时间刚到约定时间九点半，洪晴轻轻地推开门进来，说道：“萧总，我们于总请你们去他的办公室，这边请！”
于总，名叫于志中，乃是沪城外桥造船有限公司的总经理，沪城外桥造船有限公司成立于1999年，是华夏船舶工业集团旗下的全资子公司。年造船能力700万载重吨以上，被誉为“华夏第一船厂”。前两天他们通过船舶集团的网页发布消息，要采购一批组装工具和几套船体焊接液压工装，经过萧青云的初略估计这个项目大概有3000万元左右。对于刚刚进入华夏的UT公司来说，这个项目属于大项目了。
进入办公室后，萧青云递上名片并做了简短的自我介绍。之后林飞也赶紧尚且恭敬地说道：“于总好，我叫林飞，是萧总的手下，以后还请于总多多关照。”
于志中脸色红润，皮肤细腻，消瘦的脸庞上长了几个老年斑，如果不是这样，林飞还真不判断不出他有五十岁左右。尽管这样，于志中浑身上下还是透出了非同常人的精神劲，看样子就知道是老江湖了。不过他好像察觉到了林飞内心的一丝紧张，露出长者鼓励般的微笑，让林飞立即倍感亲切，也稍微舒缓了紧张的心情。
萧青云两人刚刚落座，于志中就热情地说道：“UT公司，我知道你们，百年企业了，早年我在米国的LUUC造船厂实习的时候就用过不少你们的工具，很不错！”
于志中的话，让林飞感到丝丝的欣慰。没想到于志中竟然很早以前就用过UT公司的产品，并且印象还不错，拿下这个项目岂不是轻而易举？
旁边的萧青云听完于志中的话，好似很惊讶地说道：“哎呀，这真是缘分啊，以后还请于总多多指导我们啊！”
“呵呵，我只是使用一些，很肤浅的，哪敢指导你们啊！你们才是真正的专家，我们这次的采购正需要像UT公司这样的国际性大公司的大力支持啊！”于志中连连摆手，笑着说道。
于志中虽然是一阵谦虚，但语气之中却透着一丝的自傲，这一点躲不过身经百战的萧青云：“于总太客气了，您有什么需要尽管吩咐，能为于总服务也是我们的福气啊！”
于志中哈哈一笑，说道：“这个项目是按照我们的生产需要提出了的，确切地说你们产品的好坏深深地影响着我们的生产状况。我们也大概算过，这个项目可是要投入不少资金的，集团公司也比较重视，在采购的时候会对每一个环节做出分析，评审，任何一个小细节出现问题，都会给我们造成很大的损失，所以我们成立了一个招标小组，采取公开透明的招标方式进行，尤其欢迎像UT公司这样的专家级企业参与竞标！”
林飞听完于志中的话，林飞基本确认，这个于总对UT公司很是认同，那么他一定会在招标中支持UT公司的，所以就说道：“太感谢于总了，UT公司的产品在技术方面属于行业一流，性能、安全等都无可比拟，尤其是在精度控制方面更是全球领先……”。
林飞在向于志中介绍产品的时候，无意间扫了一眼萧青云，见萧青云在向自己使眼色，虽然很是不解，还是在适当的时候停了下来。
“嗯，小伙子不错，对公司的产品很是熟悉，看得出你很用心，好好干，将来一定会大有作为的！”于志中夸完林飞，转而对萧青云说道，“这样吧，你们把资料留下，我认真的研究下！”
又聊了几句无关痛痒的话，萧青云两人就出了于志中的办公室。
“萧总，这次招标我们的……”一走到电梯里，林飞就迫不及待地开口说道。
“回头再说！”萧青云迅速林飞的话。
洪晴见两位下来了，忙迎了上来，轻轻问道：“谈得还好吧！”
“第一次和于总见面，算是认识一下！总体还不错！”萧青云接话道，接着又问道，“你们公司的技术总工今天在吗？”
洪晴想了想，说：“你说的是杜工吧？他在，不过他在贵宾室会客，现在没空。”
