亨利带着墨丽莎来到了婚戒专柜，推销人员卡琳达热情地接待了这对小情侣。为了提高自己的业绩，卡琳达热情地向亨利以及墨丽莎介绍了她们这里今年最为流行的钻戒款式，从纯度、棱角以及钻石重量和流行程度等方面都解说得非常详细。墨丽莎戴着钻戒也非常喜欢，亨利看到墨丽莎对这款钻戒比较中意就向卡琳达询问价钱。当卡琳达将钻戒的价钱说出来之后，亨利略微迟疑了一下。
“我还以为多贵呢，还好，哪怕克数再大一点也没有关系！”
亨利眼神飘上了楼顶，而墨丽莎则是在听了价格以及亨利的话后，只是微笑地表示先把钻戒取下来。经验丰富的卡琳达看这两个人的表现以及语言里的内容，马上反应这对小情侣是囊中羞涩，为了不让亨利和墨丽莎感到难堪，同时也增加自己的业绩，卡琳达继续微笑着介绍。
“我们这里还有其他款式的钻戒，也非常漂亮，如果有意向的话跟我过来看看吧。”
于是，卡琳达带着亨利以及墨丽莎到价格比较低廉的专柜进行挑选。最后，墨丽莎和亨利买下了比较中意且价格也较为合适的钻戒。而卡琳达再一次推销成功。
卡琳达之所以能够让这次推销成功，和她善于察言观色是分不开的。人们有时候在谈判过程中，在某些问题上为了维护自己的颜面，会说一些不切实际的话。倘若谈判的另一方没有发现这一点，双方的谈判无疑会以失败而告终。因此，谈判过程中，谈判者要善于从对方的说话中了解对方的目的以及想法，从而改变谈判的策略，进而才会让谈判成功。
外貌也会“迷惑”我们
在与人沟通中，一个人的外表穿着会影响我们对这个人的判断，在谈判的过程中亦是如此。倘若对方在衣着方面一丝不苟，说明这个人比较严谨，谈判的时候逻辑思维比较强；假如这个人在外貌穿着上比较随和，那么在谈判的时候气氛会相对轻松。但是，有的时候，我们的眼睛也会被“欺骗”。
在一个平静的下午，杰尼的店里进来一位顾客。他穿着洗白的上衣、破旧的裤子，鞋子也是磨了皮子的。杰尼觉得他不可能成为自己的顾客，便没有主动上前打招呼。
这位客人在杰尼的店里看了一遍，便向杰尼询问一种装修材料的价格。杰尼本着来客都是上帝的原则，只是将产品的价格、特征等做了简单的介绍，还拿了其他种类的材料进行了对比。但是，这位客人以价格不合适为理由，便要转身去别的店。
出于礼貌，杰尼给这位顾客一张名片，并依旧习惯微笑着对这客人说：“如果方便的话可以留下联系号码吗？假如店里有优惠活动，我们会立即电话或者是短信通知您。”杰尼这样做，是想就算他不买价格高的东西，没准到时候也会买一些便宜的材料。尔后，杰尼想到过两天店里将有个年庆优惠活动，便又对这位顾客进行了介绍。
本来准备要走的顾客看到这个活动便折了回来，对着这个活动仔细地询问杰尼相关的情况，杰尼都给予了详细的解答，并认真地承诺这类优惠是其他店面所没有的。尔后，这位顾客思考了一下，便拿出了一张平面设计图。杰尼看到设计图，心里非常惊讶，因为这张图是一张公寓的设计图，如果装修的话将是一项规模不小的工程。尔后，杰尼又向这位顾客询问公寓的位置，得到的答案竟是市区非常繁华的地段。之后，杰尼极为细心地和这位顾客讨论房间的设计以及价格，最后双方以年庆活动的价格达成了协议。
这项交易结束后，杰尼感叹，幸亏自己一直保持着恭敬的态度，不然就会失去这笔生意了，真的是人不可貌相啊。
