首先，谈判顺利进行的首要条件是要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，双方都能以轻松愉快的心情进入正式谈判。
毛泽东就善于通过寒暄来展示他的独特魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。
寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是谈判之始摸清对方个性特征，获取有用信息的好方法。有这样一个案例：
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生“出道”的时候，就曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，使松下电器公司蒙受巨大的损失。
当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生因缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”
批发商认识到松下幸之助在东京的环境和急切销售产品的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意还不了解这里的行情吧？每件20元如何？”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商利用简短的寒暄，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于缺乏经验，不能很好地掌控寒暄，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时一定要对关键、核心信息保密。
当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的应酬话，掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是为了更好地进行谈判，无可厚非。
正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。
对方的专长是谈判中经常采用的寒暄话题之一。被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生，就很善于这样做。有一次，他被派到梅依百货拉广告，事先他了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会驾驶飞机的？”一句话触发了总经理的兴致，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘坐总经理的自用飞机，二人从此还成为亲密的朋友。
谈判前的“谈判”是指在谈判正式开始前，谈判双方的见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题。
学学谈判技巧
1．请求参加即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们如何满足他们的需求，聆听他们的想法。
2．蚕食活动即在达成基本协议时，提出一些小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
3．提出假设即提出假设的问题供双方讨论，从而观察对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
4．虚张声势即以虚假材料来扩大场面，给人造成一种比实际信息更多的假象。
5．声东击西即表面上向一个方向行动，实际上慢慢将对方的注意力转向其他方面，预防他们察觉己方真正目的。
6．自相矛盾即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
7．拖延时间即寻求各种借口托辞，千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
8．表面退席即假装你已离开谈判团队，但仍然在会场或转为幕后主导谈判。
9．发出最后通牒即宣布己方最后的决定，不再有让步，明确说出“要么接受，要么放弃（但谨防听起来火药味太浓）”。
10．引起竞争挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，达到鹬蚌相争，渔翁得利的目的。
11．幽默幽默是谈判中的一剂良方，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑（记住要微笑）。
12．威胁策略即表达强烈要求对方作出妥协或让步，否则将采取以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
13．总结立场即在谈判进行一段时间后，对目前状况或已有协议做一个简短的总结。这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
14．坚忍不拔即在谈判中坚持己方的要求，不作丝毫妥协。运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
15．木已成舟即行动已达目的，静观对方的反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。
16．知错必改即谈判陷入僵局时，承认己方曾犯类似错误但现已纠正，不会重蹈覆辙。这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应。
17．示弱防守即适当时机采取示弱策略，也会有意外的收获。运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价。
18．转退为进，又称祈求互惠策略即在谈判中己方先在次要问题上做出让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意，转退为进展开攻击。
19．假装生气（或真的生气）即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极。
20．显得荒谬即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，让对方措手不及，无暇应对。
21．公然挑衅公然向对方挑衅，或许能使你得到些许让步，但却加强了对方坚持到底的决心。
22．保持沉默即以良久的沉默展示你的不满，主要是保持冷静以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，容易引起他人的慌乱。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行妥协了。
