大客户部担负“御林军”的角色，主要负责大型的重要项目，和各办事处平级，但手可以到处伸，因为在总部，调动资源方便，没有他们的协调，办事处自己很难搞定，所以总能分一杯羹。
林杰原来在教育软件行业老牌劲旅H公司任北京区经理，作风柔中带刚，表面文质彬彬，其实是非常有心计的一个人。在一次产品展会上和张文强相遇，俩人十分投机，后来就加盟了K公司，并给了大客户经理这个肥差。
在自己力量相对薄弱的北方区域，林杰的加盟使张文强如虎添翼，填补了“学院派”下台后的空当。大客户部同时负责了北京区和西北薄弱市场的业务。
西北的教育软件市场起步要比东部慢很多，连基本的网络和硬件条件都不具备，谈不上软件应用。所以，K公司在西北没有设直接办事机构，以代理分销为主。
林杰叫住我，说了这么一件事。
公司接到了一个甘肃Z地区的电话，是当地的电信公司，为教育系统正在铺设网络链路，有出资建设一套教育资源库，然后出租给学校的想法。因为了解到K公司的教育资源库在业内有一定的影响力，邀请过去谈一谈。
当公司发展到一定知名度，这类上门信息平时是很多的，如同打猎一样，满山找兔子，突然眼前窜出一只，能不能抓住就看猎手的本事了。
林杰手里还有一大群“鹿”要抓，所以对这只“兔子”不感兴趣。何况那么遥远贫瘠的地方，即便是只兔子，也可能是只瘦兔子。再说了，能不能抓住还不好说。
所以，他碰上我的时候想起了这件事，希望我去跑一趟。
这无疑是件苦差事，就我这身份，这点苦算不了什么，关键是不同于过去我帮销售去“吆喝”，这将是我第一次以销售的身份去见客户，能不能谈下来公司并不在意，我却很在意这难得的练手机会。
于是，我欣然答应了。
就这样，我坐了24个小时火车到了兰州，然后连夜转车又坐了12小时才到了Z市，开始了我的第一单。
中国的自然环境我觉得从南往北大致分为几种，严寒彻骨的东北，四季分明的中北部，多愁温润的江南，酷热潮闷的南方，“鸡头鸡胸鸡脚”，各有各的味道。但作为“鸡尾巴”的西部，尤为陌生而神秘。
Z市是历史上丝绸之路的一个重要关口，让人联想到驼队和戈壁。到达之后，显现在我面前的似乎没有什么特别，同所有中国的小城市一样，马赛克外饰的楼房高高低低的排列着，马路上不同阶层的人用属于自己阶层的交通工具穿梭着。
很快反过神来，差别的是自然环境，但不是人，只要有人活动的地方相同的东西总要大于不同的东西。
从火车站我打了个“摩的”去电信，这玩意真是中国特色，全国哪都有。
见了客户首先要做的就是我已经很熟悉了的“吆喝”。在让客户觉得我们的产品就是行业第一之后，我了解到，到目前我是唯一他们邀请并来演示产品的厂家。——先下手为强，得抓住机会。
毕竟真正的用户是教育局，同电信的人一起，第二天又来到教育局进行演示。领导们听得很新鲜，对他们来说教育信息化还刚起步，也不清楚该怎么做。我用车、路、货的比喻为主线展开，电脑等硬件设备越买越多，这是车；要联网，就是电信正帮他们修的路；有了车有了路目的是为了拉货，这就是应用。我呢，就是来送货的。
我、电信、教育局三方达成了共识，这事该做。需求，从论证想法，成为了“刚需”。
一旦大家熟悉起来，喝酒就成了拉近距离的催化剂。
酒桌上，我见识了西北人的酒量。敬酒的时候，一个托盘，上面放6个二钱量的酒杯，全满上，这可是50多度的高度酒，有没有诚意，就看你喝几个。哥俩好，那就对半，一人三杯。我是乙方，人家是甲方，所以要显示诚意，我抗下4个，一圈下来，就去厕所吐了。
第三天，和电信开始谈判。他们本来不想这么快就买，教育局的态度加快了他们决策的速度。
到这一步，我抑制不住内心的激动。种种迹象表明：这件事有门了，不会再找太多厂家来公开招标，估计价格谈得拢就可以定下来。
一开始就遭遇了不顺，我们报价是28万，对方预算只有10万，差距悬殊。
软件价格波动很大，说实话，看人下菜碟，同一套东西，卖几万到几十万都有可能。
对方罗列了很多理由，包括西北人民还不富裕，太贵了我们用不起之类。我心想，我也不富裕啊，你们抽的是近二十块的黑兰州，我抽得是四块的白莎。
这是个我陌生的环节，是降低价格速战诉决，从而首战告捷，还是抗住价格背水一战，面临前功尽弃的危险。
双方僵持不下，第四天，我必须要做出抉择。