在杰尼的这场交易中，他差一点因为自己的错误判断而丧失了机会。没错，在谈判过程中，我们判断一个人的时候，很容易根据第一印象就下定结论。但是，我们要知道，很多事情，我们看到的是表象而非实质。某些“狡猾”的谈判者很可能就这个因素而对我们进行迷惑。因此，在谈判过程中，我们进行“观色”的时候，还要根据特定的时间、地点和环境来进行判断。我们要时刻谨记，能与我们谈判的人，必定抱着一定的目的，且有一定的筹码。所以，不要过早下定结论，现实并非如我们想的那样真实。
看懂肢体语言也是一门谈判技巧
人类在表达自己意思的时候，除了运用语言文字以外，也会在一定程度上运用肢体语言。那么什么是肢体语言呢？简单来说，就是我们的动作所表达的意思。人体的每一处都能够清晰地表达一定的信息，而肢体语言在我们日常的沟通中，往往都是在下意识中出现。比如，当人们想要掩盖某种事实的时候，眼睛通常会闪烁不定；当人们处于焦躁或者是紧张的状态时，会习惯用脚尖拍打地面；当人们对某个观点不赞同时，会皱起眉头。因此，经验丰富的谈判人员非常善于从对方的肢体语言中抓住重要的信息，而这些重要的信息对谈判而言意义重大。
梅森是美国的一位业务员，这天他按公司的要求，和一名德国外商就原来双方的歧义地方进行洽谈。这名德国商人名叫诺奇格，是来美国进行七天的业务访谈的。在诺奇格的业务访谈过程中，梅森所在的公司以及另外一家公司，成为这个德国商人想要合作的对象。
然而，这个德国商人在和这两家公司进行业务商谈的时候，因为对合同以及相关要求等情况出现了分歧，所以，目前这两个公司都未能成功地和诺奇格签订协议。为此，梅森的公司决定降低价格，和这位德国人进行最后的商谈。
因为商谈的地方离德国人所住的地点并不近，所以这个德国商人几乎是按着时间点到达这里。在谈判的开始，梅森先是将自己的公司背景以及另一个公司的资历等进行了比较，然后又为了表达合作诚意愿意下调价格。
但是，就下调价格方面，梅森和诺奇格的意见无法达成一致，诺奇格所给出的价格过于低廉，这让梅森很为难。但是，梅森很快就发现诺奇格总是不经意地看左手腕的表，他的右手指也会经常地敲击一两次桌子。梅森立马想到，德国人向来遵守时间，而今天又是诺奇格来美国的第七天，因为他今天要根据行程搭飞机回德国，这两个动作表明诺奇格时间不多，但是他依旧希望能够谈判成功。
于是，梅森有了对策。他再次表达自己所在公司的诚意，然后又对公司的产品、市场以及发展前景又一次做了详细的介绍。然后，他对诺奇格表示理解他来美国的辛苦，不管合作对象是谁，都希望诺奇格能够不虚此行。
在这个过程中，诺奇格对梅森的理解非常感谢，而且依旧是不停地看时间。
尔后，梅森又开始说：“公司将价格下调，就是希望能够和贵公司合作。既然，您愿意百忙之中抽出时间来再次和我进行详谈，说明您也是对我们公司比较满意。目前，我们就是价格不统一，但是我们公司所能够调整的价格只能是这个价位。诺奇格先生既然没有和另一个公司签约，说明他们定的价格比我们更高。而我们既然在价格方面愿意让步，也是做了自己最大的努力。”
之后，梅森又就双方合作的优势和诺奇格进行了商谈，最后，两个人达成了协议。梅森还主动为诺奇格叫车，表示希望合作愉快。
梅森这次谈判的成功，就是从诺奇格的肢体语言中抓到了重要的信息，并且根据这信息，制定了相应的计策，最后促使谈判的成功。所以，我们同别人进行谈判时，一定要善于观察对方在无意之间的动作，从而对对方有个相应的判定。这个判定无论是关乎谈判一方的性格、情绪甚至是目的，都会有助于我们调整谈判策略，用合理的方式让双方意见达成一致。