23．运用情感通过唤起爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。
24．引经据典谈判中有时对方希望引起据典加深印象或增强说服力，如，引证权威性的典籍支持你的方案，述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。
25．炫耀成绩如果对方提及你过去的经历或成就（有时是为了攻击或蔑视），你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听。
26．增加实际利益即将你的提议与对方的实际利益紧密联系，如，提高对方的威信，增加生意等。
27．与丧失信誉联系即把对方或他们的方案的某一方面与其他一些影响不太好的事件相联系，如作否定的评论等。
28．作否定的评论质疑或否定对方的条件、立场等，从而使对方处于守势。
29．反其意而用之即推翻对方认为适当的、可望的事情，常可出人意料地得出一个更好的方案。
30．避难就易即先协商较易达成的协议。此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。
31．漫海渡舟即在正式谈判之前向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。
32．香饵诱鱼即在谈判中向对方提供有利的条件来支持自己的方案，并使对方点头称是。
33．装聋作哑即在对方松懈、放松警惕的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。
34．故意曲解即故意曲解对方的意思和行为，并且坚信那就是事实。
35．暗度陈仓即谈判团队相互协商，扮演不同角色。一个谈判者扮演坏蛋（主张强硬路线，坚决不让步，似理性用事），另一个人扮演好人（显得合情合理，似乎愿意妥协）。
36．旧话重提即改变立场来讨论已敲定的事情，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。
质疑或否定对方的条件、立场等，从而使对方处于守势。
多闻善问好谈判
1．多听
倾听的第一个要领就是“多听”，不放过任何重要的信息。多听不仅是尊重对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的有效策略，也是谈判“攻”与“守”的重要基础和前提。有人说过，倾听，是一种只有好处而没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定会比你付出的还要多。
谈判过程中，全神贯注，多听少说，对于洞悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策，具有十分重大的作用。
美国著名企业家维克多·金姆提出一个著名论断：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在
谈判中，就愈容易成功。”
2．恭听
倾听的第二个要领是“恭听”，也就是在倾听时要表现出对对方的尊重，对其所谈内容的浓厚兴趣，要做到全神贯注地认真听，双眼注视对方。必要时，应以适当的神情、动作来表示你对说话者的支持和肯定（如，首肯、应诺、微笑等）。切忌漫不经心，显出不耐烦的样子；或随意打断对方的谈话；或左顾右盼、不住地伸懒腰、打哈欠、看手表等，这些行为不仅对说话者不尊重，而且对谈判也极为不利。
3．善听
倾听的第三个要领是“善听”。善听主要体现在耳到、眼到、脑到。这是追求“全方位”综合效应的“听”，也就是除运用耳朵这种听觉器官去听外，还要用自己的眼睛去观察对手的神态举止，迅速捕获说话者的一切信息，从而听出“言外之意”，如，构想、意向、动机、方针、策略，需求、顾虑等。
善听的客观标准，又表现在如下几个方面：
（1）由点及面
亦即要“听全”。尽量记住说话者所提及的每一点，如，数字等。千万不要因主观上认为某些东西不重要而不听、漏听。要做到这一点实属不易。研究“听话”的专家拉夫·尼可拉斯说：一般人在听过别人说话之后，不论他曾如何下决心注意听，也只能记得听到的一半。因此，在听的过程中，可以边听边记提炼升华。
（2）由表及里
亦即要“听透”。就是在听完一个片段以后，要善于马上将对方意见加以归纳，理清头绪，把握中心，吃透观点，捕捉意图，找出破绽，特别是要把握“言外之意”。
（3）由言及色
亦即不仅要“听其言”，还要“察其色”。人们的神态，表情等非语言符号也传递着重要信息。如，谈判者的脸红、面部肌肉紧张、烦躁不安、过分专注、强笑、凝视等，预示着谈判者此刻非常紧张；而眨眼过于频繁，常与内疚或恐慌的情感有关；不自然的咳嗽，往往被用来掩盖谎言；说话有板有眼而脸部却毫无表情的谈判者，心机较重，老谋深算，必须小心应付。
总之，我们在倾听时一定要学会察言观色，揣摩会意，尽量充分搜集和利用这些无言的信息，这将有助于我们在谈判中的分析与决策。谈判中除了善听外，还要学会发问，掌握发问的技巧，可以帮助你获得更全面的信息。
谈判，是在了解对方需求的基础上，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
要实现这个目的你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是很有力量的谈判工具，边听边问有利于转移对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以向对方传递你的感受和想法，引发其思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提出问题，应该事先让对方知道你想从中得到哪方面的信息。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问要恰当，要有针对性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益，甚至使谈判无法顺利进行。
谈判中的提问，具有以下功能：
1．引起对方的注意
这种类型的提问，其功能在于既能引起对方的注意，而又不会导致对方产生敌意，加强警惕。
2．可获得需要的信息
这种提问利用一些表示疑问的词语来获得尽可能全面的信息，如：“谁”“什么”“什么时候”“哪个地方”“会不会”“能不能”等。
在发出这种提问时，谈判者应事先让对方知道你想通过提问得到什么；否则，很可能引起对方的焦虑。
3．借提问传情达意
如：“你真的有信心在这里投资吗？”这类问题既可以帮助你获得明确的答复，同时让对方了解你的感受和态度。
4．引起对方思绪的活动
通过提问能帮助你察觉出对方的思绪状态。这种问话常用到的词语有：“如何”“为什么”“是不是”“会不
会”“请说明”等。
5．做谈判结论用
