秀的销售人员在遇到一个老鹰型的顾客时，可以一针见血，不要客套，直接向他们介绍自己的产品，把好处讲解清楚。所以，向老鹰型的顾客销售时只有四个字就足够了——直截了当。
孔雀型顾客
老鹰型顾客和孔雀型顾客的相似点很多，都个性爽快、决策果断，希望和自己身边的人都建立一个很好的关系。不同的是，孔雀型的顾客有着很强的与人沟通的能力。他们喜欢以人为主体，喜欢在一个非常友好的环境里和所有的人沟通、交流。
孔雀型顾客最重要的特点就是非常感性，常常凭感觉作决定。所以，作为销售，你可以与孔雀型的顾客闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。在与其探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激其需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
鸽子型顾客
鸽子型的顾客友好、镇静，做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们来说很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们作决策一般会比较慢，也往往会多疑，害怕失去现有的东西，缺乏安全感。他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会止步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。
他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但一般来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。向鸽子型的顾客销售，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔。
由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，在介绍产品时不要显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与顾客建立起一定的关系。
猫头鹰型顾客
猫头鹰似乎形象不好，猫头鹰型的顾客也是一种较难对付的顾客。这类顾客一般情况下很难让我们看得懂，他们不太容易向身边的人表示友好。他们性格孤僻、不爱说话，需要在自己控制的环境下工作。他们要求做事要准确有条理，要有结果，不能出现什么差错。
在购买产品时，他们非常理性。如果他们购买一件商品，会善于捕捉产品的每一个细节，到网上搜集资料，认真分析，以期在排除主观干扰的前提下，作出自己认为正确的决策。
既然他们有这样的需求，那我们就可以有针对性地来引导他们：第一，在交谈或沟通中，我们不要谈与产品无关的东西，不要过于热情，同时要记住循序渐进。因为猫头鹰型的顾客思维比较慢，如果过于激进他就会接受不了、理解不了。如果这类顾客愿意和我们沟通，我们要提供更多的事实和证据，证明购买我们的产品是非常正确的——这类顾客是非常认可实际的事实和数据的。同时，销售人员要表现得一丝不苟，给猫头鹰型的顾客留下一个事事有计划的形象，这样就会征服他们的心。
销售上有一句话叫做人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。一个销售精英或者说销售高手在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他销售产品的方式方法不是针对产品的本身，而是针对不同性格的顾客。所以，总是能够无往而不胜。
反之，有些销售人员往往不懂得变通，针对不同性格的顾客，几十年如一日地使用同一种方法，这样做能有效吗？
产品是变化出新的，当一种商品在市场上的占有率达到一定的程度，就会被新的商品所替代。而人的本性是不会发生变化的。如果一个销售人员只是根据产品的特性而不是根据顾客的特性来销售，那他只是一个活动的产品说明书，而不是一个合格的销售人员。只有掌握了人性，根据人性来销售，才能够将产品顺利地销售出去。
总之要记住，一名优秀的销售人员看重的不是产品本身，而是顾客的性格特征。所以，针对不同的顾客，我们要摸透他们的性格特征或办事作风，有针对性地进行销售，这样才可以成长为一名非常优秀的销售人员。
得寸进尺，步步为营
美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：弗里德曼和弗雷泽派两个大学生去访问郊区的一些家庭主妇，说服主妇们在未来两周内在庭院中竖立一个有关安全驾驶的大牌匾。
于是，大学生们首先请求家庭主妇将一个安全驾驶的小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州的安全驾驶的请愿书上签名。
两周后，大学生们再去拜访，请求她们在未来的两周内再将安全驾驶的牌匾竖在院内。这个牌匾很不好看，所以一般人很难同意这样的要求。但结果显示，在同意贴安全标签或者在安全驾驶请愿书上签名的有55％的人接受了这项要求，而一般情况下接受这种请求的概率只有17％。
这个实验说明：当一个个体先接受一个小的要求后，为了保持形象或行动的一致性，他可能继续接受另一项要求，这叫做“登门槛效应”，又称“得寸进尺效应”。这就是我们所说的“得寸进尺”，它对于态度的转变有明显的影响。
这种效应的存在已经为很多试验所证明。加拿大心理学家经研究发现，在直接提出要求的情况下，有46％的多伦多居民愿意为癌症学会捐款。但若分两步提出，第一天先请人们佩戴活动的纪念章，第二天再请求其捐款，结果自愿捐款的人数几乎增加一倍。
心理学认为，人的每项意志行动都有其最初目标。在很多情况下，人出于复杂动机常常面临各种异同目标的比较和权衡，在同等情况下，那些简单的目标更容易被人接受。另外，人们都希望自己能够拥有前后一致的形象，因此，即便别人提出了过分要求，也要为维护形象的一贯性保持下去。
上述心理效应提示我们，要想让他人接受一个不易接受的要求，可以先让他接受一个小请求，当他接受了这个小请求后，就会比较容易接受更高的要求了。因为从心理学的角度来分析，很突兀地出现的一个大要求，别人一般都不容易接受，但如果分步提出，由小到大逐步地实现目标，人们就会容易接受，这是因为人们在逐个满足小要求时已经渐渐适应，没有意识到逐渐提高的要求已大大偏离了最初的轨道。
当你在寻求他人帮助时，倘若一开始就狮子大开口，则很容易遭到拒绝，相反，如果先提出较小的要求，等对方同意后再逐渐地增加要求的分量，就更容易达到目的。
