世上不存在对等谈判
在谈判过程中，双方都是想要获得最大的利益，因此会有不同的方案。但是，任何一个谈判都不会是对等的，双方的利益必定出现冲突而导致谈判无法进行。因此，为了能够让谈判成功，必须有一方做出让步，牺牲自己的一部分利益。所以，在谈判过程中，我们就必须认真地考虑这种不对等情况，从而选择同对方谈判的策略，尽最大努力保持我们的优势，或者是扭转自身的劣势。因为，真正成功的谈判，是要求谈判者在不对等情况中实现自己利益的最大化。
将压力转嫁给对方
谈判对双方而言都是存在压力的，因为都在致力于说服对方同意自己的意见。但是，如果想要获得谈判的成功，就需要将这种不利因素消除，甚至是转嫁到对方身上。当对方的压力过大时，谈判的天平就会出现倾斜，胜利的希望就会更多一些。双方真正想达成协议，那么就必须有一方因受逼迫而采取退让。
巴西的一家公司想要在美国购进一批设备，于是和美方的公司约好了谈判时间和地点。但是，巴西的谈判成员因为购物而没有能准时到达约定的地点。等了半个多小时的美方谈判小组对此非常不满，没有和巴西的谈判小组即刻进行谈判，而是用了很长的时间对巴西人员迟到进行指责，从合作信誉到自己在这段时间的损失等。为此，巴西方面更是理亏，气势不断减弱，一直道歉。尔后，双方开始谈判，但是对巴西人员的迟到不能释怀的美方代表，处处都针对巴西人员迟到的事情举例，让巴西人员倍感压力，谈判非常被动。有些焦头烂额的巴西谈判人员根本无心跟美国代表在合同方面进行讨价还价，对美国代表提出的要求也不能冷静思考，最后非常匆忙地便签约了合同。事后，冷静下来的巴西谈判小组才发现自己在谈判上吃了亏，却也无可奈何。
美国的代表利用巴西的“理亏”，对其步步紧逼，不断让对方的压力增大，进而失去了冷静客观判断能力，最后让自己达到预期的结果。但是，在谈判过程中，不一定是占据了先机就会谈判胜利，处于“劣势”的一方依然也可以对方施加压力。
日本一家比较有影响力的汽车公司在美国上市，因为自己不了解美国市场行情，所以他们希望找一家可以为自己销售的代理商。于是，这家日本汽车公司同一家美国的代理公司就这个问题约定了时间、地点准备谈判。但是，前去谈判的日本代表因为堵车而迟到了。于是，美方便一直抓住这一点想要获取更多的利益。最后，再无选择的日方代表便站起来说：“非常抱歉，我们让你们多等了这么久，但是的确是有原因，而非我们本意。这件事和我们的合作诚意是没有关联的，如果贵方还这样就时间问题不放，我们只好放弃和你们合作。而且，我认为以我们给出的优惠，在美国是不难找到合作伙伴的。”日方代表的话，顿时让美国代表手足无措，他们只是想多获得优惠，而不是说要失去这次的合作机会，于是赶紧摆正态度，爽快地和日方签约。
同样是在谈判时迟到，但是日本的汽车公司却是谈判成功，没有成为让步的一方，其原因就是对美国代表施压成功。可见，压力在谈判过程中的效果是十分有用的。所以，一个成功的谈判者，是要懂得在什么情况下可以咄咄逼人，还要懂得如何将自身的压力进行转嫁，以柔克刚，从而让胜利的天平倾斜于自己。
以己之长攻彼之短
世界上没有绝对的王者，任何一个公司或者一个团队都有自己的弱势与强势的地方。所谓尺有所短，寸有所长。但是，这不代表其结果是一定的。在不存在对等的谈判过程中，无论是总体实力和对手不分上下，还是稍弱于对手，只需要我们转化战术，就可以达到我们想要的结果。以自己的优势而对于对方来说却是劣势的东西为谈判筹码，用绝对的优势维持自己在谈判过程中的有利局面，成功就会轻松地被收入囊中。
2009年，哥本哈根召开气候谈判会。在这次谈判会上，美国可谓是独占鳌头。虽然美国没有实现减排的承诺，但是它却派遣了一个人数多达上百人的代表团来参加这次会议。与之相比，一些发展中国家派遣的代表人员就只有几个人而已。
在这次气候谈判中，所涉及的范围广，相关问题也多，需要进行不同的小组讨论。对此，人多势众的美国代表团可以说是采取了“人海战术”。而且，在谈判会上，所用语言为英语，这对美国而言，是非常有利的，美国的代表团可以不费吹灰之力对大量的资料文献进行研究排查。此外，美国还是一个经济强国，在研究资金和人才方面都十分充足。
反观其他国家的代表团，这些发展中国家派遣的人数少，有些代表不得不在多个小组进行讨论，精神和体力都得不到很好的休息。此外，还有一些国家的母语不是英语，因此当有需要精确判断的文本时，这些代表就很容易陷入“语言陷阱”之中。