“哦，这样啊，那回头我们再来拜访他吧！”萧青云说道，“对了，你准备一份简历发到我的邮箱里面，我好转交给人力资源那边！”
“好的，谢谢萧总，以后有什么需要我做的尽管说！”洪晴很是兴奋的说道。
道别洪晴，两人走出外桥造船公司的办公楼，萧青云赶紧回了几个未接来电，销售总监其中做单也就这点不好。回完电话，萧青云看了看表已经是十一点了，于是对林飞说道：“走，找个咖啡馆，我回答你刚才的问题。”
“知道在电梯里我为什么打断你的话吗？”在咖啡馆坐定，萧青云首先向林飞问道。
“哦，在客户附近或者人多的地方不能讨论生意上的事情，这样容易泄密或者客户反感？”林飞说道。这是他刚刚才想到的，除了这个原因好像没有别的了。
“嗯，孺子可教也！”萧青云笑道。他满意地点了点头，好像是在赞许自己识人的能力，也或者是在对林飞的表现表示满意，“你刚才想说什么？”
“我刚才想问于总看样子那么支持我们，拿下这个项目应该很有希望的？”林飞说道。
“为什么这么认为？说说看。”萧青云端起咖啡喝了一口问道。
“哦，我只是感觉，于总很早就使用过我们的产品，并且对我们的产品很认同，这说明他是支持我们的。在销售策略中有一条是‘找对人’……”林飞慢慢地说着，见萧青云笑着摇了摇头也就自动停了下来。
“小林啊，做这一块的可不止我们一家，这么大一个单子，谁不想过来分一杯羹啊，这可不是简简单单的一个拜访就可以完成的事情。这背后会牵涉到很多人，很多利益，就算于总支持我们，你怎么又知道于总说了算呢？何况于总也不一定支持我们？”萧青云见林飞疑惑不解，就说道，“所以呢，任何事情不要轻易决断，要多多思考，他对我们的产品认不认同我不知道，但是我知道，他目前并不支持我们！”
萧青云说完，见林飞疑惑的眼神又有点迷茫，又接着说道：“眼睛，眼睛能够说明一切。以后在与客户交谈的时候，一定要盯住客户的眼睛，知道我为什么叫停你的产品介绍吗？因为那时候于总眼睛是在游离状态，根本就不想听你的介绍！所以啊，我们要透过现象看本质，于总对我们的态度是很热情，可是他的眼睛告诉我，他的对任何客户都很客气，很热情。”
“嗯，我好像有点明白了！”林飞似懂非懂地点头说道。
“呵呵，盯住客户眼睛的同时还要注意客户的一举一动，从此来了解客户的需求！”萧青云说道，“我曾经做过半年的医疗设备销售，一次我拜访一个曾经拜访多次医院的院长，想达成销售，但是他在我阐述的时候手拿着笔一直在纸上画来画去，好像心不在焉的样子。从他的眼睛中我却发现，他是在用心听着的，当我说出佣金的时候，他手中的笔略微停顿了下，这个动作让我知道了他的需求！当然销售最后一点达成了。”
“嗯，谢谢你萧总！那我们接下来是不是要寻找于总的需求？”林飞很是感激地说道。
“嗯，不错！但在客户关系处理中，满足客户需求是一方面，我们能够满足，竞争对手也一样可以。那我们又与竞争对手处在了同一起跑线上，这就要看我们如何比你的竞争对手做的更好。所以我们必须了解会遭遇多少对手，那些竞争对手会对我们产生威胁，对手的劣势与优势，采取的攻略！只有这样我们才能有针对性的去寻找竞争对手的漏洞，击败竞争对手！”萧青云很耐心地讲到。
见林飞在低头思考着，萧青云放下手中的咖啡，笑着说道：“呵呵，小林啊，这销售中的学问多着呢，以后慢慢想，我们先吃饭，下午再去见见他们的技术杜工！”
见林飞起身去服务台订餐，萧青云盯住林飞的满意地笑着，微微地点点头。他就是喜欢林飞爱学习，勤思考的这种态度。他相信自己的嫡系部队将来又会增加一名猛将！
