战争中作为统帅要能及时抓住对方的弱点，进行排兵布阵，然后进行对其弱点全力攻击，直至敌方的阵形大乱，全力趁乱打败对方，销售也是同样如此。
讲解中的凌枫显得很自信，他从南方到回家，现在又回到南方创业，加起来有着6年的从商经历，用行业内话来讲已经是一只老得不能再老的鸟了。
多年阅历让他懂得如何察颜观色，以及对采购方内部的架构进行分析。
即，在采购过程中，客户方的参加人是哪些？哪位是使用人？哪位是决策人？哪位是影响人？这些人的在采购过程的权重是多少？要何况就会这些人？
这都是他几年经验的所得，几乎很少失败。
比如让凌枫自豪的一件儿，帮凌志钢打工的时候成交的一张空调订单，客户方是新建的工厂，当时客户已经收到两家公司的报价，凌枫去拜访客户时，用一天时间就说服客户买他的产品。
而且，凌枫的报价31万元，其它公司的报价最多只有28万，甚至有家公司只25万，可是客户并没有买便宜的产品，而是买了凌枫的产品。
难道客户不知道买便宜的产品而节约成本吗？
不是的！
为什么客户要买凌枫的产品呢？
因为凌枫在拜访客户时，陪他工厂转了半天，给他指出了很多可靠性建议，下午又帮客户做一些改善的方案和意见，以及买凌枫产品的质量保证，售后服务等优势。
客户觉得凌枫这个人做事地道，专业，认真是个值得信认的人。
这是做业务的水平的境界！
那就是要想做事，先得会做人。
特别是一个专业的销售人，才是赢得客户信任的关健。
凌枫以自己多年经验判断，他知道对方一旦出动采购经理，设备经理，甚至总经理参加会议时，基本上已经确定客户的采购已经到了关健时期。
甚至可以说对方已经到马上需要使用设备的时候。
否则，只会让采购人员慢慢的询价，比价，然后再往报给采购经理，至于采购经理什么想起来，那就什么时候再去关心一下，仅此而已。
这个阶段作为销售是最痛苦的，要不断与客户进行沟通交流，还不能在他忙的时间打扰到他，影响采购方的心情，如果在这个过程中，销售人员让采购方感觉烦了，订单也同样会失去。
可是你又不能不保持联系，这个时候就非常考验销售的细心技巧。
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凌枫在心里告诉自己，现在是关健时期千万不能出错，只要不出错这张单就算成了。明达电子公司既然连总经理都参加了，那就表示只要产品合适总经理就可以拍板。
否则，管理一个工厂的大人物哪儿有那么多时间，听你一个外人在这儿扯淡呢？
直到凌枫讲完之后，微笑着问了客户方一句话：“这就是我们能提供的产品性能，质保，售后服务以及付款方式，不知道肖总，王经理，陈经理，还有什么总理需要补充的？”
这句话的潜在意思，我们的在签单前，你们还有什么问题需要了解的吗？如果有？我们会尽量满足贵公司的需要。
这句话需要有相当丰富的销售经验的人，根据现场的形势准确判断出来，如果你不能判断对方是否满意，你就冒然说这样的话，客户对你说我们考虑考虑再回复你。
三个人不着痕迹的互相看了一眼，最后由设备部的陈经理提了一个问题：“我们的组装线大概十条，每条有20把风枪，100把喷枪，另外还有30台XX型号注塑机，50台XX开题的气动设备，我想问一下他们的用气量是多少？”
知道了对方这些数量，凌枫说道：“肖总，你们稍等一下，我算算你们所需要的空气用量。”
现在是考验专业知识的时候了。
如果计算不出这些设备的用气量，这张订单成交的希望不会太大。
说完打开电脑的计算器，开始填入这些设备的用气量开始计算。
作为空压机一线销售，有的业务员哪怕是从事几年还是不会计算空气用量。碰到水平很高的客户他会觉得这个销售人员的水平不专业，从某程度来说销售人员要具有一半技术工程师的水平。
还好他曾经认真的学习这方面的计算方法。那是他父亲凌志钢告诉他的。
凌志钢的理由是如果不懂这些专业知识，就不能在与对方的沟通中保持技术的权威性。
权威性，在销售中也是增加成交可能性的一大法宝。
现在凌枫要感谢他父亲凌志钢的严格要求了，正是那些他曾经讨厌的东西在关健时候起了作用，大约2分钟，凌枫抬起头：“肖总，王经理、陈经理，根据我的计算，你们工厂所需要的用气量是XX立方，空压机选型是需要到少10匹马力的空压力机两台或者20匹马力的两台。”
为什么这么说呢？
首先两种设备的价格不一样，还有个问题是两台十匹的空压机可以在一台损坏之后，有一台保持工作状态，如果只是一台20匹空压机，一旦出现故障全工厂就得停工。
两个方案的好坏，你得告诉客户方，让他作出判断以及资金上选择，而不是为了销售故意隐瞒，这样会让客户觉得你的人品有问题。
另外客户有一个很大的圈子，如果你让一家客户不满意，他就会告诉他这个圈子的朋友，那么你也会损失很潜在的客户。
作为技术部负责人，陈经理又问了凌枫的理由。
两人甚至还专门跑去工厂的车间确认了各种设备，一边记录，凌枫一边计算。
看完设备凌枫再次告诉对方的自己的判断，并给他解释详细的理由，回到会议室后，陈经理把自己的从凌枫得到的答案，告诉了肖总经理。
肖总听完陈经理的报告之后，相了想道：“我们选择两台十匹的空压机，而且马上就要用设备，签完合同付了订金，你们什么时候可能提供产品过来？”
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