所以，对国际环境有相当研究的迈克就曾经对此评论：这场谈判，从一开始就不公平。首先，是参加人数的不对等。同美国代表团相比，其他发展中国家的代表团就处于被动地位。就算这些发展中国家的代表团在后期联合，也无法扭转这种被动不利的局面。其次，就是语言和资金方面。很多发展中国家，就算英语是母语，它也没有能力和美国相抗衡。
因此，美国是这场谈判中最大的赢家，它以得天独厚的优势，让谈判的天平一直都是处于一边倾斜的状况，而且其他的国家根本没有翻盘的机会，从而迫使那些弱势的国家做出让步，毫无悬念地获得谈判的成功。世界上不存在公平对待，就算存在那也是在一定的前提下才存在所谓的公平。因此，我们必须充分利用自己的优势，或者从对方的劣势方面着手，在谈判过程中始终凌驾于对方之上，这样才可以不费吹灰之力地让结果达到我们的期望值。
胜者，占尽天时地利人和
有时候，一个成功的谈判者，并没有多么高超的谈判技巧，而是运用某些手段让自己占据得天独厚的条件，从而拉开和对手的差距，能让自己在非常轻松的情况下，进一步促进自己利益最大化的谈判成功。
意大利的一家公司决定要和南非的一家公司合作，为此，为了表达诚意的南非公司便邀请意大利这家公司来南非进行考察。双方都很重视这次合作，都有意签署一份还在商谈的合同。意大利公司为了能在谈判时获取更大的利益，出动了副总裁、企业总监、业务律师、财务总监等多个部门的负责人，组成一个多达上百人的访问团飞往南非。
对于意大利公司访问团的到来，南非公司为他们举行了热烈的欢迎仪式。在为这些人安排住宿的问题时，南非公司的负责人和到来的每一个人都热情攀谈，且和一个职员交谈时无意中得到了意大利公司的行程安排。原来，这个访问团必须在七天后回去参加一个非常重要的商业洽谈会。对此，这个负责人回去后连夜更改了原来计划的谈判流程。
意大利公司到来的前三天，南非公司都为他们安排了南非风光游览的行程，以表示对所有不远万里而来的工作人员真诚的谢意。之后，南非公司还对意大利的工作人员表示，让所有的意大利工作人员品尝各种南非特色饮食。对于合同谈判的问题，南非一方总是说不急于一时。
但是，由于南非和意大利的气候以及饮食方面差异过大，而且在最初的两天，意大利的访问团人员没有好好休息，没倒时差便出门观光，导致现在访问团的人个个都精神疲惫，还出现了不适应的过敏症状。再者，意大利公司已经耽误三四天了。
对此，意大利公司方面坚决要求进行合同的商谈。这时，南非公司便将大量的资料都搬出来，且非常尽心尽力地为意大利公司人员解答任何问题。就算意大利公司这方此次来了很多的负责人员，但是每个人的身体和精神状态都不好，面对如山的资料，看得再仔细也会出纰漏。而且，意大利这方还有行程期限。最后，双方在谈判的时候，南非公司方面打起了太极，所有的问题无不巨细，让意大利公司的人员非常吃力地招架，而且浪费了大量的时间，最后，急于赶时间的意大利公司人员不得不在很多问题都还没有明白的情况下，就同南非公司方面签署了合同。
可见，南非公司能够非常容易地达到他们所预期的效果，要归功于他们负责人的聪明。从天时、地利、人和三个方面都南非一方非常有利的情况，最后迫使已经筋疲力尽且无暇仔细考虑的意大利公司签署这份自己不满意的合同。
谈判者在谈判的过程中，一定要充分地发挥自己所拥有的绝对优势，如果没有这种优势，也要运用策略尽可能地去创造一种得天独厚的有利形势。依靠这种绝对性的差距，就能够打乱对方的阵脚，从而使对方失去冷静的判断能力。如此，胜利便可以花落我家，达成自己的目的。
尝试平衡天平
我们知道谈判交易从来都不是拿着一块利益蛋糕去天平上称一下总重，然后拿着刀子一刀无误地砍下去，如果发现砍的时候方向偏离了，还得需要在天平上称一下，把多的补到少的一边。绝对的公平公正，是完全不可能出现在谈判桌上的。但是，假如一方想尽可能地占有最大的市场份额，占有最多最重的利益蛋糕，导致天平出现不可逆转的倾斜，那就无异于宣布谈判场上的失败。因为损失最大的一方，是再也不愿意继续和获益最大的那一方保持合作关系的。
把对手逼急，就可以掌握主控权吗？
英国一家机械公司准备到美国采购成套的生产设备，但是在远程会议中，双方一直不能达到协议。美国公司邀请英国公司来美国，进行实地考察，并且来一次最后的协商谈判。英国人应邀前往，一到美国之后，他们便受到美国公司的接待人员邀请，前往一个著名的购物商场购物。这样一来一回耗费了不少时间，等他们来到美国公司的会议厅时，发现美方的代表拉黑着脸，表示他们已经在这里等候英国代表多时。美国代表还指责英国代表没有时间观念，只为自己的私事耽误公事还不算，还要耽误他们美方的时间。他们挑明说，对于这样没有时间观念的合作伙伴，他们没有多少合作的意向。
英国代表听到这么激烈的指责，自己很不好意思，毕竟是自己为了私事而拖延了约定的时间。自知理亏的英国代表马上向美国公司道歉，诚恳地表示自家公司是十分渴望继续和美方保持友好合作关系，极力挽留美国代表留下来继续开这场交易会议。在英国的恳求下，美方勉强地答应了，但是在会议的开始，美方开始指责英国公司不守时的做法，言辞十分激烈。久经沙场的英国代表一时之间也束手无策，不知道如何应对。在谈判的过程中，英国代表唯唯诺诺，拱手相让自己的主动权，甚至连和美方讨价还价都没有。最糟糕的是，他们觉得有愧于美方的心情，似乎完全被美方捉摸住了。美方狮子大开口，提出了很多不平等的条约，英国公司方面头脑一热想也不想就签订下了合同。不用说，这一局美方大获全胜。他们在谈判开局之前，就使用手段故意拖延住英国代表，等到真正开始谈判的时候，就以此为难英国代表，令他们在不冷静的状态下签署一系列的合同。
不过，美国公司这样做，是需要付出代价的。一等到英国代表冷静下来，他们就会发现自己陷入了美国人的圈套中，等下一次他们也许就不会继续和美国人保持合作关系。
这家美国公司只管自己打好一次的胜战，没有考虑到长期的利益分配。后来，在他们遇到一家日本公司的时候，他们故技重施，算准了平时道路的塞车状况，故意约日本代表在一个道路高峰期的时段会面。不出所料的是，日本公司在路上塞车，延误了会议时间。美国代表就不依不饶，抓着日方迟到的不守时不放。本想着日本人会因此做出让步，没想到日方不仅坚持自己的价格，还不愿意提供一些优惠条件。美国代表步步紧逼，继续拿他们迟到的事大做文章。逼急了的日本代表并没有表现出英国公司的柔弱和善，他们站起来说：“对于迟到的事件，我们深感抱歉。但是我们不是故意拖延你们的时间，只是初来乍到，对贵国的交通状况还不甚了解。我们是满怀十二分的诚意，想着和贵公司的合作的，如果因为这件事贵公司怀疑我们的诚意，我们也十分抱歉。我想我们还是结束这次的交易合作为好。”
美国代表一听日方的坚决，马上觉得使用这样的策略对他们完全不管用，于是缓和态度继续和日方谈判下去。
美国公司两次使用同样的策略，但是对待不同的人，却发生了完全不同的效果。美国谈判代表认为，把对手往墙角里逼，让他们无路可退的时候，就可以掌握场上的绝对主动权。谈判场上的主动权非常重要，哪一方掌握了主动，就差不多等于可以主宰整个局面。像美国代表那样利用开局战略去掌握场上的主控权，未免有点过于着急。假如对手是像英国代表团那样较注重礼仪之道，为人又唯唯诺诺的话，大可以使用这招，但如果是像日本代表团那么坚硬的，再运用这招就是有点东风无力了。
当然在谈判场上，把对手逼急，或者一直使用“黑脸”战术，想凭着气势去压倒对方，给对方一个下马威的话，往往有适得其反的效果。如果对手是那种遇强则强的人，这样的战术，只能是徒劳地把对方给激怒，最后不欢而散。
不考虑对方的利益立场是“双输”局面
一家专营机械的美国公司，能够提供一些打印效率极高、油墨效果很好的印刷机。一家出版社在货比三家之后，决定向该公司购入大量的印刷机。出版社需要大量出版一本销售量极好的畅销书，但是最近整个图书行业市场低迷，人们的购书欲望不高。出版社认为假如大量出版那一本畅销书，的确可以营利，不过也只是足以弥补购买机器的钱。如果人们买书的欲望还是那么低的话，出版社就再也没必要加印其他的图书。这样的结果就是，出版社面临的是保持收支平衡，还是冒着损失的危机争取营利的机会。为了把自己的损失降到最低，出版社和机械公司展开了谈判。他们向美国机械公司要求，继续投入十台印刷设备，但是不能承诺成交付款的时间，还提出了印刷机器的所有权归机械公司所有，使用权归出版商。换句话来说，就等于出版社在借用机械公司的机械。
也许只有傻子才会答应这样的谈判条件，这家机械公司显然不是傻子，他们明确地表示，对方这样的压价方法和不愿意承担任何投资风险的投资态度，是他们不能接受的。最后的结果就是，这场谈判不欢而散。
